农药经营的一点体会

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,作为经销商我的体会和感受,讲课的人,我只是一个经销商，介绍我的经历,一.没有产品卖,1)抓市场.抓开发,杭州一个青年的故事（卖石头、柳树、衣服）,产品的开发要以农民的需求为导向.(农民的心声:贵点不要紧,效果好就行.),产品的开发要多听取业务人员的意见.,业务人员要经常讲市场上好的信息反馈给公司,好的农药样品买给产品企划人员,设立企划奖金,海尔小小神童.恒温冰箱.灭铃皇.绿菜宝.百威特.,二、如何正确地寻找经销商,1寻找经销商的方法,1)工具书.号码本.工商企业名录.地图.手册等,2)媒体广告,3)专业性批发市场,4)到卖场查询,5)同行朋友介绍,6)广告公司咨询,7)电话咨询,8)刊登招商广告,9)举办产品展示会.订货会,10)网上查询,2我认为寻找经销商的最佳方法,1)到乡村零售商处调查等经销商的商品在他们店里的占有率找出1.2.3.4.5.6等级的经销商。,2）零售商对经销商的综合看法,3)和选定的经销商正面接触,3）直接面对各个等级的经销商调查,（1）市场能力。,销售产品能否达到目标卖场,批发能力如何,网络能否渗透到周边市场,直销能力如何,能否控制价格,业务人员是否熟练精干,促销手段是否科学、有效,（2）财务能力,资金能力,场地是否适合经销商提货,交通是否方便,（3）信誉能力,同行口碑,厂家的评价,进货商的评价,职能部门的评价,零售商的评价,（4）管理能力,员工是否协调一致,有无长期发展战略,货物流向控制能力,公司的经营理念,（5）家庭和个人情况,。夫妻是否和睦,。是否孝敬老人、爱护子女,。身体健康状况,三、找到经销商后如何沟通,1。我喜欢和什么样的人打交道,1）教给我一些东西的人（李威南教给我一些外企的一些做法和管理经验，产品会上谈管理、谈连锁经营等，少谈大家都知道的事）,2）给我的是一个完整的销售方案，而不是问我这个产品应该怎么做的业务员,3）让我感觉到自己是在和一个能够给自己带来名利双收的公司、和一个有发展前途的业务人员打交道。切忌么谈自己的公司、自己的老板不好。,4）愿意和素质高的人打交道。那么什么是素质？,素质金字塔,精神品德,观 念,思 维 方 式,技 能,知 识,身 体,第一层是身体,身体是革命的本钱，身体不好什么也做不了。,第三层是技能,技能比知识更高一层，好多人是有知识的低能儿。,李嘉诚、比尔盖茨、世界500强的人,第二层是知识,知识是基础，永远是真理。基础打得越好，金字塔的顶层会越高。,但知识是可以折旧的。书本上学到的东西，不一定是最先进的东西,人生要不断的学习才能与时俱进，才能学到最先进的东西。,第四层是思维方式,你是换位思考，还是以自己为中心思考。,杜邦公司上海建厂两个美国人的故事,一个移民谈美国人傻的故事,一个中国人上厕所外国人老看他的故事,山德士叶承道谈美国公司的人不打电话、不用公司车的故事,干工作是为自己干的。出差时和一家外国公司的人员谈道理故事,第五层是观念,性格决定人的命运，观念决定人的出路,毛泽东的知识、人口,克林顿、梅杰、江泽民的故事,志愿军学朝鲜话的故事。,第六层是精神品德,做生意先做人,希特勒的素质,2如何沟通,1）给我留下一个好的第一印象后面的事就好办（胡凡的故事）,2）要懂得我当地的风俗礼仪,李嘉诚卖塑料桶的故事,生日礼物的故事,江门高氯总代理,说服经销商卖进口农药,四、设计卖产品的方案,1是靠花钱卖出去的。,做一流的广告（脑白金、化妆品、医药）,可口可乐的广告,2是靠网络卖出去,宝洁产品、,3是靠以上两种办法的结合（我认为最佳办法）,范国防案例,五。铺货,1、争取将货铺到零售商接待顾客最多的位置,2、争取摆到平视的货架处。,货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度销货量会下降15,从齐膝的高度换到伸手可及的高度销量会增加20,从伸手可见的高度上升到直视可见的高度销量上升3050,从直视可见的高度换到齐膝的高度销量下降3060,从直视可见的高度换到伸手可及的高度下降15,3、把产品放到顾客举手可得的位置,4、随季节的变动随时变动货架上的商品,六、促销,1、促销的方法,。陶氏益农100场推广会的案例猛杀生20场会,杜邦安达示范试验的案例,绿菜宝箱子之中放卡的案例,天力放电影的案例,彩票中奖,百分之九十二的人是在商场做出购买决定的,七、植保服务,企业不只是拥有一支强有力的销售队伍，更应该拥有一支强有力的技术推广队伍。,沾化冬枣细菌性疮痂病案例,银瓜叶枯病案例,谭坊西瓜线虫病案例,收款,1、赊货,赊货的好处：铺货容易，经销商易接受。销货量容易增加。,坏处：费用增加（利息等）、容易产生坏帐、死账、不利于调动经销商的积极性、季节过后容易收回大量库存、,2、赊欠比呆帐、死账更能侵蚀利润。,陕西礼泉金经理的案例,3、强化合同管理、制定销售政策、信誉差的客户坚决做到现款现货。,4、确立预警机制、设立最高赊销额、最长赊销时间。,