实战谈判技巧[1]

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中国人民大学出版社,*,实战谈判技巧,谈判策略路线,中国人民大学,第一章,全新视角认知谈判,第二章,切入共同利益，获得交易权,第三章,抓住谈判筹码，增加发言权,第四章,控制谈判节奏，提升控制权,第五章,巧设解决方案，影响决策权,第六章,顺利开局破冰,第七章,摸清对方底牌,第八章 有效攻心说服对方,第九章 影响锁定对方决策,第十章 打好价格战的开端,第十一章 报价技巧全攻略,第十二章 报价方式巧设定,第十三章 议价策略与价格掌控策略,第十四章 妥协让步的时机与技巧,第十五章 促成对方决策,第十六章 突破谈判僵局,第十七章 合同谈判锁定胜局,中国人民大学出版社,第一章,全新视角认知谈判,一、新的课程,谈判策略路线,解决三个方面的问题：,第一，掌握谈判的控制要素；,第二，掌握最新的谈判工具,-,谈判路线；,第三，结合各种实战情景和谈判的各个阶段（开局、中期、后期），研究各种实战策略案例。,中国人民大学出版社,二、谈判的本质：,（一）谈判不是大家简单理解的讨价还价。,（二）谈判不是尔虞我诈。,（三）谈判是通过谈话影响对方判断决策,中国人民大学出版社,三、学习谈判的必要性。,谈判是上到国家之间的冲突，下到公司之间的合作，甚至是个人人际关系中问题的解决方式之一。,现实生活中的许多问题的产生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等。,中国人民大学出版社,第二章 切入共同利益，获得交易权,一、谈判的五个关键性控制要素,：,（一）谈判的利益共同点,（二）谈判的筹码,（三）谈判的策略路线,（四）谈判的替代性解决方案,（五）相互需求强度,以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以及最后谈判的结果和成败。,中国人民大学出版社,二、分析谈判的利益共同点：,（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。,（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。,（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点。,1,、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。,2,、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；打着共同利益的旗号损害对方的利益。,3,、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。,（,1,）谈判的第一句话很关键，要非常准确，要透过立场看利益。,（,2,）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把这个真实利益探出来。,中国人民大学出版社,（四）谈判的两大误区：,1,、被表面立场所迷惑；,2,、缺乏真正换位思考。,（五）抓住共同利益的策略建议：,第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的交换，不要在表面立场争端。,第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。,第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。,第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。,中国人民大学出版社,第三章 抓住谈判筹码，增加发言权,一、谈判筹码的概念：,谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略。,中国人民大学出版社,二、谈判筹码的分类：,（一）正向筹码和负向筹码；,1,、正向筹码：能够带来好处，使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。,2,、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。,3,、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。