08年十堰中支发展规划

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,虎跃龙腾 踏步前进,十堰中支,2008,年发展规划,二,OO,七年十一月十五日,08,年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,经济：2006十堰市国民生产总值345亿元，同比增长9，全社会固定资产投资122.1亿元，增长19.9,企业：十堰市除东风公司，汉江集团等中央及省直属企业外，大部分以私营中小企业为主。,人口：全市总人口350万。,汽车：十堰市汽车保有量为11万量左右。,经济发展的主要行业：全市以汽车、旅游、水利水电、医药化工、有色金属业等行业为主。,地区发展行业重心：汽车、旅游、水利水电,地区投资重点：旅游、水利水电,所,辖2,个,市辖区、6,个,县级市、,十堰市行政区划及主要经济指标,十堰市场状况分析,十堰市现有市场规模：,约,2.,85亿,06,年较,05,年增幅17%,07,年较,06,年预计增幅18%,预测,2008,年市场规模：3.4亿,同比2007,年增长,:,17.5%,1.,机动车辆新增,:,2900万,2.,财产险,:,1200万,3.,其他增长,:,900,万,十堰共有保险主体11家，除人保财险占比较大外，中华高于我公司、大地低于我公司，是我公司的主要竞争对手。同比增长：人保12.91%、中华27.12%，大地-17.53%，我司同比增长38.68%。而华安基本放弃了传统财产市场。,2007年1-9,月,市场分析十堰市场保险主体情况,十堰平安近几年业绩情况,项目,2004,年,2005,年,2006,年,经营状况分析,保费收入,664.09万元,1108.22万元,1450.69 万元,十堰平安在连续三年中，业务一直呈增长态势，,十堰公司连续三年增长的原因主要有以下几个方面：1、十堰经济高速发展，财产险市场的保费规模迅速增加；2、经过几年的努力，我公司的信誉得到极大的提高，吸引了需要客户，特别是大客户在我公司连续的投保力度；3、引进了一批高产的业务员，拓宽了展业范围；3、渠道业务得到了大力发展，特别是银行代理，专业经纪公司代理及综合开拓业务；4、公司良好的业务政策保证了业务不断提升；5、营销服务部的建设使得我公司的业务得到了有效的补充。6、公司员工团结一心，保证了业务的增长。,保费计划达成率,100,110,100,保费增长率,28.50,66.88,28.20,市场份额,3.85,4.86,6.16,综合费用率,32.7,综合赔付率,63.7,综合成本率,96.4,承保利润,36万元,应收率,10.4,续保率,35.22,68.43,77.92,团体客户保费收入,442.49万元,934.39万元,995.67 万元,个人客户保费收入,221.60万元,173.83万元,455.02 万元,人保、大地、中华是我们的主要竞争对手。其中中华联合发展最为迅猛，而大地则出现了衰退的迹象。,截止,2007年09月,十堰市场产险主体为11家，我们现在份额占比7.5%，市场份额没有达到公司的要求，急待提高。,我公司车险业务占比较大，应加快财产险及意外险业务的发展。,市场分析,十堰主要竞争对手情况，我们在哪里？,保险主体,市场份额,主要竞争手段,优势,劣势,56.16%,4.88%,价格低廉,人员较多,市场经验丰富，高效的服务。基础雄厚,基础雄厚,人才优势,政府关系良好,观念陈旧,创新不足,管理一般,外部关系较好,人员众多,人 保,大地,管理水平低下,服务不够完善,品牌形象差,中华,7.8%,价格低廉,高手续费,应变灵活,价格低廉,销售政策灵活,手续费高,硬件投入巨大,管理水平低,品牌形象一般,客户不稳定,十堰支公司在各个细分市场的优、劣势,方面,评价,关键问题,产品和服务,产品险种单一、价格较高。,服务差异化不够明显，时效达不到客户需求。,产品价格相对市场来说差距过大。