提高顺销品牌订单满足率课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,提高,顺销品牌,订单满足率,安徽省烟草公司马鞍山市公司,卷烟营销中心订单满足率,QC,小组,小 组 概 况 表,小组名称,订单满足率,QC,小组,活动课题,提高,顺销品牌,订单满足率,成立时间,2008,年,10,月,活动时间,08,年,10,月1日,-09,年,5,月 31 日,注册时间,2008,年,10,月,注册编号,QC-08-01,小组人数,9,小组组长,史骁峰,小组类型,服务型,教育时间,24,小时,小 组 概 况,通过订单的形式来反映市场需求，引导卷烟工商企业遵循市场规律，,按照市场需求进行生产和经营活动，实现以订单为中心而不是传统,计划为中心的运营模式。,按客户订单组织货源,地市级公司经营品牌中，除紧俏品牌（地市级公司所经营的合理限量品,牌，且品牌、规格低于总量的30%，销售数量低于20%）外的其他品牌。,顺销品牌,订单满足率=（烟草公司实际供应数量/零售客户原始要货数量)*100%,订单满足率,关 键 词,小 组 概 况,订单满足率,QC,小组,史骁峰,文化程度：本科,组内分工：组织实施,职 务：营销经理,马丽华,文化程度：,本科,组内分工：,市场调研,职 务：营销副经理,殷允然,文化程度：,本科,组内分工：,市场调研,职 务：,督查,副,主任,杨奇斌,文化程度：本科,组内分工：市场分析,职 务：区域经理,许 超,文化程度：,大 专,组内分工：,市场分析,职 务：区域经理,秦国毅,文化程度：,大专,组内分工：,数据统计,职 务：,市场经理,沈 静,文化程度：本科,组内分工：资料记录,职 务：坐席班长,杨 凯,文化程度：,大专,组内分工：,巩固措施,职 务：,品牌经理,邹德斌,文化程度：,大 专,组内分工：,数据统计,职 务：市场经理,5,月,A,C,D,P,4,月,3,月,2,月,1,月,时间,原因分析,现状调查,总结打算,巩固措施,效果检查,对策实施,制定对策,选定课题,活动计划,阶段,计划进度,实际进度,史骁峰,马丽华,殷允然,史骁峰,马丽华,殷允然,杨奇斌,许 超,史骁峰,马丽华,史骁峰,负责人,P,D,C,A,PDCA,循环,活 动 计 划,12,月,11,月,10,月,现 状 调 查,2008,年7月-11月，顺销品牌订单满足率月度波动较大，最高为,75.7%,，,最低为,62.3%,。,选 题,省公司要求,认真开展按客户订单组织货源工作，提高品牌订单满足率，提升客户满意度,。,提高顺销品牌订单满足率,行业要求,地市级公司对顺销品牌卷烟供应，要做到基本满足市场需求、均衡销售，需求满足率达到90%以上,。,选 题 理 由,现 状 调 查,2008年7月-11月，在销顺销卷烟规格79个，30个顺销卷烟规格订单,满足率在81%-100%之间，19个顺销卷烟规格在61%-80%之间，其他,30个规格在60%以下。,现 状 调 查,2008,年7月-11月，有,26.81%,的零售客户订单满足率在,81%-100%,之间，,57.10%,客户在,61%-80%,之间，其他,16.09%,客户在,60%,以下。,设 定 目 标,根据国家局卷烟货源供应规范修订版）要求，,经过小组成 员讨论，活动目标为：实现,顺销品牌,订单满足率达到90%。,领导重视，工作上提供有力支持,货源上的保障,小组成员具备较强的卷烟营销能力,蚂蚁,QC,小组认定目标值可行,可 行 性 分 析,顺销品牌订单满足率没有达到90%,未按要求操作,客户经理,向零售客户,宣传不到位,未有效开展品牌培育、货源组织工作,部分客户需求计划远远高于实际订单量，造成订单提报失真，放大需求量,客户,减少订单量时系统不能减少需求量,订货员,货源未合理科学投放,法,环,人,原 因 分 析,客户退货,追加订单,不能录入小于,3,条的订单,能及时向客户发放货源投放等相关资料，并做好宣传说明工作。