销售技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,飞扬企划,绿城,百合公寓,5.29,入住晚会,内部资料 仅供参考,招商销售人员专业培训,飞扬企划,绿城,百合公寓,5.29,入住晚会,内部资料 仅供参考,销售员的定位,销售员应具备的素质,接待前的准备,沟通的艺术,客户接待的技巧,关键的临门一脚,客户的追踪,培训内容,房地产销售的好坏取决于两方面：硬件：房型、地段、市场、质量、价格 软件：销售人员的服务,销售人员是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁；,销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏,之一，销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着,楼盘的销售进展状况，是楼盘成败的直接引导者。,飞扬企划,绿城,百合公寓,5.29,入住晚会,内部资料 仅供参考,第一部分：招商,销售员的定位,招商销售人员定位,企业形象的代言人,信息的传递者,顾客的引导者,商铺推荐的专家,反馈信息的媒介,信息的收集者,飞扬企划,绿城,百合公寓,5.29,入住晚会,内部资料 仅供参考,第二部分：招商销售员的素质,责任心：能设身处地的为顾客着想。,自我驱动力：有迫切的完成销售过程的个人需求。,精力充沛、充满自信、渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。,优秀招商销售人员必备的品质,“,三个相信”,相信自己所代表的公司，,相信自己所推销的产品，,相信自己的推销能力。,只有做到三个相信，才有信心将自己的产品推荐给客户。,（一）专业素质：了解公司，产品，市场，顾客心理，,房地产业。,（二）综合能力：洞察力，语言的运用，社交，良好的品质。,（三）克服痼疾：侧重道理的言谈，喜欢随时反驳，谈话无重,点，言不由衷的恭维，懒惰，自以为是，夸夸其谈。,优秀的招商销售员必备的基本素质,招商销售员的素质,上进心,洞察力 忍耐力 谦虚 敏捷性 创造力 诚实,亲近感,责任心,韧性,自信心,记忆力,热忱,明朗个性,勤奋,爱心 冷静,充沛的体力,不屈的精神,招商销售人员首先要人品端正。,飞扬企划,绿城,百合公寓,5.29,入住晚会,内部资料 仅供参考,第三部分：接待前的三个准备,接待前的三个准备,（一）理念的准备：,1,、要把顾客当朋友，要做顾客的理财顾问，要提供最好,的服务；,2,、失败的准备；,3,、假设每一个客户都能成交；,(,二,),形象的准备：,1,、营销中心的形象；,2,、销售人员的形象,(,衣着、精神面貌,),销售人员的形象 销售人员的形象是引擎销售的第一个扳机。给客户留下良好的第一印象是关键。第一印象是深刻而长久的，而销售人员留给客户的第一印象把 握在自己手里。,(,三,),资讯的准备：,1,、本项目楼盘资料的准备；,2,、市场情况的了解,-,竞争对手的了解；,3,、潜在消费者的情况；,4,、相关法律法规的了解。,飞扬企划,绿城,百合公寓,5.29,入住晚会,内部资料 仅供参考,第四部分：沟通的艺术,(,一,),与自己沟通的艺术,：,与自己沟通的要点：,A,自我价值,B,为自己负责,C,自我反省、心境,D,意志与习惯,E,不去判断别人,F,学会放弃,(,勇于承认失败,),(,二,),与别人沟通的艺术,A,望、闻、问、切,B,微笑,C,倾听,D,赞美和肯定,E,热诚,F,换位思考,赞美的艺术,赞美顾客原则须注意,：,A,、须发自内心，不可信口开河、矫揉造作；,B,、应具体，不抽象。如：“小姐，你的眼睛真漂亮。”,C,、根据事实，不可乱发表意见；,D,、贵于自然，赞美对方于无形中；,E,、适可而止，见好就收，见不好也要收。,三不说：,A,、没准备的话不说,B,、没依据没数据的话不说,C,、情绪欠佳时不说,三必说,:,A,、赞美的话,B,、感激的话,C,、对不起,A,、应乐观、勿悲观消极；,B,、配合客户说话的消极；,C,、多称呼客户的姓名；,D,、语言简练、表达清晰；,E,、多些微笑，从客户角度考虑问题；,F,、产生共鸣感。,G,、别插嘴打断客户的说话；,H,、批评与称赞；,I,、勿滥用专业术语；,J,、学会使用成语。,与客户沟通时的注意事项,A,、男人渴望被认可,-,有道理；,B,、女人渴望被理解,-,我了解；,C,、言者渴望被吸引,-,后来怎么样。,沟通秘籍,飞扬企划,绿城,百合公寓,5.29,入住晚会,内部资料 仅供参考,第五部分：客户接待的技巧,购买心理的变化过程：,引起注意 激发兴趣 意欲购买 下定决心 使之行动,(,注意来电,)(,现场,)(,说明说服,)(,引导,)(,解决异议,),把握购买心理的变化过程,A,、少用否定句，多用肯定句；,B,、恰当的使用转折语气，“对，但是,”,；,C,、不要一味掩饰缺点，用负正法解释，,(,由不足之处引,出优点,),；,D,、在介绍过程中，要观察客户反应，从而不断调整自,己的介绍,(,忌长篇大论，喋喋不休,),；,E,、把项目的销售业绩告诉客户,(,从众心理,),；,F,、出奇制胜；,G,、避实就虚,(,面对竞争，避开对手长处，如实力、资,金，分析其不足和弱势；,),介绍的技巧,A,、结构,-,主题、开头、中间、结尾；,B,、素材,-,好的材料选择、安排；,C,、音调,-,抑扬顿挫，注意重点强调；,D,、听众的把握；,E,、修辞的运用。