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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版 样式,二级,三级,四级,五级,/10/2 Frid y,#,情感营销培训,motion l m rk ting tr ining,如何打动客户的心之情感营销,LOGO,汇报人：,21,情感营销培训 motion l m rk ting tr i,什么是情感营销,1,情感营销五大核心的思想,2,如何做好情感营销,3,情感营销的五大循环系统,4,目 录,CONT NTS,什么是情感营销1情感营销五大核心的思想2如何做好情感营销3情,什么是情感营销,P rt 01,什么是情感营销P rt 01,什么是情感营销,销售的定义,什么是,销售,?,把话说出去 把钱收回来,把自己的观点装到别人的脑袋里,把别人的钱装进自己的口袋里,什么是情感营销 销售的定义什么是把话说出去 把钱收,什么是情感营销,销售的定义,什么不是销售,销售不是一股脑的解说商品的功能,;,销售不是向客户辩论、说赢各户。,销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。,销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。,销售不是只销售商品，还有对您是否有好感。,什么是情感营销 销售的定义什么不是销售销售不是一股脑,什么是情感营销,感情销售的定义,以顾客的心理需求为导向的销售模式，,注重顾客的心理情绪感觉，,并由此产生彼此认同，,自然的生长出销售的结果。,心理需求,心理情绪,什么是情感营销 感情销售的定义以顾客的心理需求为导,什么是情感营销,情感营销与产品营销的区别,情感营销,以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。,情感营销是买心,产品营销,产品营销是以主打销售或促销的产品为导向的销售模式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获得最好的销售结果。,产品营销是买货,什么是情感营销 情感营销与产品营销的区别情感营销以,什么是情感营销,情感营销的重要性,1,、树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系,2,、通过让消费者感到恐惧、内疚、好奇、贪婪等等感觉，一旦这些感觉被触动，消费者的购买行为也会随着情感的发泄而被驱动。,例如,:,江 白的创意方案,江 白，把产品本身作为消费者情感的寄托，瓶身文案的征集,更提高了消费者的参与感，拉近品牌与消费者的距离。,江 白的创意广告无比的简洁犀利并直击人心，让我们从中看到了自己的影子。,双,11,是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好的营销。“剁手族”在双十一之前几乎就很少购物了，每个人都等着在双十一当天清空购物车。而且，双十一的活动只有一天，让消费者都有一种“错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比除夕守岁的人都多。,什么是情感营销 情感营销的重要性 1、,情感营销五大核心的思想,P rt 02,情感营销五大核心的思想P rt 02,情感营销五大核心的思想,如何打动客户的心,1,专业取信于客户,4,情感感染客户,2,利益打动客户,5,行动说服务客户,3,态度感染客户,6,用心成就客户,情感营销五大核心的思想 如何打动客户的心 1专业,情感营销五大核心的思想,如何打动客户的心,忽略自己才是销售成功的开始。,销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。,要他买,为自己考虑（我想卖什么）,赚 钱,跟在客户需求后面,被动满足,事倍功半,蚂蚁搬家积累,销售,他要买,替他人着想（他想卖什么）,赚大钱,走在客户需求前面,主动制造需求,事半功倍,大快切肉,营销,情感营销五大核心的思想 如何打动客户的心 忽略自,情感营销五大核心的思想,过程有享受，结果有感受,销售过程中,要用良好的心态、专业的知识服务于每一位顾客户，让客户有一种优越感,销售过程后,在销售过程中是否有感染到客户的地方，客户心中是否对您有新的期待与认知。,情感营销五大核心的思想 过程有享受，结果有感受销售过,情感营销五大核心的思想,要一辈子，不要一下子,建立档案,定期回访,与成交客户建立档案，写明客户姓名、性别爱好、兴趣等。,转介介绍,与顾客交朋友,了解产品使用情况，是否有越到困难，是否,需要帮助。,告知客户，转介介绍的相关，告知客户这样做的共赢价值。,情感营销五大核心的思想 要一辈子，不要一下子建立档案,情感营销五大核心的思想,沟通交流要感动,沟通交流,在和客户交谈过程中要坦诚、讲明产品的特点、用法、注意事项并告知产品能给客户带来的巨大价值、长远价值，由心感动客户成交,产品介绍,在和客户交谈过程中要简洁明亮的介绍产品，告知客户产品帮助客户实现的价值，语速要有平缓、激烈曲线趋势。,刷卡付钱,在和客户成交后，与客户交朋友赞美客户。,一,二,三,情感营销五大核心的思想 沟通交流要感动沟通交流在和客,如何做好情感营销,P rt 03,如何做好情感营销P rt 03,如何做好情感营销,了解不同年龄的购买动机,老年顾客,中年顾客,青年顾客,怀旧心理强，喜欢购买用惯的东西，对产品要求经济耐用，不易受广告宣传影响，对销售服务要求高，要求注重细节。,讲究经济适用，喜欢购买能够改善家庭生活条件的东西。,喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、突出个性与自我、注重个人直觉、购买动机易受外部因素影响，购买能力强，不太考虑价格因素。,顾客的年龄,如何做好情感营销 了解不同年龄的购买动机老年顾客中年,如何做好情感营销,了解不同年龄的购买动机,男性顾客,女性顾客,购买动机具有波动性，常购买有目的、和理智性购买；比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍；选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较，希望能快速成交，对排队等候缺乏耐心。,购买动机具有主动性和灵活性，购买心理不稳定；注重商品外观是否美观、注重商品的实用性，比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意价格和质量，挑选商品一定具有美观、与别人不一样的特点。