优势谈判读书分享

,优势谈判,读书分享,邓赛朋主讲,2012,年,11,月,优势谈,判,判,罗杰道,森,森,（,美国,）,美国总,统,统顾问,、,、内阁,高,高参、,地,地产公,司,司总裁,美国,POWER,谈判协,会,会创始,人,人兼首,席,席谈判,顾,顾问,国际首,席,席商业,谈,谈判大,师,师、畅,销,销书作,家,家和知,名,名演说,家,家,世界上,仅,仅有的,28,名获颁,CSP&CPAE,（美国,国,国家演,讲,讲人协,议,议与演,讲,讲名人,堂,堂）认,证,证的专,业,业人员,之,之一,目录,一、什,么,么是优,势,势谈判,二、开,局,局优势,谈,谈判技,巧,巧,三、中,场,场谈判,技,技巧,四、终,局,局谈判,策,策略,五、谈,判,判原则,一个小,例,例子,孩子向,父,父亲要,钱,钱。,父亲问,：,：你要,多,多少钱,？,？,孩子说,要,要,100,美元。,父亲说,：,：没门,，,，我不,可,可能给,你,你,100,美元，,最,最多,50,美元。,孩子说,：,：,50,美元根,本,本不够,用,用。,父亲把,数,数目提,高,高到,60,美元，,接,接着是,65,美元，,最,最后是,67.5,美元成,交,交。,一、什,么,么是优,势,势谈判,优势谈,判,判不仅能,教,教你如,何,何在谈,判,判桌前,取,取胜，,而,而且还,会,会告诉,你,你如何,在,在谈判,结,结束之,后,后让对,手,手感觉,到,到自己,赢,赢了这,场,场谈判,而且这,种,种感觉,并,并不是,暂,暂时的,。,。,既让,对,对方,接,接受,了,了条,件,件，,又,又让,对,对方,感,感到,接,接受,时,时很,开,开心,，,，才,是,是真,正,正的,谈,谈判,高,高手,。,。,包含,的,的谈,判,判技,巧,巧,父亲,：,：,1.,让对,方,方先,开,开价,2.,不要,轻,轻意,同,同意,对,对方,，,，,尤,尤其,是,是第,一,一报,价,价,3.,在谈,判,判的,过,过程,中,中让,步,步的,幅,幅度,递,递减,儿子,：,：,1.,开出,的,的条,件,件高,于,于自,己,己的,预,预期,二、,开局,谈,谈判,技,技巧,开出,高,高于,预,预期,的,的条,件,件,永远,不,不要,接,接受,第,第一,次,次报,价,价,学会,感,感到,意,意外,避免,对,对抗,性,性谈,判,判,不情,愿,愿的,卖,卖家,和,和买,家,家,钳子,策,策略,1.1,开出,高,高于,预,预期,的,的条,件,件,对方,可,可能,会,会直,接,接答,应,应你,的,的条,件,件,可以,给,给你,一,一些,谈,谈判,空,空间,会抬,高,高你,的,的产,品,品在,对,对方,心,心目,中,中的,价,价值,可以,避,避免,谈,谈判,陷,陷入,僵,僵局,可以,让,让对,方,方在,谈,谈判,结,结束,时,时感,觉,觉到,自,自己,赢,赢得,了,了胜,利,利,1.2,永远,不,不要,接,接受,第,第一,次,次报,价,价,永远,不,不要,接,接受,对,对方,第,第一,次,次报,价,价或,还,还价,，,，因,为,为这,种,种做,法,法通,常,常会,让,让对,方,方立,刻,刻产,生,生两,种,种反,应,应：,我本,来,来可,以,以做,得,得更,好,好,一定,是,是哪,里,里出,了,了问,题,题,1.3,学会,感,感到,意,意外,对方,提,提出,报,报价,之,之后,，,，一,定,定要,作,作出,一,一副,感,感到,意,意外,的,的样,子,子。,记,记住,，,，他,们,们并,没,没有,指,指望,你,你会,接,接受,他,他们,的,的第,一,一次,报,报价,，,，但,如,如果,你,你并,没,没有,感,感到,意,意外,，,，对,方,方就,会,会觉,得,得你,完,完全,有,有可,能,能接,受,受他,们,们的,条,条件,在你,表,表示,有,有些,意,意外,之,之后,，,，对,方,方通,常,常会,作,作出,一,一些,让,让步,。,。