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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,长安汽车销售有限公司,长安汽车巡展标准执行手册,长安汽车销售有限公司,市场网络部,目录：,一、巡,展,展的目,标,标与组,成,成,二、巡,展,展的执,行,行,1、前,期,期准备,2、中,期,期活动,现,现场控,制,制,3、后,期,期总结,跟,跟进,三、巡,展,展标准,与,与考核,办,办法,1、巡,展,展标准,2、巡,展,展审批,流,流程,3、费,用,用标准,4、巡,展,展考核,办,办法,扩大知,名,名度,提升口,碑,碑,1、科,学,学规划,巡,巡展、,扫,扫街地,点,点，持,续,续开展,活,活动；,2、增,加,加活动,的,的覆盖,面,面和频,次,次，提,高,高品牌,曝,曝光度,；,；,1、增,加,加产品,体,体验活,动,动来增,加,加潜在,用,用户和,竟,竟品用,户,户对长,安,安车的,了,了解；,2、长,安,安与竟,品,品销售,话,话术整,理,理；,3、长,安,安老用,户,户的维,护,护，扩,大,大口碑,宣,宣传。,目的,策略,活动目,的,的：,通过持,续,续的活,动,动达到,迅,迅速提,升,升长安,在,在当地,市,市场的,知,知名度,、,、认知,度,度，最,终,终提高,口,口碑，,促,促进销,售,售。,支持,巡展活,动,动,静态展,示,示,扫街派,发,发,现场服,务,务,试乘试,驾,驾,产品功,能,能的演,示,示或互,动,动游戏,巡展活动组,成,成：,巡展定义,：,：,巡展是指通,过,过深入目标,市,市场，开展,现,现场宣传达,到,到广告促销,效,效果的一种,宣,宣传活动。,他,他具有针对,性,性强、精细,化,化、覆盖广,、,、信息到达,率,率高等优点,。,。,目录：,一、巡展的,目,目标与组成,二、巡展的,执,执行,1、前期准,备,备,2、中期活,动,动现场控制,3、后期总,结,结跟进,三、巡展标,准,准与考核办,法,法,1、巡展标,准,准,2、巡展审,批,批流程,3、费用标,准,准,4、巡展考,核,核办法,二、巡展的,执,执行,1、前期准,备,备,巡展的目标,策,策划,巡展目标市,场,场选择,巡展车型选,择,择,巡展路线选,择,择,巡展场地的,选,选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,巡展是一个,持,持续性、系,统,统性的市场,活,活动，活动,前,前商家要进,行,行SWOT,分,分析并根据,分,分析，制定,自,自己巡展的,目,目标，规划,巡,巡展的地点,，,，并排出执,行,行计划。执,行,行计划以月,为,为单位编排,，,，明确目标,。,。,示例见下：,活动现场目,标,标：,收集30个,潜,潜在客户和,竞,竞品用户的,真,真实有效资,料,料；,完成20份,市,市场调研有,效,效问卷；,巡展现场达,成,成销售1台,；,；,巡展中完成20位竞品,用,用户的接待,；,；,长期目标（,需,需定期举行,）,）：,当地市场占,有,有率提升1%；,展厅日平均,来,来店人数增,加,加3个人次,或,或来电增加5 人。,SWOT分,析,析,二、巡展的,执,执行,1、前期准,备,备,巡展的目标,策,策划,巡展目标市,场,场选择,巡展车型选,择,择,巡展路线选,择,择,巡展场地的,选,选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,在活动地点,规,规划上应该,重,重点选择：,1、微车需,求,求量大的市,场,场；,2、竟品用,户,户集中的市,场,场进行巡展,；,；,原因:活动,目,目标更明确,，,，增加与潜,在,在用户,和竟品用户,交,交流机会，,活,活动更有针,对,对性，,容易在潜在,用,用户和竟品,中,中提高长安,的,的知名,度；,3、总部每,季,季度通过对,市,市场容量、,长,长安与竞,争对手占有,率,率进行分析,，,，确定出各,省,省的重,点巡展市场,到销售服务大区；,4、各区域保证每季度对同一个重点县级市,场最少开展六次巡展活动。