商铺销售逼定专业技巧(精华)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,销售逼定技巧,终极目标：成交,1,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五,、逼定话术,2,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五、逼定技巧,六、逼定话术,3,1,、已经激发客户的兴趣,逼定时机,2、顾问,专员,已经赢的,客户的,信任和依赖,3,、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景,4,、现场气氛较好,4,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五,、逼定话术,5,1,、语言上的购买信号,2,、行为上的购买信号,3,、逼定注意事项,6,语言上的购买信号,客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等,;,对,专,员的介绍表示积极的肯定与赞扬;,询问优惠程度,还能否再优惠？,；,一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；,7,向,专,员打探交楼时间及可否提前；,对,商铺,提出某些异议，,关心商铺,的某一优点和缺点时；,接过,专员,的介绍提出反问；,询问同伴的意见时；,对目前,经营所在,的,商铺,表示不满；,询问,后期物业管理,服务时。,8,行为上的购买信号,客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；,眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；,嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；,在几个商铺之间,反复比较后，话题集中在某,一个商铺,时；,关注,专,员的的动作和谈话，不住点头时；,突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；,9,反复/认真翻阅,海报,、定购书等资料细看时；,离开又再次返回时；,实地查看,商铺现场,有无瑕疵时；,客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；,出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；,转身靠近,专,员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；,当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。,10,注意事项,观察客户对,商铺,的关注情况，确定客户的购买目标；,不要再介绍其他,商铺,，让客户的注意力集中在目标,商铺,上，进一步强调该,铺位,的优点及对客户带来的好处；,让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；,切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪,:“,你到底买不买,?,“,；,注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；,关键时刻可以主动邀请销售主管加入。,11,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五,、逼定话术,12,1、正面进攻，反复强调,商铺,优,点，重复购,买,手续、步骤，逼其下定。,13,2,、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交,。,14,3,、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。,15,4,、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。,16,5,、,假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。,17,6,、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。,18,7,、诱发客户惰性。,19,一、逼定意义,二、逼定时机,三、购买信号,四、逼定方式,五,、,逼定话术,20,这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来，出除了你觉得项目,车位少一点外,，,但是,仅仅,这个因素阻挡不了这里的人气,，,其他的利好因素这个项目都是,所具,备,的，您还犹豫什么？”,1,、富兰克林成交法,21,这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是首付,8,0%呢还是首付,6,0%”/“您是交现金还是刷卡”。,2,、非此即彼成交法,22,在销售中，尽量说服客户交定金，先交,10000,元临定也行。这样，客户反悔的机率会小很多。,3,、“人质”策略成交法,23,当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、,位置,和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能,只,花,2万块就能买到市中心的一个商铺,，你别让我为难，我们主管也来了，,这个优惠已经是最低的了,。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。,呵呵,4,、单刀直入法,备注：,这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。,24,商铺,不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，,公司统一规划，人人平等,因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。,5,、决不退让一寸成交法,25,有人说，,一帮朋友,一起来买,商铺,时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是,专员,没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买,商铺,的目的？那个“影子”就是最有发言权的人。,6、,群体,策略成交法,26,当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在,商铺,销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“,这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如,您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到,贷款,”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。,7,、退让成交法,27,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：,8,、恐惧成交法,铺位,热销，不赶紧定，就要失去这,么好的机会,一楼的好位置,快销售完了,销售这么火爆，公司正在考虑，,价格马上升或,停止免租优惠。,备注：,任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求顾问,专员,尽,量将客户统一约到某一时段,来运营中心,。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。,28,ABC,成交法是最简单的成交方法。像,ABC,一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法,9,、ABC所有问题解决成交法,置业顾问：还有什么问题吗？,客户：有，比如：,置业顾问解答和解决完毕所有问题后,客户：基本没有了,置业顾问：这么说你都满意？,客户：暂时没有问题,置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？,29,此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。,10,、“我想考虑一下”成交法,客户：我考虑一下,顾问：这么说您还没有信心？,客户：,这边的租金也不便宜,？,顾问：,客户：我还是考虑一下，好吧？,置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是*？,客户：,车位,，我最不放心的是,因为没有车位而没有人气。,当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄,咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题,也就能够解决了,。,30,档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁,入驻,。已,入驻,者和已购,买,者是社区的档案，突显项目的,层次和人气,，客户在“,品牌,”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！,1,1,、档案成交法,31,是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。,1,2,、产品比较法,32,坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”,1,3,、坦白成交法,33,你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。,1,4,、感动成交法,34,成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。,在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？,在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？,在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。,在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？,结语,35,Thank You!,36,