中国电信蓝色魅力中小企业信息化策划书

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,用户至上用心服务,广东省电信有限公司,中国管理资讯网,http:/,信息业务部,（二,OO,四年十一月）,“蓝色魅力”中小企业信息化策划书,背景分析,目标,运营模式,业务组织,综合服务平台概述,实施步骤,提纲,第一章 背景分析,外部市场环境,企业内部业务现状,存在问题和发展要求,外部市场环境,中小企业,需求状况,广东中小企业发展现状,2003,年末中小企业占企业总户数的,96%,以上。,中小企业占全省工业总产值和工业增加值的,60%,，进出口总额占全国的,1,3,，税收收入占全社会税收的,23.56,，从业人数占全社会从业人数的,1,4,强。,国家“以信息化带动工业化”的发展政策。,中小企业信息化需求主要特点,行业特点,信息化需求特点,业务发展迅速，结构调整灵活,对产品种类的需求变化大,资金有限，追求完备和效率,对产品的性价比要求高，要求价格便宜，小投入,人力资源紧张，职位配置严格,没有专业的网络技术、电脑维护人员，要求操作简单便于管理,行业属性明显,同行业的信息化需求相似,“,CNC Connected,宽带商务”,以宽带电信网络为核心基础,构建一个高度可管理的基础网络平台,在该网络平台上建立新型高效的基础电信业务及应用增值业务。,总部部署,2005,年,3,月启动面向中小商客的全面通信解决方案,中国移动,最早联手产业各方推进移动行业应用的开发，致力于为行业用户提供综合的信息化解决方案,中国联通,成立了基于,CDMA 1X,网络的行业应用“产业价值链”联盟,为证券、交通、公安等,8,大行业用户量身打造解决方案,掌上股市、警务新时空、医疗新时空、海洋新时空等行业产品,外部市场环境,国内其他运营商针对,中小企业的服务,状况,上海电信,“,理想商务”,企业客户体验活动计划,通过,3,个月的免费体验，对前,3000,家用户提供客户关怀计划，提供一站式服务。,基础电信业务包,综合接入平台,(CSP),ASP,应用软件租用,IT,系统集成服务,以,ASP,服务为核心，联合各领先的权威厂商提供软件、硬件、,IT,环境、专业,IT,运维人员以及繁琐的系统升级等服务。,无锡电信,2004,年底与,cisco,合作推出中小企业信息化工程解决方案,外部市场环境,其他省电信公司针对,中小企业的服务,状况,主要产品,互联网接入,包括专线或者拨号接入。,组网业务,FR,、,VPN,等,业务。,话音业务,集群网、长途话音业务、,VOIP,业务等。,互联网应用,新视通、全球眼等。,出租与代维业务,IDC,存在问题,缺少针对中小企业的整合产品和服务,企业内部业务现状,向中小企业提供的产品和服务模式（产品）,企业内部业务现状,向中小企业提供的产品和服务模式（品牌）,主要品牌,“商务常青”,企业语音通信解决方案。,“商务通讯”,主要面向大客户的企业信息化全方位解决方案。,存在问题,缺乏针对中小企业的服务品牌。,缺乏必要的营销支撑体系,缺乏有效的渠道,企业内部业务现状,向中小企业提供的产品和服务模式（渠道）,商业客户,商客渠道、公客渠道,大客户,大客户渠道,渠道存在问题,商业客户概念模糊，企业内部的分界很难准确把握市场，存在营销交叉点和营销盲点。,商客渠道对中小企业的覆盖面较窄。,服务单位客户的渠道,广东电信商业客户现状,电信商业客户数,160,万，商业电话用户数,427,万：,商业宽带用户数,17,万，商业客户渗透率为,11.1%,：,商业宽带客户的,ARPU,值高，,7,的商业宽带客户带来近,20%,的宽带收入。,全省商客宽带拆机率高达,35.6,。,存在问题：,宽带商业客户渗透率低，商客宽带价格弱势明显，拆机率高居不下。,主要问题,中小企业市场关注不足、渗透不足。,思路,通过合作整合市场上,AP,（,应用提供商）、,SP,（,服务提供商）、,EP,（,设备提供商）的力量，对现有的或预期的信息化产品和业务进行打包整合，面向中小企业提供服务。