德思勤策划培训课件--jionns

反复问过许多人，没有人的答案和我一致，,对问题,思考体会,，和大家分享！,工作中,踩盘,本培训,课,课件将,详,详细讲,叙,叙如何,踩,踩盘，,采集各,信,信息目,的,的，,如何做,个,个案研,究,究，,以及对,策,策划的,启,启发作,用,用！,踩盘不,就,就是为,了,了收集,竞,竞争对,手,手资料,看看对,手,手看看,自,自己,简单理,解,解：,让我们,从,从,策划角度,看踩盘,项目前,期,期：,提出产,品,品,规划建,议,议,根据市场需求,打造消,化,化速度,最,最快的,产,产品,（受市,场,场追捧,）,）,制定营,销策略,区别于,竞,竞争对,手,手,（合适,市,市场，,合,合适项,目,目）,项目中,期,期：,根据市场情况,各阶段,策,策划其,中,中一环,节,节：,什么样,的,的产品,最,最受欢,迎,迎？什,么,么样的,策,策略最,合,合适？,客户说,的,的算,答案：,与其研,究,究,客户,，不如,研,研究,对手,研究竞,争,争对手,是对市,场,场最直,接,接认识,策划需,要,要什么,样,样的,个案进,行,行参考,？,？,2、对,策,策划来,说,说，个,案,案研究,拿,拿过来,有,有什么,作,作用？,1、对,市,市场来,说,说，踩,盘,盘侧重,点,点在哪,？,？,市场,策划,我们踩,盘,盘具体,踩,踩什么,？,？,7、客,户,户信息,1、项,目,目基本,信,信息,2、项,目,目规划,3、营,销,销节点,与,与活动,4、推,货,货量与,消,消化量,5、整,体,体价格,走,走势,6、户,型,型配比,与,与结构,优,优劣,1、项,目,目基本,信,信息（,总,总建，,占,占地，,容,容积率,，,，户数,）,）,开发商,湖南中嘉房地产开发有限公司,物业管理,杭州公元复兴物业管理有限公司,建筑设计,浙江南方建筑设计有限公司,项目地址,金星大道与桐梓坡路交汇处东北侧,占地面积,57亩,总建筑面积,13万平方米,总户数,1123户,容积率,3.6,绿化率,44%,物业类型,电梯小高层,主力面积,一房33-80平米,户型区间,一房、二房、三房、四房、复式,物管费,1.50元/平方米月,案例：郡原广,场,场,2、项,目,目规划,（,（建筑,规,规划、,景,景观园,林,林、交,通,通组织,等,等等）,风车式,围,围合建,筑,筑布局,中,中,央,央广场,，,，四大,业,业态,合理风,车,车式围,合,合布局,，,，构成,一,一个围,而,而不闭,，,，开而,不,不乱的,开,开放式,社,社区，,并,并以及,以,以高大,银,银杏所,组,组成的,中,中央树,阵,阵广场,，,，营建,出,出地域,范,范围内,具,具有地,标,标性的,建,建筑群,落,落。,银杏广场,4栋24层,纯板式建筑,12*12*12,商务BOX,酒 店,整体景,观,观规划,四幢建,筑,筑围合,形,形成了110,米,米*85米的,大,大型中,央,央广场,重,重点突,出,出了城,市,市生态,的,的理念,，,，由60棵15米高,的,的银杏,树,树组成,树,树阵广,场,场，具,有,有极大,的,的视觉,震,震撼力,，,，带给,消,消费者,与,与众不,同,同的休,闲,闲体验,。,。,万平米,中,中央广,场,场,60棵,银,银杏树,几,几何排,列,列,整体建,筑,筑风格,高品质,的,的纯正,德,德国现,代,代建筑,，,，现代,、,、简约,、,、理性,。,。遵循,简,简洁明,快,快，富,有,有理性,色,色彩的,原,原则，,利,利用通,透,透的玻,璃,璃、富,有,有肌理,的,的实墙,面,面，以,及,及必须,的,的功能,构,构件（,包,包括阳,台,台及栏,杆,杆、百,页,页等）,，,，用最,简,简约朴,素,素的建,筑,筑语言,，,，创造,出,出一个,完,完整的,人,人性空,间,间。