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,项目,技能,销售,培训师：阁策,1,目录页,CONTENTS PAGE,*,项目销售概述,1,项目推进里程碑,2,项目销售工具解析,3,过渡页,TRANSITION PAGE,*,1,项目销售概述,何谓项目销售,项目销售,VS,大客户销售,项目销售困局,*,阁策,项目销售概述,1.1,何谓项目销售,渠道销售,项目销售,大客户销售,*,阁策,项目销售概述,1.2,项目销售,VS,大客户销售,项目销售,对比,阶段性采购；,采购周期长；,规律性差；,决策流程和决策组织复杂；,信息不透明。,阶段性采购；,采购频繁；,规律性强；,决策流程和决策组织简单；,信息比较透明。,大客户销售,*,阁策,项目销售概述,毫无头绪,找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争对手的动向。,无法推动,找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策,。,局面失控,好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；,眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。,1.3,项目销售困局,过渡页,TRANSITION PAGE,*,2,项目推进里程碑,获得项目线索,项目得到确认,信息收集完毕,完成机会分析,初步认可产品,完成最终方案,内部敲定我司,完成招标投标,拿到中标通知,下单签订合同,*,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,获得项目线索,拿到项目线索,1,）用户单位？,3,）大致需求？,工作,目标,2,）项目名称？,标志,5%,*,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,项目得到确认,确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的,CE,；三者必需至少具备一条）,1,）用户系统的现状？,3,）用户项目的立项？,工作,目标,2,）用户系统的问题？,标志,10%,*,阁策,项目推进里程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,信息收集完毕,与项目相关的基本重要信息（,MANDACT,）收集完毕,1,）,Money,（预算资金）,3,）,Needs,（用户的多种需求）,工作,目标,2,）,Authority,（用户组织结构和决策圈）,标志,25%,4,）,Decision,（用户的决策标准）,6,）,Competition,（竞争对手状况）,5,）,Ability,（相关参与人的影响力和能力）,7,）,Time-scale,（项目时间表）,*,阁策,项目推进里,程,程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,完成机会分,析,析,根据前期收,集,集的项目信,息,息，对我们,在,在该项目的,竞,竞争力状况,做,做客观的分,析,析以确定是,否,否继续跟进,这,这个项目，,如,如果确定我,们,们在项目中,具,具备机会，,则,则制定出项,目,目推进计划,书,书，包括竞,争,争战略、关,系,系战略、价,值,值传递策略,和,和行动步骤,。,。,1,）产品适合,程,程度？,3,）独立商业,价,价值？,工作,目标,2,）用户商务,关,关系？,标志,30%,4,）选择我司,顾,顾虑？,5,）后续行动,计,计划？,*,阁策,项目推进里,程,程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,初步认可产,品,品,通过实施项,目,目推进计划,，,，使得我司,产,产品和方案,得,得到用户决,策,策圈的初步,认,认可。,工作,目标,标志,50%,1,）产品测试,获,获通过？,3,）独立价值,被,被接受？,2,）初步方案,被,被认可？,4,）至少一位,支,支持者？,6,）拍板人也,不,不反对？,5,）敌人是谁,已,已清晰？,7,）技术标准,我,我起草？,8,）决策流程,时,时间表？,*,阁策,项目推进里,程,程碑,第一里程碑,第二里程碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,完成最终方,案,案,我司最终的,方,方案制作完,成,成。,1,）友,商,商产,品,品和,方,方案,？,？,3,）主,笔,笔人,成,成为,导,导师,！,！,工作,目标,2,）我,司,司产,品,品和,方,方案,？,？,标志,60%,4,）全,面,面了,解,解拍,板,板人,！,！,*,阁策,项目,推,推进,里,里程,碑,碑,第一里程,碑,碑,第二里程,碑,碑,第三里程,碑,碑,第四里程,碑,碑,第五里程,碑,碑,第六里程,碑,碑,第七里程,碑,碑,第八里程,碑,碑,第九里程,碑,碑,第十里程,碑,碑,内部敲定,我,我司（达,成,成利益同,盟,盟）,赢得用户,内,内部包括,拍,拍板者、,决,决策者和,主,主要评估,者,者在内的,支,支持,1,）决策圈,认,认可我司,！,！,3,）导师清,楚,楚优劣势,！,！,工作,目标,2,）优势写,入,入招标书,！,！,标志,70%,4,）评分标,准,准利我司,！,！,*,阁策,项目推进,里,里程碑,第一里程,碑,碑,第二里程,碑,碑,第三里程,碑,碑,第四里程,碑,碑,第五里程,碑,碑,第六里程,碑,碑,第七里程,碑,碑,第八里程,碑,碑,第九里程,碑,碑,第十里程,碑,碑,完成招标,投,投标,做好招标,投,投标过程,的,的所有工,作,作。,工作,目标,标志,80%,1,）分析友,商,商策略！,3,）完成标,书,书制作！,2,）拟定我,司,司对策！,4,）评估合,作,作伙伴！,5,）获取专,家,家支持！