房地产客户的分类课件

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,2013,年,3,月,客户分类,2013年3月客户分类,1,目 录,客户分类与应对方法,2,客户分类的意义,3,1,如何做好客户分类,3,3,目 录客户分类与应对方法2客户分类的意义31如何做好客户分,2,一、客户分类的意义,一、客户分类的意义,3,客户分类的意义,有效识别客户,合理配置资源,提供个性化服务,营销对策专业化,巩固核心客户市场,客户分类的意义 有效识别客户,4,二、客户分类与应对方法,二、客户分类与应对方法,5,按照不同维度你可以把客户分成,2,类,3,类,5,类,n,类,按照不同维度你可以把客户分成2类3类5类n类,6,任何分类都自有依据,任何分类都不是目的,任何分类都不该单一理解,黄金法则,置业顾问无需刻意掌握所有的分类方法,你需要做的仅是,回归原点,任何分类都自有依据黄金法则置业顾问无需刻意掌握所有的分类方法,7,回归原点的客户分类,提示：,在做客户分类的时候，区域公司应结合项目实际情况，以“置业目的”为原点，考虑客户购买需求，并结合客户的年龄、家庭结构、经济状况等要素进行方案设计，但不建议按照要素划分太多分类，以免造成置业顾问困扰。,客户属性,回归原点的客户分类提示：客户属性,8,客户属性描述及应对,新锐之家,【,家庭特征,】,25-34,岁的青年或青年夫妻，无孩子。家庭,成员学历高。,【,购房动因,】,不喜欢租房和与父母同住，想拥有自有住房。,【,置业态度,】,体现个人的品味、情调甚至个性。,房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所。,【,产品关注,】,对户型和建筑风格有较高要求，同时对小区,有较好健身场所、临近大型运动场所、娱,乐休闲场所要求高。,【,应对策略,】,这类人群喜欢时尚且便利的生活氛围，在家,停留时间短，对于配套的要求多于舒适性。,洽谈时可突出项目特色，强调物业的位置及,周边的配套，交通动线的丰富性和可达性。,客户属性描述及应对新锐之家【家庭特征】25-34岁的青年或青,9,客户属性描述及应对,欢乐之家,【,家庭特征,】,有,0-18,岁孩子的家庭。,【,购房动因,】,为了让孩子有更好的生活和学习环境。,【,置业态度,】,房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和,归属感的来源。,【,产品关注,】,与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求。,【,应对策略,】,这类人群重视家庭成员，特别是孩子的感受。,追求通过个人努力为家人带来安全和稳定的,成就感。因此在洽谈时，可强调家庭幸福的,人生意义，突出项目配套有高质量的幼儿园、,小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造,条件。,客户属性描述及应对欢乐之家【家庭特征】有0-18岁孩子的家庭,10,客户属性描述及应对,健康之家,【,家庭特征,】,空巢家庭、有老人同住的家庭。,【,购房动因,】,改善老人的居住环境。,【,置业态度,】,让老人安享晚年的地方。,【,产品关注,】,轻松舒适的居住环境，便利的就医设施。,【,应对策略,】,这部分人群看重外部环境，小区环境优美比较重,要。靠近景色优美的风景，空气质量好；小区或,周边有大规模的园林设计和良好绿化。由于老人,对新事物接受较慢。因此，在洽谈时,因采取体贴销售的策略，着重,关心老人的未来生活，强调,有利于老人生活的配套及环,境，细微之处以情制胜。,客户属性描述及应对健康之家【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的,11,客户属性描述及应对,富裕之家,【,家庭特征,】,家庭高收入，是社会所认同的成功人士。,【,购房动因,】,希望和跟我家社会地位相当的人住一起，,消费存在一定炫耀心理。,【,置业态度,】,是事业成功标志、可以体现社会地位。,【,产品关注,】,户型的尺度与舒适性，产品配套完备性，装,饰装修的奢华感，高端的出行方式的便利性。,【,应对策略,】,这类人群购买力强，看重社区的服务以及配,套，看重物业的奢华型，低调同时又希望在,圈层中形成分身份名片，注重品味。在与这,类客户洽谈时，应充分强调生活品质，突出,介绍项目特点，同时考虑到后期的物业升值，,作为资产。,客户属性描述及应对富裕之家【家庭特征】家庭高收入，是社会所认,12,客户属性描述及应对,求实之家,【,家庭特征,】,家庭收入一般。,【,购房动因,】,希望居住环境有所改善或是为今后置办一份,产业。,【,置业态度,】,停留在满足基本居住需求层面。