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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,让购物变得简单、快乐,京东商城（,360buy,.com,）,年度公关传播提案,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2,市场营销策划的程序,2市场营销策划的程序,了解现状,市场形势调研,产品情况调研,宏观环境的了解,分销情况的了解,流通渠道的业态形式、销售对象、市场份额与发展趋势,流通渠道的业态形式、销售对象、市场份额与发展趋势,人口环境,经济环境,社会文化环境,自然地理环境,科学技术环境,政治法律环境,市场销售总体状况,(2),区域市场销售构成,(3),产品类别销售构成,竞争形势的了解,竞争策略调研,主要竞争品牌的优劣势,竞争形势的了解,了解现状市场形势调研产品情况调研宏观环境的了解分销情况的了解,分析情况,机会与风险的分析,机会与风险的分析,结果总结,分析情况机会与风险的分析机会与风险的分析结果总结,企业整体目标,营销目标,制定目标,企业整体目标制定目标,制定营销战略,目标市场战略,营销组合战略,营销预算,制定营销战略目标市场战略营销组合战略营销预算,营销活动的开展从时间上到协调上需要制定一个统筹兼顾的方案，要求选择合适的产品上市时间，同时要有各种促销活动的协调和照应。有的营销策划忽略对产品上市最佳时机的确定，这会直接影响到营销活动的展开，而各个促销活动在时间和空间上也要做到相互搭配、“错落有致”。,制定行动方案,营销活动的开展从时间上到协调上需要制定一个统筹兼顾的方案，要,要编制一个类似损益报告的辅助预算，在预算书的收入栏中列出预计的单位销售数量以及平均净价；在支出栏中列出划分成细目的生产成本、储运成本及市场营销费用。收入与支出的差额就是预计的盈利。经企业领导审查同意之后，它就成为有关部门、有关环节安排采购、生产、人力及市场营销工作的依据。,预测效益,要编制一个类似损益报告的辅助预算，在预算书的收入栏中列出预计,在这一阶段，营销策划人员的任务是为经过效益预测感到满意的战略和行动方案构思有关的控制和应急措施。设计控制措施的目的是便于对计划的执行过程、进度进行管理。典型的做法是把目标、任务和预算按月或季度分开，使企业及有关部门能够及时了解各个时期的销售实绩，找出未完成任务的部门、环节，并限期做出解释和提出改进意见。设计应急措施的目的是事先充分考虑到可能出现的各种困难，防患于未然。可以扼要地列举出最有可能发生的某些不利情况，指出有关部门、人员应当采取的对策。,设计控制和应急措施,在这一阶段，营销策划人员的任务是为经过效益预测感到满意的战略,这是企业营销策划的最后一个步骤，就是将营销策划的最终成果整理成书面材料，即营销策划书，也叫企划案。其主体部分包括现状或背景介绍、情况分析、目标、战略、战术或行动方案、效益预测、控制和应急措施，各部分的内容可因具体要求不同而详细程度不一。,撰写市场营销策划书,这是企业营销策划的最后一个步骤，就是将营销策划的最终成果整理,3,市场营销策划书的编写,3市场营销策划书的编写,(1),准确、完整地反映营销策划的内容。,(2),充分有效地说服决策者。,(3),作为执行和控制的依据。,营销策划书的作用,(1)准确、完整地反映营销策划的内容。营销策划书的作用,营销策划书撰写的原则,逻辑思维原则,简洁朴实原则,可操作原则,创意新颖原则,营销策划书撰写的原则逻辑思维原则简洁朴实原则可操作原则创意新,封面,前言,目录,概要提示,正文,预算,进度表,人员分配及场地,结束语,附录,营销策划书的结构与内容,封面营销策划书的结构与内容,（,1,）封面,（,2,）前言,（,3,）目录,（,4,）概要提示,（,5,）正文：,a.,营销策划目的,b.,市场状况分析,c.,市场机会与问题分析,d.,确定具体行销方案,（,6,）预算,（,7,）进度表,（,8,）人员分配及场地,（,9,）结束语,（,10,）附录,（1）封面（5）正文：（6）预算,（,1,）封面,封面的设计原则是醒目、整洁、切忌花哨，但要起到强烈视觉效果，给人留下深刻的第一印象，从而对策划内容的形象定位起到辅助作用。