销售预测流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场预测是对未来产品需求的分析，管理层可以在预测的根底上针对未来需求作出销售方案决策，以提高生产、销售方案的效率，通过消耗尽可能少的资源提供优质的产品和效劳给客户,市场预测,市场需求,企业销售,对未来需求的预测主要包含以下两方面的内容,市场需求：某地区客户在一定条件下对某类产品的购置总量,企业销售：某地区购置总量中具体企业该类产品的销售数量,天马行空官方博客：:/；QQ群：175569632,市场需求预测需要针对具体的某种产品。由于市场需求不是一个固定的数值，受到多方面因素的影响，科学的预测主要须针对具体产品，综合考察以下系列因素，作为预测的根底,行业开展趋势,地域市场状况,生产厂家,顾客群划分,行业本身的历史开展轨迹，所处阶段，开展方向,确定市场各个组成局部，以及各子市场的需求量,区域内的历史销售情况，与产品销售相关的政治经济因素,参与该地区产品竞争的主要生产厂家及实力,购置行为确定,市场潜力,宏观因素分析,需求量确实定依据选择：订购，送达，付款规模，消费规模,影响行业开展的宏观因素如通货膨胀、政府政策导向等,某地区在一定条件下所有企业的最大可能销售总量,企业销售预测是具体企业某种产品的销售量预测。建立在对市场需求预测的根底上，是管理层制订产品销售方案的主要依据。,企业销售预测的制定需重点考虑以下几方面因素的影响,市场营销投入,企业对自身品牌的宣传投入，对具体产品的宣传投入,销售政策,产品销售制度，对销售人员的鼓励模式，管理水平,客户订单信息,销售人员对客户需求信息的预测,客户关系,客户对产品本身的满意度，售后效劳水平,市场营销环境,市场竞争参与各方的营销模式，客户类型，压价能力等,值得注意的是，市场营销投入的影响需要综合考虑投入的绝对值和相对投入相对竞争者的影响。需要从实践中积累统计数据，计算营销投入对销售额影响的边际效益每增加一单位营销投入引起销售额的增加值，确定最正确的营销投入额度。,销售预测的定量分析方法,销售预测的目的在于为企业生产目标确实定提供参考依据，并有助于对经营业绩的考核。预测的准确程度需要依赖于市场开展特点，分析人员的专业水平和行业经验，使用的分析方法等多方面因素。,定量分析方法的引入目的：解决影响预测的诸多因素没有量化数据，从而无法完成预测工作的问题，降低决策的随意性。定量方法如下例所示,分析指标,总分值分值,重要程度权重,打分值,加权得分,得分汇总作为制定销售预测的参考数据,市场营销投入,销售政策,客户关系,市场营销环境,0.35,0.3,0.3,0.15,10,10,10,10,4.8,3,4,6,5,1.05,1.2,1.8,0.75,销售预测准确性的衡量,一个有效的销售预测流程必须包含对预测准确性进行衡量的内容，从而尽早发现预测中的误差信息，以便快速采取措施对市场需求作出反响。,预测准确性的衡量需要根据具体企业的实际情况评估，以下提供的数据仅为一些预测专家的经验数据。衡量目标分产品预测和各产品的加总预测,产品加总预测,月差异范围,20%,各产品月预测,差异范围,30%,主要影响因素,客户数量,销售量,定价策略,分销中心数量,调整内容,定性指标权重,定性指标打分,替换分析指标,产品加总预测三个月,差异范围,10%,销售预测差异的调整和应对措施,要求销售预测的绝对准确是不现实的。调整预测差异的目的在于减少可控因素对预测准确性的影响。,预测差异的产生并不只是产生于预测指标选择不当和预测方法的不正确，许多客观因素都能导致较大的预测差异，需要采取预测之外的措施来解决，但同时要注意由此产生对原有经营状况的影响。,市场本身具有剧烈波动的特点,竞争对手采取重大举措,行业内的突发事件,预测差异超出合理范围,采取措施,设置平安库存,修改交货期,保存局部能力应付突发需求,客户效劳水平,库存水平,产品价格,制造、销售本钱,相关物料需求的变化,连带影响,销售预测流程,综合企业实际情况和以上对产品销售预测的分析，销售预测流程如下所示,执行总裁,市场筹划部,生产部门,销售部门,财务部,售后部门,