,缺乏能手级业务人员，业务人员展也技能有待提高。,客户满意度,承保理赔基本能够让客户满意，但在理赔的一些环节上缺乏灵活性，时效基本达到客户要求。,资源严重配置不足，缺乏人员，缺乏必要的工具。,客户留存,团体客户较稳定，个人客户流失率较高,团体客户一般有着良好的合作基础，服务较好。个人客户较为分散，不宜管理，并且受价格因素影响较大。,保单续保,团体客户业务，特别是大客户较为稳定，非团体客户业务保单续保率较低。,比较重视对大客户的维护，对于零散业务疏于管理和服务，业务人员的流失也造成部分的业务不能按时续保。,核保,应结合市场整体情况进行核保政策的制定，反应较为滞后。,核保缺乏灵活性，我公司的承保条件及价格，有时远远高于其它公司，并且在承保条件上也较其它公司严格。,传播,通过走进社区、粘贴宣传画、平安报、产品彩页等一些方式对客户进行宣传。,力度不够，不能深入人心。还应加大宣传力度。,细分市场占有率及向细分市场销售的能力,市场占有率7.5%,加强业务人员专业技能的培养，提高人员素质及展业能力。,08,年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,二、,08,保费目标计划,07,年预计保费,08,年预计目标保费,08,年目标增长率,总体,1900,2500,25%,产品,车险,1480,1900,28%,财产险,300,400,33%,意健险,120,200,67%,渠道,传统直销,860,1050,22%,综合开拓,250,300,20%,4,S,车行,50,150,200%,新渠道,0,50,重点业务,0,50,银行,150,200,33%,营销部,590,700,19%,分,网,点,十堰支公司,1310,40%,丹江营销部,260,300,15%,郧县营销部,150,200,33%,房县营销部,180,200,12%,08,年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,整体,SWOT,分析,市场有限，竞争主体增多,监管处罚风险,竞争手段恶劣,监管力度不够,市场逐渐规范,经济发展迅速,车辆保有量逐年增加,政府对保险业越来越重视,费用紧张,业务员队伍薄弱,市场应变速度慢,硬件资源缺乏,公司资源少,优势,威胁（,ST）,战略,弱点,机会（,WO）,战略,优势,机会（,SO）,战略,弱点,威胁（,WT）,战略,品牌形象好,渠道业务的发展,IT,系统先进,业务掌控力强,员工队伍稳定,W,S,O,T,OS,1.,加快机构建设，完善服务网络，提升市场份额,2,.大力发展渠道业务,3.推动各项代理业务的发展,4.推进电销等新业务的发展,OW,1.,业务政策调整缓慢,2,.员工薪酬待遇偏低,3,.业务人员技能有待提高,4.,资源不足，硬件设施有待加强,5.四级机构发展缓慢,TS,1.市场逐渐规范,2.经济发展迅速,3.车辆保有量逐年增加,4.政府对保险业越来越重视,TW,1.,适当调整政策，跟进市场,2,.争取一定的费用政策，调整业务方向,3.提升业务人员素质，提高全面发展的能力,策略：,08,年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,拼抢同业核心业务，实现车险高速增长,车险六大举措,1,、推进,“,猎鹰,”,行动，抢挖高产业务员,3,、加大客户的拜访力度，落实8.3.1计划,4,、定期开展综拓激励活动，提升活动率及人均产能,5、,成立车行专业行动小组，积极开拓车行业务,6,、通过统计、车管等部门购买客户信息，积极发展电销,2,、针对同业车险业务，制定具体攻关计划,开拓财险市场、积极推进新业务,财产险六大举措,1,、大力推进医疗责任险，公众火灾责任险等,新险种的承保,2,、实行续保大客户的定期拜访制度，保证续保率,3、推动综拓个财新业务的发展，制定合适激励政策,4,、发挥银行代理优势，以银行为依托，推进财产险,销售,5,、针对十堰市在建大项目，指派专人进行跟踪。