银保产品的销售

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,特训营衔接培训系列,期交产品的销售,1,接触前准备,接触,产品说明,促成,问题处理,售后服务,2,接触前准备,克服心理障碍,3,银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失了很多销售的机会。,这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。,4,1）害怕被拒绝,2）害怕处理不了客户质疑,3）对产品信心不够,障 碍,克 服 之 道,*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。*以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。,*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。*熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。,*没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。,*我们的责任,5,4）怕他人（客户、柜员）,看低你的工作,5）有惰性，懒得开口,障 碍,克 服 之 道,*销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的,专业,技巧。*销售工作可以增强个人做人及人际,互动,技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。,*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。*能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。,6,接触,第一时间,观察客户特质,7,观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。,接触的最大作用是发现客户需求。,表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。,8,1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。,2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。,3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音等），柜面人员及网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如此就有助于网点的任何营销活动了。,4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。,5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会,9,产品说明,刺激客户需求,10,需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的（不断的、肯定答复）提问及话术刺激（放大）客户需求，创造销售机会的要素。,善用客户心理因素，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。,11,有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。,后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？,12,第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的,第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求,第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。,13,不喜欢被推销,需求可以被刺激,客户需求是多层的,不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入,利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户,使用成功案例或故事法来刺激,引导及刺激不同需求层次,成功的感觉、理财,责任心，对家庭的保障,被关心、受尊重的感觉,保底、稳健、低风险,保障、更高收益、分红（贪小便宜）,14,在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？,咨询台,营业柜台区,资料区,等候区,主管办公室,接待室,理财柜,自助服务区 ATM,告示牌区,保安,大门,门外台阶,15,促成,把成功收入囊中,16,行动法,把身份证给我，我来帮您填一下投保单。,您看这么好的产品,办理也十分方便,您只要在这签个名就可以了!,17,激将法,象您这样成功的人真不简单，至少要个买十份、二十份的，这也是一种身价的体现吗？,您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一定很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金或婚嫁金，多好呀！,这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你太太也一定会同意您的做法。,18,二择一法,请问您想为自己存,还是为您的家人存？,请问您为儿子买十份还是二十份？,您是选5年期的还是期限更长一点的呢？,19,利诱法,这个产品第一,固定保证收益,第二,分红,第三,满期奖励。,保本增值，专款专用，给您做养老金正合适？为您办理20份好吗?,这个产品,每年都能拿钱，,避免,通货膨胀，永不缩水，,还有,满期奖励，,给您的孩子做教育金正合适。,20,十大促成技术演练,1、假定性促成,：,在谈产品时，仿佛客户已经拥有,2、,选择性促成,：,向客户至少提供两种选择,3、,提问式促成,：,向客户提出几个他可能作出肯定回答的问题,4、,承诺性促成,：,如果你能解决客户的反对意见，就可作出承诺,5、,直截了当促成,：,开门见山要求客户购买产品或服务,21,6、权威性促成,：,告诉客户，他所尊敬的人已经购买了,7、测验性促成,：,提出一系列问题，了解客户的兴趣又多大,8、价格性促成,：,告诉客户，这个价格适合他的收入水平,9、以后不再有促成,：,告诉客户，这样的产品以后不会在有了,10、陈述利弊式促成,：,列举这项购买的利和弊,十大促成技术演练,22,问题处理,最好的二次销售机会,23,我们最好交流的客户就是能提出问题的客户。只有完全沉默的客户不好找到切入点。,解决问题是我们最好的销售机会。说十个卖点不如解决一个问题。,解决好问题，销售就成功了。,24,没钱,如果现在钱就紧张，将来养老金就更,需要提前准备了。您不用一次性存很多，拿出一部分（,通常三分之一,），其他的,办成定期，应急用。,25,考虑考虑,是该考虑考虑了，自己的养老靠谁都不行，俗话说靠人人倒，靠山山跑。其实自己有办法，谁也不愿意连累子女，您现在存个一万，就相当于建立了一个养老帐户，您啊就至少比别人,多,了一笔3万的养老金。,26,时间太长了,要想时间短太好办了，银行存款3年、1年都行，但您想过没有，明年您还不得接着存啊，尤其是咱这防老的钱，不要说3、5年不用，就是,7年8年也不敢用,，越到老，花钱的地方越多，更何况满期还多奖励25%，更能保证你的钱不缩水贬值！,27,是保险啊，我不买,看您说的，养老金不是保险是什么呢，只有保险公司才发养老金吗。您是不是怕上当受骗啊，您放心吧，这种理财产品每年都要卖出几千个亿呢，几千万人购买，比您有本事的人也多着呢，,他们都不怕，您怕啥呢,？再说您不相信别人，还不相信咱银行吗。,28,买过了,那恭喜您，您真的很有理财意识，钱多了也不扎手，您多存点，自己的生活品质也会比别人高，何况这一次，还有奖品可以拿。,29,售后服务,通过服务,创造营销机会,30,驻点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求为出发点，主动提供多元服务。提升公司品牌价值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以创造更多的销售机会,31,（1）服务是手段，不是目的，其最终目的是为了提高营销效率,（2）服务的价值（服务是一种增值活动）,（3）服务是一种竞争利器,32,经营网点,33,接触前准备,接触,产品说明,促成,问题处理,售后服务,34,细节决定成败,专业打造价值,35,