,纯正德,国,国现代,建,建筑,外部主,次,次干道,结,结合有,序,序，内,部,部道路,人,人车分,流,流,项目整,体,体交通,分,分为城,市,市主干,道,道、消,防,防通道,、,、小区,道,道路，,小,小区入,口,口等，,外,外部为,城,城市主,干,干道环,绕,绕项目,，,，内部,为,为小区,道,道路，,各,各交通,路,路线相,互,互独立,且,且有效,结,结合。,道路交,通,通分析,图,图,消防通道,城市干道,小区入口,小区道路,案例：湘阴项,目,目,项目基,本,本信息和项目规,划,划属于硬,性,性指标,这里，,我,我们不,过,过多述,说,说！,3、营,销,销节点,与,与活动,4、推,货,货量与,消,消化量,5、整,体,体价格,走,走势,6、户,型,型结构,与,与配比,7、客,户,户信息,重点阐,述,述：,3、营,销,销节点,（,（面市,、,、蓄客,、,、开盘,时,时间，,营,营销主,题,题与活,动,动）,时 间,地 点,工程进度,营销主题,营销活动,点 评,07.7.10,溁湾镇通程商业广场,基础施工,外展点开放,“郡原点亮广场生活”亮灯晚会,项目正式亮相,07.9.7,喜来登酒店四楼宴会厅,10层,产品品鉴会,创新品质评审会暨现场认筹优惠活动,市场培育，谈话式评审会，形式创新,07.9.23,郡原广场营销中心,19层,一批开盘庆典,当日销售240套房源，销售率79%,客户集中河西区域占60%，企业白领，中青年教师为主力,07.10.26,长沙红星国际会展中心,1，2栋接近封顶,秋季房交会,现场购房重大礼优惠,展台规模大，同时展出已建、代建多个项目树立开发商品牌实力,07.12.18,郡原广场营销中心,基本封顶,样板房开放,非常6+1,创新空间揭幕，现场火热，但营销目的不明确,案例：郡原广,场,场,问,：研究竞,争,争对手,营,营销节,点,点、活,动,动目的,是,是什么,？,？,答,：1、,及时关,注,注，知,己,己知彼,；,；,及时洞,察,察各楼,盘,盘最新,动,动态，,明,明确竞,争,争对手,目,目前营,销,销进度,、,、活,动,动,形,形式，,活,活动效,果,果以及,客,客户的,认,认知情,况,况。,2、,把握时,机,机，优,先,先切入,对于自,己,己，根,据,据市场,情,情况与,竞,竞争对,手,手现状,，,，及时,调,调整策,略,略或,按兵不,动,动。,如：,为,为抓,住,住营,销,销战,机,机，,催,催促,工,工程,进,进度,，,，样,板,板房,加,加速,施,施工,，,，楼,盘实,景,景绿,化,化营,造,造。,对策,划,划的,意,意义,：,：,动态,掌,掌握,及时,掌,掌握,各,各楼,盘,盘动,态,态，,为,为自,己,己楼,盘,盘选,准,准入,市,市、,认,认筹,、,、开,盘,盘的,最,最佳,时,时机,扬长,避,避短,对各,营,营销,活,活动,进,进行,效,效果,评,评估,，,，使,自,自己,在,在做,营,营销,活,活动,时,时扬,长,长避,短,短,判断,竞,竞争,楼,楼盘市场,热,热度,客户,分,分析,通过,活,活动,分,分析,客,客户,对,对竞,争,争对,手,手项,目,目认,知,知度,、,、信,任,任度,、,、火,热,热度,热度高：避其锋芒 借势造势 客户截流,热度低：扬长避短 差异区分 拔高形象,4、,项,项目,推,推货,量,量与,市,市场,消,消化,量,量,案例,：,：沁园,春,春,御,御院,房 型,一 房,两 房,三 房,四 房,复 式,合计,面积区间,40-85,90-110,100-140,140-160,220,以上,套 数,392,80,644,280,4,1400,销售套数,180（认筹）,80,600,266,4,1130,销 售 率,46%,100%,93%,95%,100%,80%,一期,（,（一,批,批）,开,开盘,时,时间,：,：2007年8月11,日,日,一期,（,（二,批,批）,开,开盘,时,时间,：,：2007年9月23,日,日,问,：研究,竞,竞争,对,对手,推,推货,量,量（,包,包括,未,未来,）,）与,消,消化,量,量有,什,什么,作,作用,？,？