青岛啤酒二批终端标准操作方案课件

Page,1,http:/,全面的管理资料下载,青岛啤酒二批、终端启动会,标准操作模板（草拟）,青岛啤酒二批、终端启动会标准操作模板（草拟）,前言：,华南事业部经过近几年的摸索，在2005年创新性的提出了“以大客户为核心的商业运作模式、以品牌为核心的市场运作模式、以协同管理为核心的管理模式”三大模式运作市场。,2005年在2004年的基础上，更加鲜明的执行大客户模式，并继续延伸到二、三级市场的运作上。,在成功引入大客户后，如何成功的拓展分销网络，快速实现分销，是我们共同关心的话题。,我们在总结了一些成功的二、三级市场的操作经验后，给出了本操作模板。希望各位同事在执行的过程中能不断完善和补充。,前言：,目 录,一、适用范围,二、目的,三、启动会成功操作要点,四、筹备步骤,五、启动会会议议程,六、费用预算,七、成功案例,目 录一、适用范围,一、适用范围,1、已成功选定区域大客户；,2、大客户现有二批或终端数量少/质量低，或者,对青岛啤酒信心低，面临重新进入的障碍；,3、需要突破常规方式，以期快速启动市场；,一、适用范围1、已成功选定区域大客户；,二、启动会目的,1、增加各级渠道成员对青岛啤酒公司的认识和信心，提高客情关系和忠诚度；,2、快速拓展分销网络；,3、刺激并推动二批、终端定货，快速实现销量，增强大客户和销售队伍的信心；,二、启动会目的1、增加各级渠道成员对青岛啤酒公司的认识和信心,三、启动会成功操作要素,1、鲜明而有号召力的主题；,2、现场布置能突显公司实力；,3、现场气氛热烈而庄重；,4、现场促销政策刺激、有诱惑力；,5、有二批或终端的“意见领袖”的支持；,6、公司介绍、产品介绍、政策讲解清晰有说服力；,7、确保参会客户是目标客户,；,三、启动会成功操作要素1、鲜明而有号召力的主题；,四、启动步骤,序号,活动内容,所需时间,1,筛选目标二批和终端的名单,2天,2,选定会议场地,1-2天,3,设计现场订货促销政策和抽奖,1-2天,4,邀请目标二批和终端,2-3天,5,会场布置、抽奖奖品采购到位,2天,6,核心二批或终端提前公关,3-5天,7,当地政府、专家或商会等嘉宾的邀请,2天,8,会议当天议程,1天,四、启动步骤序号活动内容所需时间1筛选目标二批和终端的名单2,4.1筛选目标二批和终端的名单,1、营销意识较强；,2、成功进行渠道和终端的开拓和维护，客户数量多，销量大；,3、当地快销品行业有较大知名度和影响力；,重点终端选择标准:,1、当地知名度高，有影响力；,2、客流量和消费容量酒楼或商超；,3、地理位置好，位于交通主线或主要食街；,重点二批选择标准:,4.1筛选目标二批和终端的名单1、营销意识较强；重点终端选择,4.2确定会议场地,1、中高档酒店会议室，要求在当地有较大知名度；,2、容纳100人左右；,选择标准:,4.2确定会议场地1、中高档酒店会议室，要求在当地有较大知名,4.3制定现场促销和抽奖政策,目 的：,刺激并促进现场订货，烘托现场气氛，提升客情关系。,政策制定：,各区域根据主销产品的不同，与大客户协商，共同制定分销商和终端现场订货奖励办法以及现场订货抽奖办法。,下以百色二批、终端启动会为例：,4.3制定现场促销和抽奖政策目 的：刺激并促进现场订货,一、分销商现场订货奖励办法,1、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(19)3000提+青岛特制500,ml(112)200,件+青岛纯生500,ml(112)100,件或购买（112）青岛冰爽纸箱2200件+青岛特制500,ml(112)200,件+青岛纯生500,ml(112)100,件。,奖励:价值1680元的数码相机,。