有机肥市场推广草案课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,2019/1/18,#,策划框架,产业现状,竞争分析,渠道建设,广告配合,营销执行,产品上线,全面入市,策划框架产业现状竞争分析渠道建设广告配合营销执行产品上线,产业现状,随着化肥和农药的不合理施用，农业面源污染越发严重；我国现阶段的农业种植依然是传统耕作为主，片面追求高产出、低投入过度施用农药化肥，极大的破坏了土地机能、造成严重的土地污染。,资料显示，我国现阶段有大小有机肥生产企业2000余家，但仅山东、广东、河北、江苏、辽宁5个省的有机肥料生产企业占全国有机肥料生产企业的50%以上，其中效用较低的,精制,有机肥又占了近50%，年产不到2万吨的小型有机肥厂就占了近80%，在施用方面，主要是经济价值较高的果蔬种植，近年才开始向水稻、棉花等作物推广，由此可见，当前我国的有机肥市场现状体现在以下几个层面,产业现状 随着化肥和农药的不合理施用，农业面源污染越发,（1）落后的生产技术、意识观念的陈旧和落后，更是严重阻碍了有机肥的生产推广地域分布极不均匀。大部分的生产企业都集中在农业大省，西南等片区更是由于贫瘠的土地和,落后的农业生产技术，都严重阻碍了有机肥的发展,。,（3）,生产技术落后，传统生产企业居多。通过对遵义市周边生产厂商的走访，和国内一些企业的电话调查发现，大部分生产企业依旧是传统的堆沤发酵工艺，这也使得有机肥的实际功效得不到有效发挥，从一定层面来说，也是不利于有机肥的推广。,（,2,）小型生产企业居多，未能形成有效的资源整合和技术创新。绝大多数的生产企业，都是比较保守，这首先造成了资源的浪费，同时对于技术的整合和创新也是极为不利的。,（1）落后的生产技术、意识观念的陈旧和落后，更是严重阻碍了有,（,4,）现代有机肥起步晚，国家相关扶持政策出台比较滞后。现阶段执行的国家有机肥行业标准NY525-2012到了本世纪才开始得以全面的落实和完善，相关的国家行业政策也才逐渐出台，从一定程度来说，这些因素也是导致有机肥行业发展比较滞后的原因之一。,问题到底出在哪,（4）现代有机肥起步晚，国家相关扶持政策出台比较滞后。现阶段,产品介绍,我公司产品采用先进的厌氧发酵技术，以沼渣作为原料，在发酵产气过程中直接添加氮磷钾等有机质，沼液分离后直接作为半成品，也可作为生产基质。沼液经过包装后成为叶面肥，花肥；沼渣分离经烘干后，根据土质检验报告添加其他养分及作物所需有机质。,我公司产品具有养分高、虫卵死亡率达90%以上、病虫害发生率低等几大优势。,在未来，除了致力于为广大用户提供优质有机肥，一直为改善生态环境和生活质量而努力，在2017年前实现国内市场的稳固和突破，最终走出国门，走出亚洲，走向世界，成为国内乃至世界有机肥的行业新标杆。,产品介绍 我公司产品采用先进的厌氧发酵技术，以,生产工艺,生产发酵,城市垃圾,沼渣、沼液,有机肥,粪便,秸秆,沼气供应,生产工艺生产发酵城市垃圾沼渣、沼液有机肥粪便秸秆沼气供应,竞争分析,行业内分析（有机肥SWOT分析）,竞争分析行业内分析（有机肥SWOT分析）,行业外分析（化肥SWOT分析）,行业外分析（化肥SWOT分析）,市场定位,市场定位,（1）市场定位,当前有机肥市场比较混乱的价格和竞争体系，很多企业的定位不够明显，缺乏明确的市场方向；针对我公司产品，结合行业现状，建议主打中高端市场。,（,2,）价格定位,结合当前的市场状况，对比化肥、传统有机肥，价格区间,1300-1500,元,/,吨，处于现阶段肥料行业的中高阶层，能够有效的在肥料市场中实现市场的快速突破。,市场定位 市场定位（1）市场定位（2）价格定位,渠道建设,1.直销,主要针对省外市场，降低终端成本，选择合理片区，在各省建立,2,-,4,个直销点。,实现全国市场覆盖并拓展海外市场。,快速拓展市场有利于公司迅速打响知名度，占据业内市场，但同时渠道的过宽过大，也会造成公司监管、供配货成本的增加。