,（二）既定筹码和创造性筹码。,1,、既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。,2,、创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹码。,3,、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码是创造的。,中国人民大学出版社,三、筹码的用法：,（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。,（二）筹码交换,1,、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取对方的同意，这叫筹码交换。,2,、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚换实。,（三）筹码的交换代替：,1,、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。,2,、筹码如何交换替代：,（,1,）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威逼，先利诱后威逼。,（,2,）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，就需要一个利诱性筹码。,（,3,）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创造。,3,、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者。,谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈判的第二个要素叫做谈判筹码。,中国人民大学出版社,第四章 控制谈判节奏，提升控制权,一、谈判中的试错行为：,逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）,中国人民大学出版社,二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈判筹码。,1,、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实施谈判目标或者是有路线的。,2,、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略路线。,中国人民大学出版社,三、三代谈判知识体系：,1,、第一代叫技巧学派,2,、第二代叫策略,3,、第三代叫谈判策略路线,谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判的知识体系。,系统化的策略路线比见招拆招的单一策略更加有效。一定要避免试错型谈判。,中国人民大学出版社,四、利用策略路线控制谈判,1,、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈判。,2,、封闭锁定型谈判,（,1,）我封好条件，第一步满足什么条件，我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同的条件满足不同的策略。,（,2,）人们在谈判中要争做“四有新人”：“有备选策略”；“有策略纵深”；“有策略转化”；“有预期结果”。不能做“三无人员”：“无备选”；“无纵深”；“无转化”。策略无路线这叫“三无人员”。,3,、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性筹码，也有利诱性筹码。,中国人民大学出版社,五、总结,如果有谈判路线的时候，就不是见招拆招，也不会经常试错。而没有路线的时候，往往经常所做的就是一种在谈判中非常忌讳的叫做试错型的行为。因此，总结成一句话叫做“下棋有后手，谈判有路线”。这是谈判的第三个关键性控制性要素。,中国人民大学出版社,第五章 巧设解决方案，,影响决策权,一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案,。,（一）达成交易的最佳替代方案，即替代性解决方案。,（二）为什么需要替代性解决方案？