源生堂药房 药品销售技巧

,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,药品销售技巧,德阳市源生堂大药房,杨安平,11/15/2024,药品,销售技巧,销售技巧,就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业,销售技巧,和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。,药品,销售技巧,1、微笑技巧：这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三分的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界著名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。,药品,销售技巧,2、熟容技巧：这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔膜的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟。营业员假设把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购置意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。,药品,销售技巧,3、礼貌语技巧：包括“您好和“请走好两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好；送各时，说声“请走好，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营销人员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营销人员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好和“请走好(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和效劳行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营销人员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好和“请走好。,药品,销售技巧,4、释疑技巧：这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营销人员释疑解惑。如果营销人员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购置的相当重要的技巧。营销人员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。,药品,销售技巧,5、效用技巧：这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购置的相当重要的因素。药品营销人员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营销人员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营销人员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。,药品,销售技巧,总之，了解药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的根本原那么，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民效劳的起码条件。,商品陈列培训,合理的陈列商品可以起到展示药商品、刺激销售、方便购置、节约空间、美化购物环境的作用。,商品陈列培训,商品陈列的根本方法,商品陈列的根本方法,促销员最重要的工作之一就是进行商品陈列。商品陈列的具体方法，根据企业的类型、经营的方针、品种、场所、设备等经营方面的各种因素，甚至季节气候的不同而千变万化。,一般而言，有以下几种陈列方法：,1醒目陈列法 3季节陈列法,2接触陈列法 4联带陈列法,5图案陈列法,商品陈列的根本方法,1醒目陈列法 位置 量感 色彩和照明 节奏【自检】醒目是商品陈列的第一要求，要做到醒目地陈列，有几个要素需要注意。根据你所学的知识，判断下面的陈列各自根据什么要素，在两者之间连线。1位 置 摆放水果的柜台后面放置一面大镜子，使水果看起来既显得大，又显得多。2节 奏 摆放儿童玩具的橱窗用五彩的灯光照明，显得色彩斑斓，栩栩如生。3色彩和照明 夏天，超市把各种饮料，比方可乐、果汁等落地陈列，到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列。4量 感 商店把利润大的商品摆放在与顾客视线平行的高度，让顾客一眼就能明显地看到。,商品陈列的根本方法,位置 商品的最正确位置是与眼睛视线成直角的位置，顾客的眼睛以下到胸部是最有效的高度，对这些黄金面积必须充分地利用，防止空置浪费。另外在橱窗摆设中还要注意合理的布局，尽量减少边角、死角，增加商品陈列的有效面积。