键力宝业务销售系列培训教案课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,键力宝业务销售系列培训,单元1：销售概述,业务员素质:,专业素质:明确职责,理解衡量业绩的指标,培养销售能力,产品知识,行业知识,与客户良好的关系,心理素质:,责任心,自信心,进取心 (抗压力),求知欲,自我总结,第1页/共40页,推销模式,推销包括以下两个方面：,明确和拓展业务机遇,在客户心目中建立信誉,第2页/共40页,客户需要什么？,需要的产品,公道的价格,准确的交货地点,准时,良好关系,确保我们的客户得到他们需要的，这就是你的工作！,第3页/共40页,单元2 拜访的八步骤,访前,服务,陈述,访后,1、准备,2、打招呼,3、店情察看,4、产品生动化,5、拟定单,6、销售陈述,7、回顾与总结,8、行政工作,第4页/共40页,单元2 拜访的八步骤,1、准备,2、打招呼,3、店情察看,4、产品生动化,5、拟定单,6、销售陈述,7、回顾与总结,8、行政工作,每月准备,每月与主管讨论销售目标,销量指标,销售发展目标,工作重点,每日准备,回顾业绩板、回顾月指标，销售发展目标和工作重点,对照实际业绩和目标,确定当日线路的工作重点,备齐工作工具（路线本、客户卡、发票、合同、,POP）,访前准备,就在进入店铺前回顾目标,回顾路线本、客户卡、明确周平均定货量和上周单量,回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气、口吻,回顾拜访目的以及上次拜访的承诺,带上,POP,等工具,第5页/共40页,单元2 拜访的八步骤,1、准备,2、打招呼,3、店情察看,4、产品生动化,5、拟定单,6、销售陈述,7、回顾与总结,8、行政工作,确认出决策者,作自我介绍,与店内非决策者保持友好关系,避免使用易引起反面回答的招呼方式,观察店主的情绪，选择恰当的话题,主动处理紧急问题,第6页/共40页,单元2 拜访的八步骤,1、准备,2、打招呼,3、店情察看,4、产品生动化,5、拟定单,6、销售陈述,7、回顾与总结,8、行政工作,检查,SKU,寻找陈列机会,陈列架、冰柜,货架和产品堆头,售点广告,POP,产品轮换,寻找竞争对手陈列及活动,检查价格,第7页/共40页,单元2 拜访的八步骤,1、准备,2、打招呼,3、店情察看,4、产品生动化,5、拟定单,6、销售陈述,7、回顾与总结,8、行政工作,确保所有的产品都以正确的方,式执行生动化,确保所有库存产品的轮换,清除超期产品,根据现有标准使展品生动化,补充冰柜货架和陈列架,需要时清洁陈列架和设备,第8页/共40页,产品生动化,商品生动化的最终,目的=销售,75%以上,的销售者在买食品时属于冲动性购买。,冲动性购买类型,品 牌 转 移,增 加 购 买,瞬 间 冲 动 购 买,原本不打算买，现在突然打算买,买了再买,打算买,X,可乐，现在改买健力宝,好的陈列促使顾客,停,看,买,第9页/共40页,停、看、买,把货卖出去,两秒钟决定,第10页/共40页,产品生动化,产品所占销售空间，极大程度上影响产品在购货地点的销售份额；,产品所占销售空间，同样极大程度上影响产品市场份额。,消费者相信最显眼的产品一定较受欢迎,第11页/共40页,气 势,第12页/共40页,产品生动化,保持一致性非常重要,公司主要品牌放在一起,上下块状陈列,品牌名称面向消费者,大包装放在下层,个人饮用包装放在最上层,第13页/共40页,品牌正面未朝前,第14页/共40页,别忘了，促销讯息放正面,第15页/共40页,产品生动化,产品标价,很多消费者在不知道价钱的情况下不会购买,产品标价应当清晰易见,使消费者减少困惑,吸引更多的消费者,第16页/共40页,特价要大大的讲出来,第17页/共40页,产品生动化,投放售点广告的方法,确认在视线高度最显眼的位置,寻找售点广告最可能保留较长时间的位置,避开其他售点广告过于集中的地方,征求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围区域,坚持由自己放置购货点宣传材料,POP/,标牌,定时清洁和更新售点广告,确保每个售点拥有售点广告或标牌,第18页/共40页,产品生动化,先进先出的原则,在售点内的具体要求,前排放旧货,后排放新货,第19页/共40页,正 确 展 示 产 品,“,先进先出,”,确保产品新鲜,第20页/共40页,产品生动化,客户代表在我们的产品生动化中的职责,确保所有的库存都正确轮换,盘点仓库库存,将最旧货移到销售最好的位置,为所有我们产品所在的区域做产品生动化,给货架、堆头、陈列架、冷柜、堆头补货,清除过时产品或破损产品,清洁货架、堆头、陈列架、冰柜等所有生动化产品设备,让消费者知道我们产品的零售价,第21页/共40页,产品生动化,产品生动化清单,确保各,SKU,均有充足的库存,为健力宝产品、货架和冰柜争取最佳位置,所有健力宝产品，依照陈列标准放在一起,盒上的商标面向消费者,清洁货架、盒身和售点广告（,POP）,使健力宝产品享有公平合理的陈列空间,从健力宝陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品,将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域,检查标价，确保醒目明确,调整仓库内存货位置,按照先进先出的原则，轮换仓库、货架和冰柜内的产品,第22页/共40页,产品生动化,产品生动化五字要诀,大、明显、集中,第23页/共40页,单元2 拜访的八步骤,1、准备,2、打招呼,3、店情察看,4、产品生动化,5、拟定单,6、销售陈述,7、回顾与总结,8、行政工作,拟定单是为了避免断货,你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具,记录现有库存,对照库存需求，拟订每个,SKU,的建议定单,估算出上次拜访以来的实际销量,与客户达成建议定单的协议,将订购记录在路线本上,第24页/共40页,单元2 拜访的八步骤,1、准备,2、打招呼,3、店情察看,4、产品生动化,5、拟定单,6、销售陈述,7、回顾与总结,8、行政工作,这是向客户推销新想法的过程。