,电信、,EP,、,AP,、,SP,长期合作、互利共赢。,服务中小企业信息化适合以宽带接入为切入点。,由传统网络运营商向现代综合信息服务提供商转型。,针对中小企业信息化的计划,：,蓝色魅力。,存在问题和发展思路,服务中小企业信息化,第二章,“蓝色魅力”的目标,近期目标,远期目标,近期目标,以宽带商业客户为切入点，策划包装适合中小企业信息化的产品。,通过差异化保持和发展商业宽带用户，释放宽带资费的风险。,提高,商业宽带渗透率,提高商业高端用户的比重。,保存激增，促进增量收入。,远期目标,通过建立共赢的合作模式，带动电信与,ASP,服务提供商合作的良性循环，从而延伸电信服务领域，为用户提供综合服务，最终实现电信向综合信息服务提供商转型的目标。,设备提供商,提供服务,中国电信,系统集成商,应用服务提供商,视频服务,客户综合服务,系统集成,应用产品,宽带接入,第三章“蓝色魅力”运营模式,商业模式,业务模式,业务类别,产品规划,合作模式,蓝色魅力商业模式,综合服务平台,基础电信平台,SP,：,服务（包括系统集成）提供商,EP,：,设备提供商,AP,：,应用提供商,提出需求提供设备,提出需求提供产品,提供平台,提供服务,电信商业渠道,推介、销售,以中国电信的品牌提供综合服务,产业链条的良好合作,合作方式：产品捆绑、渠道共享 合作分成、服务外包,源自,ASP,软件模式，引进并同电信运营系统嵌合，形成,AP,、,SP,和,EP,客户选择的是中国电信的品牌和服务，并非具体软件产品。,SP,的设置管理是运营成功的关键,电信掌握着品牌、销售渠道和,SP,就掌握着客户,业务模式：以宽带接入为依托，提供标准服务,+,扩展服务，实施“标准服务包,ARPU,，,扩展服务激增量”策略,标准服务,扩展服务,在标准服务的基础上，向客户提供的有偿增值服务，是标准服务的扩展,分级选择标准，刺激用户向高端发展,低价多层次收费服务，满足收入增长需求,伴随用户的成长而成长,与供应商分成，做好“源头活水”,高端宽带收费不变前提下有限免费提供，增加服务内容，满足用户功能需求,捆绑应用，获得用户保持能力,迅速推广，满足供应商市场规模的需求,有限应用，为扩展应用预留发展空间,标准化设计，简化营销过程,培养用户使用习惯,由电信向,AP,、,SP,支付一定比例的费用,电信与,AP,、,SP,按比例进行收入分成,初期启动阶段：费用由成本支出；,大规模运作时应采取收入减收方式,扩展服务是未来业务增长点,蓝色魅力基本业务类别,基础电信类（以宽带接入为切入点）,基础话音业务：包月长市、话，小灵通、,VOIP,拨号接入：,512K,、,1M,、,2M,、,4M,、,6M,专线接入：,512K,、,1M,、,2M,、,4M,、,6M,应用类,杀毒安全,办公管理、企业商务管理,移动办公、办公组网,企业邮箱、域名,虚拟主机,视讯通信,客户端设备类：,PC,、,视频终端、,MODEM,、,网关、路由器等,系统集成类,代维代管类,蓝色魅力产品规划,蓝色网络,蓝色在线,蓝色通信,蓝色办公,第一阶段,产品包,第二阶段,行业解决方案,通过政府牵动,的信息化类,中小型物流、,连锁、制造业类,专业批发市场类,药监：,药监部门、零售药店联网,税务：网上报税及税控,社保：社保医院、药店联网,计生：各企事业单位与计生委计生信息联网,物流,连锁销售业,制造业,建材,服饰,电子产品,农贸,搭建虚拟企业联盟和虚拟电子商务市场，形成围绕客户的行业价值链，采购、销售时自动帮客户找出买家和卖家。在,“,星空商务,”,搭建的电子商务市场平台上，客户的市场营销费用将降至最低限度，客户利益得到最大化。