,二、巡展的,执,执行,1、前期准,备,备,巡展的目标,策,策划,巡展目标市,场,场选择,巡展车型选,择,择,巡展路线选,择,择,巡展场地的,选,选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,车型的选择,原,原则,1、长安汽,车,车有新品推,出,出或对某产,品,品进行大,力促销时，,会,会对各区域,的,的巡展车型,做,做出,要,求,求,；,；,2,、,、,在,在,没,没,有,有,新,新,品,品,推,推,出,出,或,或,针,针,对,对,某,某,产,产,品,品,进,进,行,行,大,大,力,力,促,销,销,时,时,，,，,各,各,区,区,域,域,应,应,针,针,对,对,目,目,标,标,市,市,场,场,竞,竞,争,争,对,对,手,销,销,量,量,好,好,的,的,车,车,型,型,挑,挑,选,选,出,出,长,长,安,安,相,相,应,应,车,车,型,型,开,开,展,展,巡,展,展,；,；,3,、,、,市,市,场,场,网,网,络,络,部,部,将,将,于,于,每,每,季,季,度,度,分,分,析,析,出,出,重,重,点,点,巡,巡,展,展,市,场,场,长,长,安,安,的,的,应,应,对,对,车,车,型,型,，,，,并,并,发,发,放,放,到,到,各,各,销,销,售,售,服,务,务,大,大,区,区,。,1,、,、,前,前,期,期,准,准,备,备,巡,展,展,的,的,目,目,标,标,策,策,划,划,巡展目标市场选,择,择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,展示地点选择：,1、路线和时间,安,安排尽量合理，,用,用较少的路走尽,量,量多的乡,镇。制定路线者,对,对当地的路线等,情,情况必须熟悉。,2、经过乡镇的,日,日期尽量选择在,当,当地赶集、节日,等,等人气较,旺的日期。,3、巡展路线的,申,申报实例如下：,1、前期准备,巡展的目标策划,巡展目标市场选,择,择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,展示地点选择：,1、我们在选择,场,场地的时候应该,尽,尽量考虑可以做,试,试乘试驾,和产品功能展示,的,的地方。（通过,用,用户对长安产品,的,的体,验，提高长安的,认,认知度）,2、场地选择一,般,般以下为主：各,类,类批发市场、集,贸,贸市场、,建材市场、商铺,集,集中处、城郊结,合,合的营运站点等,。,。,3、地点开阔，,视,视线良好，易于,布,布置和人气聚集,。,。,4、场地选择应,该,该在活动前5天,进,进行勘测并和相,关,关部门沟通,确定活动地点。,1、前期准备,好的方案需要良,好,好的执行，培训,有,有利于执行，通,过,过,培训让活动人员,明,明确各自的工作,职,职责和工作内容,，,，明确活,动目的有利于提,高,高活动效果。,培训重点：,1、活动地点市,场,场分析；,2、活动目的、,策,策略，针对性的,策,策略；,3、活动流程；,4、工作内容、,分,分工与职责；,5、针对巡展地,区,区用户特征有目,的,的的销售话术讨,论,论和提炼；,6、应该是所用,人,人员都参加培训,（,（包括服务）；,7、巡展前3天,完,完成培训。,巡展的目标策划,巡展目标市场选,择,择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,1、前期准备,通过物料在活动,现,现场的应用可以,增,增加活动的气氛,，,，,积累更多的人气,。,。07年我们对,物,物料要求更加规,范,范。,在物料准备阶段,应,应该注意以下问,题,题：,1、列出清单，,检,检查制作与到位,；,；,2、分配专人负,责,责；,3、考虑摆放和,悬,悬挂的难度并提,前,前采取应对,措施；,4、活动所需物,料,料必须保证规范,、,、整洁；,5、按时间节点,检,检查物料准备进,度,度；,6、物料准备规,范,范参照巡展活动,考,考核表。,巡展的目标策划,巡展目标市场选,择,择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,1、前期准备,邀约用户参加意,义,义：增加现场的,人,人气，可以扩大,巡,巡展的活动,效果。