,1,、谈判中出现僵局缓后再谈只是一种表面策略。,2,、谈判双方之间的底线没有交集，谈判基础就不存在，是一种对谈判的误解。,3,、如果价格高低行不行就走人，就是暴力解决问题,4,、优秀谈判者所谓的一个行为措施或者谈判策略，不是在底线或一条线上争端，而是不断地寻找替代方案。,（三）怎样提出替代性解决方案：人们不要在表面立场上争执，纵向的争端和冲突，要进行横向切割。,中国人民大学出版社,二、谈判的第五个关键控制要素：相互需求强度,（一）相互需求强度：,谈判双方的关系或者地位是由相互需求强度决定的。关系的本质叫做相互需求强度。,（二）对谈判中相互需求强度的认识：,相互需求强度不是不变的，它是可以改变的。,（三）相互需求强度对谈判的影响：谈判中对方更加需要你的时候，你才具有发言权。,（四）如何改变相互需求强度：,1,、利用谈判优势改变相互需求强度：,你的筹码越多，对方对你的需求强度越强。,2,、利用威胁性筹码改变相互需求强度：,谈判中你不一定都是优势的，如果你有威胁性筹码，就能改变相互需求强度。,中国人民大学出版社,三、阶段小结,谈判的五大控制要素：,第一、谈判当中抓住双方的共同利益，这叫做抓住了谈判的交易权。,第二、谈判当中准备好更多的筹码，筹码越多，谈判的发言权越强，这叫做决定谈判发言权。,第三、谈判要分步骤实施，不是一蹴而就 ，也不是想到哪招用那招，这叫谈判的路线或策略路线，这决定谈判的控制权。路线越好，控制权越强。,中国人民大学出版社,第四、谈判当中，当一招不行的时候，不要纵向争端，而要横向切割，准备好替代性的解决方案或者叫替代方案，他决定了谈判的决策权，要用替代方案去影响对方的决策。,第五、双方的关系或者优先考虑谁是由相互需求强度决定的，他决定了谈判的优先权。,这五个因素就是我们在谈判当中要综合运用的。,中国人民大学出版社,第六章 顺利开局破冰,一、谈判的过程（总体路线）：,1,、前期开局定调；,2,、中期磋商交换；,3,、后期缔结收尾。,中国人民大学出版社,二、谈判前期开局定调,（一）开局定调的路线：,开局定调分三步：,第一、开局破冰信任到位；,第二、探询摸底了解到位；,第三、价值传递吸引到位。,（二）开局定调的方式：,正确运用谈判的五大关键性控制要素。,中国人民大学出版社,三、开局破冰：,（一）开局破冰：谈判开始时，做什么能突破对方的先验戒备或者先验拒绝叫做谈判前期破冰。,（二）开局破冰的目标：,不完全是拉关系，而是获取信任，获得需要的情感气氛。,（三）破冰三要素：,突出利益诉求点；,用利益抓住对方的兴趣点；,要打消对方的疑虑，营造双方合适的一种情感和氛围。,（四）开局破冰的路线：,开局破冰有六个共同。,中国人民大学出版社,第一步，同感。（非语言沟通共识叫做有同感。见面时的礼仪特别重要）,第二步，同语。（语言共识有同语，共同的语言。准确切入对方感兴趣的话题）,第三步，同利。（有共同的利益这是第三个同，有同利。换位思考）,第四步，同心。（关系共识有同心。寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣。）,第五步，同道。（因为双方的价值判断一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道。）,第六步，同行。（双方要有共同行动）,总之，谈判就是搞关系，关键是能否把关系高的更专业一点,（五）常见问题：对方想直接进入讨价还价怎么办？中期磋商交换路线会给予解答。,中国人民大学出版社,第七章 摸透对方底牌,一、探询摸底：,谈判的第二步，了解对方的真实想法和需求在哪里。,二、探询摸底试深浅的重要性：,表面的态度立场背后都有深入的立场动机（利益）在影响对方，只有探出对方的利益，才能更有目的地进行价值传递，激发对方的成交预期。,中国人民大学出版社,三、探询的目标：,探清对方立场背后的利益动机。,四、探询摸底的套路或路线：,（一）搞清楚要了解哪些内容：问全（围绕交易话题，探对方的成交预期、价格预期和合作方式）。,（二）搞清楚所要了解的问题上对方的需要：探透（分析对方对交易话题的回答，找出他立场背后的利益需求）,中国人民大学出版社,五、探询摸底的方式：,提问并分析对方的回答,六、提问的策略：,（一）每次探询的时候，先开放式地问他，不要给他太大压力。,（二）再问他一个封闭式的问题。,任何一个谈判者要象医生看病人一样，要把对方问全问深问透。,（三）问题设计的要求：,1,、问题的设计很关键，要探询摸底。,2,、问题串联要巧妙。