,第三阶段,行业价值链形成,组建,IT,沃尔玛,目标：,基础组网，客户电脑、内、外部网络安全和病毒查杀等保障性服务,产品：,办公室组网,企业组网,移动办公,网络安全,防毒,目标：,企业和单位基本互联网应用,产品：,企业邮箱,企业网站,个人信息助理,目标：,增新商业客户,产品：,基础语音,+,宽带上网,VOIP,ODSL,目标：,企业和单位的高级应用系统,产品：,办公自动化,商务管理系统,计划初期提供的主要套餐服务,蓝色通信,基础语音,+,宽带上网,蓝色网络,企业局域网,企业组网、移动办公,网络安全、杀毒,蓝色在线,企业邮箱,企业网站,个人信息助理,蓝色商务,办公自动化,商务管理系统,蓝色魅力合作模式,“,强强联合,”,：与其它作为行业领导厂商的合作使用双方的品牌提供综合服务。,“,共同成长,”,：统一以中国电信的品牌提供综合服务。,与电信基础服务相关程度高的服务,系统集成服务,合作范畴,产品捆绑、渠道共享、合作分成、服务外包,AP,（,应用提供商）,产品捆绑,合作分成,代收费,EP,（,设备提供商）,产品捆绑,合作分成,SP,（,服务提供商）,服务外包,业务代理,第四章,业务组织,业务组织架构,管理及营运职能,业务流程,业务运营架构,省公司,各市分公司,商业客户部,县、区营销中心,采用两级运营结构：,省级运营由省公司归口管理,市级运营由各地分公司归口管理,省市公司工作职责,省公司,省级蓝色魅力服务网站、省级业务支撑平台和应用平台的建设、维护和支撑工作,；,负责,AP,、,EP,、,SP,合作伙伴的资格认证和管理并形成服务规范；,负责省级合作的业务拓展，签订合作协议，并与省级合作伙伴进行单点结算；,负责全省星空商务业务营销策划及营销支持。,各市分公司,负责本地,SP,合作的业务拓展，签订合作协议；,与省级和本地的,AP,、,EP,签订本地资源共享、租用等合作协议；,负责本地,SP,的管理、考核、计费、结算、认证管理；,负责接入用户的收费、用户资料管理；,负责地市级平台的维护、技术支撑；,接受省公司的营销指导并负责本地营销策划及实施。,运营支撑系统,流程图,客户经理,/,营业员,产品捆绑营销系统,97,业务系统,/IBSS,商客管理系统,帐务系统：托收,/,生成帐单,蓝色魅力门户：预受理,/,查询,客户,单式,受理流转,查询流转,蓝色魅力服务网站：,用户预受理接口、用户服务状态,/,资费查询、在线技术支持、在线用户文档下载、在线式解决方案用户后台入口，以及蓝色魅力业务宣传,97,系统,/IBSS,：,用户基础业务状态查询与核对,产品捆绑营销系统：,蓝色魅力业务管理、服务管理、工单产生派发、客户请求执行状况监控查询、客户业务状态查询,商客管理系统：,商客客户资料查询,/,更新、蓝色魅力客户关系管理,帐务系统：,代收费、与合作伙伴结算,合作流程,省公司与,AP,签定协议,AP,接入省平台,省平台、,AP,、,SP,平台、地市级虚拟平台联调,省级平台、,AP,、,SP,平台联调,通知地市业务开放,通知地市业务开放,判断合作项目性质,省级结算,各地市结算,省里与,AP,、,SP,结算,分公司向用户收费,分公司上报收费信息,分公司与,AP,、,SP,结算,1,、由省公司与合作方签订开放全省性业务的合作协议；,2,、省级平台为,AP,提供接入，根据需要与,AP,、,SP,平台进行联调；,3,、联调完成后省公司下发文件通知各地开放业务，并在蓝色魅力服务网站、,AP,、,SP,网站进行合作宣传，同时在蓝色魅力服务网站开放业务；,4,、各地分公司进入正常收费,5,、按照协议签订的分成及结算模式，进行不同模式下的结算。,（,1,）分公司与,AP,、,SP,结算：基础服务收入结算；扩展服务收入结算,（,2,）省公司与,AP,、,SP,结算：扩展服务收入结算,第五章 蓝色魅力平台概述,蓝色魅力平台模型,蓝色魅力平台功能,蓝色魅力应用平台,蓝色魅力服务网站,蓝色魅力业务支撑平台,蓝色魅力平台模型,*,资料来源：,商业客户获取蓝色魅力信息化服务的平台,各类面向商客的,AP,和,SP,服务的载体,电信业务营销、客服和业务扩展的有效渠道,AP,和,SP,集中展示的舞台,29,平台功能,技,术,支,持,电信对,SP/SP,对,AP,业务,调单,系,统,用,户,管,理,业