,6,、引进其它公司或有一定社会关系的精英业务员，,专门负责财产险业务的销售。,针对不同客户、提供针对性产品,意外险六大举措,1,、利用医疗责任险承保的契机，推动手术意外险的开展,2,、利用银行，邮政、代理公司等渠道，提高卡式业务销售,3,、密切同政府安全生产监管单位的联系，大力发展建工意外险,4,、利用银行渠道，发展借款人意外险；利用公安等部门开展住宿,旅客意外险；联合劳动等部门推进外出务工人员意外险。,5、针对重点客户，如电力、移动、电信、水电公司等企业进行,二次开发,6、加强对业务员业务技能的培训，提高意外险技能。,08,年营销目标,十堰市情况介绍,行动举措,整体策略,资源需求,重点客户服务策略,目标：,2008,年我司组织构架终图：,十堰支公司,经理室,2,人,(,总经理,副总,),前线,(2个团队),后线,(,三个部门,),4级机构,(,4个,),直销团队,营销团队,车行小组,银行小组,代理公司小组,综拓小组,客户服务部（理赔,查勘）,综合管理部,(,会计,出纳、行政、人事,),市场营销部,(,团队管理、培训、核保、出单,),丹江营,销部,郧县营,销部,混合,房县营,销部,高新区支公司,1,、总体费用投入,2,、人力资源投入,3,、硬件设施投入,资源需求：,费用大类,费用类别,2007,年,2008,年,费用额,费用率,费用额,费用率,固定费用,后线人力,33.25,1.75%,40,1.6%,前线固定人力,38,2.0%,47.5,1.9%,职场公共费用,47.5,2.5%,60,2.4%,固定费用小计,118.75,6.25%,150,6%,变动费用,前线绩效及年奖,90.25,4.75%,118.75,4.75%,销售费用,38,2%,45,1.8%,营,运费用,42.75,2.25%,50,2%,变动费用,57,3%,75,3%,总 计,228,12%,288.75,11.55,%,一、总体费用,组织架构配置进程,新增,岗位,/,部门,实施进程,配套支持,一个副总,4个专业小组,08,年将新增一个副总；现有团队分为：1、直销团队，2、四个专业车行小组、综拓小组、银行代理小组、代理公司小组）、3、营销团队,相关部门编制，岗位编制,有效增员、人才育成,相关管理制度出台,职场规划,岗位职责确定,考核体系形成,薪酬费用预算,2,、人员队伍建设,目标：打造专业化的队伍,前线,成立专业小组,推进三会制度建设,推动8.3.1计划的进行,后线,管理人员素质、管理水平不断提升,出单、理赔内勤梯队建设，分级管理,财务人员分工细化，专业服务,风控、查勘队伍工作量化、责任明确,前后线人员队伍共同努力，,打造专业化销售、两核、管理队伍,为跨越发展提供强有力的保障！,队伍建设,在三会制度基础上，多进行业务交流，专业学习。,利用8.3.1加大业务员拜访活动量，每周进行公司拜访量的排行榜,。,团队日常管理,在同行内大力倡度平安企业文化和员工生涯规划。,同行业务员及政府各企事业单位员工按其业务情况放宽招聘条件，给予高薪聘请。,“猎鹰”计划,在团队内培养有潜质有意愿的储备人才。,团队提前按专业小组模式订立管理制度。,淘汰制度,梯队建设,在原有的淘汰制度上，把工作落实到团队，进行自我淘汰。,按总公司的考核制度对业务员进行考核，连续三月保费实收为达到15万元者，进行淘汰。,人力资源规划,建立激励、淘汰及指标考核制度,1、为员工制定短期和长期目标，指导达成。,2、指导员工业务知识的学习，形成制度。,建立培训体系,1、对员工进行专业培训和素质培训。,2、个个目标分解，督促达成措施。,3、外聘讲师。,4、提高员工销售技能，增加员工收入,。,建立沟通平台,1、随时关注新人的成长，发现心态不稳的员工及时进行有效沟通，了解员工真实想法并调整其心态。,2、对平安平台和平安文化教育的常规性宣导，让新人对自己的职业之路有一个清晰了解。,3、通过每周五下午的席会来探讨一周展业