实战营销心理

*,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,实战营销心理分析,态度决定一切,态度不是一切,前言,一、营销中的心理现象,二、动机与激励,三、期许与暗示,四、从众与领导,五、总结,目录,一、营销中的心理现象,二、动机与激励,三、期许与暗示,四、从众与领导,五、总结,目录,心理本能的四大课题：,你认为好的，客户为什么不要？,容易忽略的问题：,喜欢的不一定是最好的,价值决定于产品本身,剩余价值决定于文化含量,拍卖和销售总是不一样,容易忽略的问题：,客户对过优产品的心理,心理本能的四大课题：,你的话术很“到位”，客户为什么不要？,投诉最多的产品是当初的抢购产品,自我保护意识与生俱来,心理本能的四大,课题：,你的服务很周到，客户为什么想退？,一见钟情往往不是好事,成交太快会有心理后遗症,一只挂钟的故事,容易忽略的问题：,客户对任何产品都不可能完全信任,心理本能的四大,课题：,你对客户热情有加，客户为什么不买？,容易忽略的问题：,客户最兴奋的时候，不是你会见的最佳时机,兴奋度,时间,时机,*笑的效果 *可怕的承诺 *半小时与,36,分钟的差别,心理偏见和潜意识,主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如你看到一条狗和一个人在前面，你是轧狗还是轧人？”比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗。”主考官摇了摇头说：“你下次再来吧。”比奇不服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？”主考官慢条斯理的说：“你应当急刹车。”,启示,1,：潜意识存在对比性,启示,2,：实际操作不一定符合潜意识,启示,3,：潜意识可以诱导（二择一）,启示,4,：说服的本质是改变潜意识,心理课题：,1979,年宾西法尼亚州的核能工厂（在三哩岛上）发生了一个偶然的事故，造成了可导致周围地区受到严重污染，危害附近千百万居民生命的毁灭性威胁，一时媒体谣言四起，人心惶惶，此时，美国核能管理委员会（,NRC,）的权威们到达现场，并在媒体上发布公告，向人们保证，产生严重灾难的可能性很少。,请问：哪些人更容易理解和相信专家的这些话，是住到三哩岛附近的人，还是住在三哩岛很远的人（,15,英里外）如加利福尼亚。,心理偏见和潜意识,心理,偏,偏见,和,和潜,意,意识,一位,一,一直,生,生活,在,在蒙,大,大拿,州,州某,个,个小,镇,镇的,家,家庭,主,主妇,，,，从,来,来没,有,有接,触,触过,真,真正,的,的、,活,活着,的,的黑,人,人，,但,但她,却,却知,道,道“,黑,黑人,无,无能,、,、懒,惰,惰而,且,且,精力,旺盛,”,”,启示,1,：间,接,接分,析,析来,源,源于,直,直观,4,启示,2,：从,众,众是,人,人类,的,的固,有,有特,征,征,启示,3,：数,字,字是,人,人类,进,进步,的,的朋,友,友,（一,）,）善,用,用二,择,择一,提,提问,法,法,（二,）,）学,会,会连,续,续肯,定,定提,问,问法,（三,）,）善,用,用图,形,形感,知,知法,（四,）,）善,用,用固,有,有思,维,维定,势,势,（五,）,）第,一,一印,象,象至,关,关重,要,要,（营,销,销心,理,理,/,定势,）,）,善用,定,定势,帮,帮助,对,对方,形,形成,思,思维,（营,销,销心,理,理,/,定势,）,）,一、,营,营销,中,中的,心,心理,现,现象,二、,动,动机,与,与激,励,励,三、,期,期许,与,与暗,示,示,四、,从,从众,与,与领,导,导,五、,总,总结,目录,动,机,机,人们,采,采取,某,某种,行,行动,的,的动,力,力,人类,思,思维,认,认知,的,的四,个,个阶,段,段：,家长,认,认知,师长,认,认知,同伴,认,认知,社会,认,认知,动机,不,不协,调,调理,论,论,（一,）,）人,是,是理,由,由化,的,的动,物,物！