案场谈判与促成剖析课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,案场谈判与促成,案场谈判与促成,1,课程提纲,实战篇,演练篇,课程提纲实战篇,2,实战篇,实战篇,3,实战引言,案场的谈判与促成是整个销售流程中最关键也是最重要的一环，它包含了整个专业化销售流程中技巧的精髓。所以，做好销售不仅仅要会“找客户”，更重要的是如何“把握客户”，也就是如何将潜在客户变成意向客户，进而从意向客户转变成成交客户的一项工作。,关键词：步步为营 水到渠成,实战引言案场的谈判与促成是整个销售流程中最关键也是最重要的一,4,到案场前的准备,对项目、行业、客户心理分析有极高的专业度及认识度,客户已充分了解并初步认同项目情况,对客户性格、经济情况、置业意向的初步了解,到案场前的准备对项目、行业、客户心理分析有极高的专业度及认识,5,到案场后的说明,专业的素质，谈判者的气势，以我为主引导客户的思维，占据谈判的主导权及主动权。,针对项目作简单介绍，突出重点。,提开放式问题了解客户对项目的第一印象及看法，针对解答并突出项目优势及卖点。,用各种暗示技巧将客户的意向集中在某一套或某两套铺位上，初步了解客户置业需求及购买实力。,到案场后的说明专业的素质，谈判者的气势，以我为主引导客户的思,6,营造氛围进行思想促成,“那您就考虑这两套了是吧？好的我帮你算一下列出来，你也好进行对比。”。在算商铺的价格及数据时，营造一种“您的铺位怎么怎么样”的氛围给客户，让客户先有一种模拟拥有的感觉，从思想上开始深入考虑“如果我有了这个商铺我能得到什么”的概念。并且引导客户将意向集中在某一套铺位上（帮助客户说出心里想法），进行一次促成。,讲故事。针对不同年龄，不同职业，不同情况的客户，讲出跟他情况相仿的客户案例及客户心理。进行思想上的二次促成。,营造氛围进行思想促成,7,谈判的过程中不要紧张，促成时认清自己的定位及立场，你不是求着客户买，而是站在客户的角度为他考虑最适合的选择。,谈判的过程中不要紧张，促成时认清自己的定位及立场，你不是求着,8,找出购买理由，进行实际促成,“您看这套商铺您也比较满意，总价也不高，也在您的预算以内，而且看的人也比较多，要不我们就选这套吧，怎么样？”。先用暗示的技巧进行促成，千万不要太快出现交钱、刷卡、买下来等敏感字眼，造成客户防备心理。,“现在转角的商铺就这么一间了，而且也比较适合您的预算。买商铺嘛就是买个好的门面，位置的好坏直接决定您未来的收益的。要不就这间吧？否则被别人定走就没有了。”同样用暗示的技巧进行促成，为客户营造紧张感。,找出购买理由，进行实际促成“您看这套商铺您也比较满意，总价也,9,带看工地，加深客户认同度,引导客户走“看房路线”，避免突发状况的发生,让客户深入了解市场试营业情况及认同现在的经营情况。,帮助客户分析铺位优势。,寻求配合，不要在工地逗留过长时间。,带看工地，加深客户认同度引导客户走“看房路线”，避免突发状况,10,托词处理引出疑虑,“哪有那么快的？我今天就是来看看的，总要回去商量商量的吧！”,“今天是肯定定不下来的，我钱也没带。我还要问问看我朋友的。”,“我要回去盘算盘算资金，现在资金紧张，有钱么买一个玩玩就玩玩了。”,不要被客户的托词所迷惑，销售的过程中，客户为什么不买往往比客户为什么买更重要。,托词处理引出疑虑“哪有那么快的？我今天就是来看看的，总要,11,疑义解决说服（打消疑虑）,疑义一：对项目不认同，嫌风险太大，钱投下去怕没保障。,解决方法：1.通过,芜湖,近三年的发展生动阐明项目在地产及城市规划角度的升值潜力及发展。,2.通过,汽车,行业、市场需求及市场的试营业状况生动阐明市场前景及发展。,3.通过突出开发商实力背景、专业程度及成功案例生动阐明合同保障及风险可控性。,4.站在销售的角度再次通过同类客户的购买案例打消客户疑虑，给予信心。