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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2010,小洋人“妙恋”五谷奶昔写字楼渠道执行方案,2010,年,4,月,13,日,项目名称：,10,年妙恋春季渠道推广专案,活动口号,：,人喝五谷才丰登 “妙恋”五谷奶昔传关爱！,活动时间：,2010,年,4,月,17,日,2010,年,5,月,活动目的：,面向潜在消费群推广“妙恋”五谷奶昔，以此拉动销量,提升“妙恋”品牌认知度,活动说明：,通过在社区渠道开展赠饮、换赠、促销、体验等地面推广活动，,培养消费者随时随地喝粗粮的健康活习惯,。,活动简介,知识培训,产品知识培训,销售技巧培训,1.,消费者心理,2.,顾问式销售,3.,目标客户分析,4.,消费者消费习性,5.,即时成交,培训举例：,目标人群：白领,收入水平：,5000,至,10000,元,/,月,消费心理：时尚，健康,购买渠道：超市，活动,人员培训,派发城市,：北京,派发时间,：,2010,年,4,月,22,日,23,日,周四,周五早,8,：,30-19,：,30,派发天数,：每幢写字楼派发,2,天,派发地点,：高档写字楼大厅,派发人群,：以健康人士为主的消费者,人员配置,：,3,名派发员,(1,为，,1,为在大厅入口派发）,占地面积,：,3-5,平米,派发产品：,调查问卷,+,产品,派发道具,：促销台、促销服、宣传单、调查问卷,执行渠道,-,写字楼,活动前,3,天,在写字楼的楼梯间或宣传栏、楼门粘贴活动海报,活动当日,7:30,物料到位、工作人员到岗,7,：,30-8,：,25,现场搭建、物料准备、换促销服,8:30,促销员发放宣传单页、告知活动信息、讲解活动主题，进行市场教育,8,：,30-19,：,30,换赠区,调查问卷,引导消费者阅读问卷上的活动宣导信息,引导消费者填写调查问卷,消费者凭问卷每人换赠一罐五谷奶昔,回收问卷,告知消费者售卖环节的相关信息,全天不间断为消费者讲解活动信息以及产品信息,备注：,中午轮休一小时，活动场地内需保证,2,名促销员在岗,19:30,物料核对，活动撤展,现场活动流程（初拟）,派发调查问卷,1,人,换赠区域促销员,2,人,回收调查问卷,1,人（负责回收和换赠）,换赠区,2,名促销人员：分别负责回收调查问卷及赠饮兑换环节；,派发促销人员：引导客户到换赠区，填写调查问卷；,活动时间内，通知活动的双重惊喜：第一重，贴心好礼：填写调查问卷即可换赠五谷奶昔五种口味中任意一款；第二重，关爱好礼：,8,联装市场价,28,元，加2元可再得一个8联装。,蹲点督导,1,人,负责增饮兑换,1,人,派发促销员,1,人,现场人员分工,现场物料清单（初拟）,项目,明细,单场数量,促销台,3,促销服,3,主画面,1,易拉宝,4,海报,30,价格牌,问卷,600,一次性口罩,4,试饮杯,120,签字笔,10,产品,换赠产品,12,箱,试饮产品,1,箱,售卖产品,8,连装礼盒,派发形式,8,：,30-9,：,30,促销员向所有进入写字楼的目标群发放调查问卷和宣传单页，完成部分目标群调查问卷的填写和赠饮环节。,11,：,30-13,：,30,针对早晨拿取调查问卷但是没有进行换赠的消费者进行换赠环节，针对早晨没有拿取调查问卷的消费者进行调查问卷的填写和换赠活动（避免重复派发）,17,：,30-19,：,00,针对已经拿取调查问卷但是没有进行换赠的消费者进行换赠环节，针对未没有拿取调查问卷的消费者进行调查问卷的填写和换赠活动（避免重复派发）,其他时间做静态展示，有少量人群可以进行发放问卷和换赠活动。,主动迎向目标消费者,先生,/,女士，您好，欢迎您参加小洋人“人喝五谷才丰登，妙恋五谷奶昔传关爱”的现场赠饮活动。,主动把宣传单页和调查问卷递给消费者,在派发的同时做产品介绍，鼓励消费者提问，增加与消费者的互动,根据问卷内容填写相关信息，并进行赠饮活动,迎接,拦截,派发,介绍,填写问卷,不论顾客是否接收派发，离开时，都微笑致谢再会,致谢,派发流程,阶段,顾客动作,/,反应,语言,动作,备注,开场，与顾客打招呼,路过,/,或观看,欢迎免费品尝妙恋五谷奶昔！