,（,1,）掌握演讲的技巧,A,、主题明确，简洁明了，分段进行；,B,、循序渐进，不可前后矛盾；,C,、具体、不抽象；,D,、词语浅显，不用艰涩难懂的语言；,E,、多用例子，并不时测知客户的了解程度；,F,、不一口气说完，应有客户提问的空间，以便针对性介绍。,注意事项：要详细要动听、有内容才能吸引客户。,1,、请教客户意见,2,、迅速提出客户能获得哪些重大利益,3,、告诉准客户一些有用的信息,4,、指出能协助解决客户面临的问题,引起客户注意的四要素,1,、项目给他的整体印象,-,实力、规模等,2,、成功欲、成长欲,-,拥有一套独立产权批发旺铺是成功的象征,3,、安全、安心,科学管理、智能运营,4,、价值洼地、市场空白,巨大增值潜力,5,、服务,-,品质,6,、人际关系,-,朋友介绍,找到客户利益点实战手法,-,客户利益点,随机应变的八大技巧,A,、缓和气氛,-,对于客户的抱怨不要针锋相对，适当承认失,误，不能让客户丢面子（诚实的品格很重要）。,B,、接受意见并迅速行动,-,让客户感觉受到重视。,C,、恰当的反击不实之词,-,不要直接批评客户，应巧妙的转移,到第三者身上。,花费精力去证明客户的谬论不是最好的推销方法。,D,、学会拖延,-,无须对客户提出的每一个问题和反应作出回,应，学会细化问题。,E,、转变话题,-,把客户的思路拉回到重要的因素上。,F,、及时撤退,-,对无理的客户不要纠缠。,G,、排除干扰,-,把说过的内容作个回顾，引导客户回到原来的,问题上。,H,、适应客户的言行习惯,-,任何时候都要镇定。,问题（,1,）：你现在犹豫不决一定有原因，我想了解一下是什么,原因，可以吗？,问题（,2,）：除了这个，还有别的原因使您犹豫不决吗？,问题（,3,）：假如您能确信,，那么是否考虑把它先定下来？,（如果肯定则继续，否定则问题,4,）,问题（,4,）：一定还有别的什么原因。我可以问是什么吗？,（对方回答后，回到问题,2,，也可以直接问,5,）,问题（,5,）：那么，要怎么样您才能决定呢？,克服异议的五问序列法：,面对拒绝的心态,（,1,）拒绝是成功前的信号；,（,2,）平和的心态，保持热情，朋友相待。（忌态度转变）,（,3,）留有余地，不轻言放弃,面对拒绝及处理技巧,处理拒绝的技巧,（,1,）理由质询法（,2,）比较法（,3,）避重就轻法,（,4,）迂回法,飞扬企划,绿城,百合公寓,5.29,入住晚会,内部资料 仅供参考,第六部分：临门一脚（促成的技巧）,（一）捕捉成交信号的技巧：语言信号、表情信号、姿态,语信号。,1,、语言信号：,（,1,）当客户对一套房表现出浓厚的兴趣时；,（,2,）当客户表示充分了解相关资料无疑时；,（,3,）当客户认为价格合理时；,（,4,）当客户最重要的问题被解决时；,（,5,）当客户询问支付方式时。,2,、表情语信号：,（,1,）面部表情由冷、怀疑、深沉 自然大方，随和亲切。,（,2,）眼睛转动由慢变快，眼神发亮有神采，由若有所思,明朗轻松。,（,3,）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,3,、姿态语信号：,（,1,）顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言很轻松；,（,2,）出现放松姿态，擦脸拢发，放松舒展；,（,3,）那订购书细看；,（,4,）靠近销售员示好 递烟示好；,（,5,）突然用手轻敲桌子或身体某部，帮自己集中思路。,1,、推定承诺法,例：“先生，我看就那一套吧”,“定金两万，先生是付现金吧？”,2,、二选一法,例：“先生，这两套您看定哪一套？”,3,、反复陈述优点法,促成的方法：,飞扬企划,绿城,百合公寓,5.29,入住晚会,内部资料 仅供参考,第七部分：客户的追踪,（一）客户追踪的目的：,1,、引起客户的注意,2,、激发兴趣，为顺利转入下一步创造条件。,（二）任务：,1,、再次验证接待的内容；,2,、制定接近并说服可能买主的策略；,3,、避免大的失误；,4,、掌握一切可能利用的潜在因素。,（三）追踪前的准备：,1,、回顾、熟悉买主的情况；,2,、确定追踪可能买主的技巧,（,1,）追踪要尽可能让买主感到轻松、自然；,（,2,）提出可能买主敏感、关注的问题；,（,3,）要让可能买主感到自己非同小可；,（,4,）尽可能让客户回到售楼处。,（四）一般技巧：,1,、自我介绍,2,、适当恭维,3,、点名利益,4,、诱发好奇,5,、引起恐慌,6,、迂回进攻,7,、单刀直入,8,、再次恭维,9,、确认客户回来时间,1,、直接联系到客户本人；,2,、电话追踪要选好时间，一般周一不宜追踪客户；追踪要间,隔两三天，最好是下午或晚上；特殊情况例外。,3,、谈话时间不宜太长，主体要明确，如客户忙，另约时间；,4,、迅速消除客户的紧张情绪；,5,、再次追踪要精心准备，话题无重复，为再次打扰客户表示,歉意。,（五）注意事项：,THE END,THANK YOU !,