律师的职业就是谈判课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,律师的职业就是谈判,律师的职业就是谈判,律师的职业就是谈判课件,友情提示,上课时间请勿：,-,请将您手机改为“震动”,避免在课室里使用手机,-,交谈其他事宜,-,随意进出教室,请勿在室内吸烟,上课时间欢迎：,-,提问题和积极回答问题,-,随时指出授课内容的不当之处,友情提示上课时间请勿：请勿在室内吸烟上课时间欢迎：,前 言,谈判：,现代汉语词典,有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。,在律师接受委托之前就开始了谈判,律师需要就委托案件与客户谈判。,接受委托后，律师与对方当事人进行交涉，这更是谈判。,在案件进入诉讼程序后，律师的谈判更加重要：律师必须与法官进行谈判,;,律师也依然要与对方进行谈判，因为我国诉讼法规定案件应当进行调解。,前 言谈判：现代汉语词典有关方面对有待解决的重大问,第一部分 与委托人（即客户）的谈判,1,1,目的：,取得客户的委托，根据委托 合同收取报酬，为客户提供法律服务。,1,2,新律师的困惑：,在执业过程中存在的不会收案、不会与客户谈判、接不到案子、到手的案子因谈判不当而又丢掉等问题,第一部分 与委托人（即客户）的谈判11 目的：取得客户,1,3,与客户谈判的两个阶段,第一步：取得客户的信任,1,、专业知识，包括实体与程序两个方面。,避免：,（,1,）盲目打包票。,（,2,）不懂装懂。,（,3,）盲目迁就客户。,（,4,）诋毁同行。,13 与客户谈判的两个阶段,2,、了解客户的需求,（,1,）诉讼。,（,2,）法律顾问。,（,3,）解决纠纷。,3,、对自己适度的推介。,4,、显示团队力量。,5,、有足够的时间为客户服务。,6,、注意衣着、言谈和举止。,7,、保持与客户之间的距离。,2、了解客户的需求,一、是否要有所保留？,不要怕客户自已解决问题：,（,1,）客户认为你是一个厉害的律师；,（,2,）客户会在一定的场合对你作宣传；,（,3,）客户有其他法律事务会继续找你。,二、最不容易回答的问题：你和法官熟不熟？,解决方法：,（,1,）案情简单，不需要关系。,（,2,）借用他人（本所的主任或其他资深律师）,（,3,）其他含糊回答。,一、是否要有所保留？,第二步：签约,1,、收费标准,（,1,）避免过早讨论收费。,（,2,）参照收费标准。,（,3,）报价时不能有半点犹豫不决。,（,4,）结合客户对你的信任度考虑。,（,5,）适当提高价格，给对方还价机会。,（,6,）体面地降低收费标准。如：看在介绍人面上、剔除部分计费依据、部分迟延收费。,第二步：签约,2,、律师代理费支付时间,在收案时支付。,迟延收费的风险：,（,1,）找不到委托人；,（,2,）诉讼结果不利；,（,3,）委托人反悔。,3,、风险代理：,（,1,）不得违反,律师服务收费管理办法,；,（,2,）可以要求当事人支付一定的保证金。,4,、风险告知。,2、律师代理费支付时间,第二部分 商务谈判,2,1,谈判的的类型,2,1,1,合作型和纠纷型,。这是以谈判的性质为标准进行的分类。,（,1,）,合作型谈判,。双方当事人为实现一次商务合作而进行的谈判，这类谈判的结果往往是最终双方形成一份共同完成一项工作的合同。,律师最经常介入的商务合作谈判包括：公司事务、股权转让、企业并购、资产重组、企业融资、公司上市等。,第二部分 商务谈判,（,2,）,纠纷型谈判,。是因为纠纷的产生而导致律师介入的一种谈判，律师介入的目的就是解决纠纷。,这种谈判的对抗性很强，经常律师会被摆在冲突的中心。,律师的作用非常明显。,除专业知识外，谈判功底显得更为重要，律师可以发挥：,（,1,）缓冲作用,（,2,）威慑作用,（,3,）调解作用。,（2）纠纷型谈判。是因为纠纷的产生而导致律师介入的一种谈,2,1,2,主导型和辅助型,。这是以律师影响谈判的程度为标准进行的分类。相当于律师在诉讼或仲裁中的特别授权代理和一般代理。