高效双赢商务谈判课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021-04-27,#,高效双赢商务谈判,高效双赢商务谈判,上提、下压、左迎、右合,高效双赢谈判四大秘法,上提、下压、左迎、右合高效双赢谈判四大秘法,秘法一：上提,时间,过去,运用类似的历史案例与对手的行为进行类比，及以前良好的合作，来上提对手,现在,产品符合目前潮流及形式政策，或引领行业潮流,未来,畅想公司及未来行业发展，描绘个人及企业的美好愿景,上提：从时间、人及组织、事三个维度进行运用,秘法一：上提时间过去运用类似的历史案例与对手的行为进行类比，,运用以前良好的合作进行暖场，上提对手,例：,某老的厂商，合作出了问题或合作意愿不强，可以回顾以前良好的合作，引导出他的回忆中美好的部分，缓解情绪再分析现状遇到的问题。,秘法一：上提,通过产品符合目前潮流或者引领行业潮流，提升对手的合作积极性,例：发光道路,前情：,1,、目前发光道路日益流行,;2,、彩色混凝土厂家竞争激烈、利润低。,使用方法：,与生产彩色混凝土厂家进行交流，提供研制发光道路的思路，并提供相应发光材料，以此可使厂家生产出符合市场需求、顺应潮流的产品。,通过此次交流，厂家参与并免费制作了项目的发光道路样板，且在日后的报价工作中非常认真、积极。,运用以前良好的合作进行暖场，上提对手 某老的厂,人及组织,个人的能力,专业知识,行业知识和产品的了解程度,工作方法,善于总结工作中的思路和方法，并乐于分享，正所谓：授人以渔不如授人以渔,个人职业规划,职业规划的节奏,个人的格局,在谈判过程中收集对手信息，从不同角度进行上提,职业素养、专业细度,忠诚、敬业、大局观念,组织的实力,良好的机制和环境好于优秀的个人,组织未来的发展节奏,组织的格局,扩大市场份额,双赢共同发展,团队协作的凝聚,公司的信誉及社会责任感,秘法一：上提,人及组织个人的能力专业知识行业知识和产品的了解程度工作方法善,劳务,：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本增加，签证项目部不愿意认，造成亏损。”,招采,：“您说一下具体情况。”,劳务,：“具体情况是这样的、”,招采,：“我们会和项目核实情况的，合理的签证该认的就该认，您觉得项目的施工品质何？,劳务,：“项目的施工品质确实很好，锻炼了队伍，以后任何工程都敢接了。”,招采,：“那项目人员对您有没有刁难的情况？”,劳务,：“项目部人都不错，挺和气的，就是没人做主。”,招采,：“其实我们与甲方的好多合作中也不是都赚钱的，但做出了好品质，未来的活越来越,多，源源不断。您看现在我们公司的规模多大呀，就是靠做品质、树品牌。”,聊着聊着、,劳务,：“以后公司有活我们还接吧。”,倾听，表示公司对他的尊重,对其基本生存需求的尊重,引导,安全感的满足,引导其理念与我公司同频,秘法一：上提,实例：供应单位不合作,涉及方法：组织格局上提、以小挂大、运用同频表现来迎合等,劳务：“不太愿意合作了。原因有窝工、返工、交叉施工、造成成本,事,（产品服务）,引领潮流的创新能力,个人善于总结经验、敢于创新。,公司组织能够及时收集信息，准确评判市场，并且根据变化做出战略调整。,深度挖掘所谈内容潜在的意义,以小见大,小事放大,通过某个点或小事件，进行放大，提升对手的能力或者事情的重要程度,小事挂大,将小事件挂在大事件上，凸显问题的严重程度，和意义的重要性。,秘法一：上提,事引领潮流的创新能力个人善于总结经验、敢于创新。