,封面可提供以下信息,:,策划书的名称、被策划的客户、策划机构或策划人的名称、策划完成日期及本策划适用时间段、编号。,（1）封面,封面制作要点,：,标出策划委托方。如果是受委托的营销策划，那么在策划书封面要把委托方的名称列出来。如：,公司,策划书。,取一个简明扼要的标题。题目要准确又不累赘，使人一目了然。有时为了突出策划的主题或者表现策划的目的，可以加一个副标题。,标示日期。日期一般以正式提交日为准。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。,标明策划者。一般要在封面的最下方标出策划者。如果策划者是公司，则须列出企业全称。,封面制作要点：,例：某营销策划书封面,例：某营销策划书封面,（,2,）前言,前言或序言是策划书正式内容前的情况说明部分，内容应简明扼要，最多不要超过,500,字，让人一目了然。,其内容主要是,:,a.,接受委托的情况。如,:X,公司接受,X,公司的委托，就,Xx,年度的广告宣传计划进行具体策划。,b.,本次策划的重要性与必要性。,c.,策划的概况，即策划的过程及达到的目的。,（2）前言,例：某营销策划书的前言,前 言,改革开放以来，东方市流通业发展迅速，除出现了多家大型综合零,售企业以外，超市、便民店等连锁业和以零售为主要销售方式的专业市,场的迅速崛起，以及人们生活水平的日益提高、生活方式的逐渐改变、,城市中心居民的逐渐向城市边缘外移对整个城市的商业已产生了极大的,影响。处于市中心地区的大型综合性零售商业企业正受到严峻的挑战。,中国方兴百货大楼是东方市中心黄金地段新开业的一家大型综合性的、,以零售为主的百货商店，由于建设工期的延误，百货大楼一竣工，就面,临着十分激烈的市场竞争，中心地区居民外移，四周大型零售企业林,立，大型超市在居民集中区域一家接一家开业。中国方兴百货大楼如何,生存和发展，这是它面临的一个十分紧迫的课题，本策划力求从中国方,兴百货大楼的定位即大型综合性零售企业的功能革命入手，提出中国方,兴百货大楼的发展方向和营销谋划。,例：某营销策划书的前言前 言,（,3,）目录,目录的内容也是策划书的重要部分。封面引人注目，前言使人开始感兴趣，那么，目录就务必让人读后了解策划的全貌。目录具有与标题相同的作用，同时也应使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。,（3）目录,（,4,）,概要提示,阅读者应能够通过概要提示大致理解策划内容的要点。概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，一般控制在一页纸内。,另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此其遣词造句等都要仔细斟酌，要起到,“,一滴水见大海,”,的效果。,（4）概要提示,例：某营销策划书的摘要,摘 要,中国方兴百货大楼要适应外部环境的变化，要在市场竞争中生存并,取得竞争优势，创新是其必由之路。这里所说的“创新”就是对原来的,大型零售企业的市场形象和经营内容进行一场真正的“革命”，总括来,说包括两方面：,（,1,）商场的功能革命,（,2,）购物环境革命,中国方兴百货大楼面对外部环境的新变化、市场竞争的新挑战，必,须对商场的功能重新定位并在与之配套的营销策划上进行创新，只有这,样稳操胜券，中国方兴百货大楼才能在激烈的竞争中生存和发展。,例：某营销策划书的摘要摘 要,2.4.1,营销策划书的内容与结构,5,、正文,正文是营销策划书中最重要的部分，具体包括以下几方面内容,:,a.,营销策划的目的。主要是对本次营销策划所要实现的目标进行全面描述，它是本次营销策划活动的原因和动力。,如,长城计算机市场营销企划书,文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调,“,9000B,的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销,”,，然后说明,9000B,营销成败对公司长远、近期利益和长城系列产品重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，高质量完成任务。