销售法宝之FAB法则课件

*,销售法宝之,FAB,法则,销售法宝之FAB法则,一、什么是,FAB,法则,二、如何使用,FAB,法则,三、,*,产品的,FAB,课程内容：,2024/11/15,一、什么是FAB法则课程内容：2023/10/9,一、什么是,FAB,F,eature,属性：商品的特点,A,dvantage,作用：特点带来的用处,B,enefit,好处：是指作用或者优势会给客户带来的,利益，对顾客的好处（因人而异）,2024/11/15,一、什么是FABFeature 属性：商品的特点202,FAB,的好处,用,FAB,法则介绍商品有三个好处：,能让顾客听懂商品介绍,给顾客真实可靠的感觉,提高顾客的购买欲望，是顾客对产品由深入的认识,2024/11/15,FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处：2023/10,FAB,的重要性,顾客够买的是,他们想象中因你的产品和 服务能为他们带来的效益和利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买,2024/11/15,FAB的重要性顾客够买的是2023/10/9,客观存在的,无感情的，冷冰冰的,我们所卖出的,站在自己的立场上,F,eature,主观感觉的,温暖的，打动人心的,顾客能得到的,站在顾客的立场上,B,enefit,F,和,B,有何区别？,2024/11/15,客观存在的Feature主观感觉的BenefitF和B有何区,学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。,学习目标,2024/11/15,学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并,因为,（属性）,具有,（作用）,，对你而言,（好处）,由一个点引发相关联的,逻辑法则,二、,FAB,的使用方法,2024/11/15,因为（属性）具有（作用），对你而言（好处）由一个,简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语,引述有点及顾客都能接受的一般性利益,以对顾客本身有利的优点作总结,FAB,的展开,2024/11/15,简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语引述有点及顾客,一般说辞,这个是太空棉的枕头,FAB,说辞,因为这个是,太空棉的枕头,，具有,温感效应,，可,根据人体温度调节合适承托，顺势人体颈部曲线完美贴合,，让我们在,享受睡眠,的同时，更加,保护了我们的颈椎健康,。,一般说辞及,FAB,说辞的比较,2024/11/15,一般说辞FAB说辞一般说辞及FAB说辞的比较2023/10,FAB,的好处,用,FAB,法则介绍商品有三个好处,1,、能让顾客听懂商品介绍,2,、给顾客真实可靠的感觉,3,、提高顾客的购买欲望，使顾客对产 品有深入的认识,2024/11/15,FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处2023/10/,FAB,的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,2024/11/15,FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？20,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了，想大吃一顿,.,这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应,-,这摞钱只是一个属性,(Feature),2024/11/15,猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一,猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（,Aduantage,）,猫和鱼的故事,2024/11/15,猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱,-,这个时候就是一个完整的,FAB,的顺序,猫和鱼的故事,2024/11/15,猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有,猫吃抱喝足了，需求也变了,它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,猫和鱼的故事,2024/11/15,猫吃抱喝足了，需求也变了它不想再吃东西了，而是想见它,人性管理学：人们通常只,关心和自己有关系,或,对自己有好处,的事情。,FAB,法则的作用,2024/11/15,人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事,第一步：熟悉,产品知识,第二步：了解顾客,需求,第三步：,FAB,法则,话术,FAB,法则的运用,2024/11/15,第一步：熟悉产品知识FAB法则的运用2023/10/9,第二步：了解顾客需求,亮剑中有句台词,“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”,第二步：了解顾客需求亮剑中有句台词“要是弄不清楚为什么打,顾客要买什么,?,答案：感觉,我们要卖顾客什么？,答案：好处,顾客为什么要在我们这买？,答案：发掘需求，放大需求,没有需求怎么办？,答案：创造需求,第二步：了解顾客需求,这就是我们每天的工作,2024/11/15,顾客要买什么?第二步：了解顾客需求这就是我们每天的工作,B.,顾客带着需求来,A.,我们要提供解决方案,F.,解决方案由产品组合而成,第二步：了解顾客需求,解决方案,2024/11/15,B.顾客带着需求来A.我们要提供解决方案F.解决方案由产品组,为了能面对顾客，流畅的使用,FAB,，请从以下几个方面去思考，去行动,恰当使用,FAB,你准备好了吗,宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来,2024/11/15,为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下几个方面去思考，去,说明书,彩页,互联网,培训交流,1.,产品的吊牌和洗水标等；,2.,和竞品的比较；,3.,从消费者口中询得；,4.,导购和营销人员自身观察。,我们从哪里得知产品的卖点？