,渠道建设1.直销 快速拓展市场有利于公司迅速打响知名度,10,2.,经销,针对周边市场，采取经销，但只限于一级经销，控制有效成本，降低消费者使用成本。经销商主要从县乡一级发展，直接接近终端市场，每个县城发展,10-15,个经销商。,经销商的开发重点，放在西南片区，由于西南片区整体农业模式比较类似，加之大体相当的经济发展水平有利于公司迅速掌握市场动态，立足西南，面向全国。,西南地区多山地，土质结构普遍贫瘠，为追求快速的农业增长，化肥的使用过度，又导致了土壤板结的加剧，农业循环发展陷入了贫瘠-增施化肥-更贫瘠的恶性循环中；加上落后的有机肥生产和匮乏的土地使用知识，市场已经强烈要求改良土壤的肥料出现。,2.经销 经销商的开发重点，放在西南片区，由于西南片区,（3）零售,零售商主要考虑遵义市场，在针对公司周边乡镇农业形态走访中发现，现阶段农业形态已经由传统的粮食作物种植转向经济作物，其中果蔬、药材占据了很大比例。,以尚嵇镇为例，尚嵇镇现阶段土地流转比较集中，百亩以上流转户居多，主要种植经济作物，其中以高收益的药材、辣椒、核桃等作物为主，保有种植面积5000余亩，均表示对于有机肥有需求。,尚嵇镇保星村现阶段采用了民企合作的形式，与尚山屿食品公司合作，由该公司提供肥料、种子，农户按量提供、公司保价收购，超出部分产能归农户所有，对于有机肥的市场需求，农户都表示能够接受且认知度较高，有五年以上的有机肥使用经验，结合村委推广，可实现迅速有效的打入农村市场。,（3）零售 尚嵇镇保星村现阶段采用了民企合作的形式，与,供需平衡分析,按照公司规划，年产量约1万吨，现阶段公司产品依然处于概念化的状态，对于产品品质依然是没有明确定位和详细数据，但是通过对遵义县周边乡镇尚嵇、茅栗、西坪以及团溪部分基地的走访后发现，当前就遵义县来说，有机肥需求缺口较大。,在抽样调查的4个乡镇中，保守估计有机肥需求缺口就超过了万吨，而缺失的部分就由传统的农家肥、化肥代替，加之周边有机肥厂商生产力跟不上，当前公司产品，能够有效填补市场空缺，但不足以解决供不应求的市场现状。,如何找到平衡,供需平衡分析 按照公司规划，年产量约1万吨，现阶段,结合当前公司现状，在营销策略方面，可从以下几方面着手，全面铺开市场。,1,一乡一点,以村为单位，结合乡镇经销渠道，选择农业集约化村、农业种植试点村，发动村委配合，集中宣传，以点带面。,2,种植基地,业务人员直接进入种植基地，与相关业务人员进行直接对接，与其建立战略合作关系，对象选择上，主选果蔬基地、药材基地、茶山、花鸟市场。,营销策略,结合当前公司现状，在营销策略方面，可从以下几方面着手,3,零,售,主要针对周边小市场，在周边乡镇、村落零散销售，量少但面广，有利于迅速的进入市场，抢占市场，扩大市场占有率。,4,合作社、经销商,选择乡镇较为规模化的合作社、化肥经销商作为合作伙伴，采取铺货、返利等手段，带动营销进度，同时进一步扩大和稳固零散户销售市场。,3零售4合作社、经销商 选择乡镇较为规模化的合作社、化,5,构建网络渠道,网站开发建设、微信平台开发、设立电子商务部，进一步拓宽营销渠道。,网站开发,网站建设是公司的对外窗口，建立健全相应网络架构、模块，完善业务构成，电子商务部主抓网络营销。,B2B,本渠道主要针对生产商，提供生产基质也即是半成品销售,5构建网络渠道 网站开发 B2B,O2O,该模式主要结合微信公众平台进行操作，结合该平台提供的板块宣传、二次开发、主动营销策略，主打高端市场，如观光农业园，实现点对点销售。它的优势在于：,营销和服务,的定位更精准,一对多传播，,信息高达到率,便利的互动性，,信息推送迅速,实时更新,营销成本更低，,可持续性更强,O2O营销和服务一对多传播，便利的互动性，营销成本更低,6,政策导向,其一，高度发挥政府政策导向，全面普及有机肥知识，为有机肥市场开拓做铺垫。,、农业部有机肥行业执行标准中，都对有机肥进行了强调，依靠政府力量，做好政府公关，加强有机肥知识宣传，进行有机肥市场推广，可采取赊销、铺货等渠道。