,（二,）,）人,们,们总,是,是把,自,自己,描,描绘,成,成善,良,良、,聪,聪明,或,或有,价,价值,的,的人,不充,足,足理,由,由定,律,律,-,得到,的,的奖,励,励越,小,小，,态,态度,改,改变,越,越大,让两,个,个人,做,做同,样,样的,事,事，,其,其中,一,一个,有,有奖,励,励，,另,另一,个,个没,有,有。,结,结果,会,会怎,样,样？,不协,调,调理,论,论应,用,用,让人,们,们构,想,想出,他,他们,自,自己,的,的内,在,在理,由,由，,是,是让,帮,帮助,人,人们,形,形成,一,一系,列,列永,久,久准,则,则的,重,重要,一,一步,不协,调,调理,论,论应,用,用,做这,件,件事,是,是谁,的,的需,要,要？,不协,调,调理,论,论应,用,用,如果,你,你想,让,让人,们,们对,一,一件,事,事物,形,形成,更,更积,极,极的,态,态度,，,，就,要,要让,他,他们,去,去参,与,与或,拥,拥有,那,那件,事,事物,客户,来,来源,中,中心,相,相对,稳,稳定,的,的原,因,因是,拥,拥有,和,和高,度,度参,与,与,不协,调,调理,论,论应,用,用,成功,销,销售,法,法则,是,是缩,小,小客,户,户想,象,象空,间,间的,小,小数,原,原理,不协,调,调原,理,理中,的,的协,调,调现,象,象是,由,由选,择,择现,象,象决,定,定的,一、,营,营销,中,中的,心,心理,现,现象,二、,动,动机,与,与激,励,励,三、,期,期许,与,与暗,示,示,四、,从,从众,与,与领,导,导,五、,总,总结,目录,人是,环,环境,的,的产,物,物,（一,）,）我,们,们的,心,心理,是,是在,后,后天,环,环境,中,中形,成,成的,？,？,世界,上,上有,狼,狼孩,，,，但,没,没有,人,人狼,（二,）,）人,的,的心,理,理学,是,是在,一,一定,环,环境,暗,暗示,下,下产,生,生的,美国,行,行为,注,注意,学,学派,代,代表,人,人物,毕生,会言,：,：,给我,一,一打,儿,儿童,，,，我,可,可以,根,根据,你,你的,需,需要,，,，把,他,他们,培,培养,成,成绅,士,士、,法,法官,或,或小,偷,偷,（营,销,销心,理,理,/,环境,暗,暗示,）,）,菲利,普,普,齐姆,巴,巴多,在,在斯,坦,坦福,大,大学,心,心理,系,系的,地,地下,室,室里,建,建立,一,一个,模,模拟,监,监狱,，,，他,把,把一,组,组心,智,智正,常,常、,发,发育,成,成熟,、,、情,绪,绪稳,定,定、,知,知识,丰,丰富,的,的年,轻,轻人,带,带进,这,这所,监,监狱,，,，扔,一,一块,硬,硬币,，,，按,正,正反,面,面决,定,定出,一,一半,人,人当,犯,犯人,，,，另,一,一半,人,人当,看,看守,，,，他,们,们就,这,这样,生,生活,了,了六,天,天，,结,结果,如,如何,呢,呢？,让,让我,们,们看,看,看齐,姆,姆巴,多,多的,描,描述,：,：,到了,第,第六,天,天末,，,，我,们,们不,得,得不,关,关闭,这,这所,模,模拟,监,监狱,了,了，,因,因为,所,所见,情,情景,令,令人,害,害怕,，,，对,我,我们,或,或大,多,多数,被,被试,验,验人,来,来说,，,，已,经,经不,能,能确,定,定出,他,他们,在,在什,么,么时,候,候结,束,束了,自,自我,而,而开,始,始进,入,入了,角,角色,。,。大,多,多数,被,被试,验,验人,确,确实,成,成了,“,“犯,人,人”,或,或“,看,看守,”,”，,已,已不,能,能分,清,清自,我,我和,所,所扮,演,演的,角,角色,。,。其,行,行为,、,、思,想,想和,情,情感,各,各方,面,面都,有,有显,著,著的,变,变化,。,。不,到,到一,周,周，,关,关押,监,监禁,的,的经,验,验就,（,（暂,时,时性,地,地）,抹,抹杀,了,了一,生,生的,学,学习,。,。