,主导型谈判：在谈判中给予律师极大的权限，律师在谈判中处于主导的地位，律师的意见几乎就是委托人的意见。,辅助型谈判：律师基本上在谈判进行中不对双方谈判的实体问题作出意思表示，主要承担法律范围内的工作。比如在谈判前给委托人进行法律指导，在谈判中需要律师出面的时候，律师针对委托人或对方的询问进行相应的解答、咨询，根据谈判的结果制作法律文书等，,212 主导型和辅助型。这是以律师影响谈判的程度为标,2,1,3,商务条款与法律条款,（,1,）商务条款,标的（如产品品种、规格、数量，工程范围，不动产的位置，服务内容）,价格,技术标准,交付时间,213 商务条款与法律条款,（,2,）法律条款,通知与送达,交付凭证制作,合同变更与解除,定金、保证金,担保方式,验收方法与标准,付款时间与方式,违约责任,争议解决、仲裁或诉讼的选择、诉讼管辖权,（2）法律条款,2,2,合作型谈判,2,2,1,律师在合作型谈判中的作用,（,1,）合法性判断,（,2,）法律后果的告知,（,3,）潜在法律风险的防范,（,4,）替代方案,（,5,）文本写作,22 合作型谈判,2,2,2,律师的身份,1,、与国外的客户谈判：直接介绍律师的身份。,优点：,（,1,）可以提高中方投资商的地位；,（,2,）利用外商对律师的信任感，增加成功机会；,（,3,）可以直接就法律问题进行解答，提高效率。,222 律师的身份,2,、与国内客户谈判。,（,1,）许多时候对方不希望律师出场。,原因：,A,、人们对律师工作的理解还停留在“打官司”层面上；,B,、对律师存有戒心，认为律师出场会设计一个圈套叫别人钻进去。,对策：,以公司的副总、办公室主任、业务部经理或是公司董事、股东身份参加。,注意防止露馅：,A,、熟悉当事人相关的业务；,B,、不接与律师业务相关的电话；,C,、慎用法言法语。,2、与国内客户谈判。,（,2,）直接以律师身份出场。,主要有以下场合：,A,、双方约定有律师在场；,B,、重大、复杂项目；,C,、本身可能以诉讼解决问题。,（2）直接以律师身份出场。,2,2,3,律师的角色,（,1,）作为谈判顾问。,（,2,）作为谈判者。,（,3,）作为谈判的调停者。,（,4,）作为谈判的评估者。,（,5,）作为文件起草者。,223 律师的角色,2,2,4,谈判的准备,一、确定谈判的目标、任务和要求。,二、了解对方。,三、了解对方的谈判人员。,四、收集、整理和熟悉相关的资料,五、优势与劣势分析,224 谈判的准备,六、设计和确定不同方案。,七、进行内部分工。,八、设计出谈判的程序。,九、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。,六、设计和确定不同方案。,2,2,5,有限授权,在任何时候都应向对方声明，你是有限授权，即使你的身份是最高领导者或全权代表的情况下。,董事长应声明最终决定必需交股东会讨论。,律师：“我要问一下当事人才能决定。”,优点：,1,、避免作出一个不应当场作出的决定。,2,、可以在谈判出现僵局时，引入新的谈判人，提出新的解决方案。,3,、为实际决策人留下回旋的余地。,225 有限授权,2,2,6,会谈纪要,会谈纪要的组成：,1,、会议基本情况。包括,会议名称,;,会议时间（要写明年、月、日及会议开始时间）,;,会议地点,;,出席人（人数不多的会议要把出席者的姓名都写上，注明其他人员全部到会；人数过多的会议可只写出席范围和人数）、列席人、主持人、记录人。,226 会谈纪要,2,、会议内容。包括会议议题、会议发言、会议结论等。会议内容是会议记录的重点。注明发言人与发言内容。,3,、双方签名。这是对会谈中双方发言内容的确认。,注意：,每一位与会成员在签字时，要认真斟酌每一个字，每一个句子的真实含义。根据笔者的经验，在签署会谈纪要前，一方谈判团成员要对纪要内容进行简短会审，所有成员确认无误后，方可签署。,2、会议内容。包括会议议题、会议发言、会议结论等。