,2024/11/15,说明书互联网培训交流1.产品的吊牌和洗水标等；我们从哪里得知,倾听,赞美,认同,NLP,专业,穿着,见证,建立信赖感,倾听建立信赖感,正确的使用,FAB,销售常挂在嘴边的一句话是太贵了、不好卖,销售一定记住,结论,2024/11/15,正确的使用FAB结论2023/10/9,产品利益，即产品带给顾客的利益。,企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益,差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。,利益分类,2024/11/15,产品利益，即产品带给顾客的利益。利益分类2023/10/9,练习，练习，再练习,（不成交）不会说,-,说一点点,-,再多说一点点,-,说的全面,-,说的流畅,-,听得满意（成交）,诀窍一：,千锤百炼,2024/11/15,练习，练习，再练习诀窍一：千锤百炼2023/10/9,时间：,30,分钟,形式：分组讨论,道具：三张大白纸、三支笔、产品三个,要求：,五分钟内分三组，选出代表，并抽签,10,分钟各组讨论，并将,F,、,A,、,B,写在纸上,代表上台讲话，每人,5,分钟,竞赛练习：寻找商品的,FAB,2024/11/15,时间：30分钟竞赛练习：寻找商品的FAB2023/10/9,询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲切感,（主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和喜好）挑选适合顾客的产品,至少挑选两款适合顾客的枕头（视情况）,诀窍二：,（接待过程中）,如何发掘顾客的需求点？,2024/11/15,询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲切感诀窍二：（接,我们的难题在于：不敢在顾客面前说,FAB,，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求,-,答案就是：,想尽办法找到顾客的需求点！,如何解决目前的难题？,2024/11/15,我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不,望,写,望、闻、问、写,问,闻,2024/11/15,望写望、闻、问、写问闻2023/10/9,望,望“年龄”,望“气色”,望“打扮”,望“举止”,2024/11/15,望望“年龄”2023/10/9,关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）,关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格,关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型,-,尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性,望：,-,细心观察，充分联想,2024/11/15,关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）望：-,不要打断顾客的话题,耐心听,不时地提问、附和,闻字决的原则,2024/11/15,不要打断顾客的话题闻字决的原则2023/10/9,商界格言,多言之客以耳闻,少言之客以口问,2024/11/15,商界格言2023/10/9,一问个人特征,二问病情发展,三问具体需求,“问”什么？,2024/11/15,一问个人特征“问”什么？2023/10/9,先生，您好，我可以帮到您吗？,先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？,先生，您好，您是自己用，还是送人呢？,尽可能的得到顾客的购买需求！,问：,-,注意情绪饱满，热忱真切,2024/11/15,先生，您好，我可以帮到您吗？问：-注意情绪饱满，热忱真,您的眼光真好，这是我们老客户回头率最高的一款？,这是我们今年主打的产品：炫彩系列，装色您的生活！,您看我们这款枕头，枕芯添加有机大豆油，天然环保；高矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。,目的在于，尽快引导利益的联想,答：,-,巧妙回答，协调搭配,2024/11/15,您的眼光真好，这是我们老客户回头率最高的一款？答：-巧,顾客进入店铺后在某个商品前视线停留,10,秒以上时,顾客触摸商品时,顾客找标签、看标价时,顾客拿商品准备体验时,目的：顾客是否对商品感兴趣,抓住说,FAB,的时机,2024/11/15,顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时抓住说FAB的,检验,FAB,恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了,Ta,最合适的商品，满意地离开,基本要求：熟悉柜台所有的商品的,F,，了解对应的,A,，以及它能满足的,B,时时练习,进一步要求：满足具体的顾客的,B,，使用,FAB,细心观察,最后要求：用最简短恰当的,FAB,，完成交易,实践中进步,结论,2024/11/15,检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间,学好,MONEY,就赚钱,2024/11/15,学好MONEY就赚钱2023/10/9,M,aster,“,精通,”产品卖点,O,pportunity,抓住现场“,机会,”,N,eed,找准顾客“,需求,”,E,motion,触动心灵“,情感,”,Y,ourself,将心比心，想想“,自己,”,MONEY,法则,2024/11/15,Master “精通”产品卖点MONEY法则2023,连带性销售很重要,善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯,注意,2024/11/15,连带性销售很重要注意2023/10/9,每天练习三个,FAB,！,每月累计九十个,FAB,！,三个月后你就是柜台的专家！,知识,知实,课后要求,2024/11/15,每天练习三个FAB！知识知实课后要求2023/10/9,不喜欢的请举手,大家喜不喜欢？,2024/11/15,不喜欢的请举手大家喜不喜欢？2023/10/9,培训不是治病救人的猛药,而是深海鱼油般的保健品,Thank you!,培训不是治病救人的猛药Thank you!,