欢迎参加妙恋五谷奶昔“人喝五谷才丰登，妙恋五谷奶昔传关爱”的现场赠饮活动！,笑容可掬，声音响亮,派发过程中,面带笑容递给消费者产品,妙恋五谷奶昔共有五种口味，每种口味是由,1,种粗粮谷物、大量的维生素融合的奶制品，营养丰富，口感清香！利于人体吸收，口味清爽！,详细介绍,对产品熟悉，热情、友善、诚恳,结束语,无论顾客是否购买,谢谢您，妙恋祝您工作顺利！,致谢，告别,强调产品特点，争取加深顾客印象,礼仪说辞,活动现场效果图,派单人员一人，负责调查问卷一人，赠饮一人,地点,派发时间,写字楼,每个写字楼产品发放数量（箱）,派发产品总量（罐）,每个写字楼派发单页数量（张）,派发调查问卷数量（张）,同期开展数量,丰联大厦,4,月,22,日,-4,月,23,日,12,288,600,600,1,（,24,罐）,佳境天成,4,月,22,日,-4,月,23,日,12,288,600,600,1,（,24,罐）,和乔大厦,4,月,22,日,-4,月,23,日,12,288,600,600,1,（,24,罐）,合计,36,864,1800,1800,3,（,72,罐）,写字楼派发数量明细,执行分工,小洋人,物料提供：,搭建物料，产品,现场监督,和巡点督导一起进行全部地点的巡视和检查,进行礼仪的阶段考核,对活动的测评,核对活动赠饮情况,执行公司,人员招募,&,培训：,礼仪招募到位,人员培训,活动检查以及信息反馈：,活动检查以及反馈,人员工资发放以及凭证回收：,根据小洋人业务评分表进行工资发放,回收工资发放凭证：工资签收单、身份证复印件以及各类信息（如附件工资信息收集表）,进行礼仪的阶段考核,提交日报,做活动总结,突发事件处理,库存短缺：,及时向小洋人相关人员反映，并听从安排,顾客投诉：,和小洋人相关人员进行沟通，交由小洋人处理,促销礼品安全：,加强人员看护，缩小移动范围,如遇丢失，及时向小洋人反映并记录备案,陈列品安全：,将陈列品置于安全、易固定的位置,注意不要影响顾客的行走路线，避免绊倒顾客,如陈列品倾倒、破损，及时调整或更换,人 员,现场模拟,4,月,15,日,礼仪面试,4,月,16,日、,17,日,礼仪培训,4,月,18,日,1,2,3,人员招募时间表,面试人员按照妙恋的标准执行，面试结束汇总成,ppt,发给小洋人进行备案。,进行形象，产品知识，和沟通技巧方面的培训，并进行考核。,模拟现场实际状况，进行演练，并对前期培训内容进行综合评定。,协促,-,派单促,协促,-,协销促,形象促,要求,18-25,岁，男女不限,18-25,岁，男女不限,18-25,岁，女性,身高,160,以上，身材匀称,女性身高,160,以上，身材匀称,男性身高,170,以上，身材匀称,身高,170,左右，体重,55kg,以内,相貌端庄，干净整洁，健康良好，形象气质佳,有亲和力,对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心、爱心、恒心和自信心,有相关活动经验，性格开朗，热情，积极，主动，良好的心里承受能力,相貌端庄，干净整洁，健康良好，形象气质佳,有亲和力,对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心、爱心、恒心和自信心，相信自己可以做好促销员工作,有相关活动经验，性格开朗，热情，积极，主动，良好的沟通能力以及较强的学习能力,产品知识熟练，掌握一定促销技巧,相貌端庄，干净整洁，健康良好，身材匀称,形象气质佳,对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心，吃苦耐劳,有相关展示或模特经验，形体姿态好,负责讲解的队长要求口才好，有主持经验优先,工作时间,服装要求,人员招募标准,人员服务规范,礼仪派单人员,为经过身边的每一位顾客发放宣传单页,面带微笑，热情主动向顾客打招呼,将单页递给斜前方接触的顾客