可口可乐中国实业有限公司新业代培训-销售代表的岗位职责( 26

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,-,内部资料,-,New SR/MDR 1-2,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,可口可乐中国实业,新业代培训,销售代表的岗位职责,课程目标,学员通过学习，了解销售代表的岗位职责、关键考核指标，熟悉销售代表的工作流程。,学习方法：讲授与讨论,时间：,1,小时,2,可口可乐公司及产品介绍,销售代表的岗位职责,销售代表的工作职责,销售代表的关键指标,销售代表的工作流程,方案拜访八步骤,渠道划分及成功图像执行(RED),售点生动化标准及操作演练,路线手册及客户卡,建议订单,订单/对帐单,第一阶段主要内容,3,小组讨论,你认为可口可乐的销售代表的主要职责是什么？,你认为可口可乐的销售代表有哪些关键指标？,10,分钟,小组代表汇报,4,消费者购置驱动要素,消费者在购置产品时考虑的主要因素。,重要,次要,质 量,铺 货 率,适宜的品牌和包装组合,零售价格,空间,/,库存,冷饮,POP,陈列,促销,5,可口可乐的营销策略,“4A策略,买得到Available),买得起Affordable),乐得买Acceptable),刺激买Activation),我们不懈地努力，专注于以上四个方面，以达成与消费者联系及与为顾客创造价值,6,可口可乐无处不在,经常储藏适宜的存货,坚实及良好的顾客关系,全线品牌产品都均垂手可取,我们的产品随处可买及吸引顾客立即购置,在,随处买,得,到,方,面取胜,7,在买得起方面取胜,在每个销售点，产品的定价对于目标消费者是可负担的，且为企业能提供持续性的利润,8,在,乐得买,方面胜出,我们的产品都能到达最正确品质的指标,所有产品的组合既迎合客户及消费者的需要，也配合我们的优势,9,我看见,我想要,我要喝,好的销售地点及陈列,无时无刻.适宜的价格、适宜的产品、适宜的地点,此时此刻最适合的饮料,将我们的品牌带进生活里,在社区基层塑造品牌力量,销售设备到位,我们时刻关注消费者的需要,在刺激买方面取胜,10,按路线拜访客户,推广全系列产品,做好售点生动化,建立好客情,获取订单,跟踪送货情况,收集和反响竞争对手信息,开发新客户,作为一名销售代表我们的工作职责是：,正确执行每一天！,11,方案拜访清单,客户卡,方案拜访顺序,方案拜访客户数,拜访频率,方案拜访八步骤,按路线拜访客户,为什么要按方案拜访客户？,方案拜访清单由谁制定？,12,了解售点渠道类型,了解消费者的购置特点,掌握渠道成功图像 POS,按照渠道成功图像的必备包装要求向客户推荐适合的可口可乐系列产品。,推广全系列产品,食杂店适合哪些可口可乐产品品牌/包装的销售？,网吧适合哪些可口可乐产品品牌/包装的销售？,13,产品的陈列原那么,商标/POP的张贴,冷饮设备及市场设备的管理,做好售点生动化,本局部内容将在第5局部?售点生动化标准及操作演练?中专题介绍。,14,售点工作标准,方案拜访八步骤第一阶段,客户卡的填写第一阶段,建议订单第一阶段,订单/对帐单流程第一阶段,售点库存管理第二阶段,利润的故事第二阶段,处理客户异议第二阶段,15,开发新客户,准备工作,客户拜访,填写客户资料卡,申请增加客户参加方案拜访客户清单,新增客户审批流程,系统中客户建立CSS,跟进工作,将未列入方案拜访清单的客户开发成为效劳客户。,16,销售代表的关键指标,销售指标完成率每日、每月,100%按方案拜访,方案拜访完成率=实际拜访客户数不包括新开客户数/方案拜访客户数x100%,100%建议订单,建议订单率=建议订单数/实际拜访客户数x100%,拜访成功率不低于30%,拜访成功率=,SKU平均数,可口可乐冰柜100%专卖,成功拜访客户数,成功开发新客户数+方案拜访客户数,x100%,17,销售代表日常工作流程,请按时间顺序列出销售代表的每日工作流程,时间：,5,分钟,小组汇报,18,售点效劳模式,GKP Golden Key Partner金钥匙伙伴,DSD Direct Store Delivery 直营售点,DSS Direct Store Service 直接效劳售点,售点内活动,客户开发,获得订单,生动化,送货,DSD,售点,DSS,售点,SR,SR,SR,公司,MDR,MDR,MDR,GKP,其它售点,w/s,w/s,19,SR,日常工作流程,Basis,订单录入,结束路线拜访,拜访客户,向主任汇报当日工作,开始,晨会工作安排,出发前准备,订单产生,客户签字,回公司 营业所,Y,结束当天工作,订单传送,订单,产生,POS,执行,客户卡,/,拜访日报表,20,MDR,日常工作流程,晨会工作安排,回,GKP,处交今日订单、了解前日订单送货情况、与,GKP,对帐,结束路线拜访,订单,产生,开始,出发前准备,拜访客户,客户卡,/,拜访日报表,客户签字,回公司 营业所,向主任汇报当日工作,Y,结束当天工作,在营业所/办事处或GKP处,POS,执行,21,SR/MDR,SR销售代表，负责公司直营客户的效劳,MDR市场拓展代表，负责GKP送货客户的效劳,SR与MDR职能相同，只是获得的订单的送货方和结算方式不同,SR和MDR都是可口可乐公司的正式员工，都是由公司直接招聘和管理,SR和MDR待遇没有高低之分,MDR的下一步职业开展目标不是SR，应是销售主任,SR和MDR同受COBC的约束,22,业务代表一天的标准工作时间分配,售点内时间大于,60%,-,售点内时间,-,在合作伙伴时间,在路上时间小于,25%,-,干线时间,-,售点间时间,办公室时间小于,15%,-,办公室早晨,-,办公室下午,23,销售代表日常工作内容,举例,24,问题与答案,(Q&A),25,可口可乐公司及产品介绍,销售代表的岗位职责,销售代表的工作职责,销售代表的关键指标,销售代表的工作流程,方案拜访八步骤,渠道划分及成功图像执行(RED),售点生动化标准及操作演练,路线手册及客户卡,建议订单,订单/对帐单,第一阶段主要内容,26,