超级口才面对面说服力课件

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,超级口才,-,面对面销售说服力,销售全凭真功夫，成交才是硬道理！,超级口才,-,面对面销售说服力,销售的口才就是财富！,销售说服力是一种信心的传递,情绪的感染,价值观的转移！,在销售工作中,说服力等于财富！,超级口才,-,面对面销售说服力,一起进入又赚钱又快乐的成功之路！,面对面销售说服力的十大步骤,第一步：销售前的充分的准备,第二步：使自己的情绪达到巅峰状态,第三步：和顾客建立信赖感,第四步：了解顾客的问题、需求和渴望,第五步：提出解决方案并塑造产品的价值,第六步：做竞争对手的分析,第七步：解除反对意见（解除话术套路）,第八步：成交技巧,第九步：要求顾客转介绍,第十步：做好顾客服务,超级口才,-,面对面销售说服力,第一步：销售前的充分的准备,1,、体能的准备：,保持身体健康是赚钱的前提，要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。,2,、形象的准备：,形象走在能力的前面,3,、精神上的准备：,每天静坐,冥想,放松身心贮存能量,想象成功的画面,.,4,、专业知识的准备：,在,21,世纪,专业就是专家，专家就是赢家,!,超级口才,-,面对面销售说服力,5,、非专业知识的准备：,你每多了解一项顾客喜欢的知识,你就多一次销售的机会,!,6,、对自己的产品了解的准备：,对产品的熟练程度决定你的信心度,决定你产品介绍时的信赖度,.,7,、对竞争对手了解的准备：,知己知彼,百战不殆,了解对手的产品和服务，有利于我们对自己产品差异化的朔造，独特就是卖点。,8,、对顾客了解的准备：,在同一个行业的顾客问题都是相同或类似的，所以提前作好,30,个问题的答案，我们要预知顾客的问题，有备而不忙，轻松成交！,超级口才,-,面对面销售说服力,第二步：使自己的情绪达到巅峰状态,1,、明确目标：,没有懒惰的人，只有缺乏明确目标的人，明确目标就是推动力，要明确每一天工作的目标，销售目标和赚钱目标！,2,、坚定信念：,信念就是你心中坚信的观念，信念产生信心和力量，是一个人内在的主宰力量，要不断地重复和加强这种成功的力量！,1,、信念一：只有成交才能真正帮助到顾客！,2,、信念二：不是顾客顾客不需要，而是需求点没有找对。,超级口才,-,面对面销售说服力,3,、相信自己：,自信心是一个人最大的资产，当你相信你自己的时候，你就是世界的主宰，掌控自己的心灵就是掌握了一切！,我们最无力痛苦的时候，就是我们失去信心的时候！,1,、没有失败，只是暂时停止成功！,2,、世上无事不可为！,3,、认真使一切变得更简单,!,超级口才,-,面对面销售说服力,4,、想象成功的画面,:,想象可以激发人的潜能,可以增加自我表现力和行动力,!,运用自我暗示的方法来增加身心灵的能量,!,5,、使用肢体语言创造激昂的情绪,要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做,自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我喜欢我自己！我一定能成功！,超级口才,-,面对面销售说服力,第三步：和顾客建立信赖感,一、形象建立信赖感：,好的形象会给顾客良好的第一印象，为成功而穿着！,二、先倾听顾客的需求和问题，适时作出及时的回应！,三、问有效的问题,:,1,、问题必须对销售有推进作用,2,、问题要引发顾客的思考和选择,3,、问题必须符合实际的顾客需求和价值观,超级口才,-,面对面销售说服力,4,、真诚地赞美顾客：,赞美是直接拉近与顾客的关系的好方法，观察细节，真诚赞美可以让顾客快速喜欢你、信赖你！,5,、不断地认同顾客：,肯定认同是销售沟通的润滑剂，可以以退为进方式让顾客愿意聆听我们的意见，最后促成销售！,超级口才,-,面对面销售说服力,肯定认同顾客的八个黄金句子：,1,、你说的很有道理,2,、我同意你的观点,3,、我了解你的意思,4,、我理解你的心情,5,、我认同你的看法,6,、我相信你这样做（说）一定有你的理由,7,、我知道你这样做（说）一定是为我好！,8,、感谢你的建议，我们会努力做的更好！,超级口才,-,面对面销售说服力,6,、模仿客户讲话的速度，语气及肢体动作：,和顾客同频才能良好互动，神经语言学把人分三种：,视觉型：,讲话速度很快，有自己的主见，喜欢控制他人，表现自己的观点，喜欢被认同肯定，行为冲动性强，花钱速度很快，常常透支收入！,听觉型：,讲话速度稍慢一些，性格较沉稳一些，喜欢思考对比做选择，花钱先预算，讲究合理性需求！,感觉型：,讲话及反应的速度都慢，在乎实物的感觉，喜欢触摸和观察，做决定迟缓，不易冲动消费，要有耐心讲解产品和分析好处，并且要不断地重复产品能给他带来的好处,超级口才,-,面对面销售说服力,7,、非常熟悉产品的专业知识：,对产品的熟练程度决定表现的程度，产品本身没有卖点，好处都是人创造和挖掘出来的，越熟悉产品，越能把价值拉升更高，让顾客感觉物超所值,10,倍以上,要熟练掌握产品的文化、价格、成分、功效、使用方法、及产品的独特卖点！,快速记住产品的方法：学习、背诵、练习介绍方法、操练从不同的角度介绍产品，恰当地与顾客实际生活 需求连接起来，将产品介绍生活化、简单容易化、和人性化！,超级口才,-,面对面销售说服力,8,、彻底了解顾客的背景和期望：,顾客的背景和期望是销售的中心线，围绕这个中心线和顾客沟通，这样才能和顾客的内在需求同步，在介绍产品时，不时地点到这些按钮，旧会很快促使顾客采取行动！