,【,产品关注,】,低价格、生活成本，生活便利。,【,应对策略,】,这类人群对价格差别敏感，对生活质量及投,资回报要求不高。由于其具有购买力偏弱，,分辨能力差等特点。因此，在洽谈时需提供,消费引导，推介符合其消费能力的目标房源,并快速锁定。,客户属性描述及应对求实之家【家庭特征】家庭收入一般。,13,客户属性描述及应对,置业投资者,【,家庭特征,】,经济状况良好，,30至55岁为主,。,【,购房动因,】,保障货币资产价值，获得稀缺资源。,【,置业态度,】,置业是投资方式之一。对资产的配置有独到,心得，对于项目的未来价值取向有深刻了解。,【,产品关注,】,对于总价控制，项目的再次转让，租赁的收,益都很关注；此外重视项目本身的客群质量,和物业租赁的服务。,【,应对策略,】,这类人群购买力强，注重个性消费，对环境、,规模、规划、配套等指标要求偏高，追求完,美。由于居住已经不是置业的主要目的，因,此在洽谈时需重点强调房屋的升值潜力，提,供完整的市场分析、有说服力的同类案例等。,客户属性描述及应对置业投资者【家庭特征】经济状况良好，30至,14,三、如何做好客户分类,三、如何做好客户分类,15,沟通客户，注意倾听最重要,客户分类在营销中的应用,做好客户分类的第,1,步：,客户沟通,需要了解的信息：,客户基本资料，包括姓名、电,话、地址、年龄、家庭等；,客户的特征资料，包括性格、,爱好、经历背景等；,居住区域的基本概况，包括文,化、习俗等；,沟通客户，注意倾听最重要客户分类在营销中的应用做好客户分类,16,案 例,做好客户分类的第,2,步：,来访客户表征,胡小姐，,30,岁左右。南通人，现为某省省委党校英语专业的老师，父亲和爱人均为家族企业管理者，拥有多次置业经历。育有一女（三岁），还想再生个男孩。自驾（,MINI COOPER,）来案场看房。,客户描述,案 例做好客户分类的第2步：来访客户表征胡小姐，30岁左右,17,小组讨论,各小组讨论时间为,10,分钟，将分析结果写在题板上。,小组选派一名代表汇报,3,分钟，要求回答：,1,、请列举您认为针对胡小姐的背景资料中最关键的三个信息。,2,、如果给你三个提问的机会，您觉得还需挖掘什么信息？,3,、您觉得胡小姐符合哪一类客户特征，请说明理由？,小组讨论各小组讨论时间为10分钟，将分析结果写在题板上。,18,年龄,30,岁左右,成长背景,南通人，,家境富裕,当前生活区域,待了解,经济实力,工资并非其生活来源，父亲与丈夫的职业收入是其资金的主要来源,置业经历,拥有,多次置业经历,教育经历,作为省委党校英语专业的老师，相信,教育程度较高,家庭结构,家庭结构为两代三口，孩子仅仅三岁，,想再生一个孩子,出行方式,自驾,综述,从胡小姐外表看，,个性率真,中带有成熟，是典型的少妇，,拥有令人称羡的富裕家族背景，同时又显示出具有良好教养，,丰富的置业经历使她对于产品功能的认识具有较强的代表性，,胡小姐,做好客户分类的第,3,步：,信息萃取,年龄30岁左右成长背景南通人，家境富裕当前生活区域待了解经济,19,年龄,年龄集中在,30,40,岁，,意味雄心勃发的盛年，事业处于上升期，也意味着孩子不大,当前生活区域,多集中在城中，,可能不愿远离自己熟悉的生活板块,经济实力,收入稳定，,对居住条件和身份象征有新的考量，开始更新型置业,成长经历,较富有，,考虑生活品质,置业经历,拥有多次置业经历，具有丰富的置业经历，,熟悉自身的需求,教育经历,受教育程度较高,家庭结构,一家三口，,以孩子为核心的家庭正在形成,孩子所需的成长空间成为其决策购买的重要依据,出行方式,家中有车，可能不止一辆,客户深入,心理与社会属性,做好客户分类的第,4,步：,类型分析,年龄年龄集中在3040岁，意味雄心勃发的盛年，事业处于上升,20,户型,考虑到目前是一家三口，未来有可能添丁，因此建议至少,三房,位置,可以考虑推荐在整个项目中,景观较好、采光充足,的房源,价格,由于客户支付能力较强，因此价格限制不是主要考虑因素，可尝试推荐,高品质房源,小区环境,从客户的成长环境和受教育程度上来看，客户可能对小区环境的,要求较高,周边配套设施,考虑到家里有三岁儿童，因此在配套设施上，,学校、医院、游乐场,所可能是参考的关键,出行方式,家中有车，可能不止一辆，对,车位数量,很关注,沟通方式,可重点,强调项目的品质,，尽量避免与客户在价格问题上反复讨论。另外，可引导客户将置业目的向,投资,倾向上靠拢,方案要素,方案制定要点判断,做好客户分类的第,5,步：,方案定制,户型考虑到目前是一家三口，未来有可能添丁，因此建议至少三房位,21,我们相信,:,只有当你能帮助到客户理解自身的需求,才能成功地将合适他们的商品出售给他们,!,写在最后,写在最后,22,谢谢观赏！,谢 谢！,谢谢观赏！谢 谢！,23,