销售工作过程精细化管理课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,WWW.DESIGNERSPARADISE.COM,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,WWW.DESIGNERSPARADISE.COM,By,杜小二,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,销售技能系列课程,-04,销售工作过程精细化管理,1,销售技能系列课程-04销售工作过程精细化管理1,销售工作过程的精细化管理,执行与坚持,销售人员,/,经,理的一天,Contents,目录,2,销售工作过程的精细化管理执行与坚持销售人员/经Content,销售人员,/,经理的一天,Part One,01,3,销售人员/经理的一天Part One013,1-1,销售人员的一天,早会,筛选客户,电话邀约,客户拜访,销售资料,Q&A,订单合同,夕会,方案讲解,销售会议,意向沟通,资源少，找客户难，孤军奋战,自身很努力，但是业绩进展慢,业务靠摸索，不知从何下手，遇到障碍时无法突破,上级下达的指标，感觉遥不可及，走一步算一步,向上级和老板报业绩时，每次凭感觉，底气不足，每次信誓旦旦，每次失败而归,不能按合同如期回款，影响提成,工作报告提交及会议疲于应付，往往糊弄了事,感觉事情太多，有心无力，经常提不起工作的兴趣,出了公司的门，经常不知道要去哪,天天干重复的事情，感觉成长有限,4,1-1 销售人员的一天早会筛选客户电话邀约客户拜访销售资料Q,1-2,销售经理的一天,召开会议,员工管理,工作检查,重点客户,销售计划,绩效考核,合同,回款,部门协同,投述处理,团队建设,业务员每天去哪，是否真在客户处，忙什么，不清楚,结果导向，没时间或不知道如何帮业务员达成结果,重点项目进展情况信息滞后，无法实时监控,业务员对线索跟进不及时，占着客户却长时间不产单,看似业务员们工作量很大，客户量很大，赢单率极低,原因是什么，找不出来,员工流动频繁，培养周期长，成本居高不下，业绩很难提升,每天要花费大量的精力分析整理数据，对于销售的预测任然模糊不清，月底考核，员工意见较多,回款周期长，甚至出现坏账呆账，没法处理,同样的业务指标，员工间差距极大，很难均衡发展,5,1-2 销售经理的一天召开会议员工管理工作检查重点客户销售计,销售工作过程精细化管理,Part Two,02,6,销售工作过程精细化管理Part Two026,这是一个副标题,如果你播种思想，你将形成行动,如果你播种行动，你将形成习惯,如果你播种习惯，你将形成性格,如果你播种性格，你将形成命运,销售成果的获得 不外如是,2-1,种什么因得什么果,7,这是一个副标题 如果你播种思想，你将形成行动 2-1 种,这是一个副标题,2-2,销售精细化管理,对于销售人员的管理精细化（销售流程标准化、把销售语言标准化、把服务标准化）,对于数据管理的精细化,全员精细化（日程、任务，客户的拜访）,明确、正确、准确、精确是需要管理者不断优化的,8,这是一个副标题2-2销售精细化管理对于销售人员的管理精细化（,2-3,精细化管理始于计划（,P,）,P1,：,大的框架计划,P2,：,具体的项目销售计划,P3,：,详细的行动计划,“,Plan”,是销售工作的开始，包括销售策略和多层计划的制定,9,2-3 精细化管理始于计划（P）P1：大的框架计划P2：具体,P1,是在本年度或者本季度，企业需要做成什么事情，达成什么目标，制订出一个大的销售框架计划,2-3,精细化管理始于计划（,P,）,10,P1是在本年度或者本季度，企业需要做成什么事情，达成什么目标,P2,则是将这个整体的框架计划细化成具体的目标，并配以相应的指标，给出项目销售计划,2-3,精细化管理始于计划（,P,）,11,P2则是将这个整体的框架计划细化成具体的目标，并配以相应的指,P3,则是销售人员最终的行动计划，并且带出日程表，为员工给出每月、每周甚至每天的具体工作安排，以利于计划的有效执行,2-3,精细化管理始于计划（,P,）,12,P3则是销售人员最终的行动计划，并且带出日程表，为员工给出每,把目标分解为具体的定量及定性的目标,确保相关的定量、定性指标及实施计划内容明确并切实可行,确保各部门人员清楚业务经营及营销战略，并要求参与具体营销目标和计划的制定,确保各部门人员明确自身的职责和目标,1,2,3,4,2-3,精细化管理精于执行（,D,）,13,把目标分解为具体的定量及定性的目标确保相关的定量、定性指标及,每一位销售人员在什么地方？