房地产中介新模式

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,北京化工大学,房 地 产 中 介 新 模 式,_,地产中介“新模式研讨会”上的专题讲演（大纲摘要）,主讲人：侯科昌,时间：,2009,年,3,月,讲师简介,侯科昌,房地房地产经纪业资深专家，国内房地产独立经纪人模式创始人，深圳市信安居房地产经纪有限公司创始人、执行董事。志在打造中国房地产独立经纪人第一业务平台,地产街网：,手机：,13714162685,E-mail,：,1098594689QQ.COM,一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路,1,、中介地铺模式介绍,（,1,）中介地铺模式介绍,香港,（,2,）中介地铺模式介绍,欧美,2,、国内目前地铺模式发展现状,一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路,3,、国内地铺模式发展瓶颈问题：,（,1,）信息的交互需求与公司壁垒的矛盾,（,2,）低提成游戏规则下经纪人合作冲动与现实需求矛盾,（,3,）经纪人职业发展出路与机构事业发展的矛盾,（,4,）对诚信与专业的诉求同倒挂的收入分配的矛盾,（,5,）规模与效率的矛盾,（,6,）佣金市场倍增机构经营风险与经纪人压力倍增，同机构利润降低与经纪人收入降低矛盾,（,7,）居间代理的只关注成交与佣金价值本质的矛盾,（,8,）异地扩张与管理本土化要求的矛盾,（,9,）行业规模的发展同行业社会认可度降低的矛盾,（,10,）扩张的欲望与业务层面不可复制的矛盾,一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路,4,、,七宗罪：中介地铺模式反思,经纪人代理工作已经脱离代理本质，转向居间,代表落后生产关系的地铺模式，无法运用最新资讯科技手段跨越“信息壁垒”。,中介地铺模式助长市场疯狂间接推高深圳楼价,粗放式经营占用了大量的社会资源，严重影响到社区商业业态的发育,地产经纪仅仅被当成一项吃青春饭的职业,为抢占盘源资源展开的高密度开铺、人海战术，以及急功近利的趋利心态造成行业里经纪人专业性和诚信度长期处于较低水平,地铺里生活在水深火热中的经纪人没有自由，大部分经纪人绝大部分时间处于基本生存需求都无保障悲惨境遇,一、中介地铺模式的现状、问题与可能出路,5,、国内地铺模式问题根源：,（,1,）,机构与经纪人在佣金分配上的到挂,（,2,）行业低层次粗放式经营导致缺乏创新型人才的进入,（,3,）行业普遍对现代资讯科技手段应用的欠缺,一、中介地铺模式的现状、问题与可能出,6,、国内地铺模式中介公司如何改良：,网络化。,集约化。,信息化。,本土化。,二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势,1,、革命的冲动来自一线经纪人群的苦难：,绝大多数经纪绝大部分时间是在生存线上挣扎,面对人身安全的威胁,面临巨大业绩压力（正当休息的权利被剥夺）,面对业主客户跳单压力,几乎没有人身自由和个人生活空间（直踩、活动率）,面对不被社会认可压力（不良忠介，黑经纪）,财务自由的可能日渐渺茫,没有职业生涯的出路（做单还是管理）,作为人从低级到高级一切需求几乎都受到压制,二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势,2,、地铺经纪人的反抗方式：,自保型：跳单、做私单,自虐式：抢单斗殴,自私型：虚假承诺或者承诺不兑现,自毁型：坑蒙客户食差价,自欺型：放弃职业生涯，追求“事业”,自慰型：离开行业休长假,自残型：舍弃青春、恋情、婚姻、子女亲情与健康彻,底沦为中介赚钱机器而浑然不觉,二、独立经纪人模式的理论基础与必然趋势,3,、革命的理论来自革命性的实践,（,1,）现代管理手段在地铺管理中的应用,（,2,）对经纪业的本质与经纪人的特质的深入研究,（,3,）明白了为什么要讲“无为而治”？