报价培训教材(学习稿)课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,报价/投标技巧培训材料,采办服务部/徐喆,报价/投标技巧培训材料采办服务部/徐喆,1,报价/投标的解释,报价/QUOTATION,投标/TENDERING,中文解释,提出商品、股票、证券的当前价格的行为或公布的出价、要价和价格,投标者提出价格，以获取中标,英文解释,The calculated cost of a piece of work.,A statement of the price one would charge of doing a job.,对应词汇,询价/INQUIRY,REQUST FOR QUOTATION,招标/INVITE BIDDING,总结,报价/投标的解释报价/QUOTATION投标/T,2,投标/报价分别 我公司,报价,投标,供货范围,范围有限，品种单一,范围较广，品种较多,技术含量,技术较低,技术比较复杂，需要较多的技术支持文件,总价,金额较小,金额较大,资质要求,没有或只需要较少的资质文件,要求完整的资质相关文件,配套服务,单笔买断式项目,涉及到安装、调试、备件供货、保修期等配套服务项目,投标/报价分别 我公司报价投标供货范围范围有限，品种,3,订单和合同的区别,订单/PURCHASE ORDER,合同/CONTRACT,中文解释,企业采购部门向原材料、燃料、零部件、办公用品等的供应者发出的定货单,两人或几人之间、两方或多方当事人之间在办理某事时,为了确定各自的权利和义务而订立的各自遵守的条文,英文解释,A commission or an instruction to buy something,An agreement between two or more parties,especially one that is written and enforceable by law,不同总结,订单和合同的区别订单/PURCHASE ORDER合同,4,投标主要工作,资格评审,投标文件编制,投标澄清,合同审核,中国招标投标法,投标主要工作资格评审中国招标投标法,5,资格评审的目的,项目组通过资格评审对招标项目中的候选厂家的公司资质、产品性能、生产能力、经营状况、履约条件进行调查和评估。以最终判定招标厂家名单以及招标策略。,候选单位也应该通过资格评审机会了解项目需求以及招标项目的基本信息，并借此机会制定项目跟踪计划以及对本公司进行推广。,资格评审实际上是一个双方相互了解的过程，以确定下一步工作如何开展。,资格评审的目的项目组通过资格评审对招标项目中的候选厂家的公司,6,资格评审文件要求,资质文件,质量管理,安全管理,设施资源,产品性能,调查表格,营业执照,质量手册,EHS手册,组织架构,产品简介,安全调查表,税务登记证,ISO9000证书,EHS认证,主要人员简历,产品性能参数,质量调查表,财务报表,合格供货商管理程序,事故记录,人力资源状况,产品证书,公司基本信息,采购管理程序,主要设备清单,业绩表,业务范围,分包管理程序,场地状况,分支机构,运输能力,资格评审文件要求资质文件质量管理安全管理设施资源产品性能调查,7,购买标书,携带公司营业执照副本和公司授权函正本并加盖公章；,本人身份证明文件；,一定金额的标书费；,电子文件存档的U盘或其他设备,购买标书携带公司营业执照副本和公司授权函正本并加盖公章；,8,投标文件编制,投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。投标人要到指定的地点购买招标文件，并准备投标文件。在招标文件中，通常包括招标须知，合同的一般条款、合同特殊条款，价格条款、技术规范以及附件等。投标在编制投标文件时必须按照招标文件的这些要求编写投标文件。,投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并拧求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。这就要求投标人必须严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。投标文件通常可分为：,1、商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性的文件。一般包括投标保函、投标人的授权书及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。,2、技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。,3、价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。,投标文件编制投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出,9,投标文件编制,商务标,技术标,价格标,供货范围、产品和备件清单,供货范围、产品和备件清单,供货范围、产品和备件清单,交货期、交货地点、交货条件、保质期时间,交货期、交货地点和条件,合同单价和总价,法人授权信和投标负责人联络方式,项目执行计划（分包、产地等）,服务人员人工费,付款方式、信用证条款和开户行信息,质量管理计划,备件单价,投标保函,产品性能参数,其他费用,合同条款,项目进度甘特图,商务异议或建议,提交文件清单,其他商务或资格文件,技术异议或建议,优化方案或其他技术支持文件,投标文件编制商务标技术标价格标供货范围、产品和备件清单供货范,10,供货范围,服务范围 设计、采购、制作、检验、取证、仓储、包装、运输、安装、技术支持等；,成品清单,临时辅助设备或材料清单,备件清单（一般为2年）,供货范围服务范围 设计、采购、制作、检验、取证、仓储、包,11,交货-常用商贸词汇,交货,租船,提单,FOB,EXW,CHARTER TRANSPORT,RAILWAY BILL,CFR,FAS,CHARTY PARTY,AIRWAY BILL,CIF,DAF,DEMURRAGE/DESPATCH,PARCEL POST