,70%,的客户还能通过短信方式及时了解货源信息。,马丽华 殷允然,运用现场调查法、资料分析法对2008年下半年客户经理向零售客户宣传情况进行调查,。,要 因 确 认,确认方法 验证人 确认结果,因素一,向零售客户宣传不到位,蚂蚁,QC,小组,非要因,现场宣传说明,货源投放资料,短信发送信息,订货员系统接受相关培训，并严格按照规范操作。2008年下半年省公司录音监听中反映电话订货员能够准,确,记录客户需求。,马丽华 殷允然,运用现场调查法、资料分析法对2008年下半年订货员操作情况进行调查,。,要 因 确 认,确认方法 验证人 确认结果,因素二,订货员未按,要求操作,蚂蚁,QC,小组,非要因,规范操作,操作流程,系统培训,部分客户没有及时,通过,汇总分析历史销售数据、宏观经济变化及货源投放策略调整等因素，制订合理的需求预测计划。,马丽华 殷允然,通过客户库存信息采集、客户计划需求量统计对比分析进行调查。,要 因 确 认,确认方法 验证人 确认结果,因素三,部分客户需求计划数远远高于实际销售量，客户提报失真，放大需求量。,蚂蚁,QC,小组,要 因,2008,年,11,月，督查中心抽样统计了,240,个零售客户库存数量，其中有,33,个客户的销售数量大大小于月度需求计划数，占比,13.8%,。,33,个客户平均卷烟销量,120,条，平均需求计划数,250,条，差值最大的客户销量28,0,条，需求计划数,400,条。说明部分客户不能合理、科学提报需求数。,序号,姓名,简码,卷烟销量,需求计划数,1,沈之馨,02140036,280,400,2,张静锐,01510004,200,400,3,梅林,11140048,200,350,4,夏南萍,11140037,180,350,5,徐德金,11140017,200,300,6,占敏,11210045,180,300,7,杨学勤,11250051,150,300,8,杭后春,04320041,150,250,9,王化玉,80,250,王希,80,33,200,合计,3960,8250,平均,120,250,2008,年,11,月份部分零售客户卷烟销量及需求计划统计表（单位：条）,未有效实施“品牌引入、退出机制”及替代品牌培育措施。卷烟计划总量小，在销规格,91个,，造成单品牌订单满足率偏低，因此，减少品牌宽度将有效提升订单满足率。,马丽华 殷允然,运用数据统计分析及现场查阅 品牌培育制度等方法对品牌培育、货源组织情况调查。,要 因 确 认,确认方法 验证人 确认结果,因素四,未有效开展品牌培育、货源组织工作,蚂蚁,QC,小组,要 因,2008年下半年，销量排名前20个顺销,规格,中，有10个订单满足率在,20%-70%之间，其中有8个品牌未满足,需求量占未满足需求总量的80%。,因此，要重点提高主要,品牌,集中度和货源组织能力。,卷烟规格,需求量,销量,未满足需求量,订单满足率,黄山一品,(,新,),硬盒,1180223,805386,374837,68.2%,黄山,(,嘉宾迎客松,),硬盒,998272,642554,355718,64.4%,红三环黄硬盒,448285,435970,12315,97.3%,黄山,(,贵宾迎客松,),硬盒,414493,407386,7107,98.3%,红三环红特制硬盒,783320,382716,400604,48.9%,黄山,(,金纯和,),509193,287381,221812,56.4%,红三环特醇软盒,211512,210275,1237,99.4%,黄山,(,新制皖烟,),硬盒,166478,163935,2543,98.5%,红双喜硬盒,237646,86804,150842,36.5%,哈德门精品硬盒,198079,75303,122776,38.0%,红三环黄硬盒,74986,73971,1015,98.6%,白沙精品二代硬盒,166383,68379,98004,41.1%,金圣软盒,60786