有效的提问技巧课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,中国最大的网上礼品商城,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,-,*,有效的提问技巧,1,-,有效的提问技巧1-,发现需求,日程,提问的目的,封闭式与开放式提问,提问的关键性原则,总结能发现客户需求的问题,案例分享,练习“以客户为中心,”,的提问,2,-,发现需求日程2-,提问的目的,销售就是帮助客户解决问题。,要做到这一点，就必须首先发现客户的问题，即客户的需求所在，而问题的定义就是客户现状和期望之间的距离。因此，电话销售人员要通过提问先了解客户的现状，再通过提问了解客户的期望，然后让客户发现其中的距离，即自己的问题，最后产生需求。,要了解客户的具体背景资料，通过有效的提问是最好的方法。,所有的提问都是带有压力的，只是压力的深浅程度不同而已。无关痛痒的问题客户回答一下倒也罢了；但是话题敏感了，客户是否正面回答就要看你在他心目中的关系到什么样的程度了。,3,-,提问的目的销售就是帮助客户解决问题。3-,开放式提问,有什么？哪里？怎么样？为什么？,*,优点：全面收集信息 谈话气氛愉快,*,缺点：难以掌控内容和时间,*,适合：了解情况和客户需求,4,-,开放式提问 有什么？哪里？怎么样？为什么？4-,封闭式提问,对吗？是不是？会不会？能不能？,优点：节省时间 控制内容,通过逐步缩小范围的问题得到答案,*,缺点：收集信息不全 谈话气氛紧张,*,适合：确认信息,5,-,封闭式提问 对吗？是不是？会不会？能不能？5-,了解真实情况,W,ho,谁,W,hat,什么事情,W,here,在哪里,W,hen,什么时候,W,hy,为什么,H,ow to,怎么样了,6,-,了解真实情况Who,小游戏,猜人名,使用封闭式问题,7,-,小游戏猜人名7-,提问的关键性原则,一次只问一个问题,给到客户benefit(回答问题的好处）,问，听，问，听，始终控制谈话,问你自己知道答案的问题,不提供解决方案,接触，感谢，接触，感谢,8,-,提问的关键性原则一次只问一个问题8-,巧妙提问的标准,巧妙提问是：,有组织的、为了发现更有价值的信息,客户在思考后进行回答,开放式的,简短、易于理解的,用巧妙提问让客户：,评估,深入思考,比较,表达观点,/,感受,9,-,巧妙提问的标准巧妙提问是：9-,案例分享,用巧妙提问来：,增加你对客户需求的理解，这样你可以来提高销售的价值？,增强客户的信赖？,缩短销售整体时间？,10,-,案例分享用巧妙提问来：10-,练 习,提示：,给出至少三个你会对客户使用的巧妙问题,每张桌子有一人记录下你们团队最好的问题,准备和所有学员分享,巧妙问题的标准：,开放式；,与客户的现状和地位联系在一起；,客户在思考后进行回答；,简短、明确；,要请客户进行评价、表达观点、思索和比较,11,-,练 习提示：11-,实例,本项目选择合作伙伴最重要的,2,到,3,个标准是什么？,在贵公司的运营中，你要管理的难度最大的环节是什么？为什么？,如果重新开始这个程序，你会采取什么不同做法？,你在处理资产过程中最大的,2-3,个难题是什么？,HIPPA,对贵公司的,IT,策略（一个特定的行业问题）来说最大的影响是什么？费用还是时间？,根据你的经验，论解决你公司问题的能力，你会怎样给你的供应商们排名？为什么？,今年你们,IT,部门最想实现的,2,到,3,个目标是什么？,有了这个，你能解决的最大问题是什么？,在运行几个新系统方面，你们面临的最大几个挑战是什么？,在采用了戴尔的系统以后，你会怎么看待项目的成功？,你们的,IT,系统运行怎样在支持贵公司的经营策略？,在接下来的,6-12,个月里，你会怎么看待公司,IT,需求变化？为什么？,12,-,实例本项目选择合作伙伴最重要的2到3个标准是什么？12-,结束,接下来的两星期里，试着用你现在没有尝试过的提问方式来问一些问题,如果它的确帮你提高了销售价值或下单率，那就把它记录下来,13,-,结束13-,谢谢！,-,14,-,谢谢！-14-,