连锁药店经营诊断与经营计划课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,经营诊断与经营计划,二零一一年九月,门店经营计划,状况分析 经营诊断,SWOT,分析,设订目标,发展行动计划,执行与控制,计划书写常见的错误,计划只是将目标分解,未充分分析数据,未找出关键核心问题,行动计划只是”想法”,“,作法”,未有可评估衡量,的结果,以及完成时间,行动计划与目标不一致,分崩离析,未考虑”优先次序”,经营诊断,:,经营计划之第一步骤,作计划之前,:,先花点时间做诊断,不要仓促制定计划,不要仓促采取行动,作计划之前先问自己,你上一季达成的最主要目标是什么,?,你是如何达成这些目标,?,主要的策略是什么,?,你上一季最大的失望或困难是什么,?,如果从新来过,你觉得应该如何避免这些失望,或解决这些,困难,?,你在新的一季最优先或最主要的目标是什么,?,你认为应该如何做,采取哪些策略来达成目标,?,你希望公司如何帮助你达成这些目标,?,经营诊断,(,状况分析,),我了解门店之商圈范围与特性吗,?,我了解门店商圈之竞争状况吗,?,我了解门店之顾客吗,?,我了解门店之经营状况吗,?,我了解门店之营销执行状况吗?,我了解门店人员吗?,门店,/,人员,商圈,市场,顾客,竞争者,经营诊断,(,状况分析,),的步骤,收集数据,/,事实,分析数据,/,事实,:,找出差异与差异原因,界定问题,:,确认关键,/,核心原因,收集数据与事实,收集什么,?,市场,(,商圈,),信息,竞争者信息,顾客数据与信息,门店营运数据,门店营销执行情况,店长,/,人员能力,收集的方法,:,观察,访谈,检核表,报表,/,报告,调查,营运数据,商品,SKU,组合分析报表,毛利分析报表,商品类别销售报表,会员销售分析报表,商品畅销排行表,门店主要数据报表,价格抱怨记录表,商品不全抱怨记录表,各种门店管理检核表,存销比报表,不动销产品报表,竞销品访价表,分析数据,找出差异,:,参考值法,20/80,法,趋势法,逻辑树法,分析数据,:,参考值法,参考值,:,市场,/,竞争者的平均值,成功企业的数值,目标值,比较实际值与参考值,(,目标值,),的差异,实际值应该接近参考值,找出导致差异的原因,如果需要,进一部以,罗辑树法深入界定关键,/,核心原因,各种参考值举例,(,药房,),市场成长率,:18%,每月销售额,:150,000,元,+,客单价,:35,元,总,SKU,数,1,500+,总交易次数,:,每日,150,次,+,旧客户重复采购率,:30%+,毛利率,:28-40%,库存天数,:20-30,天,不动销品数占比,:,5%,租金占销售额,%:6-8%,工资占销售额,%:7-10%,市场营销费用占销售额,%:1-2%,总营业费占销售额,%:18-25%,营业外收益,(,供货商返利,/,赞助,),占销售额,%:2-7%,缺货率,:,3%,存销比,:,1,商品功效,SKU,组合参考值,SKU%,01,抗感染药,5.7,02,心脏血管用药,4.9,03,感冒咳嗽用药,9.6,04,解热镇痛药,4.0,05,消化系统用药,8.3,06,外用药,9.7,07,五官科用药,6.8,08,妇科用药,5.3,09,儿科用药,3.4,10,维生素矿物质,3.1,SKU%,11,补益养生产品,7.0,12,美容减肥产品,4.1,13,其它治疗药品,5.2,14,其它保健食品,2.9,15,计生用品,3.1,16,护肤用品,5.4,17,护发用品,1.9,18,口腔护理品,3.1,19,妇婴用品,1.6,20,家庭医护用品,4.9,合计,100.0,商品功效销售组合,:,每一品类的销售占比应与,SKU,占比相当,按毛利分类商品组合参考值,SKU,组合参考值,销售组合参考值,竞销品(毛利率40%)25-35%,20-30%,合计 