张文学商务谈判技巧-第九章2

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,第九章 国际商务谈判文化差异及谈判风格,1,第九章 国际商务谈判文化差异及谈判风格,第一节 涉外谈判礼仪六原则和六须知,第二节 国际商务谈判文化差异及谈判风格,第三节 主要国家谈判风格和禁忌,2,六原则：,1、不卑不亢，互相尊重,2、平等相待，礼尚往来,3、尚礼好客，客随主便,4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节,5、,尊重礼俗，求同存异,6、慎重表态，信守约定,第一节 涉外谈判礼仪六原则和六须知,3,1、不卑不亢，互相尊重,中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、热情，西方人则较外向、讲究实事求是。,2、平等相待，礼尚往来,用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权与照顾，效果反而不美，,4,3、尚礼好客，客随主便,对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。,作为客人参加涉外活动时，应客随主便，“入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。,4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节,在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事活动，要严格按规章制度办事。,5,、尊重礼俗，求同存异,尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪，不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。,到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危及社会稳定和国家尊严为限。,、慎重表态，信守约定,社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不大可能会被再邀请；,一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。,6,六须知：,1、遵守时间，不得失约,2、注重形象，仪表得体,3、尊重老幼，尊重女士,4、通晓习俗，知书达礼,5、小心慎言，不得犯忌,6、保护环境，爱护动物,7,在约会之中，不允许早退。,遵守时间，准时赴约。,万一失约，务必向对方尽早通报。,解释缘由，向对方致歉。,1、遵守时间，不得失约,8,、注重形象，仪表得体,注意个人卫生。,举止落落大方，端庄稳重.,言谈态度要诚恳、自然、大方。谈话内容要事先有所准备，要留给别人说话的机会，言语中手势不要过大，讲求倾听的艺术。,不要询问妇女的年纪、婚否、工资收入等，不要随意谈论当事国的内政、外交、宗教问题。,养成在公共场所遵守公共秩序、自觉礼让的习惯，以不妨碍他们，不打扰他人为基本行为规范。,9,、尊重老幼，尊重女士,在西方，不要轻易去主动帮助老人和残疾人。,“女士优先”，在社交场合介绍时，先把男士介绍给女士；,当男女握手时，只有女士伸出手后，男士方可与之相握；,上下车时、进出电梯，均让妇女先行；,在同时需要称呼多人时，合乎礼仪的称呼是：“女士们，先生们”；,10,、通晓习俗，知书达礼,、小心慎言，不得犯忌,收入、年龄、健康状况,婚姻状况、信仰政见、家庭住址,、保护环境，爱护动物,保护人类的生存环境，保护地球的自然环境，维护公场所的卫生环境。,11,一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为,二、价格观差异与国际商务谈判行为,三、思维差异与国际商务谈判行为,第二节 国际商务谈判文化差异及谈判风格,12,1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。,2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。,一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为,13,不同国家语言的各种交流技巧的使用频率,技巧频率%,日本,韩国,中国,俄罗斯,德国,英国,法国,加拿大,美国,承诺,7,4,6,5,7,10,5,7,8,威胁,4,2,1,3,3,5,5,1,4,推荐,7,1,2,4,5,6,3,5,4,警告,2,0,1,0,1,1,3,3,1,报偿,1,3,1,3,4,5,3,2,2,惩罚,1,5,0,1,2,0,3,1,3,肯定规范评价,1,1,1,0,0,0,0,1,1,否定规范评价,3,2,1,0,1,1,0,2,1,保证,15,13,10,11,9,13,10,10,13,自我泄露,32,35,36,39,45,37,41,33,36,提问,19,21,34,27,11,13,18,28,21,命令,8,13,7,7,12,9,9,8,6,合计,100,100,100,100,100,100,100,100,100,14,两种文化中同一非语言符号的含义对照,非语言符号,含义,含义,点头,同意(中国人),不同意(希腊人),摇头,不同意(中国人),同意(希腊人),竖大姆指,高度赞扬(中国人),滚蛋、离开(希腊人),讲话时抬下巴,自信礼貌(英国人),自大摆架子(美国人),双手举过头顶鼓掌,战胜后骄傲(美国人),友谊(俄罗斯人),15,1、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。,2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。,3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。,二、价值观差异与国际商务谈判行为,16,1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。,2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。,3、东方文化注重统一，英美注重对立。,三、思维差异与国际商务谈判行为,17,1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。,2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短日本长；针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式，如西方分解式，东方通盘式。,3、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。,基于文化差异国际商务谈判对策,18,一、日本,二、韩国,三、新加坡,四、德国,第三节 主要国家谈判风格和禁忌,五、英国,六、意大利,七、美国,八、加拿大,19,日本文化,1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服,。,2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠,躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。,4、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如,“苦”和“死”。,5、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。