国际市场分销策略课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2020/7/14,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2021/5/8,#,1,、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。,11月-24,11月-24,Friday,November 15,2024,2,、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。,22:17:14,22:17:14,22:17,11/15/2024 10:17:14 PM,3,、越是没有本领的就越加自命不凡。,11月-24,22:17:14,22:17,Nov-24,15-Nov-24,4,、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。,22:17:14,22:17:14,22:17,Friday,November 15,2024,5,、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。,11月-24,11月-24,22:17:14,22:17:14,November 15,2024,6,、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。,15 十一月 2024,10:17:14 下午,22:17:14,11月-24,7,、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。,十一月 24,10:17 下午,11月-24,22:17,November 15,2024,8,、业余生活要有意义，不要越轨。,2024/11/15 22:17:14,22:17:14,15 November 2024,9,、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。,10:17:14 下午,10:17 下午,22:17:14,11月-24,10,、,你要做多大的事情，就该承受多大的压力,。,11/15/2024 10:17:14 PM,22:17:14,15-11月-24,11,、,自己要先看得起自己，别人才会看得起你,。,11/15/2024 10:17 PM,11/15/2024 10:17 PM,11月-24,11月-24,12,、,这一秒不放弃，下一秒就会有希望,。,15-Nov-24,15 November 2024,11月-24,13,、,无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事,。,Friday,November 15,2024,15-Nov-24,11月-24,14,、,我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了,。,11月-24,22:17:14,15 November 2024,22:17,谢谢大家,国际市场分销策略(PPT 44页),1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。6月-236月-2,第十四章 国际市场分销策略,PLACE,第十四章 国际市场分销策略PLACE,主要内容：,国际分销系统,概述（理解）,国际分销渠道的,类型（掌握）,国际,市场营销,渠道,决策（掌握）,影响企业选择国际分销渠道的因素,（掌握）,水货渠道及其控制,（了解）,主要内容：国际分销系统概述（理解）,个案分析：固特异轮胎的分销变革,固特异轮胎公司有60多年的历史，拥有2500家经销商，彼此受益。1992年，固特异宣布将通过西尔斯公司的汽车销售中心销售轮胎。这,是,对经销商的一次沉重打击，因为他们从此要面对零售商巨人西尔斯的直接竞争。,很多经销商为此感到震惊和愤怒，并开始采取报复性行为,：,经营并大规模促销更便宜的,其它,品牌的轮胎。,固特异发现了问题，因为这个巨大的分销网络是其竞争力的主要支撑之一，,因而,开始了与分销商的协调合作。,个案分析：固特异轮胎的分销变革固特异轮胎公司有60多年的历史,第一节国际分销系统,概述,一、国际分销系统的,含义,企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素,构成,国际分销,系统,。,产品由一个国家的生产流向国外,最,终用户所经历的路径,称为,国际分销渠道,。,第一节国际分销系统概述一、国际分销系统的含义,国际分销系统示意图,三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者,制造商,国内,分销渠道,国外,分销渠道,国外,中间商,国内,中间商,消费者,本国进入东道国的分销渠道,国际分销系统示意图三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者制,二、国际分销系统的作用,对消费者意味着：,地点：方便,时间：迅速,产品形态：分类、加工、保存,服务、信息：回答顾客询问,对生产厂商意味着,：,市场占有率、利润能力、企业竞争力,二、国际分销系统的作用对消费者意味着：,三、国际分销系统的构成,一个流程：,产品由厂商开始抵达消费者经过的流程。,两种选择：,公司有两个最基本的渠道策略选择：,自建、委托,。,三个环节：,本国,国内分销渠道,；,进入进口国的分销渠道,；,进口国国内分销渠道,三、国际分销系统的构成一个流程：产品由厂商开始抵达消费者经过,四、国际中间商的类型,（一）,国内中间商,出口,经销,商,：对出口商品拥有所有权；,如：,出口公司、出口批发商、外国进口商,等,出口代理商,：接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，不拥有商品所有权。,如：,销售代理机构、厂商出口代理商、出口国经纪人,等,四、国际中间商的类型（一）国内中间商,（二）,国外中间商,进口经销商,：拥有商品所有权；,如：,进口公司、进口批发商、国外零售商,进口代理商,：接受委托、不拥有商品的所有权，以佣金形式获取报酬。