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Click to edit Master title style,*,*,*,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,拜访过程中的自我引荐,印 象 定 理,你永远不会有第二次机会去树立第一印象,适度寒喧,简述公司专长,初始利益,开始提问前,获得客户许可,良,好,的,第,一,印,象,开 场 白,Jason Yu:,buy one and give one free,tianshan,shopping mall,你的仪表,3,如何准备自我介绍的内容,你是谁,你的公司是哪家,有创意的告诉别人你是做什么的,问一个或几个力量型问题,做一个力量型陈述来说明你能如何帮助,告诉客户为何他们现在就该开始行动,4,模拟练习,姓 名：,您好，我叫,XXX,公司名：,我是,XXX,公司的（业务代表）,有创意的介绍你是做什么的？,我们提供新颖的广告方案，使顾客熟知您的公司。这样将改变您公司的形象、创造销售，并保持您的业务长盛不衰,5,A.,确认你沟通陈述的逻辑性,B.,找到顾客真正关心的焦点,F.A.B.,利益好处的,分析,F,eature,特点,物 理 化学特 性,或 事 实,What it is like,B,enefit,好处,对,客 户,的,价,值、意,义,What it means to you,A,dvantage,优点,带来什么,避免什么,What can it do,7,练习：区分并寻找切入点,这条领带是真丝的,2,这款手机拍照具备,300,万像素,3,这个小区配套设施很齐全,4,该彩电是液晶显示屏,F A B,特点 优点 好处,8,口 诀,因为：,所以：,这就是说：,您觉得怎么样？,9,模拟练习,插入力量型问题：,您最近都做过那些广告？,您是否通过什么方式保持在顾客中的知名度的？,插入力量型陈述,我想我们能帮助您，我们会派出专业团队，召开创造型的头脑风暴会议，把与你生意有关的事物和客户拿出来讨论。这会带来与营销计划配套的产品创新，改变贵公司在顾客心中的形象。这不仅会是一个成果丰富的行动，还会是一个有趣的行动,10,在有创意的介绍自己是做什么工作的之后，问一个或者几个力量型的问题。,让潜在客户思考并做出反应，从而给出你所需要的信息,得到的信息可以帮助你：,1,、形成一个有影响力的回答，展现你如何帮助他们,2,、摸清潜在客户有多大的价值,3,、开放式的问题的结尾，让客户思考和谈话，而非仅仅回答“是”“不是”,11,在你没有发现他们何种需求之前,不要告诉他们你能如何提供帮助,力量型的问题是整个过程中的最重要部分：,1,、为了获得客户什么样的信息,2,、通过问题能否判断客户的分量,3,、为得到需要的信息，是否需要不止一个问题,4,、能否引发潜在客户的思考,5,、能否使我显得与众不同,12,力量型问题的开头,您,建议怎样,?,根据您的经验是怎样的？,您是如何决定,?,您想提高的是那些方面？,您想改变什么？,有没有其他因素？,您找到什么样的？,您怎样保持？,13,SPIN,提问模式,S,Situation Question,P,Problem Question,I,Implication Question,N,Need Pay Off Question,提 问 的 力 量,14,S,“,你们用这些设备多久啦？,”,P,“,你担心这些老机器的质量吗？,”,I,“,这个问题对你们的满意程度有什么影响吗？,”,N,“,如果把它的运行速度提高,10%,对您是否有利呢？,”,SPIN,提问模式,15,模拟练习,为何潜在客户现在就该行动：,16,
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