店铺销售管理手册课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,分享：个人目标分配的方法,分配规则关键点：,店长：店铺总体指标,店员资深店员：个人目标,收银员：店员目标的50%,2009年6月份为例：当月销售目标为：30万，,店长：正副店长各：1人,店员资深店员共：7人,收银员：1人,以此推算：,正副店长目标：300000元/人,店员资深店员个人目标：300000元,7+0.5=40000元/人,收银员个人目标：40000元,50%=20000元/人,关注点：,时刻监控目标达成进度,目标必须有责任承担人，避免目标“无人承担”或者“人间蒸发”,店铺编制的重要性,特殊情况下的个人目标分解,制订工作标准是零售管理的最佳途径之一！,建立标准流程的好处,执行标准,互相支持,达成目标,管理目标,案例：零售管理人员的日/周工作标准,零售区长每周作业标准,零售区长周一,周二作业标准,零售区长周三,周日作业标准,人员目标分配演练：,2、某专卖店的人员编制是：店长1人，导购4人，2009年全年销售目标为180万，5月份的销售目标,是18万。在4月25日，店员小红向店长申请于5月15日5月25日回家乡结婚，作为店长的你，如,何分配目标？,1、某专卖店的人员编制是：店长1人，导购4人，2009年全年销售目标为180万，5月份的销售目标,是18万，请根据实际情况分解全月的个人销售目标。,3、某专卖店的人员编制是：店长1人，导购5人，2009年6月份的销售目标是20万。接上级主管的通,知：,在6月5日，有一位大学生储备干部到店铺实习三个月。,在6月10日，有一位新导购入职工作1个月，储备于另一新店开业。,作为店长的你，如何分配目标？,4、某专卖店的人员编制是：店长1人，导购5人，2009年5月份的销售目标是18万。在4月26日，店,员小萍红因私辞职，但至5月开始，店铺缺员仍未补上，直至5月15日，新员工1名到位，作为店,长的你，如何分配目标？,5、某专卖店的人员编制是：店长1人，导购4人，2009年5月份的销售目标是18万，5月10日，员工,小李因急病请假3天，回来上班后一周后，身体不适，提出20日辞职，新员工1名于20日当天到,职，请根据实际情况铺排同事的个人销售目标。,贡献值用于分析生产力的重要指标之一 定量目标与实际产生的绩效的对比,大分类,当前库存,上周销售,数量,库存占比,数量,销售占比,上装,600,50%,30,27%,下装,300,25%,20,18%,连身类,200,17%,45,41%,配饰品,100,8%,15,14%,合计,1200,100%,110,100%,贡献 值高,贡献 值低,小分类,当前库存,上周销售,数量,库存占比,数量,销售占比,长裤,60,20%,2,10%,中裤,80,27%,6,30%,短裤,40,13%,4,20%,长裙,50,17%,2,10%,短裙,70,23%,6,30%,合计,300,100%,20,100%,贡献 值高,贡献 值低,四个非常重要的KPI的计算方法,KPI类别,计算公式,评核内容,平均单价,销售总金额销售总件数,各价格段产品销售情况，,高价位产品销售情况,平均客单价,销售总金额顾客成交笔数,大单顾客成交情况,附加值,销售总件数顾客成交笔数,附加搭配销售的情况，,正价期：1.5，促销期：2,VIP消费值,VIP销售金额销售总金额,VIP维护和消费情况,对销售业绩有直接作用的指标：,平均单价、平均客单价,特殊情况分配目标方法,1、2009年5月份，某专卖店的月度销售目标为15万，请根据实际情况分解全月,的销售目标。,2、2009年5月份，某专卖店的月度销售目标为15万，第一周完成了48000元，请,根据实际情况分解销售目标余额。,3、2009年5月份，某专卖店的月度销售目标为15万，截止到5月18日，累计完成,78000元，请计算推算,：,（1）店铺的预测达标率是多少？,（2）如店铺目标达成100%，预计每天平均销售额是多少？,（3）如店铺目标达成80%，预计每天平均销售额是多少？,（4）请分解剩余的目标。,（2月14日）今日二店指标15000，完成指标7852，今日达标百分之53，累计完成103778，总达标率百分之35，最高陈4242，最低叶颖0，陈丽累计业绩23803，汪小静累积32691，叶颖累积4257。,（2月15日）今日二店指标10000元，完成4012，完成比率40%，累计107790，完成比率36%，共11件，最高海燕2458，最低晓惠1554。,（2月16日）今日二店指标10000元，完成6072，完成比率60%，共销售19件，累计113862，完成比率40%，最高汪小静3406，最低叶颖没开单。,从上文中，你接收了什么信息，你的想法是怎样的？,手机短信案例：,销售报数模板：,当天销售额,8000,，当天销售目标,10000,，当天达标率,80%,，,累计月销售额,200000,，累计达标率,67%,，平均单价,298,，,平均客单价,498,，附加值,1.7,，VIP消费占比,35%,，,最高销售员工小红,3200,，最低销售员工小萍,860,，,当天促销（主推）系列,4000,，占比50%。,每日的关键时刻：,下午3点：50%,傍晚6点：75%,每周的关键时刻：,周三：45%,周五：75%,周六：90%,每月的关键时刻：,10日：35%,15日：50%,20日：70%,25日：85%,销售管理的关键时刻：,分享：指标分配的方法,份数分配比例:,周一,周四：1份/天,周五：1.2份/天,周六：1.6份/天,周日：1.4份/天,假设2009年7月份为例：,周一,周四：1份/天,18天=18份,周五：1.2份:1.2份/天,5天=6份,周六：1.6份:1.6份/天,4天=6.4份,周日：1.4份:1.4份/天,4天=5.6份,合计：36份,假设2009年7月份目标为15万，则：,150000,36份=4167元/份,以此推算：,2009年7月份为例：,周一 周四：4167元/天,周五：5000元/天,周六：6667元/天,周日：5834元/天,年目标-月目标-日目标-周目标,月目标-个人目标-日目标,-班次目标,