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,商业模式设计与企业快速发展,朱 武 祥 公司金融教授,清华大学经济管理学院金融系,一.商业模式概,述,述,预计,2008年推出,创,创业板。,创业板虽然降低,了,了发行门槛,但,对,对行业竞争地位,和,和成长要求更高,。,。包括成长空间,大,大,成长效率高,,,,成长能力强,,成,成长速度快。,创业板鼓励商业,模,模式创新企业,,抓,抓住市场规模巨,大,大的商业机会,,实,实现成长速度快,,,,需要好的商业,模,模式。包括:,(1)新市场,机,机会新商业模式,,,,(2)传统,市,市场机会的新商,业,业模式。,其他利益相关者,经销商/渠道,商业模式,供应商,/外包合作方,商业模式是连接,和,和实现顾客价值,与,与企业投资价值,的,的,交易结构安排,,科,科学技术是第1,生,生产力,商业模,式,式,相当于生产关系,。,。,预期上市市值/,投,投资增值倍数,客户价值/市场,规,规模,投资者,交易结构和利益,分,分配机制有无数,模,模式,并不雷同,。,。,有些技术先进的,产,产品,市场空间,巨,巨大,不需要特,别,别的商业模式。,例,例如,微软,Intel;,有些企业基本上,没,没有技术,但依,靠,靠独特的商业模,式,式,能够抓住巨,大,大市场机会。例,如,如,DELL。,大多数技术先进,的,的产品本身的市,场,场规模不大,但,关,关联产品/服务,市,市场规模巨大。,如,如果加上合适的,商,商业模式,可以,更,更有效地连接成,长,长空间巨大的市,场,场需求,最大化,创,创造客户价值和,企,企业的投资价值,。,。,技 术,技术先进 技术一般,商业 好,模式 一般,DELL,微软,Intel,-,投资价值,客户价值,技术/服务价值,商业模式,好的商业模式特,征,征,善于利用/整合,存,存量有效资源,业务系统轻资产(轻资产,举,重,重若轻,化重,为,为轻),资本消耗少,运,营,营效率高,资本,收,收益高。,成长速度快,价,值,值实现效率高。,能,能很快获得资本,青,青睐。,价值杠杆,资产/资源/能,力,力杠杆,商业模式,负债杠杆,好的商业模式的,优,优势,可以在现有如林,高,高手中,后来居,上,上!,新兴领域可以先,发,发制人,遥遥领,先,先!,在线旅游市场,,携,携程市场份额超,过,过60%;e,龙,龙20%。其余,几,几百家旅游网站,分,分食剩下约20,左,左右%的市场份,额,额,大多数市场,份,份额在1%2%之间。,2006年,携,程,程获利2.41,亿,亿元,排在第二,位,位的e龙收入2.645亿元,,但,但依然亏损110万元。中青旅,下,下属的遨游网20052006年累计亏损6008万元。其,他,他在线旅游企业,无,无一盈利。,北汽福田前身是,山,山东诸城机动车,辆,辆厂。始建于,1989,年,是山东诸城,市,市属国有企业,,原,原机械工业部定,点,点生产轻型柴油,汽,汽车、四轮农用,运,运输车的专业生,产,产厂家。,1994,年,1,月,诸城机动车,辆,辆厂携带,576,万元净资产并入,北,北汽集团,更名,为,为北汽摩公司诸,城,城车辆厂,专业,生,生产农用运输车,,,,成为北汽摩设,在,在山东的农用运,输,输车的专业生产,,,,主要产品为,BJ2815,、,BJ2310,、,BJ1305,型单排双排、自,卸,卸农用车和柴油,三,三轮摩托车。,1996,年,1,月,28,日,为适应企业,经,经营发展需要,,更,更名为北汽摩山,东,东分公司。,北汽福田,增长21倍,增长10倍,1998-2004年,,八年,累计产销商用汽,车,车突破100万,辆,辆,,创造了中国汽车,增,增长最快记录;1998-2005年,累计产,销,销汽车超过130万辆。,2004年跻身,商,商用汽车行业第,一,一集团,,轻型卡车连续6,年,年全国第一。2005年成为中,国,国商用车第一品,牌,牌,中国制造,品,品牌最具成长力,企,企业和中国汽车,工,工业50年发展,最,最快、成长性最,好,好的企业。