,如：,国外进口代理商、进口国际经纪人、融资经纪商,等,（二）国外中间商,（,三）制造商设立的国外分支机构,国外销售办事处（,只联系业务，一般不单独与客户形成直接的购销关系,）,国外销售分公司（,不,具有独立法人资格,，但其业务可以按总公司的业务处理,）,（三）制造商设立的国外分支机构,第二节 国际分销渠道的,类型,一、按照是否利用中间商划分：,直接分销渠道,：,产品不经过任何中间商，由生产者将其产品直接销售给国外消费者或用户。直接分销渠道是最短的分销渠道。,间接分销渠道,：,是指产品经由中间商销售给国际市场最终用户或消费者的一种分销形式,。,第二节 国际分销渠道的类型一、按照是否利用中间商划分：,二、按照中间层次的数目划分：,短渠道,：,产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道,；如直销。,适合鲜活、时令产品和易耗损变质产品,；,长渠道,：中间环节多于一层的分销渠道。,适,合,销售量大，货源分散，需求广泛的产品，尤其适合生活消费品,。,二、按照中间层次的数目划分：,短渠道的优缺点：,优点：,方便消费者、节省经营费用、减少流通环节、更好地满足消费者需求,缺点：,分散企业资源、称职的直销人员难觅、某些直销方式难以推广、宏观环境的干预,短渠道的优缺点：优点：,长渠道的优缺点：,优点：,流通领域的一切职能均由中间商承担，厂商可将其资源集中于生产；,缺点：,不利于迅速占领市场、增加风险、增加流通费用、不利于及时取得市场情报和市场信息、渠道越长，控制越难,长渠道的优缺点：优点：,三、,从渠道的数量,划,分,：,单一渠道（窄渠道）,：,只选择一个中间商销售产品，独家经营,；,优点,：,可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。,缺点,：,只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。,适用性,：,适宜于技术性强，或少量生产的贵重商品,三、从渠道的数量划分：,多条渠道（宽渠道）,：生产者利用两个或以上的中间商销售产品的渠道,。,优点：销售地区广，销售量大,；,中间商多，有利于生产者选择,缺点：销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。,适用性：日用消费品和大批量生产的产品,多条渠道（宽渠道）：生产者利用两个或以上的中间商销售产品的渠,案例分析：不同国家的分销渠道,美国：进口商+批发商+（代理商）+零售商+消费者,西欧：进口商的业务限定产品类别，代理商规模通常较小，零售商规模很大且经常从国外直接进口，如百货公司、连锁商店、超级市场,案例分析：不同国家的分销渠道美国：进口商+批发商+（代理商）,日本：生产者+总批发商+行业批发商+专业批发商+区域性批发商+地方批发商+零售商+最终使用者,日本的分销渠道最长、最复杂、最令人难以捉摸，美国人愤怒地把日本的分销渠道结构视为非关税壁垒。,日本：生产者+总批发商+行业批发商+专业批发商+区域性批发商,第,三,节 国际,市场营销,渠道,决策,分销,渠道的长度和宽度决策,分,销渠道的标准化和差异化决策,新建渠道和利用现有渠道的决策,生产企业,批发商,零售商,消费者,起点,中间商,中间商,终点,第三节 国际市场营销渠道决策分销渠道的长度和宽度决策生产企,一、分,销渠道的长度和宽度决策,1,、,渠道的长度决策：,渠道长度决策涉及是否使用中间商，是直接还是间接营销，间接营销过程中需要多少中间商,，即,长渠道,与,短渠道,的,问题；,企业应综合考虑进出口条件、目标市场容量、中间商销售能力、产品特点、生产企业自身条件及消费者的需求等方面。,一、分销渠道的长度和宽度决策1、渠道的长度决策：,分销渠道的层次,零级渠道,：,制造商,-,消费者,一级渠道,：,制造商,-,零售商,-,消费者,一级渠道,：,制造商,-代理,商,-,消费者,二级渠道,：,制造商批,发,商零售商消费者,二级渠道,：,制造商代理商零售商消费者,三级渠道,：,制造商代理商批,发,商零售商消费者,分销渠道的层次零级渠道：制造商-,2、,渠道的,宽,度决策：,渠道宽度决策主要解决渠道上有关层次中所需的中间商数量的问题；,密集分销,选择分销,独家分销,2、渠道的宽度决策：,密集分销渠道,定义：,企业在,同一渠道层次使用,尽可能多的经销商销售公司的产品,；,优点：,覆盖面广,；,企业对某经销商依赖性较小,缺点：,企业难以控制市场,；,经销商之间相互竞争,；,经销商促销的积极性较小,适用：,价格低廉、购买频率高、一次性购买数量较少的产品，,如便利品（,香烟、矿泉水,等,）,密集分销渠道定义：企业在同一渠道层次使用尽可能多的经销商销售,选择性分销,制造商在,一定时期、特定市场,仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来销售公司的产品。,适用：,消费品中的选购品、特殊品及工业品中专业性较强、用户较固定的设备和零配件等,。,选择性分销制造商在一定时期、特定市场仅仅通过少数精心挑选的、,独家分销渠道,定义：企业在一个地区仅仅选择一家代理商销售公司的产品；,优点：,容易控制市场,；,经销商之间不存在相互竞争,；,经销商促销的积极性较大,缺点：,产品的覆盖面太小,；,企业市场的风险大,适用：,消费品中的特殊品，尤其是名牌产品，,如汽车的销售,。,独家分销渠道定义：企业在一个地区仅仅选择一家代理商销售公司的,二、,营销渠道的标准化和差异化决策,营销渠道的长度和宽度决定了渠道的模式，国际市场上是采用标准化还是差异化渠道模式，取决于市场和产品的特点；,标准化渠道：,国外市场上采用统一渠道模式，原因是消费需求趋同；而标准化可以产生经验曲线效应；,差异化渠道：,不同国家的营销环境、消费者购买模式和企业进入不同国家的方式不同,二、营销渠道的标准化和差异化决策营销渠道的长度和宽度决定了渠,三、新建渠道和利用现有渠道决策,新建渠道,优点：自设渠道，有利于建立知名度和加强控制，有利于完善服务；,缺点：重建网络，投入很大，风险大，往往适用于规模大、实力强的企业；,利用现有渠道,优点：成本低，进入市场快，风险小；,不足：销售控制弱，服务无法跟踪等；,三、新建渠道和利用现有渠道决策新建渠道,新、老渠道选择分析：,目标市场,存在完善的销售网络,，就直接利用，反之，新建；,东道国政策要求,必须利用当地中间商，则别无选择；,当地竞争激烈，,渠道已被占用,，则需要新建；,企业的,产品技术性强,，可以考虑新建，直接面对新的市场和消费者；,总之，要权衡成本和收益,新、老渠道选择分析：目标市场存在完善的销售网络，就直接利用，,第四节 影响企业选择国际分销渠道的因素,选择国际分销渠道时一般考虑六个因素：成本,Cost,、资金,Cap