如何组织产品推介会

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,如何有效开展促销会,徐工集团工程机械股份有限公司科技分公司,1,主要内容,1,.,促销会活动概述,2.,促销会策划与组织,3.,促销会推介技巧,2,主要内容,1,.,促销会活动概述,2.,促销会策划与组织,3.,促销会推介技巧,3,成功促销会活动的特性,第一，鲜明的目的性,第二，广泛的社会性,第三，严密的操作性,促销会概述,成功的促销会活动,=,计划（,PLAN,）,+,实施（,DO,）,+,检查（,CHECK,）,+,总结（,ANALYSIS,）,4,主要内容,1,.,促销会活动概述,2.,促销会策划与组织,3.,促销会推介技巧,5,促销会活动策划与组织,策划原则,社会性原则,科学性原则,实效性原则,创新性与可操作性相结合原则,6,促销会活动策划,调查是策划的基础,调查的结果应该是事实的客观记录,调查必须具有全面性,调查结果具有强烈的有效性,调查人员必须具备专业知识,调查方法,文献调查法,抽样调查法,实地调查法,走访调查法,7,促销会活动策划与组织,调查内容,国家的政策、法规,市场行情经济信息,场地的选择性,竞争对手的调查,8,促销会活动策划与组织,流程名称,年度市场调研分析策划流程,编号,分公司,区域总监,(,事业部总监,),市场部,总裁（总经理）,财务部,办公室,2,、区域市场分析,1,、宏观分析,3,、审批,4,、全省市场分析策划,是,5,、审批,6,、年度预算,是,否,是,7,、年度重点工作,促销会前市场调查,9,促销会活动策划与组织,客户邀请,展会召开前半月进行召开区域客户拜访邀请，邀请意向客户及准客户。,客户邀请必须当面拜访，并告知所召开展会相关信息。将邀请函交付本人或相关人员,不允许电话通知或口头传达。,促销政策,各分公司可以根据各区域市场情况及特殊客户公关策略，自行制定区域促销政策（只限于展示会当天交付车辆），并将促销政策及促销原因以书面形式上报市场部进行审批，合格后才允许执行。,10,资料准备,宣传,资,资料,：,：,市场,部,部准,备,备各,类,类产,品,品宣,传,传资,料,料（,包,包括,纸,纸质,样,样本,，,，解,说,说,PPT,，宣,传,传视,频,频）,；,；,馈赠,礼,礼品,：,：,办公,室,室负,责,责按,展会,申,申请,表,表,准备,礼,礼品,，,，并,办,办理,各,各类,资,资料,物,物品,的,的发,运,运。,场所选择,酒店,：,：,为了,确,确保,促,促销,活,活动,能,能更,好,好的,展,展示,公,公司,及,及产,品,品形,象,象、,取,取得,最,最佳,效,效果,，,，需,按,按促,销,销活,动,动需,求,求选,择,择最,适,适合,的,的酒,店,店，,一,一般,应,应在,三,三星,级,级以,上,上。,室内,：,：,选择,大,大小,适,适合,会,会议,规,规模,的,的会,议,议室,，,，会,场,场进,出,出方,便,便，,有,有明,显,显的,导,导引,牌,牌，,有,有服,务,务人,员,员提,供,供上,乘,乘服,务,务，,宾,宾馆,会,会场,需,需有,专,专人,负,负责,，,，并,提,提供,尽,尽可,能,能多,的,的方,便,便。,室外,：,：,促销,活,活动,会,会场,需,需要,有,有开,阔,阔样,机,机展,示,示场,地,地，,可,可停,放,放展,示,示样,机,机，,并,并有,足,足够,的,的样,机,机表,演,演空,间,间，,进,进出,及,及装,卸,卸样,机,机方,便,便，,地,地面,应,应允,许,许履,带,带设,备,备摆,放,放及,行,行走,演,演示,（,（场,地,地应,整,整洁,，,，无,污,污物,）,）。