,他在做什么事情？,这件事情是你希望他做的吗？,他是在关键的时候做关键的事情吗？,如果这些问题无法得到百分之百肯定的答案，那么这些环节的执行效果，自然也要打一个折扣,，,层层累积下来，就会最终反映到销售的赢单率上,，,而赢单率恰恰是提升销售业绩的关键,从拜访记录中引出商机,查阅客户档案,发现商机,管理商机,制订拜访计划,提案报价,合同管理,客户维护,经验共享,“,Do”,是具体的日程表工作安排，是销售人员的执行部分,2-3,精细化管理精于执行（,D,）,14,每一位销售人员在什么地方？从拜访记录中引出商机查阅客户档案发,赢单率是提升销售业绩的关键,售前,售中,售后,有效地发现商机,准确把握商机,客户的满意度和回款率,赢单率,=,售前,x,售中 售后,1,营销收入,=,销售机会多少,x,赢单率,2,销售机会多少,=,销售员多少,x,工作时效,3,赢单率,=,售前效率,x,售中效率,2-3,精细化管理精于执行（,D,）,15,赢单率是提升销售业绩的关键售前售中售后有效地发现商机准确把握,知道每个销售员手头的商机有多少,了解各销售员的工作日程和时效,能掌握商机，提案，报价等的重要信息,修正销售过程中比较弱的关键环节,累积经验改善过程管理并与团队共享,在人员不变的情况下，赢单率的提高意味着多赢单,在经常开支不变的情况下，多赢一个单子的毛利，可以一分不少地直接转化为企业的额外纯利,多赢一个可赢可不赢的单，或者少输一个不该输的单,2-3,精细化管理精于执行（,D,）,16,知道每个销售员手头的商机有多少了解各销售员的工作日程和时效能,有一个人电话推销二手车,每年打,36000,个电话,28800,个会接,11520,个会听他讲,4608,个会有兴趣,1843,个会出来看,737,个会考虑,294,个会有意向,117,个会洽谈,47,个想买,最终成交,18,个,成交,18,单会让他赚到,200000,元,他得出结论：每打,1,个电话会赚到,5.56,元,由此，他考虑的问题,:,不是：,今天有多少人会接电话？,不是：,接电话后会有多少人听他讲？,也不是：,听他讲后会有多少人出来看？,而是：,我一天能打多少个电话？,请记住：量变才能引起质变,2-3,精细化管理精于执行（,D,）,17,有一个人电话推销二手车他得出结论：每打1个电话会赚到5.56,2-5,精细化管理勤于检查（,C,）,举例来说，一位销售主管管理着十个八个销售人员，应该每周确认本周的工作与原来的计划相比，已经完成了哪些部分，达到了怎样的效果，接下来应该做哪些事情等等。如果等到年底才来总结，那就白白错失了大量商机，销售人员也会因为无法及时获知有效信息，工作效果大打折扣,“,Check,”是在销售工作进行过程中，对销售执行过程定期检验，并且还可以有效地实施绩效考核,18,2-5 精细化管理勤于检查（C）举例来说，一位销售主管管理着,2-6,精细化管理终于行动（,A,）,“,Act,”是对目前发现的各种问题进行修正和改进,适当的目标是：通过努力可以实现，过高和过低都无法起到激励作用,控制过程和控制结果,别让销售人员走弯路,企业,要,根据当前情况的变化，及时修正自己的销售目标和工作计划,19,2-6 精细化管理终于行动（A）“Act”是对目前发现的各种,2-7 PDCA,循环,20,2-7 PDCA循环20,2-8,使用,PDCA,销售的工作开展,好的销售过程产生好的销售结果,21,2-8 使用PDCA销售的工作开展好的销售过程产生好的销售结,2-9,精细化管理要度,销售工作过程的精细化管理不是越精细越好,管理过于松懈、松散，就无法调动起职工的积极性，使销售效率低,如果一味加大管理力度，则很容易使员工产生逆反心理和矛盾，加大管理难度和管理成本，同样造成销售效率大幅度降低,精细化管理要做到宽严相济，张弛有“,度,”,22,2-9 精细化管理要度销售工作过程的精细化管理不是越精细越好,坚持与执行,Part Three,03,23,坚持与执行Part Three0323,3-1,野心与梦想,心有多大,舞台就有多大,24,3-1 野心与梦想心有多大24,3-2,量变引起质变,不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海,一个,100,分的计划,如果执行,60,分,=0,一个,60,分的计划,如果执行,100,分,60,25,3-2 量变引起质变不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江,Thank You,26,Thank You26,