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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,数据分析表的应用,服装类,1,.,2,.,1,：存销比月末库存,月总销售,3,.,2,：周转率全年销售,月均库存,代理商：周转率,4,6,次,如：代理商月均库存,100,万元，销售,400,万,600,万元,零售商：周转率,3,4,次,如：零售店月均库存,100,万元，销售,300,万,400,万元,4,.,3,：投资回报率毛利率,周转率,毛利率计算公式,毛利率(销售成本营业成本)销售成本100%,5,.,4,：周转天数,365,周转率,若是周转率为4,365 491.25,周转天数在3个月左右,6,.,5,：调拔量月销售,（理想存销比实际存销比）,理想存销比：根据各店铺各品类特性制定（服装行业基本存销比在3 5之间）,调整量计算：,1、本月销售为223件（30.5）557件，需调入,2、本月销售为51件 （34.5）76件，可调出,7,.,6,：销售占比：单品销售,总品类销售,8,.,7,：库存占比单品库存量,总品类库存量,9,.,8,：结构差异库存占比销售占比,10,.,9,：贡献率销售占比,库存占比,11,.,10,：平均深度库存量,SKU,数,12,.,11,：陈列,SKU,数出样件数,（,40%,50%,）,点挂,2-4,件,则挂,:2,件,0.6-1.2,米,秋冬,:12-14,件,春夏,:14-16,件,衬衫柜,饰品柜,鞋子区,叠装区,水晶牌,小鹿,卡通鹿,13,.,11,：陈列,SKU,数出样件数,（,40%,50%,）,裤架,则挂,:2,件,0.6-1.2,米,秋冬,:12-14,件,春夏,:14-16,件,流水台,流水台,仓库,14,.,15,.,16,.,12:,商品需求数量,=,周数量,销售周数,备货（,1.2,）,17,.,13:,商品补货数量,=,需求数量当前库存数量,18,.,销售过程中销的是什么？,答案：自己,一、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资,19,.,销售过程中售的是什么？,答案：观念,观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。,20,.,买卖过程中买的是什么？,答案：感觉,一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？,21,.,买卖过程中卖的是什么？,答案：好处,好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。,22,.,谢谢,23,.,
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