（手持单页成,15,度角，迎向顾客）,使用标准规范服务用语（例：先生,/,小姐，您好，欢迎参加小洋人“人喝五谷才丰登，妙恋五谷奶昔传关爱”现场赠饮活动）,讲解当日热销产品（例：妙恋五谷奶昔仅售,xx,元，请看一下”）,确认顾客需求，将顾客引导到适当的区域,定时巡视现场保持工作区域范围内整洁、干净，收集废弃单页,人员服务规范,面带微笑，热情主动向顾客打招呼，将顾客留在展示台前,使用标准规范服务用语,使用单页或产品等销售工具吸引顾客,协助顾客试饮并填写调查问卷,直接询问顾客感觉，并结合活动内容进行介绍,消除顾客对产品的疑虑,有效解答赠饮相关问题及顾客对礼品的异议。,礼仪协销人员,人员服务规范,语言及肢体语言规范,语言规范：,在销售过程中，声音始终要求洪亮、友善,主动与顾客打招呼,介绍产品或促销时，无需面面俱到，应突出重点,语言应简洁、易懂,时刻关注顾客的反应,尊重顾客的选择，不能使用语言或其他方式对顾客进行不友好的评论,肢体语言规范：,保持目光接触,(,但不是死盯着对方,),面部表情应始终保持温和友好，向顾客报以微笑,保持正确站姿，不要过于僵硬，更不能倚靠柜台或墙面,站在专区内，或在向顾客介绍的时，应避免个人不良的小动作,人员培训,1.,着装按照妙恋要求进行着装,2.,人员站姿根据地点的不同进行调整达到妙恋要求,3.,肢体语言包括欢迎式和欢送式两部分，按照中国标准礼仪方式进行培训。,4.,礼仪手握产品以露出产品正面展现产品特点为基准，协促手握产品以突出产品特点为标准。,5.,语言以固定的销售话术为准，说话声音控制在,50-70,分贝之间。,6.,所有人员面部表情以微笑为标准。,形象培训,1.,根据不同的场地实地的现场情况进行分组演练,2.,在演练中考核人员的产品和销售技巧方面的掌握情况,3.,针对掌握不足的人员进行现场补习培训,4.,将通过考核的人员进行分组以巩固相关知识和技能,5.,将补习过的人员进行分组模拟巩固相关知识和技能,6.,小组比拼,7.,将人员按照考核成绩进行分组基本确保各小组的水平达到现场销售要求,现场模拟培训,人员培训,培训考核,1.,形象考核,着装标准,肢体、语言,2.,产品知识,产品知识,销售技巧,3.,现场实践,现场模拟成绩,4.,录取标准,综合成绩达到,80-90,分为后备人员，,90,分以上为上岗人员,人员培训,考核标准表,试岗步骤及考核,考核标准,考核内容分为产品知识、销售技巧、人员形象、团队合作四个部分，每个部分,25,分，总分,100,分。,1.,自由分组 根据人员配置进行初步分组，可由参试人员进行自由分组,2.,模拟现场销售 以培训导师和公司人员为顾客进行现场模拟,3.,初步考评结果 根据实际情况进行组别考评,4.,重新分组 根据考评结果进行重新分组,5.,模拟现场销售 以培训导师和公司人员为顾客进行现场模拟,6.,二次考评结果 根据实际情况再次组别考评,7.,确定分组 对二次分组进行调整确定最终分组,人员培训,协促,日薪：,xx,元,/,人,/,天,包括：,xx,元底薪,+xx,元考核,形象促,日薪：,xx,元,/,人,/,天,包括：,xx,元底薪,+xx,元考核,可根据城市不同微调工资，保持平均工资基本不变。,招聘薪资,在岗检查,1.,蹲点督导人员进行每天的在岗实际实际检查,2.,巡点督导对各地点进行随机抽查,相关工作检查,1.,着装检查,2.,产品知识检查,3.,销售情况进行监督,4.,督导对各地点进行随机抽查,检查评估,1,。蹲点督导行全面打分评估,2,。巡点督导对抽查进行打分评估,人员检查,人员考核,考核常规内容,1.,出勤率,-,是否有迟到早退的现象,2.,服从情况,-,对于现场的安排或者临时调整是否服从,3.,仪容仪表,-,是否按照公司要求进行着装，面部表情,4.,肢体语言,-,面部表情，行为举止是否按正常要求执行,5.,物料使用,-,物料是否人为浪费以及电子设备的保管,6.,业务流程,-,对于现场流程熟练程度,7.,产品知
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