,中国人民大学出版社,本章总结,1,、谈判讲究要有路线，要探询摸底。,2,、探询摸底要探全探深探透，探询摸底要有谈判路线。,探全包括成交预期、价格承受能力、双方合作方式，都要探询摸底。,问全就是想好需要问的问题。,问深问透就需要问对方一些开放式问题、选择式问题或封闭式问题，以及开放式选择式结合。即提问循环、类比判断、引导描述。每一个都问全问深问透，第一个探寻完了再到第二个，第二个探寻完了再到第三个，第三个探寻完了再到第四个，这叫问全问深问透。,中国人民大学出版社,第八章 有效攻心说服对方,一、价值传递：,谈判的第三步叫价值传递或者叫对症下药。,二、价值传递的作用：,价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，为后面的价格谈判达成很好的一个基础。因此谈判开局定调，价值传递很关键。,中国人民大学出版社,三、价值传递的种类：,正向价值传递和负向价值传递,四、价值传递的内容：,应是对方所需要的价值，价值在谈判专家的眼里就是对对方的有用性（对方的利益所在）。,五、价值传递的做法：,（一）正向价值传递：买到的东西有什么样的好处。（正向筹码，包括固码和创码）,（二）负向价值传递：买到的东西可以避免什么样的坏处。（负向筹码，包括固码和创码）,中国人民大学出版社,六、价值传递的路线：,第一步价值锁定；,第二步价值替换；,第三步价值认同。,中国人民大学出版社,（一）价值锁定,1,、价值传递的第一步叫价值锁定。,2,、价值锁定分为四小步（步骤路线）：,第一步，情景匹配引人入胜；,第二步，强调独特而不可替代的优势；,第三步，利益匹配满足对方。即我的独特优势满足你的需要；,第四步，实际例证,中国人民大学出版社,（二）价值替换,1,、价值替换：对方不认可传递价值的时候，要逐步转变他的思维，让他逐步认可这个价值。价值替换是价值传递的第二步。,2,、价值替换的原因：出现价值错位（不同的人认同的价值是不一样的，对方认同的价值与你传递的价值不是完全一致）。,3,、价值替换的方式（策略）：,第一种叫换方向。换他的思维方向。,第二种叫换焦点。转换他的关注焦点。,第三种叫换时间。与其短期比不如长期比。,第四种叫换频道。转换争议解决方式。如变争执为合作。,4,、价值替换的关键在于寻找替换点。,中国人民大学出版社,第九章 影响锁定对方决策,（三）价值认同：价值传递的第三步叫价值认同。,1,、经过价值锁定和价值替换，如果双方的价值认同一致，对方就会产生成交预期。,2,、如果经过价值锁定和价值传递，对方对共同利益仍不认同，则需进行价值传递的第三步价值认同。,3,、价值认同的策略：,（,1,）局部价值认同：指对全部事实或者全部价值无法人同时，退而求其次对局部价值进行认同。,（,2,）价值固化：通过无偏见的第三方创造价值认同。,（四）谈判中正向价值不可行，就要进行负向价值传递。正、负向筹码交互使用。,一些威胁性策略：组合比选、消减对方筹码、组合竞争、毒丸策略、经销商三三制管理原则、盯准型降价等。,中国人民大学出版社,阶段总结,人不是不可改变的，关键在于你怎么通过价值传递让他去改变他的价值认知。当然价值传递完了之后，对方真的死心塌地想跟你一起好好谈的时候，这时我们谈判前期就已经全部结束了，之后双方就要进入谈判的中期讨价还价了。,谈判的前期有三步：,第一开局破冰信任到位；,第二探询摸底了解到位；,第三价值传递吸引到位。,这通常叫做三到位，这三到位以后，就可以进入讨价还价，也即谈判中期的磋商和交锋阶段。,中国人民大学出版社,第十章 打好价格战的开端,一、谈判前期开局定调的策略路线：,第一开局破冰信任到位。,第二探询摸底了解到位。,第三价值传递吸引到位。,开局定调还没定好的时候，不要轻易开局讨价还价。,前期到位，就应毫不犹豫进行中期讨价还价。,中国人民大学出版社,二、谈判中期磋商和交换的策略路线有三个基本环节：,第一个叫讨价还价锁定利益。,第二个叫影响决策锁定意向，就是让对方确定最终的合作意向选你。,第三个叫突破僵局锁定节奏。,原则：价格谈判一开始，就不是“单线控制” （价格），不是价格一根筋。而是“双线控制” （成交预期、价格预期）。,中国人民大学出版社,三、讨价还价的第一步叫询价,（一）询价的要求：,1,、询价的时机要掌握好。 一般在对方有成交预期的情况下询价。,2,、询价的次数要掌握好。 一般建议询价不要超过两到三次，就是询两三次。,3,、掌握询价内容 好的询价既要询价格本身，还要询价格条件、价格对比，至少要包括价格和价格条件。