营业部经理基本功--辅导训练(新)

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营业部主管管理基本功,辅导训练,目 录,（一）新人辅导,（二）周训日、辅导日介绍,（三）我的营业部辅导训练运作,流程与方法,（四）营业部辅导训练要求,2,辅导就是辅助与指导。,辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。,指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮他进行改进和提高的过程。,辅导的定义,（一）新人辅导,组织要稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或,FYC,都保持相对较高的水准,辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起到至关重要的作用,3,培训与辅导的不同,培训解决一般化的问题,辅导解决个性化的问题,（一）新人辅导,4,记得你刚进入寿险业的感受吗？,有人辅导与没人辅导有何不同？,辅导好新人到底能够让谁受益？,新人辅导的目的,狮子带绵羊 绵羊变狮子,（一）新人辅导,5,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,1个月,6个月,1年,2年,主管辅导,50%,15%,12%,9%,经理激励,5%,4%,4%,3%,培训效果,40%,25%,20%,17%,职场氛围,5%,56%,64%,71%,业务员年资,影响因素,辅导对从业时间越短的业务人员影响越大，效果越好。,（一）新人辅导,6,新人入司后主管要帮助他,掌握的相关知识,1、公司与公司文化,2、保险产品与投保规则,3、投保单的填写,4、单证的领取与管理,5、公司基本法,6、售后服务的程序,7、保全知识,8、保险法主要条款,9、成长日志地填写与,活动量管理,（一）新人辅导,7,想一想！,新人入司后主管最先要辅导的是什么？,答案：,心理建设,工作目标,（一）新人辅导,8,1.新人职前教育,A.,创造需求,B.,分析寿险业的前景,C.,前程规划,2.衔接教育,A.,增强对寿险及商品的概念,B.,建立对人寿保险的信仰,C.,让新人相信保险是解决人生问题的最佳方法,心理建设,（一）新人辅导,9,3.家庭拜访,A.,让新人家人了解其事业值得投入,B.,让新人家人支持其发展并给予信心,4.建立勇气与自信,A.,丰富人生,B.,告诉新人，挫折乃成功的必经过程,（一）新人辅导,10,目标设定,收入目标,学习目标,晋升目标,竞赛目标,（一）新人辅导,11,我们最常用的辅导形式,早会、二次早会、夕会；,陪同展业,一对一辅导,电话辅导,案例研究,角色扮演,工作日志检查,家访,资料自学,（一）新人辅导,12,辅导新人的时机,新人培训期间,新人第一天上班,新人第一次拜访客户,新人第一次交单,发薪或转正时,心态恶化有牢骚时,业绩顺利时,遭遇业绩低潮时,有业务竞赛时,考核或晋升时,（一）新人辅导,13,需要高度的耐心、爱心、包容心,将新人辅导视为自己的工作职责,具有一定的专业知识及沟通、说明能力,具备正确的职业信念与激励技巧,辅导后要注意追踪,辅导工作注意事项,（一）新人辅导,14,目 录,（一）新人辅导,（二）周训日、辅导日介绍,（三）我的营业部辅导训练运作,流程与方法,（四）营业部辅导训练要求,15,寿险行业有三大谎言,业务员每天都在拜访,主管每天都在增员,每天早会都是很成功的,（二）,周训日、辅导日介绍,16,想想看，我们的部经理和主管能做到吗？,每天了解每个业务员的主顾数量是多少,每天能否掌握业务员的两大有效拜访（增员、业务）,每周了解业务员的业绩及人力达成状况,（二）,周训日、辅导日介绍,17,你的团队是否能够做到每周统一集中一次进行培训？,你团队的主管是否有足够的自我经营意识？,后面两个问题，如果你的回答是“是”，那么恭喜你，你的营业部有运作周训日和辅导日的条件；如果你的回答是“否”，那么，你的营业部更有必要运作周训日和辅导日！,（二）,周训日、辅导日介绍,18,周训日、辅导日：针对性,新人集中学习专业知识的培训平台,主管集中进行辅导和经营分析的管理平台,特点：,集中、深入、高效,集中：制度、出勤、氛围,深入：内容深化、训练透彻,高效：活动量、针对性,（二）,周训日、辅导日介绍,19,目 录,（一）新人辅导,（二）周训日、辅导日介绍,（三）我的营业部辅导训练运行流程与方法,（四）营业部辅导训练要求,20,营业部的周训日、辅导日四大要素：,1、成立功能小组，召开月度研讨例会，明确转正、活动、绿色、绩优人力；,2、将每周的主管辅导前置；,3、将课程试讲前置，力求做到日常化、市场化、实战化;,4、踏踏实实地进行每一天的训练。,四定：定人、定时、定内容、定标准,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,21,二次早会安排表,22,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,在新人辅导训练方面我所采用的流程和方法：,时间：新人培训结束后及上岗前一天,动作：新人岗前家庭辅导：请新人一起吃饭,到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通,目的：,1,、为下一步新人入司后的辅导做好准备。,2,、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。,3,、同时了解新人家庭状况。,“,家访”,23,考证后,第一天,1,、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。,2,、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用,目的：,1,、让新人熟悉工作环境，熟悉团队，没有陌生感。,2,、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,24,第二天,动作：,1,、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。,2,、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。,目的：,1,、对新人的基本技能进行培训,2,、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今 后管理打基础。,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,25,第三天到第七天,动作：,1,、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基 础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训,2,、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。