从销售到谈判技巧讲义课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,谈判技巧,单击此处编辑母版标题样式,编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,谈判技巧,谈判技巧,从“销售”到“谈判”,从“销售”到“谈判”,利益销售,处理异议,谈判,销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要的过程,谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程,谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系,销售帮助建立与客户的合作关系,销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素,销售与谈判的区别与联系,利益销售处理异议谈判销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所,生意的本质-交换,我们希望客户接受我们的提议,客户总是希望以最小的代价换取最大的价值,销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中,生意的本质-交换我们希望客户接受我们的提议,谈判的界定,广义的谈判,任何带有价值交换的交流,狭义的谈判,当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段,谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流,谈判的前提,共同,利益,生产商,零售商,分歧,分歧,前提一 表示有购买意愿,前提二 提出了交易条件,前提三 无法说服对方,前提四 了解对方所有异议,谈判的前提共同生产商零售商分歧分歧前提一 表示有购买意愿,谈判涉及两个方面,相互的利益 推动你和客户达成协议的有利因素,分歧 阻碍你和客户达成协议的不利因素,谈判涉及两个方面相互的利益 推动你和客户达成协议的有利,谈判的过程,明确策略(Strategy),了解情况(Understanding),谈判准备(Preparation),进行谈判(Execution）,总结与回顾 (Recap&Review）,谈判的过程明确策略(Strategy),明确策略(Strategy),公司同该类客户合作的,发展方向,；,公司最希望同这类客户合作中,获得什么,：销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？,公司在这类客户中一段时期内的,投入策略,；,公司在哪些方面有,投入的限制,；,公司内部是否现成有,投入产出分析标准,？如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户投入的衡量？,明确策略(Strategy)公司同该类客户合作的发展方向；,了解情况(Understanding),了解情况中最主要的目标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议而不能购解决的分歧点。,付款期？,价格？,折扣方式？,储运条款？,赞助费用？,了解情况(Understanding)了解情况中最,交易/贸易条件,价格 票面折扣，返佣等；,付款 付款期，付款返佣等；,送货 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等；,固定费用 年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等；,其它。,促销活动,促销折扣,促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网),促销人员进场费,付款期,新产品进场,进场费,促销活动,首单免费,产品进新场,进场费,促销活动,首单免费,特别赞助,供货条件,陈列,陈列费,陈列面积,列明分歧点,交易/贸易条件新产品进场列明分歧点,谈判准备(Preparation),确认谈判的基本条件,时间安排和限制,风险和失败的可能性,必须满足的条件,法律方面的事宜,谁是最感兴趣的人,回顾以前的谈判：对方的态度、风格、经历,我方的立场,谈判的目标,时间安排,我们的整体方案形象,谈判的弹性空间,其他条件的选择,谈判基于何种假设,我们的优势与弱项,对方的起点,我们对对方资料的把握多少,我们与何人联系,对方的需求是什么,对方会如何计划谈判,对方的优势和弱项,对方的选择,对方对我们的了解和看法,我们目前处于谈判的哪个阶段,对前几个阶段的分析,此次谈判想达到哪个阶段,技术上的准备与合同的准备,是否需要专家出场,策略与战术的设计,谈判准备(Preparation)确认谈判的基本条件,让步分析,列出所有可让步与不可让步的交易内容,估计每个元素对双方的重要性,决定可让步的幅度,让步分析列出所有可让步与不可让步的交易内容,进行谈判（Execution）,开场白 Greeting,了解需求 Understanding,谈判 Negotiating,总结 Summarizing,进行谈判（Execution）开场白 Greeting了解需,开场白,回顾已谈的事项和存在的分歧,“很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”,订立议程,“我记得你在电话中提到，已经把早上的时间全部留给这次会谈，是吗？我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？”