,60048,738,98.8%,黄鹤楼特制精品软盒,52845,45632,7213,86.4%,红河甲级软盒,49527,44629,4898,90.1%,云烟如意软盒,72818,44611,28207,61.3%,黄山,(,国宾迎客松,),硬盒,43085,42923,162,99.6%,娇子阳光软盒,44644,42723,1921,95.7%,七匹狼豪情硬盒,78701,42368,36333,53.8%,黄鹤楼红版硬盒,48779,32203,16576,66.0%,销售排名前,20,位顺销品牌订单满足率情况,要 因 确 认,70个,顺销,规格中,有8个,主要,规格,未满足,需求量,占未满足,需求总量的,80%,对2008年7月12月影响订单满足率最大的8个规格销售数据统计分析，发现月度波动偏大，投放不均衡；对客户的调查发现有断货现象发生。因此，科学合理投放货源将有效提高订单满足率。,马丽华 殷允然,运用数据统计分析及现场调查等方法对货源投放情况进行调查,。,要 因 确 认,确认方法 验证人 确认结果,因素五,货源未合理科学投放,蚂蚁,QC,小组,要 因,对2008年7月12月影响订单满足率最大的8个,规格销售数据统计分析，发现月度波动偏大，投放不均衡。其中，黄山,(,金纯和,),和,哈德门精品硬盒,12月份断货。,2008,年,7,月,-12,月部分主要顺销品牌订单满足率及分月销量情况（单位：条）,卷烟规格,订单满足率,7,月,8,月,9,月,10,月,11,月,12,月,红三环红特制硬盒,48.8%,82968,83614,75349,65787,51151,23847,黄山一品,(,新,),硬盒,68.2%,171433,150694,157031,126616,125183,74429,黄山,(,嘉宾迎客松,),硬盒,64.3%,108887,120931,135227,138261,99004,40244,黄山,(,金纯和,),56.4%,64383,61107,57803,80489,23592,7,红双喜硬盒,36.5%,4352,11036,10108,11897,27254,22157,哈德门精品硬盒,38.0%,15158,15145,12565,17429,15006,0,芙蓉王硬盒,22.3%,7,3026,4467,1946,12306,8248,白沙精品二代硬盒,41.1%,3247,12812,9159,274,25873,17014,单位：条,通过短信平台、网上订货公告及订货过程中电话订货员的引导，已多种方式保障客户能够准确订购卷烟，订货后再次修改订单的机率减小。,马丽华 殷允然,运用现场调查法、资料分析法对订单修改情况进行调查。,要 因 确 认,确认方法 验证人 确认结果,因素六,减少订单量时系统不能减少需求量,蚂蚁,QC,小组,非要因,订单系统,网上订货系统,网上订货公告,通过2008年下半年数据统计，发现有少量,客户退货现象,。,马丽华 殷允然,运用数据统计对,客户退货,情况进行调查。,要 因 确 认,确认方法 验证人 确认结果,因素七,客户退货,蚂蚁,QC,小组,非要因,通过2008年下半年数据统计，发现有少量,客户退货现象,。,通过短信平台、网上订货公告及订货过程中电话订货员的引导，已多种方式保障客户能够准确订购卷烟，,小于,3,条,订单的机率减小。,马丽华 殷允然,运用现场调查法、资料分析法对录入,小于,3,条,订单情况进行调查。,要 因 确 认,确认方法 验证人 确认结果,因素八,不能录入,小于,3,条的订单,蚂蚁,QC,小组,非要因,订单系统,网上订货系统,网上订货公告,小组成员对通过,现场调查、资料分析及数据统计对,所有末端因素进行了认真分析，一致认为以上3个末端因素为主要因素。,货源未合理 科学投放,未有效开展品牌培育、货源组织工作,部分客户需求计划数远远高于实际销售量，客户提报失真，放大需求量,要因确认结论,制 定 对