,中国商用车产量,最,最大、品种最齐,全,全企业,,产品已经涵盖商,用,用车全系列,,自主品牌、自主,知,知识产权产品产,销,销量居全国第一,位,位。,增长12倍,8亿元,22亿元,31亿元,33亿元,41亿元,76亿元,139亿元,179亿元,投,资,农,用,车,投,资,轻,卡,投,资,重,卡,销售收入,年度,新产品投放,重卡销售收入,0,0,0,0,0,3亿元,22亿元,68亿元,1996年进入,农,农用车,第1次,高,高速增长;,1999年进入,商,商用车领域,轻,轻卡,第二次高,速,速增长;,2002年涉足,重,重卡,第三次高,速,速增长。,福田资产运用能,力,力,(2004,年指标,),中国重汽单位净,资,资产营业收入虽,然,然最高,达到近20,但其总资,产,产营业收入低,,说,说明中国重汽资,产,产负债率高(达,到,到92%),财,务,务风险大。,福田汽车单位资,产,产营业收入达到3.26,在9,家,家公司中排名第,一,一;单位净资产,营,营业收入10.28,说明福田,汽,汽车资产运营能,力,力较强,用较低,规,规模的资产和净,资,资产,撬动了较,高,高的销售收入。,1996年初,,公,公司希望迅速进,入,入行业前列。,模具和车架产能,是,是公司急需的技,术,术和资源。,1996,年,9,月,福田股份形,成,成了,8,万辆四轮农用车,的,的年生产能力,,生,生产,8,个系列、,46,个品种的农用车,。,。成为国内最大,的,的四轮农用运输,车,车生产企业。,1997,年生产四轮农用,运,运输车,50695,辆,市场占有率,达,达到,12%,,居行业首位。,如何做到?,北汽福田整合有,效,效存量资源策略,(1),联合山东潍坊工,模,模具总厂,专业,生,生产汽车车架分,装,装焊、总装焊、,浸,浸漆封闭的北京,怀,怀柔植保机械厂,等,等三家企业,以,净,净资产共计,9252,万元作价入股。,吸引常柴集团、,武,武进柴油机厂、,山,山东华源莱动内,燃,燃机有限公司、,安,安徽省全椒柴油,机,机总厂等其他,99,家法人股东出资,5160,万元。,发起设立北汽福,田,田股份有限公司,,,,注册资本,14412,万元。,发起设立福田公,司,司的,100,家股东主要分为,两,两大类:,上游主机、配套,厂,厂家,共,55,家,包括常柴、,全,全柴、莱动、江,苏,苏武进、上海拖,内,内、曙光车桥等,在,在内的各自产业,领,领域里的一些著,名,名企业解决,固,固定资产投资和,营,营运资本来源。,下游经销商,共,45,家,遍布全国,13,个省、直辖市、,自,自治区解决营,运,运资本来源。,1999年,北,北汽福田决定迁,址,址北京,发展,轻,轻卡。,控股股东北汽摩,集,集团只给了一块,价,价值6413万,元,元的土地厂房。,如何运作?,北京福田环保,动力有限公司,(总股本33490万元),北汽福田汽车股,份,份有限公司,其他43家股东,湖南华裕,发动机公司,沈阳发动机制造,有,有限公司,北内集团总公司,北京兴东方实业,有,有限公司,19.14%,6413万元土,地,地,以5709万元,北,北京拖拉,机厂厂房设备出,资,资,,另3.6亿元资,产,产由新公,司以150万元/年租,赁,解决1800人就业,17.04%,10.45%,以3500万元,的,的4JB1,发动机生产线出,资,,解,解决800人,就,就业,3188,万,万元,铸,铸造,设,设备,出,出,资,,解,解决500人,就,就业,9.51%,2.15%,719万,元,元SD22高,速柴,油,油发,动,动机,生产,线,线出,资,资,,解决1000,人,人就,业,业,41.71%,13961万,元,元资,产、,现,现金,、,、,债转,股,股出,资,资,北汽,福,福田,整,整合,有,有效,存,存量,资,资源,策,策略,(2),商业,模,模式,与,与企,业,业价,值,值,相同,行,行业,,,,不,同,同的,商,商业,模,模式,,,,企,业,业发,展,展速,度,度和,投,投资,价,价值,差,差异,巨,巨大,二.,商,商业,模,模式,构,构成,要,要素,投资价值,业务系统,关键资源能力,盈利模式,现金流结构,定位,1.,定位:发,现,现市,场,场规,模,模巨,大,大的,商,商业,机,机会,企业,提,提供,什,什么,样,样的,产,产品,和,和服,务,务?,进,进入,什,什么,样,样的,市,市场,?,?