,中国人民大学,（二）询价方式：,1,、竞争性询价,2,、利益正式询价,3,、引诱式询价,4,、锁定式询价（先锁定价格条件，再询价。）,中国人民大学出版社,（三）询价应避免：,1,、单独询价；,2,、急切询价；,3,、主观询价。,中国人民大学出版社,四、讨价还价的第二步：比价,（一）比价模式：,1,、历史比价：按照历史价位来比价。变与过去比为与将来比。,2,、竞争性比价：横向比，货比三家看哪家合适。切断可比性。,3,、预算比价：改变对方的预算。,4,、性价比比价：投入产出比价。,5,、成本比价：注意机会成本。,6,、试探比价：主动帮助对方比。,7,、同行比价：给与地区最惠价。,中国人民大学出版社,四、讨价还价的第二步：比价,（二）锁定对方比价模式，不锁定对方比价模式就不能讨价还价。,中国人民大学出版社,第十一章 报价技巧,一、讨价还价的第三步叫报价。,中国人民大学出版社,二、报价时机,满足下列条件，才能报价：,第一，客户或谈判对象认可我方的价值传递；,第二、比价模式基本一定时再报价；,第三、预计具体价格差异在合理范围之内再报价。,中国人民大学出版社,三、价格定位,（一）成本定位,（二）竞争型报价或市场报价,1,、盯准型：盯准最大竞争对手。,2,、微高压制型：比一般品牌微微要高些。,3,、微低竞争型：比竞争对手稍微低一点。,4,、高价封顶型：价格远远与其他产品拉开档次。,5,、低价搅局型：毒丸策略的一种。自己做不了，也不让竞争对手做的好。报一个低价，然后退出。,（三）心理报价：报出让对方有点接受不了，又有点割舍不下的价位。,中国人民大学出版社,三、价格定位,（四）在谈判中不要轻易狮子大开口。,狮子大开口适用情况：,第一，可能很大程度上这个报价没有价格参照性，没有其他比价。,第二，对方有足够承受能力。,第三，未来也不会有历史比价，一锤子买卖。,第四，对方非常需要你。,中国人民大学出版社,第十二章 报价方式,一、报价有一定的方式：,（一）固定报价,（二）选择式报价,（三）范围报价,（四）折扣价,（五）拆分式报价,中国人民大学出版社,二、还价,（一）还价应注意的几个问题：,1,、不要急于还价；,2,、还愿不还价；,3,、定位要准确。,4,、还价要低走，其他条件要高开。,中国人民大学出版社,二、还价,（二）还价时机：锁定对方成交预期再还价。,中国人民大学出版社,二、还价,（三）还价方法：,1,、条件性还价：还价的时候添加各种限制条件或附加条件,2,、交换性还价：还价的时候要准备好交换条件。,中国人民大学出版社,第十三章 议价路线,一、报价后对方由低到高的五大反应：,第一种：直接离场；,第二种：抱怨太贵；,第三种：没反应；,第四种：表示要考虑考虑；,第五种：就是接受出价。,中国人民大学出版社,二、认真分析和应对报价后对方反应：,（一）第一种反应：直接离场。,1,、判断真走还是假走；,2,、应对：不卑不亢的回答：要走是你的权利，选哪家也是你的权利，但是我们希望跟你合作，你觉得多少价格合适？,3,、马上跟催缘由，反向让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。,中国人民大学出版社,（二）抱怨太贵,应对：不要去跟对方谈论价格的高低，探对方的比价模式，探对方立场背后的真实利益。不要跟他表面讨价还价。,询问压价理由，锁定对方成交预期，再反向让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。,中国人民大学出版社,（三）没反应,1,、错误应对：对方没反应你也没反应。,2,、换位思考。仔细分析对方没反应背后的三种情况：,（,1,）他已经接受你的价格，心里窃喜，害怕你后悔，所以没反应。（真有谱，假考虑）,应对：拖一段时间可能他就成交了。,（,2,）没有成交预期，冷处理。（真有谱，假考虑）,（,3,）心里没谱。（真没谱，真考虑）,3,、询问还要考虑什么，,锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。,中国人民大学出版社,（四）第四种表示要考虑考虑,应对：询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。,中国人民大学出版社,（五）第五种接受出价,应对：尽量附加附加条件。锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题,。,中国人民大学出版社,三、让步,（一）做出让步的前提：对方成交预期被锁定；价格预期被锁定；价格差异在合理范围之内。