万科价格模型介绍课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,定价的第一原则：,最大程度的发现产品的真实价值，使产品价格与价值最大程度的接近。,实现这一原则的数学原理：,优选法。,定价的第一原则：,1,目录,序：以前的定价方式,一、万科价格模型的原理,1,、名词解释,2,、定价原理,3,、价格生成子模型,4,、价格检测子模型,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,1,、住宅价格模型的三大维度,2,、住宅价格模型的操作实例,3,、对价格模型结果的修正,三、万科价格模型（商业版）,以城花为例,1,、住宅价格模型的四大维度,2,、住宅价格模型的操作实例,3,、对价格模型结果的修正,四、万科价格模型的评价,1,、该模型的特点及优劣,2,、进一步需要思考的问题,2,序：以前的定价方式,1,、主要的前模型定价方式,（,1,）基价差价法,1,）确定基价,2,）总平面图确定各栋间差价,3,）确定层差,4,）制定价格表,5,）销售中检验、反馈,（,2,）基价系数法,1,）确定基价,2,）总平面图确定各栋间差价的系数,3,）基价与系数相乘，并纵横比较,4,）确定层差,5,）制定价格表,（,3,）混合法,以上两种方法的混合,（,4,）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法,序：以,3,序论：前模型定价方式,2,、前模型定价方式的优劣,（,1,）优点,1,）定价直接、明了,2,）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格,（,2,）缺点,1,）定价体系不系统；,2,）价格制定的随意性较大；,3,）定价比较倚重于经验判断和主观判断；,4,）不知道什么时候赚钱、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大里说，就是,影响公司对经营情况的预期和判断,；,5,）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利于调价的及时、准确、科学；,序论：,4,一、万科价格模型的原理,1,、名词解释,（,1,）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动计算所有房源的原始价格；,（,2,）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价；,（,3,）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分比数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就这一个维度而言，不同房源间的价格差异；,（,4,）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于,1,；,（,5,）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异；,（,6,）层差：楼层之间的差价；,（,7,）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目的是对个别价格做出适当的调整；,一、万科价格模型的原理,5,一、万科价格模型的原理,2,、定价原理,设基价为,P0,，维度一为,X1,，维度二为,X2,；,维度一的权重为,x1,，维度二的权重为,x2,；,设层差矩阵为,C,；,则房源,n,的价格,一、万科价格模型的原理,6,一、万科价格模型的原理,3,、价格生成子模型,（,1,）维度矩阵的原理,价格生成的第一步是对房源,n,的维度的确定；维度确定的基本原理是：,1,）影响房源,n,价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况,2,）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为,3,5,大类，例如，对于住宅，通常的分类为：,景观、朝向、安静度,；,3,）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为,45,、,35,、,20,；但对于城市花园而言，权重依次为,50,、,35,、,15,；因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地方，客户更在乎所购买产品是否安静；,4,）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并确定层差；,一、万科价格模型的原理,7,一、万科价格模型的原理,3,、价格生成子模型,（,2,）维度矩阵的示例,维度矩阵,X=,维度矩阵是整个价格体系的核心；,其数学依据是“优选法”；,优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更好，哪些产品相对较差；,通过对整个项目的产品的强制排序、甚至对某个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模型将其体现在最终的定价中。,一、万科价格模型的原理维度矩阵 X=维度矩阵是整个价,8,维度矩阵,X=,权重,x=,=,=,一、万科价格模型的原理,3,、价格生成子模型,（,3,）权重叠加后的维度矩阵：综合系数,维度矩阵 X=权重 x=一、万科价格模型,9,综合系数,=,=,一、万科价格模型的原理,3,、价格生成子模型,（,3,）权重叠加后的维度矩阵：综合系数,综合系数=一、万科价格模型的原理,10,一、万科价格模型的原理,3,、价格生成子模型,（,4,）价格生成,设 基价为,P,0,则房源,n,的价格,P,0,=,原始价格,+C,=,P,0,+,一、万科价格模型的原理设 基价为 P0则房源n,11,一、万科价格模型的原理,4,、价格检验子模型,价格检验子模型是对价格生成子模型的验算；根据验算结果，将对价格生成子模型进行调整，该调整可能会历经几轮方能最终定案。,（,1,）价格检验的原则,以上原始价格生成后，是否符合我们定价的原则和初衷呢？如何检验以上定价是否合理呢？有以下几个价格检验的原则：,1,）均价检验：检验以上价格生成子模型生成的,Pn,的均价是否满足公司经营计划的要求；,2,）栋均价检验（产品差异检验）：检验各栋的均价，并比较各栋之间均价差异与产品品质之间的差异是否吻合？