,11,现场布置,视觉效,果,果：,为保证,促,促销活,动,动现场,的,的效果,，,，在活,动,动前一,天,天须将,会,会场按,公,公司,VI,标准布,置,置完毕,（,（拱门,、,、条幅,、,、喷绘,、,、展板,、,、展架,、,、导引,牌,牌等）,。,。,必备设,施,施：,活动现,场,场必须,配,配备投,影,影仪、,DVD,、电脑,、,、座式,麦,麦克风,、,、无线,话,话筒（,两,两个以,上,上）、,白,白板等,硬,硬件设,施,施，宴,会,会厅要,求,求悬挂,答,答谢宴,会,会条幅,。,。,参展车,辆,辆：,分公司,负,负责参,展,展车辆,完,完好到,位,位，外,观,观整洁,，,，无灰,尘,尘，无,划,划伤，,无,无故障,。,。,参会人员,人数：,邀请客,户,户到会,率,率不允,许,许低于,80%,，无关,人,人员不,允,允许超,过,过,20%,，如超,出,出预计,人,人数,20%,以上,签到：,安排人,员,员专职,进,进行签,到,到登记,、,、发放,资,资料，,所,所有到,会,会客户,必,必须在,客户签,到,到表,上签名,确,确认并,留,留下联,系,系方式,，,，严禁,邀,邀请无,关,关人员,参,参加促,销,销活动,及,及让无,关,关人员,进,进入促,销,销现场,。,。,12,酒店准备,序号,内容,1,会议厅门口设置接待台，用于来宾签到，并发桌号,2,会议厅开会时，以课桌式进行，约,人位置,3,宴会厅就餐部分以圆桌式进行，主桌,人、副桌,人，,1,个主桌，,个副桌，另备,1,桌。,4,主席台前需要主持台，主持台用鲜花装饰，同时需要桌麦一个，无线麦克一个,5,会议期间需要酒店方提供投影、投影布,6,会议开场前需要酒店协助将条幅或背景墙布置好,7,酒店需于一楼大厅放置明显的指示牌，将客人引领至会议厅,8,酒店方提供一个抽奖箱（最好自备，透明有机玻璃的）,8,餐桌要有桌布，餐椅要有椅套。,11,酒店方将桌牌摆放，主桌为,1,号，其余桌号为,2-,？号,13,用户调,查,查：,每场展,会,会必须,发,发放并,回,回收,徐工用,户,户调查,表,表,。,现场解,说,说：,市场部,负,负责室,内,内、室,外,外的产,品,品和企,业,业介绍,。,。室外,解,解说需,配,配备现,场,场音响,设,设备，,以,以能盖,过,过机器,噪,噪音为,宜,宜。,关于主,持,持人,代理商,可,可在公,司,司内部,培,培养专,业,业主持,人,人，和,相,相对成,熟,熟的会,展,展小组,。,。,礼品发,放,放：,活动礼,品,品、礼,金,金应严,格,格控制,，,，原则,上,上在用,餐,餐后，,凭,凭邀请,函,函发放,。,。,会议记,录,录：,须设专,人,人进行,活,活动拍,照,照，照,片,片内容,须,须涵盖,酒,酒店布,置,置外景,、,、会场,全,全景、,就,就餐全,景,景、样,机,机演示,等,等，收,集,集照片,后,后建立,促,促销展,会,会原始,资,资料库,，,，为以,后,后的促,销,销活动,提,提供直,观,观的参,考,考，并,反,反馈厂,家,家。