,（二）交换式让步技巧,（三）让步幅度：逐渐缩小让步幅度。切不可平均让步。,（四）让步次数：大部分情况下让步超过两次后，如果再让就损害了双方的成交预期。,中国人民大学出版社,第十六章 妥协和让步的,时机和技巧,一、让步技巧,（一）有限让步,（二）异议让步,（三）交换让步,（四）交叉让步,（五）不规则让步,（六）锁定式让步,（七）替代性让步,（八）递减式让步,中国人民大学出版社,中国人民大学出版社,二、谈判中的压价方法,（一）拉拢式压价,（二）软硬压价,（三）分拆式压价,（四）整体压价,（五）高级压价,（六）锁定式压价,中国人民大学出版社,（一）定价时机：满足以下三个条件。,1,、双方有明确的成交预期；,2,、双方的价格预期都比较一致；,3,、双方的价格差异不大。,三、成交定价的两个问题,中国人民大学出版社,（二）定价方法：,1,、双方让价然后成交。,2,、抛出一点实际性诱饵，但价格就不让给你，给你一个优惠条件。（交易条件交换）,3,、用虚拟筹码换实质筹码：,（,1,）拉近关系、以弱示强、实在为难。,（,2,）突然冷却、最后通牒。,（,3,）表面公平、对半让步。,在谈判过程中，迅速陷入讨价还价的谈判是失败的谈判。,中国人民大学出版社,第十五章 促成对方决策,一、促成对方决策的时机：谈判中改变不了对方的价格预期的时候就改变对方的成交预期，改变不了价格的时候就改变对方的决策，毕竟价格只是谈判决策中的一个因素而不是全部。切忌眼光只盯在价格上。,中国人民大学出版社,二、影响决策锁定对方的意向要做到一下几点：,（一）重构决策对比：,1,、改变决策权值,2,、改变决策权重,3,、增加决策因子,4,、改变决策权限,5,、改变决策形式,中国人民大学出版社,（二）如何锁定对方：用,谈判四方城匡定对方,成交预期,价 风,值 封闭谈判框架 险,评 不留任何缝隙 评,价 价,价格预期,中国人民大学出版社,第十六章 突破谈判僵局,一、谈判中会遇到僵局，也可主动利用僵局去反制对方。,二、僵局出现，您的第一反应应该是什么？,一旦出现僵局先换位思考，判断他有没有成交预期，是真僵局还是假僵局再往下走。,中国人民大学出版社,三、对方制造僵局有以下几种情况：,1,、对方可能对竞争对手更感兴趣或者已经拒绝我方。,2,、对方可能会提出一些苛刻条件，主动利用僵局逼迫我接受，让我放难受。,3,、对方可能要真的走一些内部流程，他要考虑要研究，不是不想谈而是确实存在一些问题。,4,、对方已经不想跟我方合作，所以利用僵局主动压迫我方，或者利用僵局直接拒绝我方。,5,、有一些具体经办人员怀有不良动机，他想要一些东西，所以主动制造僵局拖着你。,中国人民大学出版社,四、突破僵局的策略路线：,第一步：开放式提问，判断对方的真实决策。,第二步：询问具体行动细节，用假设式提问来做。,中国人民大学出版社,第三、对回答问题的判断，可分为三种情况：,1,、真僵局：对方与我们没有成交预期，不想做交易或想要找竞争对手。,2,、假僵局：对方与我方有成交预期，他利用僵局逼迫我们。,3,、无法判断真假。,中国人民大学出版社,第四、相应路线策略：,1,、真僵局：,换人：高层路线,提出替代方案,诱饵试探，促成急迫,承认距离，以弱示强,轻筹码交换试探,重筹码交换试探,中国人民大学出版社,2,、假僵局：,换话题,-,换情景（最好是私人情景探询真实的情况）,给予优惠条件,反向搁置。,3,、无法判断真假：,假设推进,刺探成交条件,条件性模糊承诺,反复追踪,轻筹码交换试探,重筹码交换试探。,中国人民大学出版社,第十七章 合同谈判锁定胜局,一、签约缔结分为两个阶段：,（一）合同谈判；,（二）签约成交。,中国人民大学出版社,二、合同谈判：,（一）合同谈判的关键在于锁定合同条款。,（二）合同条款谈判的一般原则：,1,、合同谈判的三个条件：,第一、满足主体条件；,第二、满足履约条件；,第三、满足法律条件。,2,、三个符合：,符合合同格式；,符合法律；,符合当地惯例，适当的商业惯例。,中国人民大学出版社,（三）关于谈判合同的几点建议：,1,、起草合同以我为主,2,、条款分类处置：不利条款模糊化；有利条款清晰化；争议条款共担化。,3,、风险条件性条款,4,、选择性条款,5,、双向认定条款,中国人民大学出版社,（四）合同谈判的原则,1,、三分法原则,2,、条件性原则,3,、分步走原则,中国人民大学出版社,（五）违约责任谈判时的注意事项：,1,、划定违约条件；,2,、交换违约条件；,3,、划定违约范围；,4,、约定违约责任认定方式；,5,、约定违约责任承担方式；,6,、违约金和赔偿金要分开；,7,、免责条款。