,6、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等,。,每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。,7、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜,清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭,和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。,一、日本,20,日本人谈判风格,1、具有强烈的群体意识，集体决策：谈判风格不是,个人拍板决策。决策费时长，但决定下来，行动迅速。,2、讲究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分发挥名,片作用，保全其面子。,3、注重在谈判中建立和谐的人际关系，将信任作为,合作的前提：不喜欢对合同讨价还价，强调能否建立,和谐信赖的相互关系，不把签订合同作为惟一形式。,4、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要有最,后期限。,21,在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和,顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品,很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。,至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说，,他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之,类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际,或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧,克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂,蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的，,在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给,他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的,礼品，很合乎规矩。,给日本人送礼物,22,韩国文化,1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。,2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对,房间之内。,3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树,为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。,4、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称“韩国”或,“韩国人”。,5、不宜谈话的话题有：政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、,韩美关系、韩日关系等。,6、社交礼仪：在正规的场合见面采用握手礼，女士代之以鞠躬礼一般,不与男子握手。对讲日语的人没有好感。,7、餐饮：爱吃辣和酸的菜，喜欢的有泡菜、烤牛肉、烧狗肉，人参鸡,等。为环保使用铁筷子，与长辈同桌进餐时，不要先动筷子，也不,要用筷子指指点点。,二、韩国,23,韩国谈判风格,1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定,已准备充分，胸有成竹。,2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选,择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对,方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜,欢创造友好谈判气氛。,3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活,运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东,击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言,签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。,24,新加坡文化,1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗,教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。,2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随,便的人往往被禁止入内。,3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男,子不受欢迎”的告示，以示反感和警告。攀谈时不能口吐脏字，要多,用谦、敬语。,4、话题要避开国内政治、宗教、民族问题，执政党的方针、政策及新,加坡与邻国的关系问题。,5、对“恭喜发财”较反感，商业活动中宗教词句和如来佛的图像也被禁用。,6、社交礼仪：见面礼为握手礼，华人往往习惯于拱手作揖或是鞠躬；马来人则,多采用“摸手礼”。,7、餐饮礼仪：饮食上较有“龙的传人”的色彩。粤菜、闽菜、上海菜很受欢迎,三、新加坡,25,新加坡谈判风格,1、十分看重对方的身份、地位及彼此关系。,2、“面子”在与新加坡人的商务谈判中具有决定性,意义，要尽可能以体面的方式进行。,3、在商务谈判中如遇到重要决定，华裔商人往往不,喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约，对对方,背信行为十分痛恨。,4、不需经心准备礼节和闲聊，准时参加谈判。,5、谈判的进程比具有交易导向文化国家要慢，是坚,持不懈的谈判者。,26,德国文化,1、全称德意志联邦共和国。有“经济巨人”、“欧洲心脏”、“啤酒之国”等美称。,德意志人占，主要宗教为基督教和天主教。德语为官方语言。,2、服饰：整体上比较庄重，整洁，较重视发型，男子不宜剃光头免得被人当作“新纳粹”分子。女士则多为短发或披肩发，烫发的多为已婚者。,3、习俗禁忌：推崇的花卉是矢车菊为国花。喜欢黑色、灰色，对于红色以及渗,有红色的色彩则不感兴趣。,4、十分忌讳纳粹党党徽图案。与人交谈不要涉及纳粹、宗教与党派之争。公共,场合窃窃私语是十分无礼的。,5、社交礼仪：纪律严明，法制观念极强。讲究信誉、重视时间观念。谈判时会,斤斤计较，但一旦订立合同就会严格遵守。,6、极端自尊，非常尊重传统。待人热情，十分注重感情。与德国人握手要注视,对方，时间要长，力量要大，晃动的次数也要多一些。,7、餐饮礼仪：爱吃猪肉，其次才是牛肉。除猪内脏外，其他动物的内脏不吃，,一般不爱吃鱼；吃鱼时是不准讲话的，忌吃核桃。,8、喜欢啤酒，喝起来人人海量。自助餐发明于德国，外出用餐时喜欢选此方式。,四、德国,27,1、谈判准备充分、周到，以便回答对方的提问：想法设法,掌握详实一手资料。,2、非常讲究效率和准时：在谈判中表现果断、来拖泥带水,喜欢表明所希望达成的交易，明确交易方式，详列谈判,议题，提出内容祥尽报价，清楚、坚决陈述问题。,3、思维富于系统性和逻