,2、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(19)3000提+青岛特制500,ml(112)500,件+青岛纯生500,ml(112)200,件或购买（112）青岛冰爽纸箱2200件)+青岛特制500,ml(112)500,件+青岛纯生500,ml(112)200,件。,奖励：价值4080元的佳能,Mvx700i80,万像素摄像机。,二、现场订货抽奖办法,凡一次购买青岛冰爽(19)60提(100%开盖有奖)价格22.5元/提或青岛冰爽(112)50件(100%开盖有奖)价格30元/件。可享受送的优惠，并送抽奖券一张,以此类推，多购多送。,抽奖奖品,一等奖：,MP3+,现金168元（总价值668元）1名,二等奖：,MP3（,价值500元）名,三等奖：电磁炉（价值268元）名,四等奖：热水器（价值28元）名,五等奖：精美纪念品 名,一、分销商现场订货奖励办法,4.4会场布置,鲜明、有号召力的主题；,烘托出庄重、热烈的现场气氛；,突显公司的实力和国际化风范；,各种物料的使用符合集团的,VI,规范；,4.4会场布置鲜明、有号召力的主题；,主题备选：,青岛啤酒,2005XXX,销售启动会,携手共行，共创辉煌,以品牌带动市场，以服务取信客户,主题备选：,序号,物 料 名 称,备 注,1,拱门,2,气模,3,灯杆旗,4,横幅,5,易拉宝,6,立牌,7,迎宾台、花篮、签到本,8,遮阳伞,9,产品展示区（堆头、试饮点）,10,舞台背板（喷绘或,KT,板）,11,抽奖箱,12,礼仪小姐（促销员）,序号物 料 名 称备 注1拱门2气模3灯杆旗4横幅5易拉宝6,五、启动会议程安排,时 间,程 序,主 要 内 容,上午,布置会场,下午,会议开始,14：0014：10,主持人介绍参会嘉宾及领导,14：1014：40,区域经理讲话,介绍青啤集团、华南事业部、分公司基本情况,14：4015：00,工厂代表/专家致辞,介绍“原生态.纯净化酿造”产品、原生态生产基地；好啤酒的标准,15：0015：40,大客户致辞,公司实力、合作决心、投入状况,15：2015：40,分销商代表发言(1-2人),合作体会，经验交流，未来信心,15：4015：45,业务代表表决心,展示队伍，振奋人心,15：4516：00,会间休息,16：0016：40,分公司总经理讲话,青啤前景与发展；渠道投资,16：4017：30,现场订货奖励政策、接受订货,订货奖励、抽奖方案,18：0021：00,晚宴,19：30,晚宴抽奖活动,五、启动会议程安排时 间程 序主 要 内 容上午布置会场下,六、费用预算,序号,项目,费用,1,场地费,2,餐费,3,定货促销费,4,抽奖费,5,餐前零食,6,烟、酒,7,其他,8,9,总计,六、费用预算序号项目费用1场地费2餐费3定货促销费4抽奖费5,七、成功案例介绍,例1：广西省百色市2005年春节期间二批、,终端启动会,例2：柳州,七、成功案例介绍例1：广西省百色市2005年春节期间二批、,例1：百色二批及终端2005年春节启动会,例1：百色二批及终端2005年春节启动会,目 录,1、背景介绍,2、会议主题,3、现场布置,4、现场订货奖励/抽奖办法,5、领导及嘉宾讲话,6、晚宴、抽奖,7、启动会效果,目 录1、背景介绍,1、背景介绍,2004年 月，确定兴达利为百色地区大客户。,青岛啤酒在百色地区导入大客户运作模式后，,如何发挥当地分销商的积极性，构建强大的分,销网络，已是当务之急。,2005年1月，树立分销商百色市山城贸易有限公司,为市场倡导者，从而影响其他县份的分销,商。,2005年2月17日、18日，对百色地区的业务员和促销员进,行了集中培训；,2005年2月19日，百色二批、终端启动会顺利召开；,1、背景介绍2004年 月，确定兴达利为百色地区大客户。