,（,4,）对西方欧美发达国家房地产经纪人的了解与借鉴,二、,独,独立,经,经纪,人,人模,式,式的,理,理论,基,基础,与,与必,然,然趋,势,势,4,、地,铺,铺管,理,理的,怪,怪圈,：,：,经纪,业,业务,之,之不,可,可管,理,理性,中,中介,的,的管,理,理手,段,段,客在,经,经纪,，,，真,笋,笋盘,也,也在,经,经纪,客,客属,经,经纪,盘,盘欲,公,公,短信,飞,飞盘,飞,飞客,于,于无,声,声,保,保密,与,与效,率,率的,怪,怪圈,私单,跳,跳单,总,总有,时,时间,密,密,切,切盯,人,人活,动,动率,交一,单,单私,三,三单,标,标高,任,任务,严,严相,逼,逼,人性,不,不可,违,违,企,企,业,业文,化,化与,兄,兄弟,感,感情,的,的欺,骗,骗,房不,动,动，,心,心动,则,则易,制,制,心,心以,“,“恐,”,”,经纪,业,业务,的,的本,质,质“,捉,捉摸,人,人”,制,制,度,度和,手,手段,在,在业,务,务层,面,面及,其,其低,效,效,二、,独,独立,经,经纪,人,人模,式,式的,理,理论,基,基础,与,与必,然,然趋,势,势,6,、房,地,地产,独,独立,经,经纪,人,人的,概,概念,（,（侯,科,科昌,）,）,独立,经,经纪,人,人，,是,是房,地,地产,经,经纪,人,人在,独,独立,合,合同,制,制下,与,与中,介,介机,构,构平,等,等合,作,作形,成,成的,的一,种,种从,业,业模,式,式。,作,作为,平,平等,主,主体,关,关系,，,，独,立,立经,纪,纪人,与,与机,构,构有,书,书面,协,协议,，,，但,不签,订,订任,何,何雇,用,用合,同,同。,独,独立,经,经纪,人,人的,工,工作,时,时间,与,与工,作,作方,式,式自,由,由自,主,主安,排,排；,独立,经,经纪,人,人的,所,所有,经,经济,上,上的,债,债权,债,债务,均,均与,独,独立,经,经纪,人,人中,心,心及,其,其相,关,关运,营,营单,位无,关,关；,独,独立,经,经纪,人,人的,收,收入,必,必须,是,是佣,金,金形,式,式，,独,独立,经,经纪,人,人中,心,心或,者,者运,营,营商,不向,独,独立,经,经纪,人,人支,付,付任,何,何薪,水,水，,也,也不,提,提供,任,任何,医,医疗,保,保险,，,，退,休,休计,划,划等,，,，也,不负,责,责任,何,何工,伤,伤事,故,故。,二、,独,独立,经,经纪,人,人模,式,式的,理,理论,基,基础,与,与必,然,然趋,势,势,7,、经,纪,纪人,佣,佣金,的,的分,配,配比,例,例与,提,提付,比,比较,：,：,地铺,模,模式,独,独立,经,经纪,人,人模,式,式,分配,比,比例,15%,起、,最,最高,35%65%,起、,最,最高,85%,提付,方,方式,月提,（,（或,隔,隔月,提,提付,）,）,出,出单,当,当月,及,及时,提,提付,案例,说,说明,普通,置,置业,顾,顾问,小,小陈,做,做了,一,一单,100,万的,买,买卖,，,，,普,普通,置,置业,顾,顾问,小,小陈,做,做了,一,一单,100,万的,买,买卖,，,，收,佣,佣,收佣,30000,元。,那,那么,，,，小,陈,陈在,下,下个,月,月或,者,者下,30000,元。,那,那么,，,，独,立,立经,纪,纪人,小,小陈,在,在当,月,月结,案,案,下个,月,月公,司,司发,薪,薪时,，,，当,月,月底,薪,薪,1000,元，,获,获,时,时,，,，即,可,可以,获,获佣金,分,分配,20000,元。,得：,佣,佣金,提,提成,5000,元。总收,入,入为,：,：,6000,元。,二、,独,独立,经,经纪,人,人模,式,式的,理,理论,基,基础,与,与必,然,然趋,势,势,9,、独,立,立经,纪,纪人,的,的理,论,论基,础,础：,（,1,）佣,金,金价,值,值的,形,形成,A,、经,纪,纪业,本,本质,上,上不,是,是简,单,单的,销,销售,活,活动,，,，而,是,是一,种,种高,智,智商,的,的心,理,理活,动,动引,导,导工,作,作，,高,高难,度,度复,合,合销,售,售。