处方药招商实战问答

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,本区域三甲医院如何开发,?,方式,-,以学术招商,自营,机会,-,勾标,替换,新药,特殊用药,政府资源,问题,-,一品双规,品种限额,困难,-,时间漫长,机会渺茫,专家意向,崇洋媚外,开标后具体的医院的开发计划？,及时递交增补资料,促进客户关系,掌握医院开会时间,关注竞品动态,保障开发入院环节,如何利用企业的资源？,建立信任,与目标客户赢得合作,提升产品知名度,客户转介绍,公共关系推广,传播企业影响力,沙龙座谈,公益活动,凝聚个体力量,如何提高医院的单产量,?,与代理或医生建立良好关系,激励处方,与院方建立战略合作,打包供应,开拓新科室,扩大覆盖率,挤压竞品,提高占有率,打击窜货,如何利用专家资源来帮助医院开发,?,收集信息,提交报告,过会支持,品种试用,用药心得,客户介绍,如何有效地应对本区域的冲窜货,防范,1,、,招商经理责任心,严格按照业务程序,实实在在做事,2,、代理商背景调查,是否真正做医院业务,是否兼做药店业务,3,、,签订相关协议,条款必须,合法,严谨,有利,（若公司蒙受重大损失,可诉诸法律）,4,、严密监控相关医院及药店,争取早期发现,及时处理,5,、核查时,记录批号的数量,证据确凿,迫使窜货者就范,（价格、数量、损害）,疑大批量者,评估窜货流程,A,无证照个人行为,举报药店或非法采购,追查非法收购和经营销售,B,有证照公司行为,回顾协议,涉嫌合同诈骗？,管理,1,、,恶意窜货,终止代理,重罚招商经理,甚至辞退,2,、控制流通,对重点区域长期巡查,对低价大批量牟利药店,联合药监等执法部门严打,3,、启动,OTC,市场,掌握主要渠道,控商业后各区域的医院及代理商如何保持延续稳定,?,保障货物供应,及时结算返利,学术活动支持,流向核实汇总,情感交流互动,医院开发如何进一步开展,?,与商业密切联系,掌握开会时间或特批机会,与医院各环节接触,掌握和确认及保障品种入院,临床推广,初步处方,怎样根据公司的统一要求合理配置代理商的数量与质量？,依据目标医院的状况,对代理独家配置或分院配置,如何对现有代理商进行合理的整合或指导或淘汰或分割？,依据代理的背景关系、资金实力、合作意愿,权衡处理,辖区内新增代理商有何新方法、新渠道？,1,、商业介绍,2,、客户介绍,3,、院方介绍,4,、招降纳叛,5,、医院拓展,如何对新代理商进行窜货嫌疑的摸底？,1,、面谈,与,考察,2,、圈内咨询,行业调查,3,、协同拜访,4,、保证金,5,、初期少发货,医院早核查,流向常评估,客户多接触,控制商业的地方，如何做到按合同按时回款？,1,、,商业信用调查,2,、,合同条款保障,3,、,客户感情投资,4,、,医院销量促进,辖区内的普药销售有何方法与渠道？,药品集散地,医药连锁,医药流通,商业快批,医院代理,医院自营,