业务代表培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,OTC,业务代表培训,OTC,1,OTC,业务代表实战须知,2,销售渠道,渠道的类型：,1,、生产商顾客,2,、生产商零售商顾客,3,、生产商经销商零售商顾客,4,、生产商经销商股票经济人零售商顾客,3,商业渠道和覆盖,商业政策（让利）有利于品牌渗透至销售队伍无法覆盖的地区和城市,寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商业公司,4,如何建立自己的商业渠道,商业渠道符合自己的产品策略,选择,纯销,为主还是调拨为主,慎用独家代理,5,选择合适的商业单位,覆盖率,资金和信誉,服务,管理者的经验和能力,同行的评价,6,促销活动的基本理论,目的,:,达到合理的投入产出比,注意事项,:,明确的目标,短时间集中活动,有效的监控衡量手段,7,消费者促销,消费者促销能达到,:,短期内快速提高销量,获得新消费者的首次购买,增加消费者一次性购买数量,增加消费者购买频率,与广告协调作用,8,消费者促销,消费者促销不能达到,:,提高品牌知名度,建立品牌忠诚度,弥补产品本身的缺点,弥补产品价格,/,包装等问题,挽回产品销售衰退的趋势,9,消费者促销,消费者促销种类,礼品,/,赠品促销,免费折让,优惠券,竞赛与抽奖,样品派发,10,赠品,形式,:,买,X,送,Y,收集产品包装或发票换领,11,赠品,注意事项,:,只能短时间提升销量,对建立品牌忠诚度无帮助,促销次数不宜过多,赠品需与产品或消费者相关联,12,免费折让,形式,:,买,X,送一,酬谢装,减价,13,免费折让,注意事项,:,买,X,送一,:,多用于清理库存,/,对抗竞争对手活动,酬谢装,:,多用于新产品上市,/,对抗竞争对手活动,减价,:,新产品上市时应尽量避免使用减价促销的方式,14,优惠券,形式,根据发放渠道的不同,:,随产品包装发放,随报纸,/,杂志广告发放,直邮,15,优惠券,注意事项,:,根据发放渠道的不同,回收率相差较大,活动效果难以预测,对老顾客效果佳,16,竞赛与抽奖,形式,:,购买产品后即可参加公司组织的活动或赢取奖品,17,竞赛与抽奖,注意事项,:,特别适用于产品本身无明显特点的产品,可增加广告阅读率,风险大,较高媒体投入,避免消费者过多关注活动而非品牌,奖项分布小心斟酌,18,样品派发,形式,:,产品样品装免费派发,19,样品派发,注意事项,发放速度是成功的关键,能获得较高的试用率,药店内样品派发能够赢得较高的购买率,只适用于本身优点明显的产品,在送样的同时传递产品信息,使消费者了解购买途径,20,消费者促销效果的衡量,短期刺激销售,长期销售提升,21,商业促销,22,商业促销目的,获得商业对广告或产品销售的支持,取得新的配销通路,建立商业库存,改善商业关系,23,商业促销常见方式,价格折让,商店折价券,店面或柜台宣传品,销售或陈列竞赛,销售会议,24,商业促销成功的标准,是否对商业销售了更多的产品,然后这些产品又都销售给了最终消费者,此项活动是否增加了配销通路或网点或货架,25,促销预算的制定,26,促销预算的制定,店员教育会,有奖促销,陈列比赛,27,促销预算的制定,店员教育会,场租,礼品,交通费,28,促销预算的制定,有奖促销,合理的投入产出比例,29,促销预算的制定,陈列比赛,合理的的奖金额、获奖药店比例,30,案例分析,31,现状：,某种产品在,A,市上市,1,年，月销量,20,万元，现有代表,1,名。主要销售来自,20,家医院，约每月,18,万元，其余为零售。,最强竞争品牌,X,，零售价比该产品略贵,10,，月销量,100,万元，医院零售销量比例各半。有代表,2,名。,当地电视共,4,个主要频道，最佳收视频道为,8,频道，在黄金时间,19:0021:00,间每条广告（,30,秒）报价,4000,元。,当地最普及的报纸为,A,晚报。每通栏广告,4500,元。,当地最受欢迎的医学杂志月刊每期彩页广告,5000,元,有,5,家药店表示意提供店内广告，平均每个每年,5000,元,32,假设：,现在为,10,月初，估计今年可完成,115,指标。明年,A,市指标为,300,万元，总预算为,80,万元，拟增加代表,1,名,医院商业推广成本与武汉,/,杭州,/,沈阳接近,某产品的品质明显优于,X,某种产品和,X,在当地可报销,电视广告的有效次数为,40,次,/,月以上，报纸广告为,10,次,/,月以上,可以用刚刚提及的所有促销方法并有足够的宣传资料,33,讨论：,1.,在明年主要采取哪几种广告促销活动？原,因？简述各活动目标及相应预算安排。,2.,作出明年按月的促销安排表,3.,就其中一个促销活动作出具体的分析，包,括目标，行动步骤，控制手段等等。,34,