会议内容是,2,3,7,文本写作,（,1,）标准文本的选择,（,2,）概念务必清楚，不可出现含义的模糊,（,3,）用词与法律条文、标准文本、行业标准靠近，若自造则应解释,（,4,）不要怕文本过长，不要怕重复,（,5,）与谈判的内容相一致,（,6,）仔细审核对方提供的文本,要有一个漂亮的版式,237 文本写作,2,3,纠纷型谈判,2,3,1,谈判解决纠纷的优点,1,、节省时间。,2,、节约成本。,3,、减轻诉讼结果不确定性带来的压力。,（,1,）证据问题。,（,2,）法律关系的确定。,（,3,）场外因素。,4,、维系合作关系,23 纠纷型谈判,2,3,2,与合作型谈判的区别,（,1,）多数为已存在损失，必须有一个结果，否则可能引起诉讼,（,2,）多数纠纷的实质为损失的分配,（,3,）双方态度已存在对立，互存戒心,232 与合作型谈判的区别,2,3,3,谈判的技巧,优势方：,（,1,）以法服人。,（,2,）盛气凌人。但不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。,（,3,）不要轻易亮出底牌。,（,4,）给自己留一定的余地。,（,5,）小利也争。小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。,不可超出当事人要求范围,233 谈判的技巧,劣势方,（,1,）要有耐性、韧性。,（,2,）指出对方的过错。,（,3,）告知对方不确定性。,（,4,）拖延时间。,（,5,）以极端结果威胁。,劣势方,第三部分 诉讼谈判,3,1,与法官谈判,3,1,1,与法官谈判的目的：让法官接受你的观点。,3,1,2,谈判的方式,（,1,）庭审中的辩论,（,2,）代理词,（,3,）面对面的沟通,第三部分 诉讼谈判31 与法官谈判,3,1,3,谈判的武器,（,1,）法律的规定,（,2,）上级法院的内部规定,（,3,）案例,（,4,）专家的著作，最好是最高院法官的著作,（,5,）特定部门法知识,313 谈判的武器,3,2,与诉讼对方谈判,3,2,1,与调解相关的法律规定,民事诉讼法,第八章 调解,第八十五条，人民法院审理民事案件，根据当事人自愿的原则，在事实清楚的基础上，分清是非，进行调解。,第八十六条人民法院进行调解，可以由审判员一人主持，也可以由合议庭主持，并尽可能就地进行。,人民法院进行调解，可以用简便方式通知当事人、证人到庭。,32 与诉讼对方谈判,第八十六条人民法院进行调解，可以由审判员一人主持，也可以由合议庭主持，并尽可能就地进行。,人民法院进行调解，可以用简便方式通知当事人、证人到庭。,第八十七条人民法院进行调解，可以邀请有关单位和个人协助。被邀请的单位和个人，应当协助人民法院进行调解。,第八十八条调解达成协议，必须双方自愿，不得强迫。调解协议的内容不得违反法律规定。,婚姻法,第三十二条第二款 人民法院审理离婚案件，应当进行调解；如感情确已破裂，调解无效，应准予离婚。,第八十六条人民法院进行调解，可以由审判员一人主持，也可以由,3,2,2,调解的原则,（,1,）自愿,（,2,）查清事实、分明是非,-,不要轻易接受庭前调解,（,3,）合法,3,2,3,诉讼谈判与商务谈判的区别,（,1,）存在一个必然的、不确定的结果,（,2,）有时间限制,（,3,）没有双赢的结果,322 调解的原则,3,2,4,原告为什么需要调解,?,（,1,）诉讼结果的不确定性,（,2,）案件处理时间,（,3,）执行难度,（,4,）优势可能丧失,324 原告为什么需要调解?,3,2,5,被告为什么需要调解,?,（,1,）减少损失,（,2,）迟缓履行时间,（,3,）挽回名誉,（,4,）利用诉讼外优势,325 被告为什么需要调解?,3,2,6,第三方法官的作用,法官态度的暗示作用：,（,1,）法官对案件的评述,（,2,）法官向何方施加压力,（,3,）法官对你方调解方案的态度,326 第三方法官的作用,3,2,7,调解方案,（,1,）不要轻易出牌,（,2,）让法官出方案,（,3,）威胁,（,4,）不接受无原则方案,（,5,）不涉及案外内容（对涉及案外事项的防范,),327 调解方案,