,B,、销,售,售产,品,品或,者,者服,务,务获,得,得“,提,提成,”,”；,二,二手,房,房买,卖,卖撮,合,合在,交,交易,物,物价,值,值之,外,外创,造,造出,了,了新,价,价值,：,：“,佣,佣金,”,”,二、,独,独立,经,经纪,人,人模,式,式的,理,理论,基,基础,与,与必,然,然趋,势,势,10,、独,立,立经,纪,纪人,的,的理,论,论基,础,础：,（,2,）为,什,什么,叫,叫“,佣,佣金,”,”？,C,、信,息,息费,盘客,信,信息,价,价值,D,、咨,询,询费,咨询,服,服务,价,价值,E,、佣,金,金,撮合,创,创造,的,的佣,金,金价,值,值,E,、,交,交,易,易,服,服,务,务,费,费,交,易,易,服,服,务,务,的,的,价,价,值,值,二,、,、,独,独,立,立,经,经,纪,纪,人,人,模,模,式,式,的,的,理,理,论,论,基,基,础,础,与,与,必,必,然,然,趋,趋,势,势,11,、,独,独,立,立,经,经,纪,纪,人,人,理,理,论,论,基,基,础,础,：,：,（,3,）,经,经,纪,纪,人,人,的,的,“,“,撮,撮,合,合,”,”,劳,劳,动,动,是,是,一,一,种,种,高,高,级,级,的,的,复,复,杂,杂,劳,劳,动,动,！,！,A,、,“,“,撮,撮,合,合,”,”,是,是,一,一,种,种,高,高,强,强,度,度,复,复,合,合,销,销,售,售,活,活,动,动,；,；,B,、,“,“,撮,撮,合,合,”,”,在,在,形,形,成,成,佣,佣,金,金,价,价,值,值,过,过,程,程,中,中,由,由,经,经,纪,纪,人,人,独,独,立,立,完,完,成,成,；,；,12,、,独,独,立,立,经,经,纪,纪,人,人,理,理,论,论,基,基,础,础,：,：,（,4,）,马,马,克,克,思,思,劳,劳,动,动,价,价,值,值,理,理,论,论,：,：,第,一,一,句,句,话,话,：,：,劳,劳,动,动,创,创,造,造,价,价,值,值,；,；,第,二,二,句,句,话,话,：,：,劳,劳,动,动,，,，,分,分,为,为,简,简,单,单,劳,劳,动,动,和,和,高,高,级,级,的,的,复,复,杂,杂,劳,劳,动,动,。,。,简,简,单,单,劳,动,动,创,创,造,造,较,较,小,小,的,的,价,价,值,值,；,；,高,高,级,级,的,的,复,复,杂,杂,劳,劳,动,动,创,创,造,造,巨,巨,大,大,价,价,值,值,二,、,、,独,独,立,立,经,经,纪,纪,人,人,模,模,式,式,的,的,理,理,论,论,基,基,础,础,与,与,必,必,然,然,趋,趋,势,势,13,、,独,独,立,立,经,经,纪,纪,人,人,理,理,论,论,基,基,础,础,：,：,（,6,）,所,所,以,以,：,：,经,纪,纪,人,人,有,有,权,权,有,有,求,求,获,获,得,得,与,与,其,其,劳,劳,动,动,价,价,值,值,相,相,匹,匹,配,配,的,的,足,足,额,额,佣,佣,金,分,分,配,配,份,份,额,额,的,的,权,权,利,利,！,！,地,铺,铺,模,模,式,式,以,以,廉,廉,价,价,雇,雇,用,用,的,的,形,形,式,式,瞒,瞒,天,天,过,过,海,海,地,地,掩,掩,盖,盖,了,了,疯,疯,狂,狂,掠,掠,夺,经,经,纪,纪,人,人,劳,劳,动,动,价,价,值,值,的,的,事,事,实,实,！,！,是,是,市,市,场,场,与,与,行,行,业,业,一,一,切,切,问,问,题,题,与,与,怪,象,象,的,的,根,根,源,源,。,。,二,、,、,独,独,立,立,经,经,纪,纪,人,人,模,模,式,式,的,的,理,理,论,论,基,基,础,础,与,与,必,必,然,然,趋,趋,势,势,侯,科,科,昌,昌,，,，,房,房,地,地,产,产,经,经,纪,纪,业,业,资,资,深,深,专,专,家,家,，,，,国,国,内,内,房,房,地,地,产,产,独,独,立,立,经,经,纪,纪,人,人,模,模,式,式,创,创,始,始,人,人,。,。,联,联,系,系,方,方,式,式,：,：,13714162685,