人,的,的价,值,值观,瓦,瓦解,了,了，,自,自我,概,概念,面,面临,挑,挑战,。,。人,类,类本,性,性中,病,病态,的,的、,最,最丑,陋,陋的,、,、最,恶,恶劣,的,的方,面,面显,露,露出,来,来了,，,，我,们,们所,以,以感,到,到恐,惧,惧，,是,是因,为,为看,到,到了,有,有些,年,年轻,人,人（,“,“看,守,守”,）,）把,另,另一,些,些年,轻,轻人,（,（“,犯,犯人,”,”）,当,当作,最,最可,恶,恶的,动,动物,对,对待,，,，以,对,对被,人,人施,加,加暴,力,力为,乐,乐，,另,另一,些,些年,轻,轻人,（,（“,犯,犯人,”,”）,变,变成,了,了奴,隶,隶般,的,的失,去,去人,性,性的,机,机器,人,人，,他,他们,所,所想,的,的只,是,是逃,跑,跑、,幸,幸存,及,及对,看,看守,的,的加,倍,倍憎,恨,恨。,（营,销,销心,理,理,/,环境,暗,暗示,）,）,菲利,普,普,齐姆,巴,巴多,（,（斯,坦,坦福,大,大学,心,心理,系,系）,实,实验,高尔,登,登的,研,研究,概率,论,论、,统,统计,学,学的,创,创始,人,人之,一,一高,尔,尔登,曾,曾经,研,研究,了,了,977,个当,世,世的,成,成功,名,名人,，,，发,现,现其,中,中,90%,以上,的,的人,的,的父,辈,辈、,祖,祖父,辈,辈或,兄,兄辈,们,们也,曾,曾是,当,当时,的,的成,功,功名,人,人。,是纯,粹,粹的,裙,裙带,关,关系,和,和社,会,会不,公,公正,造,造成,的,的吗,？,？角,色,色定,位,位的,高,高低,可,可能,是,是关,键,键的,因,因素,。,。,古语,：,：“,位,位移,体,体，,居,居移,气,气”,，,，你,像,像什,么,么，,你,你就,可,可能,是,是什,么,么,（营,销,销心,理,理,/,环境,暗,暗示,）,）,爱化,伯斯,蔡,蔡德,实,实验,告,告诉,我,我们,恰当,的,的环,境,境暗,示,示可,以,以左,右,右一,个,个人,的,的生,命,命，,更,更何,况,况是,一,一个,人,人的,行,行为,和,和命,运,运呢,？,？！,（营销心,理,理,/,环境暗示,）,）,自杀比例,最,最高的是,心,心理学家,体质状况,最,最差的是,医,医生护士,成功人士,几,几乎没有,教,教师子女,一、营销,中,中的心理,现,现象,二、动机,与,与激励,三、期许,与,与暗示,四、从众,与,与领导,五、总结,目录,（营销心,理,理,/,从众领导,）,）,从众与领,导,导,在美国，,一,一个叫萨,姆,姆的大学,生,生和他的,四,四个同学,，,，正在收,看,看一个总,统,统候选人,发,发表竞选,演,演说的电,视,视节目。,萨,萨姆对他,印,印象很好,。,。这位态,度,度诚恳的,竞,竞选人比,起,起他的对,手,手更让萨,姆,姆喜欢，,因,因为此人,很,很诚实。,演,演说结束,后,后，另一,个,个同学认,为,为这个竞,选,选人很令,人,人讨厌,简直是个,十,十足的伪,君,君子，而,更,更喜欢与,之,之竞争的,那,那个候选,人,人。其他,几,几位同学,马,马上表示,赞,赞成这个,意,意见。萨,姆,姆有些为,难,难了，最,后,后只好嘟,嘟,嘟囔囔的,对,对同学说,：,：“我想,，,，也许他,的,的诚实还,没,没有达到,人,人们所期,望,望的那种,态,态度。”,问：（,1,）什么原,因,因使人们,去,去遵从团,体,体的压力,，,，具体而,言,言是什么,原,原因使他,遵,遵从了同,学,学们的见,解,解？,问：（,2,）团队压,力,力的性质,是,是什么？,具,具体地说,，,，萨姆的,同,同学做了,什,什么事使,他,他遵从？,问：（,3,）萨姆是,真,真的改变,了,了自己的,看,看法，还,是,是只不过,做,做了口头,修,修改？若,真,真的改变,了,了原来的,看,看法，这,种,种改变是,永,永久的还,是,是暂时的,？,？,（营销心,理,理,/,从众领导,）,）,由一个或,一,一个团体,的,的真实的,或,或是臆想,的,的压力所,引,引起的人,的,的行为或