,其二，建立健全有机肥使用贴补政策，真正将实惠下放到民众之中。,2013年，环保部着手有机肥贴补政策，结合相关行业贴补标准，进行市场推广，尤其农村市场，做好贴补政策，将会是对于拓展该市场的有效推动力。,6 政策导向 其二，建立健全有机肥使用贴,营销执行,团队建设,业务员,4人,营销主管,1人,营销部,渠道主管,1人,电子商务部经理,1人,业务员,2人,有机肥销售部经理,1人,业务员,2人,主管,1人,营销执行团队建设业务员营销主管营销部渠道主管电子商务部经理,团队培训,1,基础知识,对有机肥基础知识进行培训，要求做到基础知识掌握全面、透彻；拓展知识掌握、熟练运用。,2,业务知识,对于公司业务章程、操作流程、执行标准、整体要求全面掌握，熟练运用，独挡一面。,3,营销知识,1.市场营销基本知识培训,2.市场把控、开拓能力培训,3.公司营销方案参与制作与执行,4.市场问题的收集、整理与解决,4,团队管理,1.管理能力培训,2.团队配合、协作能力培训,3.团队意识、合作意识培训,团队培训1基础知识2业务知识3营销知识4团队管理,主力市场划分,直销市场,直销市场方面，重点放在西北、中部地区，结合当前公司产量相对较低、市场不成熟的现状，这一区域主要选择每省建立2-4直销点，拓展市场占有率的同时避开北方有机肥大品牌的冲击。,经销商开发,开发经销商是公司快速抢占市场的最有效途径，经销商开发主要针对西南地区，西南地区除四川外，整体农业在我国处于比较滞后阶段。加上土壤污染的日益严重，这一片区将会是我公司的重点攻坚市场。这一片区经销商的开发，只做一级经销且只选择县级经销。,同时，建立完善的市场档案，将每一个经销点有机的整合，形成一个面，全线铺开。建立经销商库存信息互通渠道，保证各经销商既独立经营又有机结合地做好销售工作。,零售,零售板块则主要兼顾遵义市场，遵义市现阶段有茶场、观光农业园、果蔬基地等对于有机肥需求量较大，结合乡镇供销合作社进一步拓展农村市场。,主力市场划分直销市场经销商开发零售,广告配合,网络推广,网络推广,1.公司网站相关功能模块的完善和健全，既能够体现相关的推广层面，又是公司整体形象的推广。,2.百度推广。通过购买关键字，获得网络收索引擎的优先位置，面向所有区域的客户群体。,微信推广,充分利用公司现有微信公众平台，完善功能模板，实现精确定位，信息的及时送达。及时更新、发布行业动态和信息，信息面广、定位精确、成本较低是微信推广的最大优势,广告配合网络推广 网络推广微信推广,路面高杆,主要选择高速高杆，高杆广告比较有大气，宣传力度比较大，在人民心中产生的影响力比较深。,更高频次，大视野，高速公路立柱广告辐射范围广，画面清晰，受众传播率高，宣传效果好。,路面高杆,电视广告,传播迅速，到达面广，直观真实，说服力强，形象生动，震撼力大，播出频率高，强化信息，亲切感人，参与性强，但是费用较高。,选择民众关注度较高的电视频道，在黄金时段进行广告投放最大程度的调动消费者群体的意识、同时对潜在消费者进行潜移默化的消费促成。,电视广告,营销模式,关系营销,营销模式 关系营销,品牌营销,品牌营销,数据库营销,数据库营销,直销,直销,网络营销,搜索引擎,论坛,视频,网络新闻,问答,图片,网络营销搜索引擎论坛视频网络新闻问答图片,盈利模式,赊销,利于迅速扩大市场占有率，扩展品牌影响力，快速培养一批忠诚度较高的消费者,但会增加公司运作风险，影响资金循环流转，不利于正常生产经营的常规有序进行,盈利模式赊销利于迅速扩大市场占有率，扩展品牌影响力，快速培养,现金流,便于及时调整公司整体营销战略，能够有效应对市场冲击，资金链运作流畅对于公司整体拓展较为有利,整体发展较为平缓，不利于大宗业务开展，市场开拓面具有一定的局限性,现金流便于及时调整公司整体营销战略，能够有效应对市场冲击，,销售返点,返点销售有利于带动经销积极性，在其开发市场、维系客户过程中，必然会产生一些边际成本，而这个成本又不是经销所愿意承担的，通过