零售客户促销活动设计及执行ppt课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,零售客户促销活动设计及执行,栾 兰,零售客户促销活动设计及执行栾 兰,培训目的,统一促销活动设计、执行和反馈流程,提高活动设计和执行效率,最大限度刺激销量。,培训目的统一促销活动设计、执行和反馈流程,培训背景,中百总部以及苍南、台州、丽水、瑞安和乐清各有不同的零售客户分布，共有29个客户，139 家门店，销售代表13名，助销员9名。每月贡献中百生意约40%。,目前流程没有统一化，执行结果难以跟踪，难以发力。,流程的不统一造成效率低，跟不上生意发展速度。,培训背景中百总部以及苍南、台州、丽水、瑞安和乐清各有不同的零,培训内容安排,介绍活动总流程,解释每一步如何运作与相关表格的填写和使用,动手实践,检查实践结果,回顾总结,培训内容安排介绍活动总流程,流程内容,负责人,时间段,所有HSR了解所有预算以及月度促销活动内容,黄国吾/分公司经理,提前15天,整合利用所有资源来制定门店促销计划并提交给经理,各个HSR/许仁爱,提前12天,审批并和各总部卖进、签订协议（包括邮报内容，位置及订货的上下限，变价及赠品运输日期和买赠方式、执行要求、跟踪方法等）,黄国吾/所有HSR,提前10天,邮报确认、变价及赠品运输,财务/HSR/后勤物流,提前7天,档期开始，店内执行（堆头搭建，POP等）,HSR/助销员,0天,抽查,黄国吾/分公司经理,开始后1-7天,活动中期跟踪及反馈（照片，反馈表），包括门店订货量、店内形象、赠品使用等,HSR/助销员,开始后1-7天,活动结束总结，活动订货量及活动效果等,HSR/许仁爱,结束后1-2天,流程内容负责人时间段所有HSR了解所有预算以及月度促销活动内,1 了解,所有HSR了解所有预算以及月度促销活动内容,温州市内预算表,市外预算,每月底询问分公司经理下月预算,1 了解所有HSR了解所有预算以及月度促销活动内容,了解内容,内部,每月重点/月销量目标,月度活动内容,季节性调整,预算,外部,客户档期及特殊档期,客户OGSM,了解内容内部,2 整合并计划,整合利用所有资源来制定门店促销计划并提交给经理,怎么做？,2 整合并计划整合利用所有资源来制定门店促销计划并提交给经理,如何做一份促销计划,步骤1：将,销量目标和每月重点,首先考虑,步骤2：结合,季节性,确定特价单品（怎样确定单,品？）,步骤3：按门店销量估计,下单数量（上限和下限）,和需要的预算（怎样确定下单数量？）,步骤4：结合当月买赠内容做好完整促销协议提交,给经理,如何做一份促销计划,怎样确定单品？品类的类型,季节性和非季节性,季节性：玉兰油/婴儿护理/洗护发/个人清洁,非季节性：口腔护理/妇女卫生用品/吉列,/洗衣粉,品类单品挑选原则：,任何月份都可以做非季节性品类,季节性产品季节性加强,单品不宜过多,特价与买赠不可重复,符合当地经济发展水平和消费者偏好,怎样确定单品？品类的类型季节性和非季节性,怎样预估销量？,力度大的促销活动会带来该品牌约,15%,左右的销量增长，愈小愈减。,促销力度同商品的价格敏感度相关。,怎样预估销量？力度大的促销活动会带来该品牌约15%左右的销,例：一商场海飞丝平均每月销量约为万元，欲设计一个档期活动为：购海飞丝满400ml送200ml海飞丝洗发水，加上堆头陈列，预估可达到销量增加20%，即达到2万4000元，,为达到4000元的增长，需配备赠品：4000/39.8（海飞丝400ml零售价）=100瓶，,要求门店一次性进货约为（一档期销量的一半加上一半的增长）*70%，也就是（10000+2000）*0.7=8400 订货下限可设为24000元,例：一商场海飞丝平均每月销量约为万元，欲设计一个档期活动为,怎样预估销量？,例2：,假设要做一档期护舒宝瞬洁丝薄日用10+2的特价，降15%的含税供价，原该门店护舒宝瞬洁丝薄半月销量约为4000元，则预估特价后加上堆头陈列销量会上升为4000*1.15=4600 即增加约600元，假设本月该品牌预算为200元，共可折200/15%=1333元的商品，则要求门店一次性订货3000元，订货下限为4600。,怎样预估销量？例2：,促销协议,促销协议,3 卖进及签订协议,将审批后的促销协议细化完善，内容包括：,包括：邮报内容和位置,变价日期,订货的上下限,赠品运输和到店日期,买赠方式,执行要求,跟踪方法等,3 卖进及签订协议 将审批后的促销协议细化完善，内容包括：,注意：,务必确认好一切内容后再签订协议！,注意：务必确认好一切内容后再签订协议！,4 确认邮报样板，运输赠品,检查邮报是否与协议条件相符,运输赠品保证档期开始前赠品到店,4 确认邮报样板，运输赠品检查邮报是否与协议条件相符,5 档期开始，活动执行,按照协议条件在门店执行堆头，保证有POP和高质量的堆头，并及时拍照反馈，,如须服务台协助发放赠品的要在服务台做好登记,5 档期开始，活动执行按照协议条件在门店执行堆头，保证有PO,6 反馈及跟踪,自设文件夹，每个客户一个文件夹，名称为客户名称，文件夹内按档期标明分成子文件夹存放对应档期的照片，每档期开始后以最快速度反馈给分公司经理和黄国吾。,6 反馈及跟踪自设文件夹，每个客户一个文件夹，名称为客户名称,总结与回顾,档期结束后统计门店进货量及出货量及赠品使用情况，以了解活动结果的好坏并为下次设计做准备。,总结与回顾档期结束后统计门店进货量及出货量及赠品使用情况，以,问题？,问题？,