销售训练之销售前的准备(四)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售训练之销售前的准备,我们都知道在推销之前，要制定一份销售方案，那样会让你心有成竹。但是并不是说你面对不同的顾客时只用同一份方案就可以了，而是要因人而异。所以在制定方案之时，要注意以下几个方面。,制定特别销售方案,一.要有某些特别的提案,你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售方案。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而方案好的某些特别的提案。,二.你不能光靠普通的商品说明,你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备：“访问那个人的特殊理由。即要清楚以下问题：1、我要向他说讨求什么？2、我要说服他做什么？3、我打算采取什么“方法促其实现？4、怎样准备“访问的理由，这些“访问理 由必须内容都不一样。,也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售方案。以数量来说，你会想出比以前多10倍之多的销售方案来。此一创意的来源相当多。,二.你不能光靠普通的商品说明,二.你不能光靠普通的商品说明,例如：你的公司目前正在推动，或是过去已经做过而大有收获的各种促销活动。你的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事。目前的经济情况。某些特定的消息。别家公司正在使用的创意。你自己的观察所得等。,二.你不能光靠普通的商品说明,当你准备好这份特别销售方案后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：,一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购置的产品感到满意，并对他们自己的购置抉择感到是一种明智之举。,二、设想一下会发生的事情：1.想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。2.想象自己的产品、效劳或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。3.想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购置的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。,具有丰富的商品知识,知彼,百战不殆,不管在任何情况下,我们都在有一种紧迫感,使命感,尤其在商场竞争剧烈的今天,我们更应该如此,一名推销员,更应该如此,你首先应该知道顾客需要什么,你的产品是不是满足顾客的需求,鉴于此,就应该首先了解、清楚产品，对你目前推销的商品，要有充分的商品知识。这是推销顺利开展的捷径之一。只要你对商品的知识日有增加，它就带给你新的推销力，而且使你的业绩立刻提高到某一个程度。充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无法比较的、坚决不移的自信。,1.最需要怎样的商品知识,商品知识包括很多层面。例如：商品的起源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较等。而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来看，而是从顾客的观点而言，你推销的商品能够给顾客带来什么好处。假设不是这样，你说出的话你虽然有意义，在顾客听来，却变得毫无意义。假设，你销售的是房子，那么你就必须了解，顾客希望的是怎样的房子。例如：希望巩固又舒适的房子？或是交通方便为优先？你想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，你就必须对你推销的房子，具有周全无所不知的知识才办得到。,2.牢记四个要点,从今天开始，请你务必把下面的四点，牢记在心。使你成为顶类推销员所需“知识的量是相当庞大的。但是，只要下决心获得那些知识，任何人都可以把它“据为自己有。随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，很巧妙地把它推销出去。你不妨研究一下竞争对手的推销方法。同行举行展示会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在推销。,制定自己的标准说法,使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一局部加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一局部，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种“模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地刻意造出这个“模型。这就要事先编好“说法的大要，在推销上我们称之为“标准说法。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法，你在推销的时候，就能成竹在胸，沉着应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的局部就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理清楚，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。,怎样编造“标准说法,编造“标准说法是一件人人做得到的事，你别以为它有多难。你更不要误以为自己文笔不好，所以写不出“标准说法。1先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。2把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。3练习。发出声音，读读看。利用录音机，听听看。实地使用。在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。实地使用之后，对以下事项加以检查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顾客的反响如何？,