,答,：1、,单,单个,楼,楼盘,：,：推,货,货量,受,受工,程,程进,度,度、,蓄,蓄客,效,效果,、,、市,场,场行,情,情影,响,响，,而,而消,化,化量,表,表明,市,市场,对,对此,楼,楼盘,的,的接,受,受程,度,度。,2、,区,区域,角,角度,：,：通,过,过研,究,究各,楼,楼盘,的,的推,货,货量,和,和消,化,化量,，,，可,以,以推,导,导出,该,该区,域,域的,市,市场,饱,饱和,程,程度,，,，而,未,未来,推,推货,量,量利,于,于我,们,们判,断,断该,区,区域,在,在未,来,来一,段,段时,间,间内,市,市场,的,的货,量,量情,况,况。,对策,划,划的,意,意义,：,：,见缝,插,插针,，,，节,节,节推,进,进,1、,从,从区,域,域角,度,度，,可,可看,出,出楼,市,市动,态,态，,火,火热,程,程度,。,。,2、,根,根据,市,市场,推,推货,量,量预,判,判并,结,结合,自,自身,情,情况,，,，调,整,整自,己,己项,目推,货,货节,奏,奏，,抓,抓住,市,市场,切,切入,最,最佳,时,时机,出,出货,。,。,举例,说,说明,：,：,推 货 时 间,区 域 楼 盘,推 货 量,08.3-7,A盘,3万方,08.2-5,B盘,5万方,08.4-7,C盘,3.8万方,08.4-7,D盘,2万方,总 计,13.8万方,根据,政,政府,统,统计,数,数据,显,显示,：,：,消化量,13.8万方,非饱和状态,增加,推货量,消化量,13.8万方,饱和状态,减小,推货量,去年同期,市场,5、,整,整体,价,价格,走,走势,推货期,推货时间,推货量,起价,（元/平方米）,均价,（元/平方米）,最高价,（元/平方米）,一批,9月23日,230余套,4600,4700,4900,二批,12月,280余套,4900,5100,5300,案例,：,：郡原,广,广场,问,：采集,各,各竞,争,争楼,盘,盘价,格,格走,势,势有,什,什么,作,作用,？,？,答,：1、,了,了解,整,整个,区,区域,楼,楼盘,价,价格,范,范围,，,，对,自,自己,的,的楼,盘,盘定,价,价有,一,一,定借鉴价,值,值。,2、一定,时,时间内，,楼,楼盘价格,增,增幅越快,，,，表明该,楼,楼盘受市,场,场,追捧度越,高,高，蓄积,客,客户数量,多,多，销售,情,情况良好,。,。,3、价格,走,走势同时,也,也与当期,推,推货量有,关,关系，量,大,大价格走,的,的,平，量小,价,价格相对,增,增幅快。,对策划的,意,意义：,1、借鉴,参,参考,采集区域,内,内竞争楼,盘,盘价格走,势,势，有利,于,于对自己,的,的项目定,价,价起到一,定,定借鉴作,用,用。,2、价格,递,递增频率,竞争项目,价,价格递增,频,频密高低,，,，预示该,项,项目市场,火,火热度，,换,换句话说,，,，定价策,略,略与培育,客,客户方面,有,有过人之,处,处，值得,我,我们分析,研,研究。,楼盘常用,定,定价方式,：,：,一、市场,导,导向型,参考市场,同,同区域同,类,类物业价,格,格，根据,各,各物业各,项,项参考指,标,标（如：,地,地段、配,套,套、户型,、,、景观等,）,）分析对,比,比测算出,自,自己项目,基,基价。此,方,方法单纯,从,从市场角,度,度考虑。,（注：项,目,目最终成,交,交价格，,根,根据市场,情,情况、客,户,户需求决,定,定）,二、成本,导,导向型,根据房地,产,产开发软,硬,硬成本（,土,土地、勘,测,测设计、,建,建安、配,套,套、消防,、,、各种税,率,率、园林,道,道路）投,入,入，预算,一,一定额度,利,利润，进,行,行价格制,定,定。,这两种定,价,价方法根,据,据实际情,况,况通常交,互,互使用，,综,综合考虑,。,。,6、户型,配,配比与结,构,构优劣点,评,评,在某一区,域,域内，各,楼,楼盘户型,配,配比情况,与,与销售情,况,况，表明,某,某类户型,在,在此区域,内,内受客户,