,我们用方案表这一工具来支持推,销。你向客户陈述的内容由你的,主管和拜访步骤中的工作决定。,提出机遇,解释方案和利益（方案表）,提供具体详情,达成交易（客户答应）,实施跟进步骤,这是推销的开始！,第25页/共40页,销售陈述,-提出机遇,目的,引起客户的兴趣，使客户意识到我们的建议乃针对如何帮助他发展生意和利润而提出的。,让客户清楚的知道你完全明白其生意情况；,提供足够资料引述机会所在；,亦可以用问题方式确定客户生意的实际情况。,第26页/共40页,销售陈述,-说明你的建议及利益,目的：,向客户表明我们所建议的是可行方法，能够发展生意，满足客户需要，增加利润。,说明你的主意；,主意要简单清楚；,详细解释主意的特点及所带来的利益,第27页/共40页,销售陈述,-提供具体详情,目的：,向客户解释你的建议是如何运作。谁人、何时、何地、做什么、怎样做等。,要留意客户的反应，识别“同意”讯号；,准备回应客户的反对意见；,与客户保持视线的接触。,第28页/共40页,销售陈述,-取得销售,目的：,当你已经帮助客户认知机会及提出你的建议，下一步便要取得生意。,要求订单或取得承诺的方法有几种：,直接要求,提供选择,行动,第29页/共40页,销售陈述,-执行下一步,目的：,获得生意后，明确双方所需要的下一步。,第30页/共40页,抗拒处理,抗拒处理的范例,抗 拒,客 户 之 反 应,推 销 员 应 对 之 策 略,拖 延,由于不了解产品或服务之利益而推托,应用,FAB,方法。澄清其所得。,再探求。倾听。,理 由 化,提出似乎有道理的含糊借口,探索其真正理由。发问。倾听。反省。再往下探求。倾听。,沉 默,除了静默，别无反应。,要用头脑而非用情感来应付。,说出意义和利益来打破沉默。,自己也要利用沉默。,转变话题,话离本题,发问。强力引导话题。,太 极 拳,不让推销员答复,重新安排情势。再探求。,找出真正反对的理由。,厌 倦,打呵欠。,再探求。,抚弄小东西。,必要时改变话题和推销方法。,困 惑,举止困惑。,再探求。,未得了解。,找出未得了解原因。,第31页/共40页,单元2 拜访的八步骤,1、准备,2、打招呼,3、店情察看,4、产品生动化,5、拟定单,6、销售陈述,7、回顾与总结,8、行政工作,花几分钟回顾拜访过程,1、修订最后定单,2、拜访后总结清单,成功之处,失败原因,改进方法,3、作记录,路线本,笔记本,第32页/共40页,单元2 拜访的八步骤,1、准备,2、打招呼,3、店情察看,4、产品生动化,5、拟定单,6、销售陈述,7、回顾与总结,8、行政工作,将一天销售过程中有用的相关信息记录在案,结算,复核当天的所有销售现金和欠款，并缴款,安排送货和其他承诺事宜,填写送货单,购货点宣传材料需求,日常区域管理,填写业绩板,对客户档案作即时、必要的更新,与主管汇报路线上的问题、需求和其他重要情况,完成主管要求的其他管理工作,第33页/共40页,谢 谢！,第34页/共40页,附件：,FAB,推销法,FAB,法则：,因为,Feature,：说出产品与众不同的特征或优点,你将能够,Advantage,：说明该特征会发挥什么用处，抓住优点,你可拥有,Benefit,：把优点和顾客的利益结合起来,Evidence,：并举出证据来证明特征,第35页/共40页,FAB,推销法,如何寻找产品的,FAB,（,A,、资料来源）,产品的说明书：介绍产品的基本特性和功能，可从中找到基本资料加以运用。,和竞争品牌的比较：把产品和竞品做客观比较，找出其中的异、同加以运用。,从店老板或消费者等口中询得：许多巧妙的特性只有使用者才知道。,业务员自身观察：发挥自己的想象力和创造力，找出特殊优点。,第36页/共40页,FAB,推销法,如何寻找产品的,FAB(B,、对产品本身,),安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、品质优良等。,效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充饥等。,外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。,第37页/共40页,FAB,推销法,如何寻找产品的,FAB(B,、对产品本身,),舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。,方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。,经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。,耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长保存期。,第38页/共40页,FAB,推销法,FAB,法则分析程序,列出产品的特征。,决定每一种特征的功效。,以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益,编成“,FAB,叙述词”,实际应用中只需要强调“利益”,第39页/共40页,感谢您的观看。,第40页/共40页,