,中国人民大学出版社,三、签约成交,（一）签约的条件（四三二一零原则）,四叫四平衡：,利益要平衡；,关系要平衡；,心理要平衡；,风险要平衡。,中国人民大学出版社,三叫三一致：,双方决策参照系要一致；,价格预期要一致；,合作预期也要一致。,中国人民大学出版社,二叫二认同：,双方高层均已认同；,双方都认同。,中国人民大学出版社,三、签约成交,一叫一个临近：,谈判对象基本已经确定跟你合作，但是还有一点犹豫的时候。,中国人民大学出版社,零叫零阻隔：,不存在明显的第三方阻挠或者更优惠的条件外来户搅局。,中国人民大学出版社,（二）签约后的注意事项,1,、适当矜持，来之不易；,2,、加冕对方，以弱示强；,3,、小恩小惠，修补关系；,4,、长期合作，坦诚沟通。,中国人民大学出版社,商务谈判策略路线总结：,一、谈判的五大要素：共同利益点、谈判筹码、谈判路线、替代方案、相互需求强度。,二、谈判从上到下的一个处理流程或策略路线：,前期开局：开局破冰、探询摸底、价值传递；,中期磋商阶段：讨价还价、影响决策、突破僵局；,后期收尾阶段：合同谈判和签约成交。,三、谈判是你本人或你所在的组织机构挥钱或赚钱的最快方式。,中国人民大学出版社,总结：,二、,中国人民大学出版社,第十八章 促成对方决策,一、促成对方决策的时机：,二、影响决策锁定对方的意向要做到一下几点：,（一）重构决策对比,1,、决策权责因素,2,、决策群众因素,3,、增加决策因子,4,、改变决策权限,5,、改变决策形式,（二）如何锁定对方,1,、锁定成交预期,2,、锁定价格预期,3,、价值评价要一致,4,、风险评价要一致,中国人民大学出版社,第十九章 突破谈判僵局,一、僵局出现，您的第一反应应该是什么？,一旦出现僵局先换位思考，判断他有没有成交预期，是真僵局还是假僵局再往下走。,二、对方制造僵局有以下几种情况：,1,、对方可能对竞争对手更感兴趣或者已经拒绝我方。,2,、对方可能会提出一些苛刻条件，主动利用僵局逼迫我接受，让我放难受。,3,、对方可能要真的走一些内部流程，他要考虑要研究，不是不想谈而是确实存在一些问题。,4,、对方已经不想跟我方合作，所以利用僵局主动压迫我方，或者利用僵局直接拒绝我方。,5,、有一些具体经办人员怀有不良动机，他想要一些东西，所以主动制造僵局拖着你。,中国人民大学出版社,第十九章 突破谈判僵局,三、突破僵局的策略路线：,第一个首先是开放式提问，判断对方的真实决策。,第二步询问具体行动细节，用假设式提问来做。,僵局的重筹码替换或者叫做替换筹码交换。,中国人民大学出版社,第二十章 合同谈判锁定胜局,一、签约分为两个阶段：,第一个叫合同谈判；,第二个签约成交。,二、合同谈判：,（一）合同谈判的关键在于锁定合同条款。,（二）合同条款谈判的一般原则：,1,、合同谈判的三个条件：,第一满足主体条件；,第二满足履约条件；,第三满足法律条件。,2,、三个符合：,符合合同格式；符合法律；符合当地惯例，适当的商业惯例。,中国人民大学出版社,第二十章 合同谈判锁定胜局,（三）合同条款的种类：,第一个条款叫盖章要骑缝；,第二种条款叫分类主制；,第三种条款叫争议条款；,第四种条款叫选择性条款；,第五种条款叫双向认定条款；,第六种条款叫条件型原则；,第七种条款叫分步走原则；,中国人民大学出版社,第二十章 合同谈判锁定胜局,（四）违约责任条款谈判应注意：,1,、划定违约条件；,2,、交换违约条件；,3,、划定违约责任范围,中国人民大学出版社,第二十章 合同谈判锁定胜局,三、签约成交,（一）签约的条件（四三二一零原则）,四叫四平衡：利益要平衡；关系要平衡；心理要平衡；风险要平衡。,三叫三一致：双方决策参照系要一致；价格预期要一致；合作预期也要一致。,二叫二认同：双方高层均已认同；双方都认同。,一叫一个临近：谈判对象基本已经确定跟你合作，但是还有一点犹豫的时候。,零叫零阻隔：不存在明显的第三方阻挠或者更优惠的条件外来户搅局。,一个忠告：永远不要让对方感觉是你方胜利，最好让对方感觉是对方胜利。,中国人民大学出版社,商务谈判实务策略总结：,一、谈判的五大要素：共同利益点、谈判筹码、谈判路线、替代方案、相互需求强度。,二、谈判从上到下的一个处理流程或策略路线：,前期开局：开局破冰、探询摸底、价值传递；,中期磋商阶段：讨价还价、影响决策、突破僵局；,后期收尾阶段：合同谈判和签约成交。,三、谈判是你本人或你所在的组织机构挥钱或赚钱的最快方式。,中国人民大学出版社,