,客户邀约的对象,：,：老用户、潜在,用,用户、竟品用户,。,。,以潜在用户和竟,品,品用户为主（特,别,别是落后市场）,。,。,邀约方式：,1、电话和当面,邀,邀约；其中老用,户,户通过在展厅信,息,息人,员以电话和短信,的,的方式执行；,2、潜在和竟品,用,用户通过销售顾,问,问在扫街的时候,邀,邀请。,用户邀约应注意,以,以下问题：,、邀约用户应,该,该分布在展示地,点,点周围；,、要让被邀约,的,的用户知道有礼,品,品送；,、邀约要进行,确,确认，并估计客,户,户到达数和礼品,配,配备；,、用户邀约要,在,在活动前两天进,行,行，活动前一天,确,确认。,巡展的目标策划,巡展目标市场选,择,择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,1、前期准备,1、有条件的经,销,销商可以在巡展,前,前对活动进行线,上,上,宣传比如：报纸,、,、软文和广播等,活,活动信息告知；,2、活动前一天,进,进行活动邀约。,有,有条件的可提前,对,对活动区,域进行扫街宣传,；,；,3、活动前两天,，,，短信通知当地,用,用户。,巡展的目标策划,巡展目标市场选,择,择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料,的,的准,备,备,客户,的,的邀,约,约,信息,发,发布,2、,现,现场,执,执行,现场,布,布置,现场,人,人员,安,安排,信息,收,收集,扫街,派,派发,现场,服,服务,试乘,试,试驾,产品,功,功能,的,的演,示,示或,互,互动,游,游戏,销售,话,话术,做好,现,现场,布,布置,能,能将,活,活动,区,区域,与,与周,围,围明,显,显区,分,分开,，,，容,易,易积,聚,聚人,气,气。,现场,布,布置,应,应该,注,注意,以,以下,问,问题,：,：,1、,现,现场,要,要规,范,范、,合,合理,，,，能,体,体现,活,活动,的,的专,业,业；,2、,区,区域,划,划分,明,明确,、,、并,有,有明,显,显标,识,识（,产,产品,展,展示,、,、销,售,售,接待,、,、服,务,务接,待,待等,）,）；,3、,物,物料,清,清单,请,请参,考,考巡,展,展活,动,动考,核,核表,。,。,注意,人,人、,车,车、,物,物的,安,安全,2、,现,现场,执,执行,现场,布,布置,现场,人,人员,安,安排,信息,收,收集,扫街,派,派发,现场,服,服务,试乘,试,试驾,产,品,品,功,功,能,能,的,的,演,演,示,示,或,或,互,互,动,动,游,游,戏,戏,销,售,售,话,话,术,术,1,、,、,参,参,与,与,活,活,动,动,人,人,员,员,：,：,统,一,一,着,着,装,装,、,、,佩,佩,带,带,工,工,作,作,牌,牌,；,；,根,据,据,分,分,工,工,将,将,自,自,己,己,的,的,工,工,作,作,用,用,品,品,准,准,备,备,好,好,（,（,文,文,件,件,夹,夹,）,）,；,；,坚,守,守,岗,岗,位,位,，,，,主,主,动,动,热,热,情,情,接,接,待,待,客,客,户,户,。,注,意,意,人,人,、,、,车,车,、,、,物,物,的,的,安,安,全,全,2,、,、,现,现,场,场,执,执,行,行,现,场,场,布,布,置,置,现,场,场,人,人,员,员,安,安,排,排,信,息,息,收,收,集,集,扫,街,街,派,派,发,发,现,场,场,服,服,务,务,试,乘,乘,试,试,驾,驾,产,品,品,功,功,能,能,的,的,演,演,示,示,或,或,互,互,动,动,游,游,戏,戏,销售话,术,术,信息收,集,集是巡,展,展当中,最,最重要,的,的部分,，,，通过,信,信息的,跟,跟,踪促进,销,销售的,达,达成。,还,还可掌,握,握当地,市,市场状,况,况。,老用户,信,信息：,在,在市场,的,的巡展,中,中老用,户,户可以,增,增加人,气，通,过,过对他,们,们车辆
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