具有竞争力的销售人员培训教材课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,0,06 十一月 2024,1,具有竞争力的销售人员培训教材,培训的三个层次,观念,-,心态培训,战略,-,技能培训,技巧,-,知识培训,2024/11/6,主要内容,策略性思考,顾问式销售,2024/11/6,重要的,观念,经营者和商人,扶强凌弱,合适,=,正确,效果,道理,做法,想法,2024/11/6,认识个人的滤色镜,条件：,两房间独立，只能分别进,1,次,一个开关控制一个灯,要求：,鉴别出哪个开关分别控制哪个灯,有三个开关之房间,有三个灯之房间,2024/11/6,乐从是一种行为,纵向思维,是,横向思维,(完美主义/偏激）(宽容心态、求同型思维),(求异型思维)没有不好、只有不同,非,没有对错、但讲有无,从而有乐、乐于跟从,换位思维去理解对方,说者要说出听者想听,听者要听出说者再说,沟通取决于对方回应,说出他的情绪,分享他的感受,理解他的行为,具体处理事情,2024/11/6,乐从更是一种境界,五步消解抗拒法,乐从,因为开放,所以接纳,所有开放,因为接纳,2024/11/6,FAB,产品介绍方法,功 能,好 处,利 益,2024/11/6,(1)产品/服务的明显特征,(2)如何解决销售的障碍,(3)如何将产品向客户说清楚,销售行为&购买行业分析,(1)目前所用的技术和将要更新的技术关联,(2)解决目前面临的问题,(3)如何理解产品对解决自身问题的意义,销售行为,购买行为,销售人员 关心的问题,客户关心 的问题,结果：,销售行为对购买行为,的影响是有限的,结果：,购买行为决定着销售,行为,2024/11/6,销售人员对话的两种途径,开场白,了解客户的基本情况,了解客户的需求,说明产品,成交引导,模式,1,：以销售人员为中心的对话模式,演示产品,2024/11/6,销售人员对话的两种途径,发现客户状况中存在的问题点,分析这些问题的大小,帮助客户下决心解决,辅导客户选择方案,模式,2,：以客户为中心的对话模式,辅导客户建立解决问题的标准,辅导客户建立解决方案的认识,引导客户成交,2024/11/6,迅速进入切入点思考模式,目标,策略,计划,行动,结果,问题,评估,原因,2024/11/6,迅速进入切入点思考模式,对象,问题,原因,目标,策略,计划,行动,结果,评估,2024/11/6,斯宾,(SPIN),技术,背景问题,难点问题,暗示问题,需求效益问题,找出客户现在状况的事实,询问提供的对策有何价值或意义,问客户的难点、困难或不满的结果和影响,问客户现在面临的问题、困难和不满,2024/11/6,漏斗式提问技巧,一般性问题,焦点,公开开立的问题,疑问式提问题,肯定式索取提问,焦点问题的出现,2024/11/6,斯宾,(Spin),关健问题,方案与产品的联系,问题与客户的关系,真实与表象的关系,隐藏性需求,明显性需求,问题点,有了明显性需求才,能有利益,找到了利益，产品,才有生命力,简单描述产品优势,有负面现作用,销售人员是了解客,户需求，引导他们,认识产品带来利益,需求点,利益点,2024/11/6,克服反论与回避反论,引出没注意的问题点,引出客户想要说的话,简单问题点引向深处,将每个问题收放自如,销售对话所隐藏的基本策略,2024/11/6,需求开发过程,几乎是,完美的,我有一点,不满意,在,.,我遇到了,困难,我需要立即,改变,没有意识到,隐含需求,难点,困难,不满,明显需求,强烈愿望或需要,2024/11/6,斯宾,(SPIN),技术,SPIN,模式好消息,已证明是有效工具,适用于各类型行业,适用于各种文化环境,对销售和服务都适用,SPIN,模式坏消息,它比表面上看起来要难得多,往往需几年时间练习才可完全掌握,2024/11/6,斯宾,(SPIN),技术,策划是,SPIN,成功秘籍的第一步,从产品和服务转到以解决难题为基础,以解决问题来代替产品本身,练习是,SPIN,成功秘籍的第二步,选定有特点产品,设定目标客户,列出产品特征或特点,2024/11/6,购买循环,发现问题,分析问题,建立优先顺序,解决否？,解决否？,解决否？,选择供应商,评估解决方案,评估供应商,客户购买循环的关键：六个步骤、三个决策点,关键点：教会客户判断产品价值,关键点：帮助客户认识到问题的严重性，然后使其下决心解决,关键点：帮客户建立采购考虑的标准,关键点：强化你不可替代的因素,2024/11/6,完整业务的因素,2024/11/6,销售员思考模型,决定,技术,采购,总经理,饲料,厂家,参与,影响,政策,公司主管,经销商,养殖户,终端,客户,服务,决定,公司主管,总经理,采购经理,技术经理,养殖户,经销商,销售员,2024/11/6,了解客户沟通类型,2024/11/6,情绪同步,迅速进入客户的频道,共识同步,价值观与信念同步,合一架构法的三类语言技巧,我很了解您的想法，同时.!,我很同意您的意见，同时.!,我非常感谢您的.，同时.!,七加一法则,2024/11/6,语速语调同步,迅速进入客户的频道,肢体语言同步,语言文字同步,生理状态同步(镜面映现法则),视觉型：看、样子、角度、快速,听觉型：听、询问、意见、谈谈,感觉型：感觉、处理、快乐、安全,表象系统同步,视觉型：语速快、音调高,听觉型：语速适中、音调平和,感觉型：语速慢、声音低沉,解读线索,根据眼球转动可瞬间测知内感观状态,2024/11/6,拜访,大客户,缔结 方案,2024/11/6,生命金字塔,生命目的,身份价值定位,长期的策略规划,中短期的策略规划,每天的具体行动,2024/11/6,高效能人士的三个习惯,从 到,修练,修炼,悟,哲学思维,直指人心,出之于有心，得之于无意,明智、思辩,带来智慧的思维,明心见性、知行合一,2024/11/6,行销人员一生中,最大的,错误,2024/11/6,销售生涯的成功不是由你目前的销售额衡量，而是由你不断增长的技巧来衡量，有理智地处理各种情况来衡量。,被拒绝和自尊受伤是短暂的，转眼即逝。个人的成长才是长久的，没人能从你身上拿走。,2024/11/6,一个观念，决定一个人的想法，,一个想法，影响一个人的行为，,一个行为，养成一个人的习惯，,一个习惯，创造一个人的个性，,一个个性，决定一个人的命运。,2024/11/6,行销人员必须知道的三件事,你在从事一份最有意义,但最艰难的工作。,你是一个行动积极的人(非空谈者)。,你会致力于个人及事业的发展.,2024/11/6,没用,没用,有用,有用,培训结果,2024/11/6,2,1,天之内完成的几件事,本次培训总结（总体）,通过本次培训，学到了哪些技巧？设计出在工作中的成熟计划。,通过本次培训，领悟到哪些有用的观念？并将在工作中如何体现出来？,通过本次培训，觉得应该养成哪些习惯？并做出在工作中的实施计划。,在三天之内试着将本次培训内容向你朋友讲述。,2024/11/6,2,）说出他的感受,我明白你的意思,1,）说出他的抗拒,3,）建立一致意见基础,我了解你的感受,五步消解抗拒法,4,）找出潜伏理由或需要,我们有很多一致的地方,我在乎你、关心你,5,）共同找出解决方案,凡事总有,3,个以上解决办法,步骤 意义,2024/11/6,