这一部分使整个方案的目标方向非常明确、突出。,2.4.1 营销策划书的内容与结构 5、正文,b.,市场状况分析。着重分析以下因素,:,宏观环境分析。着重对与本次营销活动相关的宏观环境进行分析，包括政治、经济、文化、法律、科技等。,产品分析。主要分析本产品的优势、劣势、在同类产品中的竞争力、在消费者心目中的地位、在市场上的销售力等。,竞争者分析。分析本企业主要竞争者的有关情况，包括竞争产品的优势、劣势，竞争产品营销状况，竞争企业整体情况等。,消费者分析。对产品消费对象的年龄、性别、职业、消费习惯、文化层次等进行分析。,b.市场状况分析。着重分析以下因素:宏观环境分析。着,c.,市场机会与问题分析（,SWOT,分析）。,营销现状分析。对企业产品的现行营销状况（优势、劣势）进行具体分析，找出营销中存在的具体问题点，并深入分析其原因。,市场机会分析。根据前面提出的问题，分析企业及产品在市场中的机会点，同时要分析市场中存在及潜在的威胁，为营销方案的出台做准备。,c.市场机会与问题分析（SWOT分析）。营销现状分析,c.,市场机会与问题分析（,SWOT,分析）。,优 势,S,劣 势,W,机会,O,SO,战略,WO,战略,威胁,T,ST,战略,WT,战略,外部环境,组织内部,c.市场机会与问题分析（SWOT分析）。外部环境组织,优势机会战略（,SO,战略）,将组织内部的优势和外部环境的机会相匹配，通过发挥组织内部优势与利用外部环境机会达到战略目标。,劣势机会战略（,WO,战略）,利用外部环境的机会来弥补组织内部的劣势，通过外部环境机会的利用来实现组织内部的更新和发展。,优势威胁战略（,ST,战略）,利用组织内部的优势来减轻外部环境威胁的影响，通过发挥组织内部的优势以达到克服或减少外部环境不利影响的目的。,劣势威胁战略（,WT,战略）,关键是在减少组织内部劣势的同时设法回避外部环境的威胁，通过这种行动以达到扭转不利形势的效果。,优势机会战略（SO战略）将组织内部的优势和外部环境的,优 势,S,研发能力强；,拥有,C,产品专利,劣 势,W,管理经验欠缺；人际关系欠缺；零售成本高，分散精力；新产品研发瓶颈；产品质量不佳；资金有限，周转不灵；产品品种单一；财务混乱,机会,O,高端市场需求不减,中端市场初显潜力,SO,战略,保持,C,产品优势,加大中端市场研发投入,WO,战略,聘请经营管理人员和顾问；寻找中端产品代理商；取消大风险研发项目；加强品质管理；争取新的资金；财务改革。,威胁,T,经济下滑，需求降低；竞争激烈，价格战频频；产品更新换代快,ST,战略,加快中端产品研发速度；对高端产品实行差异化；宣传企业形象，提升品牌知名度。,WT,战略,争取高端产品的海外市场。,组织内部,外部环境,案例：销售生产化妆品公司的,SWOT,分析矩阵图,优 势S劣 势W机会 OSO战略W,d.,确定具体行销方案。针对营销中问题点和机会点的分析，提出达到营销目标的具体行销方案。行销方案主要由市场定位和,4Ps,组合两部分组成，具体体现两个主要问题,:,本产品的市场定位是什么,?,本产品的,4Ps,组合具体是怎样的,?,具体的产品方案、价格方案、分销方案和促销方案是怎样的,?,d.确定具体行销方案。针对营销中问题点和机会点,（,6,）,预算,这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其优点是醒目易读。,（6）预算,例：,项目,时间,地点,金额,说明,广,告,电视广告,报纸广告,广告牌,营业推广,样品赠送,优惠券,人员推销,推销人员工资,推销人员奖励,交通费,例：项目时间地点金额说明广电视广告报纸广告广告牌营业推广样,（,7,）进度表,把策划活动起止全部过程拟成时间表，具体到何日何时要做什么都标注清楚，作为策划进行过程中的控制与检查。进度表应
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