,9,、使用顾客成功案例的见证：,顾客见证是嘴直接说服顾客的销售策略，因为大多数顾客有从众心里，喜欢和别人对比，有其是自己熟悉的人。,超级口才,-,面对面销售说服力,10,、要创造一些大客户名单：,名人见证也是说服的方法，你可以看到，有些产品请个名人做广告，销售量就会大大地提升！所以，我们的美容院也要有一些知名的顾客见证：照片合影，证书或宣传海报等，把有影响力的顾客拿处来给消费者看，增强信赖感和购买信心！,超级口才,-,面对面销售说服力,第四步：了解顾客的问题、需求和渴望：,FO R N,沟通模式：,F,代表家庭；,O,代表事业；,R,代表休闲；,N,代表现在,第一：,可以与顾客聊聊家常，销售任何产品之前，我们都要先聊与产品无关的事情，慢慢地把话题拉回来，让顾客主动询问产品，此时是开始介绍的最佳时期。,第二：,引伸到事业和工作上，先探知顾客对工作的感觉及工作状况，从中发现销售的机会。,超级口才,-,面对面销售说服力,第三：,与顾客聊聊最近的业余休闲活动事情，了解顾客的生活方式和习惯，并且适时地赞美顾客，鼓励顾客并且表示羡慕之情。,第四：,问顾客现在对自己的健康及皮肤和身体满意度如何？,现在在使用什么护肤品？,做什么样的保养？,满意度如何？,为什么选择现在的产品和服务？,顾客渴望什么样的效果和服务？,超级口才,-,面对面销售说服力,2,、其次聊顾客的购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观：,问：张姐，你通常喜欢购买什么品牌的化妆品？,你了解自己的皮肤吗？,你通常购买化妆品时是比较在乎价格还是效果一些呢？,你对好产品的标准有哪些呢？,超级口才,-,面对面销售说服力,3,、无可抗拒的销售问问题模式套路：,现在,-,满足,-,更改,-,决策,-,解决方案。,1,、张姐你好，你的皮肤看起来好漂亮，可见你一定非常懂得保养皮肤，请教一下：你现在使用的是什么品牌的化妆品呢？,2,、是吗？太棒了！你很满意现在的产品吗？你觉得哪里还可以更好的呢？,3,、假如同样是现在的品牌，又出了一款新产品，刚好和你刚才的要求一样，你会考虑购买吗？,4,、张姐：假如现在有一个产品符合以上所有的条件，你有没有兴趣了解一下？,5,、来，让我们来看一下这个产品，它最主要的功效就是,-,，我相信一定可以让你的皮肤更漂亮，让我帮你试一试，你感觉如何？,超级口才,-,面对面销售说服力,第五步：提出解决方案并塑造产品的价值,1,、树立专家的形象，体现专家的权威，通过专业技术和诊断，针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案,2,、两种促使人们行动的力量：,1,、放大快乐,2,、加深痛苦,3,、同时塑造自己产品的价值：,塑产品价值的方法：先确认顾客的问题和需求,-,然后说明产品的功效,-,再次确认产品可以给顾客带来的快乐,-,再次确认顾客必须解决的问题,超级口才,-,面对面说服力,第六步：做竞争对手的分析,1,、有比较才有差异，有差异才有选择！,2,、没有十全十美的产品，价值是塑造出来的,3,、产品比较时，不可当着顾客批评竞争对手。,超级口才,-,面对面说服力,如何比较呢？,首先，点出自己产品的三大特色,第二，举出最大的优点,第三，举出对手最弱的缺点,第四，跟价格贵的产品做比较,做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即：对顾客来说最重要的价值观。,超级口才,-,面对面说服力,第七步：解除反对意见（解除话术套路）,反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过,6,个，假如这,6,条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过,“,发问,”,解决。,超级口才,-,面对面说服力,1,、探知问题解除法：,2,、请教解除法：,3,、肯定认同解除法：,4,、赞美解除法：,5,、专家解除法：,超级口才,-,面对面说服力,第八步：成交技巧,1,、测试性成交法,2,、假设成交,3,、二选一成交法,:,4,、使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉,5,、痛苦成交法,6,、快乐成交法,超级口才,-,面对面说服力,第九步：要求顾客转介绍,1,、首先再次确认产品对顾客的好处，然后要求其转介绍,2,、给顾客优惠卡，让他下次代朋友过来！,3,、赞美顾客的选择！,超级口才,-,面对面说服力,第十步：做好顾客服务,1,、销售是从售后服务开始的,服务包括售前、售中和售后服务，做服务的目的是要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。,2,、服务创造价值，行销创造顾客，服务保留顾客！,超级口才,-,面对面说服力,超级服务的六个度：,1,、态度,2,、速度,3,、热情度,4,、敏感度,5,、配合度,6,、满意度,超级口才,-,面对面说服力,售后服务的四个步骤：,1,、建立详细的顾客档案库,2,、三天内电话回访,3,、定期打电话、发短信,4,、邮递宣传资料,李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播,“,恶言,”,超级口才,-,面对面说服力,超级口才,-,面对面销售说服力,谢谢聆听！忠心祝愿你的业绩步步高升！,又赚钱，又快乐！,超级口才,-,面对面销售说服力,谢谢各位,再 见,!,