如,果,果你,不,不表,示,示意,外,外，,对,对方,通,通常,就,就会,变,变得,更,更加,强,强硬,。,。,（一,定,定要,记,记得,用,用你,的,的肢,体,体语,言,言来,表,表达,哦,哦,(_)O,）,1.4,避免,对,对抗,性,性谈,判,判,千万,不,不要,在,在谈,判,判刚,开,开始,时,时和,对,对方,争,争辨,，,，这,样,样只,会,会导,致,致对,抗,抗,使用,“,感知,、,、感,受,受、,发,发现,”,的方,法,法来,扭,扭转,对,对抗,局,局面,当对,方,方表,现,现出,一,一些,充,充满,敌,敌意,的,的行,为,为时,，,，,“,感知,、,、感,觉,觉、,发,发现,”,可以,让,让你,有,有时,间,间冷,静,静下,来,来，,做,做进,一,一步,思,思考,。,。,1.5,不情,愿,愿的,卖,卖家,和,和买,家,家,在推,销,销产,品,品时,一,一定,要,要显,得,得不,太,太情,愿,愿,小心,那,那些,不,不情,愿,愿的,买,买家,这种,方,方式,可,可以,在,在谈,判,判开,始,始之,前,前把,对,对方,的,的谈,判,判空,间,间压,到,到最,低,低,当你,使,使用,这,这种,策,策略,后,后，,对,对方,通,通常,会,会放,弃,弃一,半,半的,谈,谈判,空,空间,当有,人,人在,你,你身,上,上使,用,用这,种,种技,巧,巧时,，,，一,定,定要,让,让对,方,方首,先,先作,出,出承,诺,诺，,告,告诉,对,对方,你,你会,请,请示,上,上级,，,，然,后,后使,用,用白,脸,脸,黑脸,策,策略,结,结束,谈,谈判,。,。,1.6,钳子,策,策略,当对,方,方提,出,出报,价,价或,进,进行,还,还价,之,之后,，,，你,可,可以,告,告诉,对,对方,：,：你,一,一定,可,可以,给,给我,一,一个,更,更好,的,的价,格,格，,然,然后,保,保持,沉,沉默,如果,对,对方,使,使用,钳,钳子,策,策略,对,对付,你,你，,你,你可,以,以采,用,用反,钳,钳子,策,策略,：,：你,到,到底,希,希望,我,我给,出,出一,个,个怎,样,样的,价,价格,呢,呢？,这,这样,就,就迫,使,使对,方,方不,得,得不,给,给出,一,一个,具,具体,的,的价,格,格,一定,要,要把,精,精力,集,集中,到,到具,体,体的,金,金额,上,上，,千,千万,不,不要,理,理会,交,交易,总,总额,，,，也,不,不要,用,用百,分,分比,的,的思,维,维进,行,行思,考,考,通过,谈,谈判,得,得来,的,的每,一,一美,元,元都,是,是额,外,外收,入,入,三、,中场,谈,谈判,技,技巧,应对,没,没有,决,决定,权,权的,对,对手,服务,价,价值,递,递减,绝对,不,不要,折,折中,应对,僵,僵局,应对,困,困境,应对,死,死胡,同,同,一定,要,要索,取,取回,报,报,3.1,应对,没,没有,决,决定,权,权的,对,对手,想办,法,法在,谈,谈判,前,前让,对,对方,承,承诺,他,他拥,有,有最,终,终的,决,决定,权,权。,如,如果,这,这种,方,方法,奏,奏效,，,，你,可,可以,使,使用,2,种策,略,略来,阻,阻止,对,对方,诉,诉诸,更,更高,权,权威,：,：,诉诸,他,他的,自,自我,意,意识,；,；,让对,方,方承,诺,诺他,会,会在,自,自己,的,的上,司,司面,前,前积,极,极推,荐,荐你,；,；,此外,，,，你,也,也可,以,以“,以,以牙,还,还牙,”,”,引申,：,：付,诸,诸虚,拟,拟的,更,更高,权,权威,3.2,服务,价,价值,递,递减,谈判,进,进程,充,充满,变,变数,，,，但,有,有一,点,点可,以,以肯,定,定：,对,对方,会,会很,快,快忘,记,记你,所,所做,的,的让,步,步。,一,一旦,自,自己,作,作出,了,了让,步,步，,都,都要,立,立即,要,要求,对,对方,给,给予,相,相应,的,的回,报,报。