,2、会议主题,2005年青岛啤酒百色销售启动大会,副标题：,主标题：,2、会议主题2005年青岛啤酒百色销售启动大会副标题：主标题,3、会场布置情况,四星级鑫鑫大酒店,3、会场布置情况四星级鑫鑫大酒店,会场布置，形象展示,会场布置，形象展示,会议场所布置,会场布置，形象展示,会议场所布置会场布置，形象展示,4、现场订货奖励/抽奖办法,一、分销商现场订货奖励办法,1、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(19)3000提+青岛特制500,ml(112)200,件+青岛纯生500,ml(112)100,件或购买（112）青岛冰爽纸箱2200件+青岛特制500,ml(112)200,件+青岛纯生500,ml(112)100,件。,奖励:价值1680元的数码相机,。,2、凡一次性定购青岛冰爽塑膜(19)3000提+青岛特制500,ml(112)500,件+青岛纯生500,ml(112)200,件或购买（112）青岛冰爽纸箱2200件)+青岛特制500,ml(112)500,件+青岛纯生500,ml(112)200,件。,奖励：价值4080元的佳能,Mvx700i80,万像素摄像机。,二、现场订货抽奖办法,凡一次购买青岛冰爽(19)60提(100%开盖有奖)价格22.5元/提或青岛冰爽(112)50件(100%开盖有奖)价格30元/件。可享受送的优惠，并送抽奖券一张,以此类推,，多购多送。,抽奖奖品,一等奖：,MP3+,现金168元（总价值668元）1名,二等奖：,MP3（,价值500元）名,三等奖：电磁炉（价值268元）名,四等奖：热水器（价值28元）名,五等奖：精美纪念品 名,4、现场订货奖励/抽奖办法一、分销商现场订货奖励办法,1、百色大客户兴达利庞骁经理新年致词,5、领导及嘉宾讲话,1、百色大客户兴达利庞骁经理新年致词5、领导及嘉宾讲话,2、广西分公司马总讲话,青岛啤酒重金打造广西原生态,纯净化酿造基地,好啤酒的标准,企业重组后，在生产、管理、经营等方面推行青岛啤酒特有的管理运作模式和青岛人质量经营理念。,2、广西分公司马总讲话青岛啤酒重金打造广西原生态纯净化酿造,从元月起经营青岛啤酒一个多月的体会,积极进取的心 态，鼓动在座每位客户的心,同时指出青啤公司的一些不足之处,3、分销商代表隆安花蝶批发部老板发言,从元月起经营青岛啤酒一个多月的体会3、分销商代表隆安花蝶批发,我们有信心有决心做好百色市场,我们是最好的,以品牌带动市场，以服务取信客户,4、全体业务代表表决心,我们有信心有决心做好百色市场4、全体业务代表表决心,5、与会的分销商、二批、终端老板、消费者与各领导嘉宾和业务人员,5、与会的分销商、二批、终端老板、消费者与各领导嘉宾和业务人,各地区业务主管与分销商订货,片区业务代表与二批、终端客户订货,分销商共订货：12800件（112）,二批、终端订货：1000件,分销商奖励：4部价值4080元的数码摄像机,其他客户领取晚宴抽奖劵（奖项已说明）,6、现场订货会：,各地区业务主管与分销商订货6、现场订货会：,7、晚宴抽奖活动,左一：主持和礼仪抽奖记录,右一：隆安县分销商抽一等奖,右二：一等奖得主与隆安分销商庆贺,左二：颁发三等奖,7、晚宴抽奖活动左一：主持和礼仪抽奖记录右一：隆安县分销商抽,8、启动会成效,取得了积极的效果，深远影响了百色区域的终端、二批及分销商；取信了百色市酒类食品商业贸易的龙头山城贸易有限公司对青啤公司三大运作模式的认同，并主动要求与青岛啤酒合作，影响了县份的分销商、终端等客户；,基本达到预期目的，增强了业务人员和促销员的信心，激励了分销商，让所有合作成员理解我们的营销理念，期盼携手同行、共创辉煌。,8、启动会成效取得了积极的效果，深远影响了百色区域的终端、二,谢谢！,谢谢！,