,商品陈列的根本方法,量感 数量少而小的东西，不容易引人注目，必须使小商品和形状固定的商品成群地陈列，集小为大以造成“声势。有时可以利用视觉误差，造成商品丰富的感觉。例如在陈列的商品后面倾斜地立面镜子，就能使陈列的商品给人一种十分丰富的感觉【案例】水果店在斜着置放的水果柜台后面，放置一块大镜子，看起来水果既显得大，又显得多，给人琳朗满目的感觉。,商品陈列的根本方法,色彩和照明 很多商品及其包装都具有丰富的色彩，这对于吸引顾客注意力是个有利条件。要研究色彩的配合，使商品陈列能鲜明、强烈地给顾客留下赏心悦目的印象。按照舞台灯光设计的方法为橱窗配置适当的顶灯和脚灯，不但能起到照明作用，而且还能使橱窗原有的色彩产生戏剧性的变化，给人以一种新鲜感。对灯光的一般要求是光源隐蔽，色彩柔和，防止用过于鲜艳、复杂的色光，尽可能反映商品的本来面貌，给人以良好的心理印象。【案例】食品橱窗广告选用橙黄色的暖色光，能极为有效地增强人们对食品的食欲；而家用电器橱窗广告，那么用蓝白等冷色光，能给人一种科学和贵重的心理感觉。,商品陈列的根本方法,节奏 橱窗陈列要注意节奏，做到有强有弱、有主有次、有密有疏。挑选那些顾客欢送、市场热销、包装或造型优美的商品作为陈列的重点，放到黄金位置，以吸引顾客，再在周围陈列有联带性的商品，以扩大顾客的视线范围。,【自检】醒目是商品陈列的第一要求，要做到醒目地陈列，有几个要素需要注意。根据你所学的知识，判断下面的陈列各自根据什么要素，在两者之间连线。1位 置 摆放水果的柜台后面放置一面大镜子，使水果看起来既显得大，又显得多。2节 奏 摆放儿童玩具的橱窗用五彩的灯光照明，显得色彩斑斓，栩栩如生。3色彩和照明 夏天，超市把各种饮料，比方可乐、果汁等落地陈列，到了冬天，又把火锅之类的商品落地陈列。,商品陈列的根本方法,4量 感,商家把利润大的商品摆放在与顾客视线平行的高度，让顾客一眼就能明显地看到。,商品陈列的根本方法,2接触陈列法 通过实际接触商品，直接刺激顾客的感觉器官，满足其心理需要，常常能取得更好的刺激顾客勇跃购置效果，更能激发顾客的购置欲望。【案例】出售服装鞋帽的商店，都提供试穿、试戴的效劳，让顾客充分地体会接触商品的感觉，否那么顾客很少愿意购置。,商品陈列的根本方法,3季节陈列法 季节陈列法强调围绕季节性的商品来布置陈列，这种陈列法常常把突出的季节商品陈列在中心、前列等引人注目的位置。【案例】在盛夏，如果橱窗陈列的是大棉袍、羊毛毯、取暖器，就会使顾客感到烦燥不安，唯恐避之不及，不仅无法推销过时货，而且连时令货也会失去销售时机。节日橱窗陈列也要根据节日性质，选择与节日密切相关的商品。例如儿童节，要以儿童用品和儿童玩具为主；中秋节要以食品，特别是月饼为主。,商品陈列的根本方法,4联带陈列法 把那些在使用上有联带性的商品陈列在一起，既方便顾客的购置，又便于销售和保管。【案例】手表在我国曾经属于高档耐用消费品，因而一般采取钟表、照相机组合陈列的方法；可是在国外手表已经普及，有些低价手表就与学生文具用品一起陈列。啤酒过去常常与酒类一起陈列，随着消费习惯的变化，现在罐装啤酒已经与果汁、饮料等陈列在一起。,商品陈列的根本方法,5图案陈列法 图案陈列法充分利用药品的形状、特征、色彩进行布置，运用适当的夸张和想象，形成一定的图案，使顾客既看到有关药品的全貌，又受到艺术的感染，以产生美好的印象。常用的图案有：直线陈列,曲线陈列,塔形陈列,梯形陈列,构图陈列,悬挂陈列,商品陈列的根本方法,直线陈列 把商品按大小或形状特征排成直线图案。在陈列中要注意把商标朝外，标价牌要整齐完整，字迹要清晰、明显。曲线陈列 适用于小盒药品的陈列。可以摆成三角、直角、圆弧或者水纹波等各种曲线。塔形陈列 适用于小盒药品及高利润药品等。既可以利用包装及实物形状例如积木，也可以用药品的包装形状如包装玩具；既可以是一种药品，也可以是几种药品按照一定的塔样摆起来，构成美观的立体图案。梯形陈列 适用于折叠整齐的喧传单、彩页等物品。陈列时按照梯形逐层错叠，便于展示喧传的药品的局部花纹和图案。构图陈列 适用于有鲜明颜色的物品。可以利用物品的色彩摆出美丽的图案，例如大红“喜字、“庆祝六一等。,商品陈列的根本方法,悬挂陈列,商品陈列的根本方法,常见的错误陈列,常见的错误陈例,缺货：,由于维护人员工作不到位，或是某种客观原因，造成柜台上经常缺货，其后果之一是将顾客推给了竞争对手的商家，之二是给顾客留下了不好的印象。如果是自选货架，还会造成柜位逐渐被竞争商品挤占，位置越来越小。,常见的错误陈例,混入其它,品牌,的商品：这种情况往往是由于维护人员不负责任所造成的。其后果是混淆顾客对,品牌,的印象，从而降低了顾客对,品牌,的信任感。,常见的错误陈例,陈列混乱：重叠混杂，这种陈列会令每种新产品,销量,下降 16%以上。撒倒陈列，这种陈列会令每种新产品销量下降 25%以上。,常见的错误陈例,视觉上脱销：由于陈列位置太高，高利润药品放在货架底层或顶层、放置在不同类药品区域和偏僻的角落，很容易被顾客忽略，结果与药品缺货一样。,常见的错误陈例,难于拿放：除非是畅销品，大局部顾客并不乐意踮起脚跟、弯腰甚至蹲下去选择该药品，很容易因此而放弃选用。,常见的错误陈例,药品及柜台卫生不洁净：人们对脏的东西总是很反感，如果商品倒关系不大，特别是药品不能保持洁净，会被顾客当做是滞销品或低劣品而排斥。,常见的错误陈例自检,商品陈列有哪些根本方法？你能举出常见的错误陈列吗？这些错误陈列对销售有什么不良影响呢？应该怎样防止？,授课完毕谢谢大家！,