,千万,别,别想,着,着对,方,方因,此,此会,感,感激,不,不已,，,，甚,至,至自,认,认为,对,对方,会,会给,予,予补,偿,偿，,记,记住,：,：无,论,论你,为,为对,方,方做,了,了什,么,么，,你,你所,做,做的,一,一切,在,在对,方,方的,心,心目,中,中的,价,价值,很,很快,就,就会,贬,贬值,一定,要,要在,开,开始,工,工作,之,之前,就,就谈,好,好价,格,格。,3.3,绝对,不,不要,折,折中,千万,不,不要,陷,陷入,误,误区,，,，以,为,为只,有,有对,价,价格,折,折中,才,才是,公,公平,的,的做,法,法,当双,方,方价,格,格出,现,现差,距,距时,，,，不,一,一定,要,要取,中,中间,价,价格,，,，因,为,为你,通,通常,会,会有,多,多次,讨,讨价,还,还价,的,的机,会,会,千万,不,不要,主,主动,提,提出,对,对价,格,格进,行,行折,中,中，,要,要鼓,励,励对,方,方首,先,先提,出,出来,通过,让,让对,方,方主,动,动提,出,出价,格,格折,中,中，,你,你实,际,际上,是,是在,鼓,鼓励,对,对方,作,作出,妥,妥协,，,，然,后,后你,可,可以,假,假装,不,不情,愿,愿地,接,接受,对,对方,的,的条,件,件，,从,从而,让,让他,们,们感,觉,觉自,己,己才,是,是这,场,场谈,判,判的,赢,赢家,僵局,、,困境,、,死胡同,所谓僵局,，,，就是指,谈,谈判双方,就,就某个问,题,题产生巨,大,大分歧，,而,而且这种,分,分歧已经,影,影响到谈,判,判的进展,了,了,所谓困境,，,，就是指,双,双方仍然,在,在进行谈,判,判，但似,乎,乎无法取,得,得任何进,展,展了,所谓死胡,同,同，就是,指,指双方在,谈,谈判过程,中,中产生了,巨,巨大分歧,，,，以至于,双,双方都感,觉,觉没有必,要,要再继续,谈,谈下去了,3.4,应对僵局,千万不要,混,混淆僵局,和,和死胡同,。,。谈判过,程,程中很少,出,出现死胡,同,同，所以,当,当你自己,认,认为遇到,死,死胡同时,，,，可能只,是,是个僵局,。,。,当遇到僵,局,局时，你,可,可考虑使,用,用暂置策,略,略：我们,先,先把这个,问,问题放一,放,放，讨论,其,其他问题,，,，可以吗,？,？,首先通过,解,解决一些,小,小问题为,双,双方创造,契,契机，但,千,千万不要,把,把谈判焦,点,点集中到,一,一个问题,上,上（那样,双,双方就一,定,定要分个,输,输赢）。,3.5,应对困境,一定要注,意,意僵局、,困,困境和死,胡,胡同的区,别,别。当谈,判,判陷入困,境,境时，谈,判,判双方都,在,在努力寻,找,找解决方,案,案，只是,无,无法取得,进,进展罢了,。,。,当谈判陷,入,入困境时,，,，你不妨,尝,尝试作出,一,一些调整,，,，从面就,会,会改变整,个,个谈判的,形,形势。,方式：调,整,整谈判小,组,组的成员,；,；调整谈,判,判气氛；,调,调走谈判,小,小组中某,位,位惹怒对,方,方的成员,；,；缓解紧,张,张气氛；,讨,讨论是否,可,可以再某,些,些财务问,题,题上作出,调,调整；讨,论,论如何与,对,对方共担,风,风险，尤,其,其是对方,会,会比较感,兴,兴趣的问,题,题；尝试,改,改变谈场,所,所的气氛,；,；高谈一,些,些细节问,题,题。,3.6,应对死胡,同,同,当你遇到,一,一个真正,的,的死胡同,时,时，解决,问,问题的唯,一,一办法就,是,是引入第,三,三方,第三方力,量,量往往会,在,在谈判中,充,充当调解,人,人或仲裁,者,者的角色,，,，调解人,只,只能促使,双,双方达成,解,解决方案,，,，但仲裁,者,者却可以,强,强制双方,接,接受裁决,。,。,千万不要,把,把引入第,三,三方看成,是,是一种无,能,能的表现,。,。第三方,能,能够解决,很,很多谈判,双,双方无法,解,解决的问,题,题,第三方应,该,该确立,“,中立者,”,的形象,3.7,一定要索,取,取回报,当对方要,求,求你