奥迪基本销售技巧1(市场)课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,欢迎大家参加奥迪经销商培训,奥迪经销商销售顾问,基本销售技巧培训,奥迪事业部,网络部,培训室,赵 军,姓名，经销商名称,从事销售工作年限,销售心得,兴趣、爱好,对本次培训的期望,学员介绍,分组,时间安排：,上午,9,：,00,12,：,00,下午,14,：,00,17,：,00,课堂要求：,准时、认真、积极参与,培训目的,认识市场,自我定位,掌握流程,学习技巧,市场分析,角色与职责,销售流程,课程内容,学习的方法,美国谚语：,我听到了就忘记了,我看到了就记住了,我做了就理解了,国内汽车市场,现状分析,“,机遇与挑战并存”,数据来源：国家信息中心,Data from SIC,全国乘用车市场总量情况及,06,年预测,爆发期,调整稳定增长期,单位：千辆,Unit:1000,在经历,02-03,快速增长之后，乘用车市场进入稳定增长时期，预计,2006,年仍处于调整时期，乘用车市场总量为,360,万辆左右，增速较,05,年有所放缓。,分价位分析,9,万以下价位段的增长带动了整体车市场的发展；其次是,20-25,万价位段，老品牌,Mazda,和,Accord,分别把高端车型价格降至这一区间，另外,Reiz,的良好市场表现更是刺激了这一价位段的提高；,30,万以上区间尽管呈现出较高的正增长率，但因市场容量有限，对整体市场的刺激作用并不明显。,数据来源：轿联会,CPCA,（,sedan),单位：万元,国产乘用车市场,2005,年销量,318,万台，同比增长,26%,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,国产高档车市场趋势图,05,年全年高档车销量,10.9,万台，同比增长,38.6%,，高于整体车增长速度,2005,年国产高档轿车市场增量结构,宝马是,1,月份,降价带来的增量,2005年高档轿车市场的增长主要来自于新产品,The increased volume in 2005 came mainly from the new products,*,除宝马降价带来销售增长以外，其余都是新产品,新产品及降价产品,05,年增量,2005,原有产品,1-12,月销量,2005,49,103,59,499,奥迪品牌在中国的销售业绩,4,784,5,999,6,757,16,041,28,088,34,962,61,281,62,018,2004,25%,2001,2002,1998,1999,2000,2003,1997,13%,137%,75%,24%,75%,1%,1999,年以前,2000,年以后,注：奥迪销量为,CKD,销量,2005,55,944,1994,1995,1996,1997,1998,1999,2000,2001,63.4,44.7,49.2,59.9,54.6,37.6,65.3,72.6,2002,73.5,2003,76.0,78.0,2004,（单位：万辆）,奥迪品牌全球销量,82.9,2005,奥迪市场份额变化趋势（20002005）,*Audi 04,年份额为,AaK,数据,05,年国产高档车竞争更加充分，新竞争格局初步形成，奥迪,/,宝马,/,皇冠三大品牌占高档车市场份额的,90%,以上，原,30,万以上老车型,Passat2.8/Accord3.0/Regal3.0,降价后退出高档车市场，,Teana 3.5,在竞争中明显处于劣势，市场接受程度迅速下降，,Cadillac/Royaum,始终表现不尽如人意，而年底才下线的奔驰市场也正持观望态度。,2004,年各月份奥迪占高档车的市场份额,Audi,BMW,Teana3.5,Cadillac,Passat2.8/,Regal3.0/,Accord3.0,Audi,BMW,CROWN,Cadillac,Teana3.5,Royaum,12,月奥迪品牌市场份额达到,68,，创,2005,年最高水平,2004,年,2005,年,2005,年,12,月份奥迪,AAK,近万台，创奥迪单月销售历史新记录,高档车市场,-2006,年国产高档轿车市场份额变化趋势,*2005,宝马资料来源于区域宝马销量跟踪，,2006,年来自乘联会,2005 BMW Data from track in regions,，,2006 from CPCA,2,月奥迪品牌市场份额达到,51.7,，在高档车市场中仍处于绝对领先的地位,.,高档车市场,高档,B,级车市场销量（国产,+,进口）,高档车市场,高档,B,级车市场份额（国产,+,进口）,高档车市场,高档,C,级车市场销量（国产,+,进口）,高档车市场,高档,C,级车市场份额（国产,+,进口）,高档车市场,高档,D,级车市场销量（进口）,高档车市场,高档,D,级车市场份额（进口）,单位：千辆,高档车在乘用车市场中份额,数据来源：国家信息中心,Data from SIC,2006,年高档车市场总量预测,Unit:1000,2002,2003,2004,2005,2006,年中国轿车市场豪华品牌的竞争进一步加剧,怎样理解,“机遇与挑战共存”？,挑战,量的增长,价格战,利润下降,产品竞争,机遇,质的提高,竞争力上升,在保证利润的前提下,稳定销量,服务竞争,内蒙古,新疆,西藏,青海,四川,云南,贵州,广东,海南,台湾,福建,湖南,江西,浙江,安徽,江苏,山东,河北,陕西,甘肃,宁夏,山西,辽宁,吉林,黑龙江,天津,广西,河南,湖北,北京,上海,奥迪在高档车市场的状态,销售网络,服务网络,对客户的再教育成本较低,思考题：,面对所在区域的市场形势，我们该怎么应对？,