,展会中注意的细节,14,促销会活,动,动策划与,组,组织,策划方案撰写,绪言,策划背景,资,资料及分,析,析,策划目标或,意,意义,时间,地点,参加人,围绕目标的,主,主要项目内,容,容,实施的方式,方,方法,传播计划及,方,方式,活动的组织,计,计划,经费预算及,来,来源,有关资料或,工,工作提示,15,促销会活动,策,策划与组织,应急程序设计,1,保安的措,施,施,2,保健措施,3,意外发生,时,时的人员疏,散,散计划,4,防火措施,5,户外雨天,的,的工作程序,16,主要内容,1,.,促销会活动,概,概述,2.,促销会策划,与,与组织,3.,促销会产品推介技巧,17,产品推介,一个合格的,营,营销人员，,并,并非需要口,舌,舌如簧，能,言,言善辩的才,能,能，只要产,品,品推介能做,到,到准确到位,，,，一般都可,以,以成功。,推介产品的,目,目的是让客,户,户了解该产,品,品的性能，,引,引起客户的,兴,兴趣，从而,吸,吸引潜在的,顾,顾客去购买,该,该产品。,促销会推介,技,技巧,18,产品推介的目的,动听传递,信,信息,动心激励/说服/提,高,高形象,动手购买/行动,促销会推介,技,技巧,19,产品推介技,巧,巧,产品推介的准备,自身的准备,分析听众,材料的准备,演讲结构的,准,准备,20,分析用户,用户的不同,类,类型分析,关键用户的,类,类型和偏好,永远以用户为中心，,而不是以信息为中心,促销会推介,技,技巧,21,促销会推介,技,技巧,材料准备,材料包括：,推介目标,讲稿内容,视听辅助,22,推介目标,S:Specific,具体的,M:Measurable,可衡量的,A:Achievable,可行的,R:Related,相关的,T:Time,有时间观念,的,的,促销会推介,技,技巧,23,演讲注意,促销会推介,技,技巧,1,、清楚地描,述,述某产品的,特,特征，包括,产,产品的外观,、,、颜色和体,积,积等；,2,、描述该产,品,品的优点，,让,让客户知道,拥,拥有它能带,给,给自己的好,处,处；,3,、用统计数,字,字、众所周,知,知的事实和,典,典型客户的,经,经验来证明,某,某产品的优,势,势，增强客,户,户购买的信,心,心，最好在,介,介绍时能配,以,以图片说明,24,推介技巧之一,F A B,原则可以广,泛,泛应用在沟,通,通和表达中,促销会推介,技,技巧,F:Feature,（产品特点,）,）,A:Advantage,（产品优势,）,）,B:Benefit,（产品为客,户,户带来的利,益,益）,25,促销会推介,技,技巧,1,、确认客户,的,的问题点及,期,期望改善点,，,，陈述客户,当,当前状况，,并,并尖锐指出,客,客户目前期,望,望解决的问,题,题点或期望,得,得到满足的,需,需求；,2,、明确告诉,客,客户你的产,品,品能解决客,户,户的什么问,题,题，反对包,医,医百病；,3,、准确告诉,客,客户你的产,品,品可以达到,的,的效果，建,议,议用直观的,图,图表和数字,说,说话。,推介技巧之二,26,视听辅助,说出来的话,声音质量,身体语言,7%,55%,38%,促销会推介,技,技巧,27,其他常用的,视,视听辅助工,具,具,夹纸板,白板,教材,声像媒体,促销会推介,技,技巧,28,演讲结构,开场白(,Opening),预告(,Preview),主体(,Body),回顾(,Review),结论(,Conclusion),结束(,Closing),提问与回答,（,（,Q&A,）,促销会推介,技,技巧,29,产品讲解,产品讲解,主持人开场白（介始厂家领导、公司领导、合作伙伴）,市场部,介绍公司简介、优势、发展历程,公司领导,二级经销商负责人讲话（如果在二级代理处）,客户代表发言,客户代表,徐工产优势介绍,市场部,介绍促销政策,市场部,30,现场演示,现场演示,由分公司经理引领客户到现场，现场演示,分公司或,市场部,徐工产品室外讲解,各项产品演示,各项产品咨询接待,31,