逼单技巧---课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,逼单技巧,郭天君,逼单技巧,培训大纲,逼单前的准备,逼单技巧,解决逼单中的一些问题,判断家长意向,把握签单的时机,逼单技巧促成家长交易,签单后注意事项,培训大纲逼单前的准备,如何逼单,逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。贯穿整个谈单始终，下面我们来探讨以下如何逼单？,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。,下面针对我们遇到的情况介绍一些逼单的技巧！,如何逼单逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。贯穿整个谈单始,逼单准备-,学会思考,!,你对你的学生家长了解吗,?,去思考一个问题，家长为什么一直没有跟你报课？什么原因？很多咨询老师提出家长总是在拖，我认为不是家长在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着家长改变，可能吗？家长总说考虑好了给你打电话，有几个主动给你打过电话的？做课程咨询从来不强调客观理由。家长报课肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么,!,逼单准备-学会思考!你对你的学生家长了解吗?,逼单准备-认清你的家长,了解家长目前的情况，有什么原因在阻碍你？,你一定要坚信，每个家长早晚一定会跟你报课，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。给家长一个今天不得不和你报课的理由。原因：意识不强烈、没有计划、价格太贵，对你或是学校不了解、不信任,.,解决办法,:,强烈的欲望和企图心，,”,神挡杀神,佛挡杀佛”,.,当众承诺，如果完不成让你裸奔或是去死，你能完成吗？相信你一定能千方百计的让客户购买,。,逼单准备-认清你的家长了解家长目前的情况，有什么原因在阻,逼单准备-树立必胜的信心,只要思想不滑坡，方法总比困难多,抓住家长心理，想家长所想，急家长所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。到底是担心效果，还是品质，还是价格？,一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极。,为家长解决问题，一定要学会察言观色，力所能及的帮助家长做一些事情，为家长认真负责，为家长办实事、办好事，让家长感受你自己的服务，温暖。,逼单准备-树立必胜的信心只要思想不滑坡，方法总比困难多,二、九大逼单技巧,假设成交法,半推半就法,价值价格对比法,联想法,激将法,对比成交法,不确定成交法（优惠促销）,欲擒故纵法,二、九大逼单技巧假设成交法,1.,假设成交法,1),假设成交法，是我们做单常用的方法之一。,很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的,A,、,B,两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但,A,店茶叶蛋的销售量却比,B,家少很多。后来,A,店老板发现原因在于一句话的差别，,A,店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而,B,店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。,很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。,电话约见：下午我是,3,点您过来，还是,4,点到您过来？,今天咱们就把课报了吧。,1.假设成交法 1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。,2.,半推半就法,半推半就法,.,就是强迫成交法，一鼓作气将家长搞定。让家长感觉的有一种不可抗拒的力量。,例,:,对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的家长，我们不妨采取这样的对策，告诉家长，要不就全部报了，要不就算了。,让家长感觉到一点，虽然报课的话有点贵，但是不报的话，对自己来说是一种巨大的损失。,2.半推半就法半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将家长搞定,3.,价值价格对比法,顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。,正所谓一分价钱一分货，我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？,某某，您也了解了很多同类课程了，也试听过不少了，我相信您一定是个识货的人，以这个价格来报我们这样的课程和服务，哪家的课程也做不到，如果有哪家机构比我们性价比高，我给您全额退款，您就放心吧！,某某，为了您孩子长期的成长，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲孩子的成长呢？还是良好的服务？像咱们这样的生活品质，我相信你肯定是两者都要最好的，您说呢？,某某，价格对您真的那么重要吗？我想只要这些钱花的物有所值，能给您带来健康，我相信让您多花点钱您也是愿意的，您说是吗？再说了，我们给你一个价格，给别人一个价格，不仅会作乱市场，对其他客户也是不公平的，要是别的产品也这样对你，给他家的比你家的低，你肯定不愿意，是吧?,3.价值价格对比法,4.,联想法,画一个大饼，让客户想想产品给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。我们的学生成长案例。,他不一定会真的看到,.,但是他会真的相信,!,如果您孩子上了课之后，那么您的孩子也会有这些提高！,4.联想法,5,.