为,什,什么,样,样的,客,客户,服,服务,?,?深,入,入行,业,业价,值,值链,的,的那,些,些环,节,节?,为,为客,户,户提,供,供什,么,么样,的,的独,特,特价,值,值?,定位,的,的核,心,心是,发,发现,巨,巨大,需,需求,规,规模,的,的“,客,客户,价,价值,”,”,,从,从而,获,获得,“,“最,有,有潜,力,力提,供,供长,期,期利,润,润增,长,长的,消,消费,群,群”,。,。,当价,值,值向,新,新的,消,消费,者,者或,新,新的,区,区域,转,转移,时,时,,定,定位,也,也要,随,随着,跟,跟进,和,和变,化,化。,(1),产,产品/服,务,务直,接,接的,市,市场,规,规模,巨,巨大,(2),产,产业,链,链关,联,联产,品,品/,服,服务,市,市场,规,规模,巨,巨大,传统,上,上,,企,企业,家,家发,现,现并,专,专注,某,某种,技,技术,或,或产,品,品。,精,精益,求,求精,,,,持,续,续改,善,善。,后,后续,通,通过,增,增加,设,设备,功,功能,和,和服,务,务,,增,增加,收,收入(德,国,国企,业,业模,式,式),。,。,不少,技,技术,产,产品,的,的市,场,场规,模,模有,限,限,,例,例如,,,,每,年,年总,需,需求,数,数百,台,台,,设,设备,使,使用,寿,寿命,长,长,,每,每年,数,数亿,元,元收,入,入;,而,而竞,争,争的,企,企业,不,不少,,,,每,家,家企,业,业的,销,销售,量,量有,限,限,,企,企业,面,面临,增,增长,极,极限,。,。,产业,链,链上,不,不同,节,节点,的,的市,场,场成,长,长空,间,间/,市,市场,规,规模,并,并不,均,均衡,。,。需,要,要从,产,产业,链,链节,点,点和,产,产业,生,生态,圈,圈的,角,角度,考,考察,,,,那,个,个环,节,节或,组,组合,市,市场,规,规模,巨,巨大,,,,是,否,否延,伸,伸产,业,业链,。,。,模式1:,通过,参,参股,投,投资,,,,延,伸,伸产,业,业链,。,。例,如,如,,把,把设,备,备作,为,为投,资,资,,参,参股,下,下游,市,市场,规,规模,巨,巨大,、,、成,长,长价,值,值高,、,、可,以,以上,市,市的,企,企业,股,股权,,,,分,享,享产,业,业链,的,的高,价,价值,环,环节,。,。,模式2:,控股,投,投资,和,和经,营,营,模式3:,通过,商,商业,模,模式,设,设计,,,,连,接,接巨,大,大市,场,场空,间,间。,抓住,巨,巨大,的,的客,户,户需,求,求需,要,要那,些,些商,业,业活,动,动网,络,络和,环,环节,?,?需,要,要那,些,些关,键,键资,源,源/,能,能力,?,?谁,掌,掌控,了,了关,键,键资,源,源/,能,能力,?,?,确定,本,本企,业,业业,务,务活,动,动边,界,界,,占,占据,哪,哪些,活,活动,,,,设,计,计,产供,销,销模,式,式和,利,利益,分,分配,机,机制,。,。,产业,链,链价,值,值分,布,布,制造,:,:重,资,资产,,,,,低,低,资,资本,收,收益,率,率,渠道,和,和网,络,络:,轻,轻资,产,产,,高,高资,本,本收,益,益率,R&D,采购,2,.业,务,务系,统,统设,计,计,业务,系,系统,设,设计:利,益,益相,关,关者,企业,是,是各,种,种相,关,关资,源,源组,成,成的,创,创造,、,、分,享,享利,益,益和,分,分担,风,风险,的,的“,合,合作,社,社”
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