100%28-40%,分析数据,:20/80,法,20/80,准则,20%,的产品贡献,80%,的销售,(,或利润,),20%,的顾客贡献,80%,的销售,(,或利润,),20%,的门店贡献,80%,的销售,(,或利润,),找出”,20%”,与”,80%”,的差异,使用门店销售排行报表,找出导致差异的原因,/,成功关键因素,如果需要,进一部以,罗辑树法深入界定关键,/,核心原因,分析数据,:,趋势法,比较历史数据,:,与去年同期比较,与上一期比较,找出本期与去年同期,/,上一期的差异,找出导致差异的原因,如果需要,进一部以,罗辑树法深入界定关键,/,核心原因,界定问题,找出导致差异的关键,/,核心原因,:,逻辑树法,界定问题,:,逻辑树法,新顾客数减少,顾客数减少,旧顾客数回头率降低,营业额下滑,高单价产品销售占比降低,客单价降低,关联性产品陈列位置改变,顾客动线改变,商品促销频率,/,强度减低,分析数据,:,逻辑树法,销售额,:-6%,销售数量,:-9%,平均售价,:+4%,交易次数,:+10%,人均采购数量,:-17%,推出捆绑装,?,推出大包装,/,家庭装,?,数量折扣促销,?,买赠促销,?,SWOT,分析,优势,(,Strength,):,内部环境,劣势,(,Weakness,):,内部环境,机会,(,Opportunity,):,外部环境,威胁,(,Threat,):,外部环境,SWOT,分析,机会,(O),威胁,(T),优势,(S),弱势,(W),SO,运用优势,来抓住,/,利用机会,WO,改进弱势,来抓住,/,利用机会,ST,运用优势,来抵御,/,回避威胁,WT,改进弱势,来抵御,/,回避威胁,决定优先次序,重要,不重要,紧急,不紧急,A,A,B,C,设定优先次序,轻重缓急,一定期间内集中于少数,(,1-3,个,),问题的解决,获取店长共识,持续,/,重复,/,坚持,门店的财务目标,提升营业额,毛利最大化,降低费用,资产管理,销售额,顾客数,(,交易次数,),X,客单价,顾客数,=,新顾客,+,旧顾客,毛利最大化,毛利,=,销售额,X,毛利,%,毛利额,vs.,毛利,%,毛利,%,多少才最适当,?,影响毛利的主要因素,:,采购成本,/,采购组合,销售组合,价格,?,降低费用,人员工资,租金,营销费用,水电费,电话费,维修费,损耗,资产管理,存货,现金,设备,防止意外事件,(,防窃,/,防抢,/,火灾,/,水灾,),门店的作业制度与执行,有没有明确的作业制度,?,有没有清楚的作业标准,?,有没有落实执行,?,门店的人员,观念,:,角色认知,/,清晰目标,/,职责说明,/,一致共识,态度,:,激励,/,领导,知识,:,教学,/,传授,技巧,:,现场辅导,/,演练,习惯,:,跟踪,/,检讨,门店的目标,财务目标,:,销售额,毛利,费用,存货,作业改进目标,:,人事管理作业,门店管理作业,商品采购作业,市场营销作业,现金与会计作业,人员成长目标,:,训练与辅导,设定门店目标,增加新顾客,提升旧顾客重复采购率,提升销售额,提高客单价,提升毛利,毛利最大化,改进营销作业,作业改进,改进人事作业,人员成长,改进存货与会计作业,降低费用/资产管理,目标设定的原则,可达成,具挑战性,可衡量,一致性,获取店员对目标之承诺,参与,充分讨论,问话与聆听,信任与关系,发展行动计划,针对每一目标,发展相对应的行动计划,行动计划的书写,动词,+,结果,(,可评估,/,衡量,)+,完成时间,增加新顾客,提升旧顾客重复采购率,提升毛利,改进营销作业,改进人事作业,改进存货与会计作业,问题,:,新顾客少,顾客成长缓慢,立地条件较差,问题,:,旧顾客重复采购率,会员回头率低于,30%,会员回头率下降,问题,:,客单价低,顾客客单价低于,RMB 35,元,问题,:,毛利率低,毛利率低于,28,问题,:,营销作业,营销活动执行力差,营销观念弱,营销效果差,问题,:,人事作业,人员纪律不良,人员士气低,人员流动率高,店长与店员不合,职责不清,分工混乱,达成目标之承诺感低,问题,:,存货,/,会计作业,存销比大于,3,或小于,0.5,不动销产品,SKU,数占比高于,20%,计算机数据出现问题,现金不符,年度经营计划之执行与控制,定期追踪与检讨,持续重复原则,重点集中原则,分析报表之制作与传达,改进行动要实时,快速,问话与聆听,(,沟通,),信任与关系,训练与辅导,领导与激励,门店经营计划,状况分析 经营诊断,SWOT,分析,设订目标,发展行动计划,执行与控制,经营诊断与经营计划,先花点时间做诊断,:,作计划的第一步骤,善用各种经营报表,数据与参考值,熟悉药房各种经营技术,公司操作系统,公司规,章,制度等,多尝试,勇于尝试,一定期间内集中于少数,(,1-3,个,),目标与行动计划,获取共识,成功的店长,熟悉公司操作系统与药房经营技术,良好的工作规范与时间管理,优越的训练与辅导技巧,积极的工作态度与信念,建立高向心力,/,高绩效团队,谢 谢 ！,