,3,、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。,目的：,1,、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训,2,、为新人的推销打下基础。,3,、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。,第一天到第三天，每天面谈要有,1-2,小时，帮助新人安排学习和工作计划。,第三到第七天面谈时间要保持,1,小时左右。,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,26,第二周,动作：,1,、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。,2,、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。,直到签一单为止,目的：,1,、使其融入工作环境，逐步成熟。,2,、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,27,第二周到第四周,动作：,1,、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。,2,、第三、四周每周陪同一次，,3,、每周面谈至少两次，每次一小时左右。,目的：,1,、使其融入工作环境，逐步成熟。,2,、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。,3,、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,28,第一月,动作：,1,、每天晚上电话追踪一次。,2,、家访一次，,目的：,1,、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。,2,、了解新人心理状况，及时做出反应。,3,、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。,4,、教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。,目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。,如时机成熟可邀请主办个人专场酒会。,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,29,我们最常用的辅导形式,二次早会,、晚上的电话联络、,陪同展业,、个案研讨、夕会、,工作日志的检查、一对一的沟通等等,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,30,二次早会的内容,小组业绩报告及计划宣导,经验分享与交流,问题及个案研讨,学习心得报告,角色扮演,话术演练,检查工作日志,辅导激励,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,31,对新人的具体要求,我做了那些动作？,我掌握哪些技巧？,我说了哪些话术？,客户有哪些反应？,你从中学到了哪些技巧和方法？,都必须掌握,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,32,电话辅导标准对话展示（晚,8,：,30,主管拨通电话）,主管：请问小军在不在,家人：小军在吃饭,主管：您是小军的先生吗？,家人：我是，请问您是,？,主管：我是小军的营业部经理,家人：您好，他刚吃完饭，我让他听电话,主管：您好，小军，我是汤经理,小军：您好,主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。,小军：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,33,电话辅导标准对话展示（晚,8,：,30,主管拨通电话）（续）,主管：小军，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？,小军：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。,主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去 促成。,小军：谢谢经理的关心。,主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。,小军：再见。,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,34,设立辅导的目标,短期目标：,解决当前问题，产生业绩，达成竞赛激励方案、育鹰津贴、星骑俱乐部或晋升指标,长期目标：,独立完成签约，从被辅导者成为辅导者,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,35,善用辅导工具：,工作日志,辅导材料,组员档案,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,36,训练的步骤,准备,说明,示范,观察,督导,循环往复的过程,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,37,主管,进行每周盘点：,通过周总结可以了解新人做没做，做到什么程度，哪些新人有主顾？有多少名单？多少人参加了酒会，参加酒会的人平均每人能邀约几人？回收了几单？多少新人需要共展、陪访.,通过新人专场酒会之后的检索，能使我们更好地帮助新人解决问题。,（三）,我的营业部辅导训练运行流程与方法,38,目 录,（一）新人辅导,（二）周训日、辅导日介绍,（三）我的营业部辅导训练运作流程与方法,（四）营业部辅导训练要求,39,营业部组织要求,1、营业部进行有效辅导的前提是要有讲师，因此部经理要善于发现并培养营业部辅导讲师团队。,2、大早会是解决共性的问题；二早是解决团队中遇到的个性问题；对于新人而言，可在二早后单独留下来，进行专项的辅导和训练；配合营服组织好周训日和辅导日，这是解决乡镇人员和兼职人员技能问题的最好平台。,3、根据公司的衔训课程，安排营业部的辅导内容。,（四）,营业部辅导训练要求,40,营业部运作要求,1、营业部的辅导要求以实战演练为主，提升业务员的实战技能。,2、明确新人辅导过程中主管、推荐人的工作职责，部经理进行督促。,3、建立营业部师徒制，每月定期举行拜师仪式，营造营业部以老帮新的团队氛围，检查师徒间的陪访情况。,4、可根据营业单位的运作方式，酌情考虑共展制度的推动。,5、抓好营业部的出勤，特别关注周训日和辅导日的出勤状况。,（四）,营业部辅导训练要求,41,营业部对主任的辅导要求,主任层级是部经理的重点辅导对象：,1、提升主任辅导陪同的能力；,2、提升主任面谈的能力；,3、调动主任发展的意愿，做好小组的发展规划；,4、督促主任工作执行