,疑义解决说服（打消疑虑）疑义一：对项目不认同，嫌风险太大,12,疑义解决说服（打消疑虑）,疑义二：对项目较认同，但对硬性条件不满（如位置，价格，产权等问题）。,解决方法：1.灌输大市场概念。通过每个通道，人流预测及液态的角度生动阐明整个市场经营的合理性和可预见性。,2.同类市场的对比。通过同类市场的经营状况，周边住宅价格，现经营情况及本身项目硬性优势突出项目价值，解决价格问题。,3.站在专业的角度解释有产权和无产权的区别点，以及通过对目前专业性市场的剖析让客户了解到实际权益及利益点在哪里。,疑义解决说服（打消疑虑）疑义二：对项目较认同，但对硬性条,13,很多人喜欢谈爽快的客户，但事实证明下定越爽快的客户成交时往往问题越多；下定时问题越多的客户往往成交时越顺利。这就是说服这个环节的重要性。,很多人喜欢谈爽快的客户，但事实证明下定越爽快的客户成交时往往,14,引导客户提出要求 获得承诺并促成,“您的意思是要不就不买，要买就是这套了对吧？”,“那您觉得什么位置好呢？因为有的客户觉得,楼,梯口好，有的客户觉得厕所边好，有的客户觉得金边银角，边上的好。”,“如果买的话，您是一次性还是按揭的？因为我们这里一次性和按揭的价格是不一样的。”,“那您这笔资金大约什么时候可以到帐？我帮您申请一下最晚什么时候签约。”,“我们的定金都是,三,万一套的，您如果钱没带够的话要不跟我们经理申请一下，看能不能少交点回去再补过来。”,引导客户提出要求 获得承诺并促成“您的意思是要不就不买，要买,15,语言技巧的魅力是无穷的。切记，不断的暗示不断的引导，直到获得你想要的答案。,语言技巧的魅力是无穷的。切记，不断的暗示不断的引导，直到获得,16,抓住机会，寻求配合,当客户发出暗示时，想尽一切办法寻求配合。,“这个问题我是没有权限的，要不我请我们经理过来跟您谈。”,“这位是我们的,李总,，这位是,王,老板。,李总,啊，我们这个客户今天大清早从,芜湖,赶过来的，也是非常诚心的，现在选了一套,10,8号商铺，选是选了但是还是不是非常满意的。客户是今天就能定下来而且一周内一次性付款的，您看能不能给,王,老板一点优惠啊？”,“销控台！,10,8号商铺我们在算价格了，保留一下！”“先保留一下，否则我们算了半天被别人买去就完蛋了。”,用短信的形式联系同事，制造抢铺的氛围。,抓住机会，寻求配合当客户发出暗示时，想尽一切办法寻求配合。,17,抓住机会，制造配合,“小,张,你们也在看,10,8是吧？那边,大姐,在给老公打电话了好象要定了！”“这套我们也要了！”,“,王老板,要不就这套吧，如果被别人定了那就更难选了！”“好好好就这套吧！”,客户的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的，最浓的时候就看你有没有一个借口让他迅速的做出承诺，否则机会稍纵即逝。,抓住机会，制造配合“小张你们也在看108是吧？那边大姐在给老,18,销售是一个不断获得客户承诺的过程，客户的承诺需要我们不断引导给予后才能获得。只有时刻把握客户心理，才能在对的时候说出对的话，激发出客户欲望，实现成交。,销售是一个不断获得客户承诺的过程，客户的承诺需要我们不断引导,19,最关键环节下定,必须不断引导客户刷卡，这是客户最后的也是最关键的迟疑。,刷卡才是最重要的，有多少刷多少，别的都是浮云。,刷完卡订金协议必须签，不管交了多少钱。,下定并不意味着成交，下定后的客户这时候是最容易拉近距离沟通的，争取转介绍。,最关键环节下定必须不断引导客户刷卡，这是客户最后的也是最,20,下定是整个销售环节中最重要的，业务员的心理素质，心思缜密度等都是成败的关键！,下定是整个销售环节中最重要的，业务员的心理素质，心思缜密度等,21,演练篇,演练篇,22,情景一：刚到案场的介绍,情景一：刚到案场的介绍,23,情景二：带看工地,情景二：带看工地,24,情景三：解决客户疑虑,情景三：解决客户疑虑,25,情景四：客户提出要求,情景四：客户提出要求,26,实践是检验真理的唯一标准,实践是检验真理,27,