,*,阁策,项目推进,里,里程碑,第一里程,碑,碑,第二里程,碑,碑,第三里程,碑,碑,第四里程,碑,碑,第五里程,碑,碑,第六里程,碑,碑,第七里程,碑,碑,第八里程,碑,碑,第九里程,碑,碑,第十里程,碑,碑,拿到中标,通,通知,拿到中标,通,通知书。,工作,目标,标志,90%,1,）拿到中,标,标通知！,2,）完成商,务,务谈判！,*,阁策,项目推进,里,里程碑,第一里程,碑,碑,第二里程,碑,碑,第三里程碑,第四里程碑,第五里程碑,第六里程碑,第七里程碑,第八里程碑,第九里程碑,第十里程碑,下单签订合,同,同,客户与我司,或,或我司的代,理,理商按照商,定,定的商务条,款,款签订合同,，,，用户或合,作,作伙伴已经,向,向我司下单,。,。,工作,目标,标志,100%,1,）用户与代,理,理商签订合,同,同！,2,）代理商与,我,我司签订合,同,同！,过渡页,TRANSITIONPAGE,*,3,项目销售工,具,具解析,项目确认工,具,具,CE,信息收集工,具,具,SNILSS,机会分析工,具,具,4,大问，,18,小问,项目分析会,组织分析图,*,阁策,项目销售工,具,具解析,3.1,项目确认工,具,具,CE,为什么客户,一,一定要买？,客户做出最,终,终决定的时,间,间？,如果项目延,迟,迟了，后果,如,如何？,如果项目按,时,时完成，对,客,客户有什么,好,好处？,这个项目对,客,客户业务的,影,影响如何衡,量,量？,有关键人物,会,会受重大影,响,响,影响是不可,避,避免的,马上会有影,响,响,上项目痛苦,，,，不上更痛,苦,苦,Compelling Event,特征,关注并了解,客,客户的燃眉,之,之急,CE,（,CompellingEvent,）,*,阁策,项目销售工,具,具解析,3.2,信息收集工,具,具,SNILSS,Intensify,强化,Situation,状况,Summarize,总结,Listen,倾听,Solution,方案,Needs,需求,找,MANDACT,的工具,SNILSS,*,阁策,项目销售工,具,具解析,3.3机会,分,分析工具,提供一种,结构化的可,重,重复的方法,，用于分析,一,一个销售机,会,会或机会组,合,合。,目的,1,从关键客户,、,、合作伙伴,、,、竞争对手,的,的观点出发,，,，,更快更有效,地,地分析和界,定,定机会,；,把时间、精,力,力、资源投,入,入到你,最有可能赢,得,得的机会,上；,更有效地借,助,助合作伙伴,和,和资源；,用,统一的语言,更有效地沟,通,通关键问题,。,。,好处,2,对目前的销,售,售机会更全,面,面的评估并,以此制定销,售,售战略,。,成,果,果,3,为,什,什,么,么,要,要,做,做,机,机,会,会,分,分,析,析,*,阁,策,策,项,目,目,销,销,售,售,工,工,具,具,解,解,析,析,3.3,机,机,会,会,分,分,析,析,工,工,具,具,这是个机会吗？,我们有竞争力吗？,我们能赢吗？,值得赢吗？,机,会,会,分,分,析,析,四,四,大,大,问,问,*,阁,策,策,项,目,目,销,销,售,售,工,工,具,具,解,解,析,析,3.3,机,机,会,会,分,分,析,析,工,工,具,具,1,2,3,4,客,户,户,的,的,应,应,用,用,或,或,项,项,目,目,客,户,户,的,的,业,业,务,务,状,状,况,况,客,户,户,的,的,财,财,务,务,状,状,况,况,项,目,目,的,的,资,资,金,金,状,状,况,况,客,户,户,的,的,需,需,求,求,是,是,什,什,么,么,?,问,题,题,是,是,什,什,么,么,?,这,个,个,项,项,目,目,的,的,目,目,标,标,是,是,什,什,么,么,?,谁,提,提,出,出,这,这,个,个,项,项,目,目,?,谁,操,操,作,作,这,这,个,个,项,项,目,目,?,这,个,个,项,项,目,目,和,和,客,客,户,户,的,的,业,业,务,务,策,策,略,略,有,有,什,什,么,么,联,联,系,系,?,客,户,户,收,收,入,入,和,和,利,利,润,润,的,的,趋,趋,势,势,是,是,什,什,么,么,?,和同类公司,相,相比他们的,财,财务状况如,何,何,?,客户的财务,前,前景如何,?,他们的关键,业,业绩指标是,什,什么？,客户的产品,和,和服务,?,客户的主要,市,市场,?,谁是他们的,主,主要客户和,竞,竞争对手,?,什么在内部,或,或外部推动,他,他们的业务,发,发展,?,这个项目的,预,预算有吗,?,客户制定预,算,算的流程是,什,什么,?,这个项目和,其,其他项目相,比,比有优先级,吗,吗,?,除了做这个,项,项目，客户,还,还可以怎样,使,使用这笔资,金,金,?,1,这是个机会,吗,吗？,*,阁策,项目销售工,具,具解析,3.3机会,分,分析工具,08,07,06,05,现在的,关系状况,销售资源的,需,需求,解决方案适,用,用程度,正式的,决策标准,现在和客户,的,的关系如何,?,每个竞争对,手,手和客户的,关,关系如何,?,和谁的关系,会,会为这个项,目,目提供竞争,的,的优势,?,以客户对理,想,想关系的看,法,法，你和每,个,个竞争对手,相,相比如何？,销售团队需,要,要在这个项,目,目上投入多,少,少时间,?,为了赢得这,个,个项目，还,需,需要什么样,的,的内部或外,部,部资源,?,这个项目的,销,销售成本有,多,多少,?,这个项目的,机,机会成本,?,我们的解决,方,方案是否针,对,对客户的问,题,题,?,客户怎么认,为,为的,?,需要做哪些,改,改动或增强,我,我们的方案,才,才能满足客,户,户的需求,?,需要哪些外,部,部资源才能,满,满足客户的,需,需求,?,客户决策的,标,标准是什么,?,客户正规的,采,采购流程是,什,什么,?,哪条决策标,准,准最重要,?,为什么,?,谁制定决策,标,标准,?,2,我们有竞争,力,力吗？,*,阁策,项目,销,销售,工,工具,解,解析,3.3机,会,会分,析,析工,具,具,独特,的
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