公司组织能够,挖掘潜在意义,例：,某些信息在我们这里价值不大，但在供方手里就价值很大了。有时和供方价格答不成一致时，这些信息做为筹码，会起到一定作用。如某个供方的上游优质资源，某种新工艺可以提高品质，降低造价。,小事挂大事,例：,有些工程的需要材料量太小，供方合作意愿低。这时需要找一个大题目吸引供方。如未来的可能用量大，甲方项目的知名度品牌示范效应，多项目推广。,秘法一：上提,挖掘潜在意义 某些信息在我们这里价值不大，但在,时间,急迫性下压,搁置性下压,空间,利用内部结构层次下压,利用权威,多角色设定,我方角色设定,对方角色设定,利用外部环境下压,市场环境,甲方需求,专业机构,下压：从时间、空间、人、事（产品服务）四个维度进行运用,秘法二：下压,时间急迫性下压搁置性下压空间利用内部结构层次下压利用权威多角,搁置性下压,+,组织缺陷,+,放低身态迎合,实例：,秘法二：下压,搁置性下压+组织缺陷+放低身态迎合秘法二：下压,利用权威下压,实例：,秘法二：下压,利用权威下压秘法二：下压,利用内部环境,多角色设定进行下压,实例：,用迎合的方式下压对方（对方角色设定）,秘法二：下压,谈判分工时有唱红脸的有唱白脸，我与某供方销售人员谈判时，,关于付款账期产生激烈辩论，对方销售人员坚持一个月内付款，,我方则坚持,3,个月内付款。双方僵持不下，后我采取已退为进,的策略，说：好这次可以一个月内付款，反正钱也不多，但以后,能不能合作我就不好说了，因为你们在付款上几乎没有任何优,势，甚至是劣势。之,后对方老板来电，表示接受三个月付款的账期。,（,我方角色设定,）,谈判中的威胁和利诱筹码的结合使用，所谓又打又拉，我们在谈判中一般安排下属打压供方，我再出来安抚利诱。,利用内部环境多角色设定进行下压秘法二：下压,利用外部环境下压,实例：,秘法二：下压,利用权威性信息,利用外部环境下压秘法二：下压利用权威性信息,人、组织,谈判对手的技术及知识缺陷,价格体系缺陷,行为缺陷,组织缺陷,秘法二：下压,人、组织谈判对手的技术及知识缺陷价格体系缺陷行为缺陷组织缺陷,技术及知识缺陷,，引起的成本下压,实例：,技术叫板,一般来讲我们不如供方在加工技术材料认知上专业，人家天天干同一个事，我们只是使用时才会了解，但我们可以利用他们为了获得订单的心理，相互叫板以专业对专业，从中我们获得影响价格，品质，服务最主要的信息。综合选择最合适的供方。,秘法二：下压,技术及知识缺陷，引起的成本下压秘法二：下压,旺鼎（万元,）,威牌,（万元）,文和,（万元）,B,（万元）,伊莱玛,（万元）,41.1,45.7,28.4,29.8,33.3,由价格体系缺陷，引起的成本下压,实例：*,灯具报价,北京的灯具价格体系和广东中山灯具源头的价格体系是不一样的。甲方通过源头询价来压低我方北京采购价。我方的供方,A,给我方的是北京市场较低价，但此价格无法应对甲方压价，公司领导认为应该尝试从源头采购，我和高工通过对中山厂家的筛选，选定,B,做为源头采购的厂家，相比北京厂家,A,节省约,11,万元，在此次取得优质的效果之后其他项目相继实行源头采购灯具，如天津大通项目,A,和,B,出现竞相降价的态势，如按源头付款方式,A,比,B,价格更低，说明此种方式有效的降低了我方的采购成本。