,顾客的性别,如何做好情感营销 了解不同年龄的购买动机男性顾客女性,如何做好情感营销,了解不同职业的购买动机,工人、农民,知识分子,文艺界人士,喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品,喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品,喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美感的商品,顾客的职业,如何做好情感营销 了解不同职业的购买动机工人、农民,如何做好情感营销,不同性格采取不同销售策略,神经暴躁型顾客,性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我没兴趣。,应对策略,1,语言明快、避免唠叨；,2,由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛；,3,根据对方的表情，选择合适的话题，不要一味介绍商品，可以让他选择心中喜欢的，再进行洽谈。,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略神经暴躁,如何做好情感营销,不同性格采取不同销售策略,和气友善型,这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里又胆心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不好。,应对策略,1,表现诚恳,2,强迫他回答“是”与“不是”,3,和他交谈过程中要赞美、给予他足够对产品的自信。,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略和气友善,如何做好情感营销,不同性格采取不同销售策略,沉着稳健型,这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、心求证、考虑周到的特点,应对策略,1,以平常之心，不厌其烦就产品、质量、实力等作详细说明。,2,耐心提供客户想要的参观资料,3,与客户交谈要有理有据。不浮夸，以理性判断为主，获取客户的信任,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略沉着稳健,如何做好情感营销,不同性格采取不同销售策略,挑剔型,这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达主观意风，提出种种不合理的要求。,应对策略,1,忍,2,给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多问“为什么呢”，探询对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点，并具少谈题外话，轻免节外生枝。,3,可采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题。,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略挑剔型,如何做好情感营销,不同性格采取不同销售策略,敌意型,过去可能上过当，对业务怀有敌意,应对策略,1,态度诚恳地承认过程中可能出现的负面情型，强调公司品牌并给予合约保证；,2,不轻许承诺，一旦许下，一定要彻底执行。,如何做好情感营销 不同性格采取不同销售策略敌意型过,情感营销的五大循环系统,P rt 04,情感营销的五大循环系统P rt 04,情感营销的五大循环系统,一是（见面打招呼）,建立亲和力,4,法则,脸要笑；,嘴要甜；,腰要弯；,表现要积极；,创造良好沟,通销售氛围,1,、轻松自如的沟通；,2,、幽默开心的沟通；,3,、投其所好的沟通；,4,、顺势而为的沟通。,洽谈客户的,3,大戒律,1,、没有亲和力就切入主题；,2,、不了解需求就介绍产品；,3,、没有塑造价值就直接报价。,沟通客户,8,大准则,1,、保持微笑,2,、眼神对视,3,、点头认同,4,、即时回应,5,、重复重点,6,、表达关心,7,、给出建议,8,、客户决定,情感营销的五大循环系统 一是（见面打招呼）建立亲和,情感营销的五大循环系统,二是（沟能问需求）,通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户地需要。,善意的倾听客户的意见,通过自然的提问来询问客户的想法,通过向客户找茬一、两件商品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望,探寻客户需求的,4,大技巧,望,闻,问,切,情感营销的五大循环系统 二是（沟能问需求）通过观察,情感营销的五大循环系统,三是（介绍谈关健）,根据客户的需求来介如产品,（客户订可是成交基础,根据客户说的，然后做出相应的回馈,产品介绍的,4,大戒律,不卖产品卖故事，引发兴趣；,不卖价格卖价值，渴望拥用,不卖成分卖结果，感受美好,不卖承诺卖信任，直接购买,展示产品的,3,大技巧,1,、展示同一品种不同档次的产品；,2,、不急不躁、循序渐进。,3,、展示出各种相关的资料和数据客户见证,情感营销的五大循环系统 三是（介绍谈关健）根据客户,情感营销的五大循环系统,四是（抗拒要打断）,所有的抗抿都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性,解决抗拒首先做的是：打断惯性。,情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程。,认同客户，表示理解,讲有自己或者同样的客户的感受,讲故事、讲案例、打比方扭转观念。,运用顺势成交法，和二选一的成交法。,解除客户异议的,4,大策略,情感营销的五大循环系统 四是（抗拒要打断）所有的抗,情感营销的五大循环系统,五是（成交要大胆）,决定成交的,5,大关键,发现成交信号,抓住成交时机,闭嘴等待成交,讲成成交话术,协助客户决定,情感营销的五大循环系统 五是（成交要大胆）发现成交,感谢您的聆听,motion l m rk ting tr ining,如何打动客户的心之情感营销,LOGO,汇报人：,21,感谢您的聆听 motion l m rk ting tr i,
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