,3,）户型均价检验：检验各种户型之间的均价差异；并根据市场情况（通常是客户储备情况和周边竞品户型供应量和价格情况）对户型均价作出调整（附加调整因子）；,4,）最高价、最低价检验：对价差幅度的检验，通常同一种住宅类产品的最高和最低价格的价差一般不超过,20,；,5,）产品细节个别调整：例如家庭娱乐室面积、地下储藏间（无采光）面积、地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶（即天面）面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数，等。,一、万科价格模型的原理,12,一、万科价格模型的原理,4,、价格检验子模型,（,2,）价格检验的原理,设,Sn,为房源,n,的面积矩阵，则均价,P,n,S,n,栋均价,户型均价,P,1n,S,n,P,栋,1,S,栋,1,P,栋,1,1,栋,1,S,栋,1,P,户型,1,S,户型,1,P,户型,1,1,户型,1,S,户型,1,最高价,max,（,P,n,）,最低价,min,（,P,n,）,一、万科价格模型的原理Pn Sn栋均价户型均价P1,13,一、万科价格模型的原理,4,、价格检验子模型,（,3,）价格检验的示例,一、万科价格模型的原理,14,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,1,、住宅价格模型的三大维度,住宅的三大维度一般是：景观、安静度、朝向；,虽然影响居住品质的因素很多，但归类后，无外乎以上三大类；,层差一般不作为维度之一，因为在本质上，三大维度与基价的关系是相乘的系数关系，而层差是相加的差价数值关系。,蓝山的三大维度如下：,二、万科价格模型（住宅版）以蓝山为例住宅的三大维度一般是,15,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,2,、住宅价格模型的操作实例,（,1,）单元编号,部门：设计部、项目事务部、营销部,阶段成果：编号平面图,（,2,）取得住宅基本数据（包括面积、附加值等）,部门：设计部,阶段成果：基本数据表，表内包括单元、楼层、房号、套内面积、建筑面积、户型、家庭娱乐室面积、地下储藏间（无采光）面积、地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶（即天面）面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数等。,二、万科价格模型（住宅版）以蓝山为例（1）单元编号,16,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,2,、住宅价格模型的操作实例,（,3,）实地考察（爬楼）,（,4,）分析影响售价的主要维度并确定各维度的权重,一般维度包括景观、朝向、安静度、户型等，景观主要考虑园林景观，而小区外的特殊景观可在层差上体现,用百分比确定各维度的权重,（,5,）根据该批推货的目标均价和价格拉差，确定纬度的分值范围,维度的分值范围以零为中值，两边的绝对值相等，如,-0.20.2,例：目标均价,6000,元,/m2,，价格拉差约,1200,元,/m2,，则纬度的分值范围可设为,-0.10.1,（,6,）实地考察，将各维度分成若干等级，并确定各等级相应的分值，结合平面图确定各栋的纬度分值，制作维度平面图,二、万科价格模型（住宅版）以蓝山为例（3）实地考察（爬楼,17,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,2,、住宅价格模型的操作实例,（,7,）生成维度矩阵,X=,（,8,）确定层差,标准楼层：,C=,二、万科价格模型（住宅版）以蓝山为例（7）生成维度矩阵X,18,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,2,、住宅价格模型的操作实例,（,9,）生成原始价格,则房源,n,的价格,P,0,+C,=,P,0,+,二、万科价格模型（住宅版）以蓝山为例（9）生成原始价格则,19,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,2,、住宅价格模型的操作实例,（,10,）调整因子确定（附加值和策略附加）,确定各附加值的单价，原始单价加上附加值后得出初始评估价，各类附加值的单价可参考：,花园：,15001700,元,/m2,家庭娱乐室：,10001500,元,/m2,露台：,800,元,/m2,平屋顶：,12001500,元,/m2,阳光室,/,地下采光井,/,结构平台：,1000,元,/,个,此阶段并可能对个别单位独立附加某个系数，对该个别单位的原始价格的生成作出干预；,二、万科价格模型（住宅版）以蓝山为例（10）调整因子确定,20,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,2,、住宅价格模型的操作实例,（,11,）价格检验子模型启动,计算以下指标：,P,n,S,n,栋均价,户型均价,P,1n,S,n,P,栋,1,S,栋,1,P,栋,1,1,栋,1,S,栋,1,P,户型,1,S,户型,1,P,户型,1,1,户型,1,S,户型,1,最高价,max,（,P,n,）,最低价,min,（,P,n,）,二、万科价格模型（住宅版）以蓝山为例（11）价格检验子模,21,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,2,、住宅价格模型的操作实例,（,11,）价格检验子模型启动,二、万科价格模型（住宅版）以蓝山为例（11）价格检验子模,22,二、万科价格模型（住宅版）,以蓝山为例,3,、整体流程和对模型结果的修正,价格检验完成,均价是否达到要求,价格生成完成,基价输入,是,否,模型制定,各维度是否合理,是,调整因子附加,生成价格表,户型均价判断,栋均价判断,最高最低价判断,经验判断,否,各类附加值,策略附加,二、万科价格模型（住宅版）以蓝山为例价格检验完成均价,23,三、万科价格模型（商业版）,以城市花园城市,1,道为例,1,、商业价格模型的四大维度,商业的四大维度一般是：人流、面宽进深比、交铺标准、面积大小；,影响商业价值的最重要因素是人流；面宽进深比主要影响使用的便利性；交铺标准影响业态范围（例如，是否可做餐饮）；面积大小主要针对小铺，因为小铺的总价低，单价承受能力较高；,以上四大维度是对楼层差异、景观差异性原则、展示面差异性原则、业态差异、面积差异、开间进深比、层高差异、人流差异等的分类综合；,三、万科价格模型（商业版）以城市花园城市1道为例商业的四,24,三、万科价格模型（商业版）,以城市花园城市,1,道为例,2,、商业价格模型的操作实例,商业价格模型的操作过程与住宅基本类似，此不赘述，基本的流程如下：,（,1,）单元编号,（,