,秘法二：下压,涉及其他方法：利用外部环境,市场价格环境、甲方对于价格的需求、比价,旺鼎（万元）威牌文和B伊莱玛41.145.728.429.8,事,（产品服务）,比较下压,同类产品服务下压,真同类,伪同类,代替下压,分割下压,不同性质选择下压,拆分明细下压,逻辑质疑,行为数字质疑,多目标谈判,谈判过程中让对方主要预期改变，并有新的预期目标,设计假的主要目标进行让步；对真正的主要目标进行压制,秘法二：下压,事比较下压同类产品服务下压真同类伪同类代替下压分割下压不同性,秘法二：下压,比较下压,同类产品下压,名称,规格,*,A,单价,*,B,单价,流水槽,1000*300*250,125,140,通过新厂家,A,的引进，,B,在,*,项目投标报价中,GRC,流水槽报价,90,元,/m.,实例：,2014,年天洋城水槽价格,秘法二：下压比较下压同类产品下压名称规格*A单价*,秘法二：下压,多目标谈判,谈判过程中让对方主要预期改变，并有新的预期目标,实例：,某,a,石材厂商经过,3,轮谈判总价,140,万谈到,120,万,时无论如何也不降了，正好他的竞争对,b,厂商手也,来谈判，两个人还认识。,a,厂商出门时碰到了,b,厂商。,a,厂商走后没多久就打来了电话，表示价格还有的商量。,而让他们两个碰面正是项目部安排好的。,原来谈判目标赚取合理利润，后改变为保住自己的市场销路。,秘法二：下压多目标谈判谈判过程中让对方主要预期改变，并有新,前情：,2015,年招采部组织了草炭土集采，通过对源头的考察制定了草炭土限价。,代替下压,实例：,草炭土集采,序号,区域,限价,备注,1,源头,源头价格,2.1,元,/,袋 袋子尺寸,43cm*68cm,（上车价不含税）,由于辽宁至北京的运费有波动，具体运费价格根据当时市场价格决定。,2,北京,到工地价格,4.9,元,/,袋 袋子尺寸,43cm*68cm,（含税）,建议,3000,袋以下使用中间商采购形式，送货范围：北京包括燕郊、廊坊、涿州。外地价格具体协商。含卸车费,3,原北京采购价,到工地价格,5.3,元,/,袋 袋子尺寸,43cm*68cm,（含税）,秘法二：下压,前情：2015年招采部组织了草炭土集采，通过对源,现用厂家,A,和源头厂家,B,、,C,的草炭土含量检测报告结果。其有机质含量源头厂家明显高于北京现用厂家。,秘法二：下压,利用外部环境,专业机构检测，对产品质量说明，进行下压,现用厂家A和源头厂家B、C的草炭土含量检测,原用厂家,A,5.3,元,/,袋，,5.3kg,现用厂家,D,（从源头厂家进货）,4.9,元,/,袋，,8.3kg,草炭土的集采达到的效果：（,1,）成本降低,7.5%,。（,2,）质量提高。,(3),袋大足重。每袋重量提高,56.6%,。,秘法二：下压,通过实体测量进行下压,后原供方卢福来看到这些数字后，哑口无言。,原用厂家A 现用厂家D（从源头厂家进货）,秘法二：下压,分割,拆分,逻辑质疑下压,实例,1,：,瓷砖供货,前情：,同瓷砖厂家订货，由于认样时间较长，工期掐死，必须,3,天内供货。但货从广东发，运输需要,6,天。如按正常运期会耽误工期。,6,天的运期是一个结论。,沟通：,厂家,6,天货期组成：第一天在广东装箱，第二天发车,3-4,天到北京，到京后送至货运站再倒运送到现场，需要一天时间。,逻辑质疑：,1,、装箱时是否需要一天；,2,、倒运时是否需要一天。,提出方案：第一白天装箱晚上发车，第二准确掌握大车到京时间，找一个车当大车到京后，及时倒运。不需一天时间。,方案反馈：,瓷砖销售表明操作难度大，直接影响他的个人利益。经厂家内部沟通后，有一批同型号瓷砖数量和我需求接近，现货刚到库房，而且客户要的并不着急。所以，分出三分之二给我方先供货。,6,天后剩下三分之一到货。这样的方案满足了我方的工程需求。,此案例中：质疑逻辑的方式发挥决定性的作。,秘法