RECEIPT,FCA,DES,LINER TRANSPORT,BILL OF LADING,CPT,DEQ,MULTIMODAL TRANSPORT DOCUMENTS,CIP,DDU,EXW,DDP,商贸词汇解释,交货-常用商贸词汇交货租船提单FOBEXWCHARTER,12,授权函,公司授权函,联络方式,授权函公司授权函联络方式,13,付款方式,正常情况下，除非事先同业主进行良好的沟通，否则不得随意更改付款方式和条款，不然会很大程度的影响中标；,一般要求投标人在此填写准确的银行信息；,部分投标业主会给出可在T/T和信用证中可选择的付款方法，应明确指定,付款方式正常情况下，除非事先同业主进行良好的沟通，否则不得随,14,投标保函,正常情况下投标保函格式为业主提供；,投标保函的金额一般不会超过2%；,可采用汇款或开支票的形式代替投标保函；,保函和价格标一起密封；,如果投标有效期为60天，那么保函的期限应按照90天开具；,投标完成后，无论中标与否，都应向业主索取投标保函的正本回来到银行办理完结。,投标保函正常情况下投标保函格式为业主提供；,15,项目执行计划,阐述投标方对该项目执行过程的总体规划和工作步骤，使取得业主对于将合同授予投标方的信任。,项目执行计划应该包括：,项目管理的阐述和组织机构,各级岗位的职责,设计工作的安排和控制,采购控制,建造流程和施工程序,安装流程和施工程序,参考规范明细,交货状况和运输安排等,项目执行计划,项目执行计划阐述投标方对该项目执行过程的总体规划和工作步骤，,16,质量执行计划,阐述项目执行过程中的质量管理体系的运行以及如何实施。,质量执行计划应包括：,项目质量管理组织机构,各岗位管理职责,文件控制程序,采购质量管理流程,建造质量管理流程,检验和测试（ITP）等,质量管理执行计划,质量执行计划阐述项目执行过程中的质量管理体系的运行以及如何实,17,项目进度甘特图,进度控制S曲线图,人力柱状图,项目进度甘特图进度控制S曲线图人力柱状图,18,提交文件清单（SDDR）,提交文件清单包括所提交文件名称、数量、时间等,提交文件应该按照管理文件、技术文件、质量文件、施工程序、工程报告、证明文件、运输文件进行分类,清单内的文件提交完成后，业主才对项目视为完工，支付最后款项。所以在编制清单时不要一味符合业主所提出的要求，应该在根据自身实际能力条件出发编制文件清单。,提交文件清单,提交文件清单（SDDR）提交文件清单包括所提交文件名称、数量,19,报价策略 价格决策,常规报价策略,（15%20%）,保本微利策略,（10%）,高价策略,（20%30%）,常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工作量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后再结合竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行适当调整，确定最终投标价。,如果夺标的目的是为了在该地区打开局面，树立信誉、占领市场和建立样板工程，则可采取微利保本策略。甚至不排除承担风险，宁愿先亏后盈。,专业技术要求高、技术密集型的项目；,投标对手多、竞争激烈、支付条件好、项目风险小；,支付条件不理想、风险大的项目；,技术难度小、工作量大、配套数量多、都乐意承揽的项目,竞争对手少，各方面自己都占绝对优势的项目；,为开拓市场急于寻找客户、解决吃饭问题；,交货期甚短，设备和劳力超常规的项目；,特殊约定(如保密单位)需有特殊条件的项目。,报价策略 价格决策常规报价策略保本微利策略高价策略常规价,20,投标价格计算,影响投标报价的直接因素主要有两项，一是直接利润或预期利润；二是中标概率。承包项目的目的就是为了最大限度地获取利润，无利可图的项目一般情况下不会去投标，但是，获取的直接利润越大，中标的概率就越低，这是一对矛盾。如何解决这一矛盾，既要获得尽可能多的利润，又希望中标概率尽可能的高，这便是我们所要解决的课题，也就是在投标中所应采取的策略。,直接利润（I）=报价A 成本B,预期利润（E）=中标概率（F）X（报价A 成本 B）,如何通过中标概率和预期利润来计算出应该选择的报价,报价计算公式,投标价格计算影响投标报价的直接因素主要有两项，一是直接利润或,21,报价技巧,承包企业为了中标并获得期望的效益，在投标全过程都要研究报价技巧问题。除了前述的基本策略分析外，还要根据实际情况，采取一些必要的措施、技巧和方法。,(一)不平衡报价。是指在总价基本确定的前提下，调整内部各子项的报价，以期既不影响报价，又可在中标后获取较好的经济效益。通常有下列几种情况。,一是对早期结帐的项目的单价可以高报，以利资金周转。对后期项目单价适当降低。,二是估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。,三是图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而工程内容不明确的，其单价宜降低。,四是没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高，这样既不影响总报价，又可多获利。,(二)多方案报价法。如果业主拟订的合同要求过于苛求，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明按原合同要求规定，报价为某一数值，倘若合同做某些修改，可降低造价一定百分比，以此来吸引对方。,(三)突然袭击法。由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如表示不打算投标，或打算投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几个小时，突然前往投标，并压报价，从而使对手措手不及而败北。当然，不论采取何种策略和技巧，争取较高的利润回报和较高的中标概率，则是不能变更的原则。,报价技巧承包企业为了中标并获得期望的效益，在投标全过程都要研,22,最低报价中标法报价技巧,最低报价中标法是国际招投标通常采用的评标办法，其招投标程序一般有