,取得对方的首肯或补充,开场白 回顾已谈的事项和存在的分歧,了解需求,客户需求的类型,问题的种类,F O C过程,如何使用问题,了解需求,客户需求类型,需求背后的需求,财务衡量指标,工作效率和业绩考核,公司形象和个人形象,客户表达出的需求,增加销量,提高利润,降低成本,各种费用的要求,增加周转率,提高平均地效,增强知名度,客户需求类型需求背后的需求客户表达出的需求,问题的种类,公开中立型,收集一般资料，取得长而“不受影响”的答案,what,when,where,which,who,why,how,公开引导型,有利于收集指定资料，取得一个长而“受影响”的资料,肯定型问题,取得一个短而“受影响”的答案,有利于取得客户的接纳或肯定,“您有没有是不是,问题的种类公开中立型,F.O.C.过程,Facts 事实,Opinions 观点、想法,Change 改变,F.O.C.过程Facts 事实,如何使用问题,漏斗型技巧,用公开中立型问题取得大而泛回答,用公开引导型问题对客户的需求挖掘更深,用肯定型问题确定客户准确的需求和理解,总结客户的需求,取得接受,如何使用问题漏斗型技巧用公开中立型问题取得大而泛回答,进行谈判,进行谈判,异议概述,异议可被解释为反对某一种计划,想法或者产品而表达出来的态度,是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。,异议并不意味着客户不接受,它仅意味着还存在未被满意地处理好的事情、理由或争端,表明我们没有恰到好处地讨论异议。,异议概述异议可被解释为反对某一种计划,想法或者产品而表达出,异议出现的情况,当出现如下情况时,会有异议出现:,你所提出的想法中包含的利益不符合客户当时的方向、计划、目标和策略(或者给人的印象不深刻),从而不能满足客户的利益和需要;,你所提出的主意或利益不符合客户的行为方式.,所承诺的利益看似缺乏充分的理由;,同你进行交流的人并非客户中的真正决策制订者;,销售人员同客户以前没有(良好的)生意关系,客户对其信用程度没有了解;,异议出现的情况当出现如下情况时,会有异议出现:,真实的异议,异议定义：从买主的观点看他所表达的异议是实际的、真正关心的事.,确认方法：当经过我们的不断测试后,客户仍然坚持这个异议,那么该异议大概是客户真正关心的事情.,处理方法:,要深入该异议的“细节”,要协助客户弄清楚情况,要引起对异议的思考直到得出解决办法,要纠正误解,真实的异议异议定义：从买主的观点看他所表达的异议是实际的、真,虚假的异议,客户所表达出来的想法并非实际的、真正关心的事,忽视虚假的异议是错误的,因为他背后隐藏着的真正的关心事你并没有发现和回答,从而仍然会导致客户的不满。相反的,我们应着手检查验证这个异议,因为经验告诉我们:,在不断地检查验证时,虚假异议趋于变化或消失,虚假的异议客户所表达出来的想法并非实际的、真正关心的事,处理异议的过程,收集、确定真正的异议,理解异议的真正含义,验证、转化异议,处理异议,处理,异议,收集,确定,理解,异议,验证,转化,处理异议的过程收集、确定真正的异议处理收集理解验证,收集、确定真正的异议,一个异议提出来后,重复这个异议,并询问是否还有其他意见;,如:您刚才已经说了我们的计划很好,但对他的费用感到担心,您对我们的计划还有其他的担心吗?,重复这一程序,直到买主表示没有什么其它重要的事情为止;,如果有多于一个的异议,请客户做出倾向性的选择;,你需要知道关于这个重要异议的有关信息;,收集、确定真正的异议一个异议提出来后,重复这个异议,并询,理解异议的真正含义,客户:“这个计划我不能够接受.”,销售代表:“您再详细地给我谈一谈原因好吗?”(一般引导),一般性引导留给客户大量的“余地”,而且,当他告诉你更多看法的时候,买主会提供具体的情况,暴露可能的误解,或者提供能够澄清误解的实际情况.,理解异议的真正含义客户:“这个计划我不能够接受.”,理解异议的真正含义,客户:“费用,我花不起钱去增加我们的经营费用.”,销售代表:“您认为因这个计划而增加费用是你主要关心的事吗?”(重复),复述买主的话反映出你的理解,这对买主是个机会去纠正你可能有错误印象.他也可以使买主作出更详尽的阐述.复述有助于增加交谈的清晰度.,理解异议的真正含义客户:“费用,我花不起钱去增加我们的经,理解异议的真正含义,客户:“费用,我花不起钱去增加我们的经营费用.”,销售代表:“你是根据什么判断出你的销售费用会增加的呢?”(试探),这个问题限制了买主应答的余地,但是,他促使提供具体的情况,当你与买主之间有一定的敞开程度时,试探性问题对于取得“具体细节”是非常有效的.而细节有利于澄清事实.所以当你可能的时候就应该使用试探性问题.,理解异议的真正含义客户:“费用,我花不起钱去增加我们的经,验证、转化异议,这一步的目的是保证你和买主双方都一样地理解这个异议.除了共同理解异议外,这个步骤还有另外一个主要好处,他帮助买主的思想集中到真正的问题上.,当证实一个异议时,这种证实必须将实际的/真正的关心的事用可以被处理的词表达出来.,证实你对异议的理解的有效途径是从买主的观点来概括那个异议,而且,用”那是对的吗?”来结束你的概括.作概括说明的好说法有:,因此,你正试图决定的是.,那么,你真正想知道的是.,你似乎在问.,验证、转化异议这一步的目的是保证你和买主双方都一样地理解这个,处理异议,对该业务要有足够的常识,为了能向客户提供一个可行的答案,你必须在影响我们业务的各个方面都有广博的见识,应在下列领域获取知识:（1）品牌资料（2）客户情况（3）可比较的客户（4）过去的销售记录,要灵活地将异议转化为利益：,要善于将客户的利益结合进来而使其关心的事转化为销售点.,实际上,每个异议对销售都是一个机会,而且,处理异议本身就是逆向销售,把客户利益结合进来从而将异议转变为成交点.,处理异议对该业务要有足够的常识,解决谈判分歧的基本方法,妥协,方法定义：表示你完全满足客户提出,的要求，同时不要求任何的回报,使用原则,妥协尽量少用或不用,尤其是在涉及公司的原则的分歧点上,对于一个小的分歧点，如果影响谈判协,议的达成，可以考虑选用,折衷,方法定义：表示你与客户之间相互让步,使用原则,尽量少用或不用，尤其在一些关键的,分歧点上和公司的原则,如果你在提议时已经留有相当的空间,用来解决一些不太重要的分歧,互换,方法定义：指你同意满足客户的要求，,同时，你也要求客户给予你同等价值的,回报来作为交换,使用原则,