激将法,某某,您这么注重您孩子的成长，这非常好，现在很多您这样的高生活品质的人的孩子都在我们这上课，您像,。,她之前情况比您差多了，和孩子的关系那叫一个差，但现在,。,同样的孩子对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用,.(,别人家要有的,我也要有,),中国人有从众的心里，一定要多用同层次的人，尤其是认识的人，最好谈什么样的人都要与相应的案例。,5.激将法,6.,对比成交法,把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的报课方式同时列举出来，进行对比，最后一个对对方更加有利的条件进行促成。,早上早受益，从上课效果上来说，一般都需要一定的时间，而不是您的孩子现在上就能有提高，越早一天用，越早一天提高。,从家长的利益出发，千方百计的给家长找一个今天给你报课的理由。切忌不可带有很强的功利性。,6.对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的报课,7.,不确定成交法（优惠促销）,故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。我们这边的截止日期是,15,号，先到先得，名额随时会没有，您就放心吧，该给咱们争取的我一定给咱们争取。,7.不确定成交法（优惠促销）故意说出一些没有把握的情况，让客,8.欲擒故纵法,有些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要结束交谈的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心。,8.欲擒故纵法 有些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程,四、判断客户有无购买意向,a),善于观察；学会聆听。在与家长谈单时，一定要多观察，通过对家长（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解家长的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解家长的真正需要，这样就容易与家长达成共识。,b),机不可失，失不再来。在与家长谈单时，因为你的介绍已经引起了家长的欲望，这时就应使用假设成交法，在与家长聊的同时，把合同及附件拿出，一边和家长聊一些和签单无关的事，如后期的服务或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字。,四、判断客户有无购买意向a)善于观察；学会聆听。在与家长谈,五、把握住签单的时机,人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：,（,1,）口头信号,1,讨价还价、要求价格下浮时。,2,询问具体课程效果时。,3,询问多长时间奏效时。,4,询问课程的效果，目前为哪些家长带来较好的利益时。,5.,向自己表示同情或话题达到最高潮时,。,五、把握住签单的时机人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为,（,2,）行为上的购买信号,1,不停地查看的课程介绍单页时。,2,开始与第三者商量时。,3,表现出兴奋的表情时。,4,身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。,5,有犹豫不决表情时,（2）行为上的购买信号,c),抓住家长的弱点，临门一脚。在于家长谈单时，家长只要说肯定报，但再比较一下，回去等我的电话。这时一定不要等，抓住家长的弱点，先奉承再逼单。我绝对相信您肯定要报，既然要报，那就今天吧，现在咱们有活动，还能更优惠一些。,c)抓住家长的弱点，临门一脚。在于家长谈单时，家长只要说肯,六、促使客户作出最后决定,。,当你与家长谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法,1,）假定家长已同意签约,当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：家长对产品了解不多，但又觉得产品应该对该自己有好处，而不知换哪家时，咨询老师可以对家长说：“您看今天您是报一年的呀还是两年的呀。,六、促使客户作出最后决定。当你与家长谈判进行到一定程度，遇,4,）建议成交,a),您看这个是个咱们孩子的名字吧?,b),您是不是在付款方式上还有疑问？,c),你收据就是xxx这个名字吧？,d),咱们做的话，主营课程就是xxx这些吧？,e),上课时,=,时间就定在每周的这天吧？,f),您希望咱们孩子这周可以上课吧？如果您们要求很快的话，我们就得赶快提单给教务部了，譬如签协议、准备资料等。,4）建议成交,七、签单后注意事项,1,）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。,2,）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。,3,）不露出过于高兴或高兴过分的表情。,4,）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。,5,）早点告辞。,6,）不能与客户争论,到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。,7,）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕,。,七、签单后注意事项1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让,只要全心全意，就会千方百计，能这一秒报课的家长，绝不等到下一秒。所有的家长都能被说服，坚持到家长不能再坚持就能成功。,咨询就是信心的传递，情绪的转移。你一定是一个好的演员，要讲到位，演到位。,祝大家多多销售，多多挣钱！,满意服务，从心开始！,谢谢！,只要全心全意，就会千方百计，能这一秒报课的家长，绝不等到下一,